行業(yè)SaaS的終極進(jìn)化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

時(shí)間：2023-03-14 09:42:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-14 09:42:02 來(lái)源：電子商務(wù)

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的鼓吹和推動(dòng)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一股洪流，席卷了整個(gè)中國(guó)企業(yè)界，SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也成了近2年資本市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)。

在前面幾期，我們探討了SaaS的本質(zhì)、客戶價(jià)值、中美的對(duì)比以及估值邏輯、SaaS企業(yè)的投資邏輯及底層邏輯、云原生等。今天，筆者試圖通過(guò)對(duì)比通用SaaS和行業(yè)SaaS、SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)聯(lián)，來(lái)探討行業(yè)SaaS的終極進(jìn)化方向和演進(jìn)路徑。

一

行業(yè)SaaS是深耕邏輯，首要的問(wèn)題是弄懂產(chǎn)業(yè)Know-how

我們從市場(chǎng)戰(zhàn)略的角度，把SaaS劃分為通用SaaS和行業(yè)SaaS。

?通用型 SaaS（Horizontal SaaS），指適用于多個(gè)行業(yè)，為某一業(yè)務(wù)提供更加專(zhuān)業(yè)的軟件SaaS服務(wù)。例如 CRM、客服系統(tǒng)、呼叫中心、IM、ERP、HRM、財(cái)稅管理、協(xié)同 OA、電子簽名、SCM（供應(yīng)鏈管理）、云盤(pán)存儲(chǔ)等。通用型SaaS是產(chǎn)品邏輯，橫向做產(chǎn)品擴(kuò)張，把一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品，賣(mài)到各行各業(yè)。

?行業(yè)型 SaaS（Vertical SaaS)，指適用于特定行業(yè)，提供更加有針對(duì)性、更貼近業(yè)務(wù)場(chǎng)景的軟件SaaS服務(wù)。例如零售電商、餐飲、教育、醫(yī)療、物流、房地產(chǎn)、旅游等。行業(yè)SaaS是產(chǎn)業(yè)深耕邏輯，首要問(wèn)題是弄懂產(chǎn)業(yè)Know-how，通過(guò)SaaS產(chǎn)品、貿(mào)易（供應(yīng)鏈、電商）、自營(yíng)、金融、信息、數(shù)據(jù)等各種手段在產(chǎn)業(yè)內(nèi)做深耕，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化生態(tài)閉環(huán)。

二

行業(yè)SaaS步履艱難，根源于戰(zhàn)略與商業(yè)模式的單一

SaaS產(chǎn)品前期研發(fā)投入巨大，從研發(fā)到市場(chǎng)、到銷(xiāo)售、到客戶成功，如果沒(méi)有海量的客戶來(lái)攤薄成本，則很難在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司想要自己活下來(lái)，必須服務(wù)更多客戶，獲取更多收益，降低邊際成本。

表面上看，行業(yè)型SaaS比通用型SaaS的生存道路更加艱難，但通過(guò)對(duì)行業(yè)SaaS的深入觀察和貼身實(shí)際，筆者認(rèn)為大部分行業(yè)SaaS生存比較艱難的根本原因是在于大部分創(chuàng)業(yè)者還是產(chǎn)品思維，在戰(zhàn)略和商業(yè)模式的持續(xù)迭代和優(yōu)化上止步不前。

大部分行業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司存在共性問(wèn)題：

1、 訂閱用戶規(guī)模小。行業(yè)SaaS相比通用SaaS更為垂直，覆蓋的行業(yè)少，市場(chǎng)容量和訂閱客戶數(shù)更少，這也是最核心的因素。

2、 客單價(jià)低，LTV低。SaaS產(chǎn)品遵循邊際利潤(rùn)遞增的規(guī)律，邊際成本無(wú)線趨近于零，因此為了快速搶占市場(chǎng)，在產(chǎn)品的定價(jià)上往往偏低，有時(shí)候甚至非常非常低，接近免費(fèi)。

3、 獲客成本高。SaaS的銷(xiāo)售和市場(chǎng)成本占比55%，進(jìn)一步拆分，55%的銷(xiāo)售支出，其實(shí)超過(guò)半數(shù)花在了獲客上。而且行業(yè)SaaS大部分處在行業(yè)高速發(fā)展的初級(jí)階段，需要進(jìn)行客戶的市場(chǎng)教育。

4、 盈利能力弱。如果用戶規(guī)模小，再加上盈利模式單一，那么公司的收入體量很難有突破，也沒(méi)有較好的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

5、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邊界越來(lái)越模糊。行業(yè)SaaS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣是軟件公司，可能來(lái)自交易型公司或平臺(tái)型公司，競(jìng)爭(zhēng)變得更加殘酷。比如能鏈，就是從交易切入到油站SaaS，美團(tuán)從平臺(tái)切入到餐飲SaaS。

那么，行業(yè)SaaS要更好地生存下去，需要具備哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力及關(guān)鍵要素呢？

1) 從橫向來(lái)看，要有足夠大的市場(chǎng)規(guī)模

?行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模要足夠大。這樣才會(huì)有更多的訂閱用戶數(shù)，越容易跑出龍頭企業(yè)。像餐飲行業(yè)SaaS（客如云）、醫(yī)療行業(yè)SaaS（上海領(lǐng)健）、電商行業(yè)SaaS（有贊）等。

?快速形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)用戶數(shù)及數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模，在目標(biāo)市場(chǎng)中達(dá)到一定占有率，可以快速形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成企業(yè)間密不可分的生態(tài)鏈接，構(gòu)建護(hù)城河。

?構(gòu)建品牌價(jià)值。在某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里面形成品牌優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)客戶心智。

2）從縱向來(lái)看，要深度參與產(chǎn)業(yè)鏈，主動(dòng)參與行業(yè)改造

?深入客戶業(yè)務(wù)是行業(yè)SaaS企業(yè)的突破口之一。介入所在行業(yè)在“+互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代的改造機(jī)遇，主動(dòng)參與，甚至主動(dòng)發(fā)起這些價(jià)值鏈改造，就有可能獲得將公司市值從幾億元提到到幾十億元。

?客戶總生命周期貢獻(xiàn)價(jià)值(LTV)要高。因?yàn)楂@客成本（CAC）高，需要設(shè)計(jì)更高的客戶LTV價(jià)值，使得LTV：CAC達(dá)到3：1以上。

?全鏈路全場(chǎng)景產(chǎn)品矩陣。通過(guò)豐富的產(chǎn)品矩陣，提高客戶黏性和替換成本，降低客戶流失率。

?拓寬增值服務(wù)收入。行業(yè)SaaS的訂閱收入一般體量不大，這就需要尋求更多的商業(yè)變現(xiàn)途徑，介入產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，增加增值服務(wù)收入。

三

行業(yè)SaaS迭代升級(jí)，終極演進(jìn)方向是往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

在理解這個(gè)邏輯之前，如何真正的、通俗的理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，理解SaaS與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯關(guān)系就無(wú)比重要。

1） 如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是在垂直行業(yè)里處于產(chǎn)業(yè)生態(tài)各節(jié)點(diǎn)上，企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)形成的新型協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。消費(fèi)升級(jí)、技術(shù)革命驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)向數(shù)字化變革，而產(chǎn)業(yè)升級(jí)，倒逼數(shù)字化程度不斷由消費(fèi)端向供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造端延伸。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提升效率。如果說(shuō)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是流量經(jīng)濟(jì)，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是效率經(jīng)濟(jì)。看你有沒(méi)有通過(guò)數(shù)字化手段，打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的降本增效、增值進(jìn)化。

2） SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系

SaaS是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化底座。從終極格局的角度來(lái)看，SaaS是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)鏈條的數(shù)字化底座。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，SaaS的使命就是要站在全產(chǎn)業(yè)鏈的角度幫助“上通路”、“中通路”、“下通路”實(shí)現(xiàn)信息化和數(shù)字化。今天，任何缺乏產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維而從孤立、短淺的角度開(kāi)發(fā)的SaaS產(chǎn)品可能都無(wú)法迎合“大連接”時(shí)代的數(shù)據(jù)貫通要求。SaaS作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化底座，是達(dá)成高效供應(yīng)鏈模式的核心關(guān)鍵所在。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是SaaS的深度延伸。當(dāng)前的行業(yè)SaaS廠商以提供工具為主，參與產(chǎn)業(yè)的改造相對(duì)較淺，缺乏持續(xù)性、規(guī)?；芰?。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則更深度參與產(chǎn)業(yè)的改造，能提供更多的增值服務(wù)。深度參與服務(wù)，相對(duì)應(yīng)能產(chǎn)生更大的商業(yè)價(jià)值。行業(yè)SaaS企業(yè)要想得到更好的生存和進(jìn)一步發(fā)展，不被通用SaaS或者被交易型公司吃掉，最好的方式是主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，參與到行業(yè)改造的過(guò)程。從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、商業(yè)模式等維度主動(dòng)做升級(jí)。

厘清兩者之間的關(guān)系后，我們更堅(jiān)定的相信，行業(yè)SaaS的終極進(jìn)化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在未來(lái)，我們將會(huì)看到越來(lái)越多的行業(yè)SaaS嘗試進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們也會(huì)看到越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)放自己的SaaS，或者收購(gòu)SaaS廠商。

3） 行業(yè)SaaS在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的演進(jìn)路徑

行業(yè)SaaS公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多擁有多年行業(yè)積淀，甚至投資方就是該行業(yè)的頭部企業(yè)，擁有深厚的行業(yè)資源和行業(yè)認(rèn)知。因此，行業(yè)SaaS在完成“工具”價(jià)值后，在SaaS功能和“數(shù)據(jù)”的基礎(chǔ)上，會(huì)進(jìn)一步幫助客戶企業(yè)獲客、增加商業(yè)利潤(rùn)、提供新的產(chǎn)品，甚至介入整個(gè)供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈的再造過(guò)程。總結(jié)而言，行業(yè)SaaS在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的演進(jìn)路徑：是從“SaaS”到“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，從“單一產(chǎn)品”到“產(chǎn)品矩陣”，從“純SaaS到多盈利模式”。能夠真正參與挖“金礦”，而不只是賣(mài)“鐵楸”。

?戰(zhàn)略上：瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，從SaaS到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

?產(chǎn)品上：尋找第二曲線，從單一產(chǎn)品到產(chǎn)品矩陣

?商業(yè)模式上：持續(xù)迭代，探索廣告、交易、供應(yīng)鏈、金融、自營(yíng)等多種盈利方式

其中的商業(yè)模式迭代，常見(jiàn)有以下方式：

廣告：SaaS產(chǎn)品幫助企業(yè)獲得更多新客戶。引流SaaS往往通過(guò)微信關(guān)系鏈、私域流量等方式運(yùn)轉(zhuǎn)。

切交易：可以通過(guò)電商貿(mào)易、電商自營(yíng)或者提供撮合交易服務(wù)，收取商品差價(jià)、傭金或服務(wù)費(fèi)。

提供金融服務(wù)：為金融機(jī)構(gòu)提供客戶企業(yè)授權(quán)信息，獲得金融機(jī)構(gòu)的傭金。如直接做風(fēng)控管理提供貸款。不過(guò)，建立風(fēng)控體系成本很高，要GMV足夠大才能承擔(dān)。

數(shù)據(jù)服務(wù)：通過(guò)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)和交易閉環(huán)，構(gòu)建了大量的數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)封裝和商業(yè)智能(BI)，提供數(shù)據(jù)服務(wù)。

集中采購(gòu)：國(guó)內(nèi)已有SaaS企業(yè)在很垂直的領(lǐng)域內(nèi)能夠介入到供應(yīng)鏈中，通過(guò)集中采購(gòu)，為制造企業(yè)供貨，GMV達(dá)百億，公司營(yíng)收及利潤(rùn)也較可觀。

四

行業(yè)SaaS的演進(jìn)，本質(zhì)是探求商業(yè)底層邏輯的過(guò)程

從投資的角度，評(píng)估SaaS的指標(biāo)，對(duì)于通用型SaaS我們會(huì)看：其對(duì)客戶的生命周期價(jià)值（LTV）、客戶的獲取成本和流失率，而評(píng)估行業(yè)SaaS我們會(huì)看它是不是離交易足夠近。因?yàn)榻灰讜?huì)帶來(lái)更大的收入體量，可以深入供應(yīng)鏈和匯聚更有價(jià)值的行業(yè)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)更高的商業(yè)價(jià)值。

我們認(rèn)為，偉大的商業(yè)成就都是來(lái)源于持續(xù)不斷的迭代優(yōu)化，成功的事業(yè)需要不斷突破自我，通過(guò)戰(zhàn)略、產(chǎn)品、商業(yè)模式的持續(xù)優(yōu)化迭代和持續(xù)創(chuàng)新來(lái)追求真正的“商業(yè)成功”。

行業(yè)SaaS的演進(jìn)，本質(zhì)是探求商業(yè)底層邏輯的過(guò)程。

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