外貿(mào)公司成功破解“海外買(mǎi)家只想跟工廠合作”的六大對(duì)策！

時(shí)間：2023-03-18 15:28:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-18 15:28:01 來(lái)源：電子商務(wù)

外貿(mào)公司是靠什么來(lái)生存及發(fā)展？自然是靠國(guó)外買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有長(zhǎng)期，穩(wěn)定的老客戶(hù)及源源不斷的新客戶(hù)，以出口為主營(yíng)的外貿(mào)公司勢(shì)必面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。

但越來(lái)越多的海外買(mǎi)家都想找"Manufactory"，而對(duì)“Tradeing Company"越來(lái)越不感冒？據(jù)阿里國(guó)際站不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里所發(fā)布的所有買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)中，差不多有超過(guò)50%的外商均明確寫(xiě)明只愿與廠家聯(lián)系，這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。二十多個(gè)國(guó)家海關(guān)數(shù)據(jù)在線(xiàn)免費(fèi)體驗(yàn)QQ460476070，電話(huà)15165891150（同微信）同時(shí)，越來(lái)越多的的生產(chǎn)企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷(xiāo)部門(mén)，這兩相一夾擊，中國(guó)的外貿(mào)公司的日子越來(lái)越難過(guò)。但實(shí)際上作為國(guó)際貿(mào)易價(jià)值鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，”貿(mào)易公司“有著不可替代的作用。

作為外貿(mào)公司，大家首先要接受海外買(mǎi)家總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實(shí)與趨勢(shì)，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營(yíng)思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿(mào)公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買(mǎi)家“近工廠，而遠(yuǎn)貿(mào)易公司”的這一“困局”！

對(duì)策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家.

外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第初次通過(guò)郵件與外商聯(lián)系時(shí)。卻可以善意地將自己包裝成廠家，二十多個(gè)國(guó)家海關(guān)數(shù)據(jù)在線(xiàn)免費(fèi)體驗(yàn)QQ460476070，電話(huà)15165891150（同微信）以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：

1，在郵件的開(kāi)頭用簡(jiǎn)短而模糊的介紹性語(yǔ)言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開(kāi)頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外貿(mào)公司的英文名稱(chēng)上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱(chēng)為最好；

3，如某些外貿(mào)公司的英文名稱(chēng)上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時(shí)，則在郵件開(kāi)頭你可提示外商你所報(bào)的產(chǎn)品系來(lái)自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在郵件的開(kāi)頭你還可直接說(shuō)明你就是某某中國(guó)廠家的出口部門(mén)或出口（獨(dú)家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事實(shí)上，如你確信外商從你的公司名稱(chēng)或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報(bào)出一個(gè)詳細(xì)的好OFFER，每一個(gè)外商最終想要的也不就是一個(gè)好的OFFER嗎？

對(duì)策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專(zhuān)業(yè)。

一般的外貿(mào)公司什么都能做，不過(guò)，如能使自己更專(zhuān)業(yè)或讓外商感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)無(wú)疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專(zhuān)業(yè)，那就盡量地專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)出口某類(lèi)或某種商品；而當(dāng)你一時(shí)無(wú)法專(zhuān)業(yè)起來(lái)并正尋找新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，你如要能讓外商感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，不妨試試以下方法：

1，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門(mén)名稱(chēng)，甚至虛擬個(gè)部門(mén)名稱(chēng)加上，如你向客戶(hù)報(bào)拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱(chēng)前加上諸如Slipper department等的字樣；

2，可適當(dāng)投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點(diǎn)做拖鞋出口，則你就花點(diǎn)錢(qián)做個(gè)專(zhuān)業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當(dāng)外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時(shí)，外商會(huì)懷疑你的專(zhuān)業(yè)性嗎？

3，不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類(lèi)很多，似乎什么都能做，設(shè)想當(dāng)外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，其第一的感覺(jué)會(huì)是什么呢？自然是你很不專(zhuān)業(yè)！所以，當(dāng)你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁(yè)面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁(yè)；

對(duì)策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價(jià)格。

海外買(mǎi)家之所以總想跳開(kāi)外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無(wú)非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購(gòu)成本，獲取盡可能低的價(jià)格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報(bào)價(jià)較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報(bào)價(jià)，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)就一定會(huì)比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實(shí)的出口貿(mào)易實(shí)踐中卻并不完全這樣；

1.不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價(jià)總是有高有低。

2.不同生產(chǎn)廠家的目標(biāo)贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷(xiāo)售價(jià)一定有差異。

3.不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷(xiāo)售報(bào)價(jià)。

所以，二十多個(gè)國(guó)家海關(guān)數(shù)據(jù)在線(xiàn)免費(fèi)體驗(yàn)QQ460476070，電話(huà)15165891150（同微信）生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報(bào)出來(lái)的價(jià)格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價(jià)的廠家，加上一定利潤(rùn)后報(bào)出的價(jià)格不高于中價(jià)的廠家，其出口報(bào)價(jià)就一定有竟?fàn)幜Γ?br>
對(duì)策四：外貿(mào)公司應(yīng)走新型的工貿(mào)結(jié)合之路；

“工貿(mào)結(jié)合”的口號(hào)大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對(duì)中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認(rèn)為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：

1，選定自己的強(qiáng)項(xiàng)出口商品或自己擬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的出口商品。

2，通過(guò)你產(chǎn)品的中國(guó)出口海關(guān)數(shù)據(jù)，選定1-2家有過(guò)出口歷史或正在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價(jià)格盡量低的廠家，跟他們合作，開(kāi)拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶(hù)。

3，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書(shū)”，“協(xié)議書(shū)”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點(diǎn)應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對(duì)外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對(duì)外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過(guò)外貿(mào)公司，特別是當(dāng)外商來(lái)看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價(jià)格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個(gè)1%____2%報(bào)出，Etc。

這樣做的目的無(wú)非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價(jià)格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？

對(duì)策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商；

外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來(lái)說(shuō)比國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風(fēng)生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故。

1，你的效率如何？你在得到外商的詢(xún)盤(pán)后，你一般需要多長(zhǎng)時(shí)間才能向客戶(hù)報(bào)價(jià)？而當(dāng)客戶(hù)回復(fù)你后，你一般又需要多長(zhǎng)時(shí)間答復(fù)客戶(hù)？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶(hù)，同時(shí)學(xué)會(huì)盡可能地立即回復(fù)客戶(hù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂(lè)意與你繼續(xù)洽談下去。

2，你的信譽(yù)如何？要讓客戶(hù)覺(jué)得你的信譽(yù)不錯(cuò)，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，你在與客戶(hù)反復(fù)洽談期間，你能讓客戶(hù)起碼“感覺(jué)”你的信譽(yù)還不錯(cuò)、從而對(duì)你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時(shí)的第一次報(bào)價(jià)如偏離行情太遠(yuǎn)，一定會(huì)讓客戶(hù)也離你很遠(yuǎn)；當(dāng)你向客戶(hù)報(bào)價(jià)，客戶(hù)向你確認(rèn)，你卻很快反悔，外商的感覺(jué)會(huì)如何？相信你很可能將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶(hù)。

3，你的能力如何？我們注意到，不少?lài)?guó)外買(mǎi)家明明知道香港中間商的貨源來(lái)自于中國(guó)大陸的工廠，而且價(jià)格也不會(huì)低，卻仍愿意通過(guò)他們購(gòu)買(mǎi)，二十多個(gè)國(guó)家海關(guān)數(shù)據(jù)在線(xiàn)免費(fèi)體驗(yàn)QQ460476070，電話(huà)15165891150（同微信）一個(gè)很重要的原因是香港中間商與國(guó)外買(mǎi)家的英文溝通能力很強(qiáng)，能輕松與外商直接對(duì)話(huà)，熟悉國(guó)外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿(mǎn)足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)規(guī)則的熟悉。

對(duì)策六：外貿(mào)公司應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)代理的推廣的便利性

作為工廠來(lái)說(shuō)，除了營(yíng)銷(xiāo)以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產(chǎn)，所以在營(yíng)銷(xiāo)推廣上的資源投入都不回太多。而外貿(mào)公司的主要工作就是“銷(xiāo)售”。所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)有更多的資源投入到營(yíng)銷(xiāo)工作上。

大部分的外貿(mào)公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢(qián)到廣交會(huì)買(mǎi)個(gè)攤位，你問(wèn)他們是不是都有成交呢？不少人會(huì)搖頭，但當(dāng)你又問(wèn)他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢(qián)去呢？他們都會(huì)回答：去廣交會(huì)無(wú)非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實(shí)力而已；不過(guò)，卻不是每一個(gè)中小型外貿(mào)公司都有機(jī)會(huì)或都肯舍得花這樣一大筆錢(qián)次次去廣交會(huì)的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)提升自己的形象了

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣的便利性不用我在這里多說(shuō)。外貿(mào)公司應(yīng)該充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具進(jìn)行“整合營(yíng)銷(xiāo)推廣”：除了B2B電商平臺(tái)以外；還有以自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站為基礎(chǔ)的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營(yíng)銷(xiāo)、海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)外工商分類(lèi)目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣營(yíng)銷(xiāo)手段。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)公司對(duì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的出口推廣都很感興趣，這種經(jīng)營(yíng)觀念改變相信對(duì)中國(guó)的外貿(mào)公司的出口也有非常大的幫助。

覆蓋全球近22個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)或港口提關(guān)單數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)記錄了每一單進(jìn)出口貨物的交易詳情，實(shí)時(shí)提供了海外買(mǎi)家、進(jìn)口規(guī)模、頻率、價(jià)格、供應(yīng)商、 原產(chǎn)地等信息，是企業(yè)尋找海外買(mǎi)家、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器。 優(yōu)勢(shì)：

1. 快速找到適合自己的買(mǎi)家2. 掌握買(mǎi)家采購(gòu)規(guī)律3. 提高現(xiàn)有買(mǎi)家忠誠(chéng)度4. 救回已經(jīng)或即將失去的客戶(hù)5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控6. 從已倒閉之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，進(jìn)行客戶(hù)接收7. 產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的需求分析、交易實(shí)況、預(yù)警8.把握目標(biāo)市場(chǎng)流行趨勢(shì)9. 找到利潤(rùn)較高的買(mǎi)家和地區(qū)

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