深刻洞察“人貨場(chǎng)”，年銷售額3000萬(wàn)的線上展到底哪里與眾不同？ 展會(huì)增長(zhǎng)黑
時(shí)間：2023-03-20 05:16:01 | 來源：電子商務(wù)
時(shí)間：2023-03-20 05:16:01 來源：電子商務(wù)
11月23日，由上海超百家會(huì)展企業(yè)聯(lián)名提出《關(guān)于推進(jìn)上海展會(huì)復(fù)展的聯(lián)名書》。
11月25日，上海疫情。
11月30日， 上海博華國(guó)際展覽有限公司宣布原定于12月16-18日召開的CPhI & P-MEC China世界制藥原料中國(guó)展延期至2022年6月21日-23日，這也意味著該公司
放棄接近3億元的營(yíng)收。
雖然CPhI & P-MEC China線下展延期，但是線上展在2021年11月18日至2022年1月18日期間
照常進(jìn)行（注意，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)在本輪疫情開始之前一周，所以并非臨時(shí)起意
）。在外界看來，線上展會(huì)無(wú)非是線下展會(huì)無(wú)法舉辦，而給到客戶的一陣安慰劑，而博華的模式無(wú)非捆綁銷售（參加線下展綁定銷售線上展），失去了強(qiáng)大的線下展的支撐，沒有展商愿意為線上高額的會(huì)費(fèi)買單。那么，實(shí)際情況是這樣嗎？
真實(shí)的情況是，
2008年開始就布局線上的上海博華，因?yàn)橐咔榈耐苿?dòng)迎來了展會(huì)數(shù)字化的春天，公司的數(shù)字化營(yíng)收迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。2020年制藥在線的會(huì)員價(jià)格2021年制藥在線的會(huì)員價(jià)格與疫情之前相比，線上會(huì)員的付費(fèi)意愿是：A. 原有對(duì)捆綁持有反對(duì)意見的展商，積極付費(fèi)；
B. 一部分展商愿意從普通會(huì)員晉升為更高級(jí)的會(huì)員，以獲得更多的銷售線索（鉆石會(huì)員承諾每年1000條銷售線索，黃金會(huì)員承諾每年500條銷售線索）；
C. 非展商會(huì)員更多的加入到平臺(tái)；
然而，相較于博華在數(shù)字會(huì)展上的一枝獨(dú)秀而言，更多主辦方在線上展會(huì)的經(jīng)營(yíng)上是失敗的。
如果說2020年我們能看到不少展會(huì)是取消線下，改為線上舉辦。那么在2021年這種情況就幾乎沒有了，絕大多數(shù)的展覽公司在2020年的嘗鮮失敗后，不再舉辦線上展。
因?yàn)榻^大多數(shù)的主辦方在做線上展會(huì)后發(fā)現(xiàn)，這事兒根本
玩不轉(zhuǎn)！
所謂的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配，3D、VR還原線上場(chǎng)景，在線視頻實(shí)現(xiàn)面對(duì)面洽談電子簽約實(shí)現(xiàn)在線交易等等高逼格的概念，真的
只是概念！
人、貨、場(chǎng)人、貨、場(chǎng)是2016年馬云提出的新零售概念，這三個(gè)關(guān)鍵詞是貿(mào)易發(fā)生的三個(gè)必備條件，無(wú)論是線上還是線下，都離不開這三個(gè)場(chǎng)景。
我們把線下展和線上展的這三個(gè)環(huán)節(jié)，做一個(gè)對(duì)比。
人：線下展會(huì)將人聚合起來，面對(duì)面相見。而在線上，為什么B2B是詢盤功能，而不是聊一聊功能為主導(dǎo)，因?yàn)槟愫芸赡苈?lián)系不到對(duì)方。
C端接收的是零碎的訂單，頻次很高，所以會(huì)有客服值守，而B端的頻次不高，這就決定了無(wú)法及時(shí)的去響應(yīng)用戶需求，也就不會(huì)在線上及時(shí)響應(yīng)。
我們?cè)谧鼍€上展會(huì)的時(shí)候，很多主辦方提出來說我們要實(shí)時(shí)聊天，要視頻通話，實(shí)際上根本不符合B端的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
貨：很多人會(huì)說線下能看到實(shí)物，網(wǎng)上是圖片和視頻，感受不同，線上不如線下，這是對(duì)的，沒說到本質(zhì)。
如果我們?nèi)⒓右粋€(gè)展會(huì)，展位上只有貨物而沒有人，你的體驗(yàn)會(huì)好嗎？
線下展實(shí)物體驗(yàn)區(qū)別于網(wǎng)絡(luò)信息的不僅是觸摸的感受，更因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)，高級(jí)業(yè)務(wù)員還會(huì)
以服務(wù)作為舞臺(tái)，以商品作為道具來使顧客融入其中。為顧客塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，吸引顧客注意力，引導(dǎo)并促進(jìn)采購(gòu)決策。場(chǎng)：場(chǎng)，具象來說是我們發(fā)生交易的一切場(chǎng)所，商店，超市，商場(chǎng)，餐廳，網(wǎng)店....
那么場(chǎng)，包含哪些要素呢？信息流、
資金流、物流。To C端電商的成功是不僅是建立了信息流的優(yōu)勢(shì)，更解決了資金流和物流。
那么B端的場(chǎng)是什么呢？今天多數(shù)平臺(tái)，既無(wú)法解決資金流，也無(wú)法解決物流。所以，信息流成為了唯一可以建立優(yōu)勢(shì)的地方。
然后多數(shù)的主辦方在收集展商資料上就遇到了很多困難，能做到內(nèi)容詳實(shí)的平臺(tái)寥寥無(wú)幾，因?yàn)槎鄶?shù)的線上展都太倉(cāng)促了，十天半個(gè)月就要把資料收集齊，要知道這是需要一個(gè)過程的，
我們服務(wù)的很多客戶，從平臺(tái)建立到內(nèi)容豐富，通常都要6個(gè)月的時(shí)間。線上再次完敗！
照搬線下必然失敗今天，我們看到很多展覽公司做線上展，就是照搬線下，最終讓用戶感受到的只能是，比線下差的太遠(yuǎn)了。
IM即時(shí)通信，視頻，可以是好的溝通工具，但是永遠(yuǎn)不如面對(duì)面來得高效。
VR可以比圖片更好看，但是永遠(yuǎn)不如實(shí)物。
互聯(lián)網(wǎng)的接入更方便，但是無(wú)法讓人保持沉浸式停留。
“制藥在線”在人、貨、場(chǎng)三方面的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)產(chǎn)品不能真正解決問題，就不能建立起差異化優(yōu)勢(shì)，就注定無(wú)法獲得成功。我們來看看制藥在線是如何做的。
人：簡(jiǎn)單來說就是流量，僅以PC端為例，制藥在線的網(wǎng)頁(yè)收錄量為476498個(gè)網(wǎng)頁(yè)，我們都知道網(wǎng)頁(yè)收錄越多，流量越大，這個(gè)基本的道理，所以，每年制藥在線有幾千萬(wàn)的訪問量。這就建立了相對(duì)于線下的流量?jī)?yōu)勢(shì)，而這些流量經(jīng)過引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，
形成了超過10萬(wàn)的線上認(rèn)證買家?guī)臁?/b>
貨：
制藥在線的產(chǎn)品數(shù)超過100萬(wàn)，首先是建立了相對(duì)于線下的產(chǎn)品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，其次是這100萬(wàn)數(shù)據(jù)怎么找。
制藥在線的采用阿里云Elasticsearch搜索技術(shù)，讓用戶能夠精準(zhǔn)搜索到產(chǎn)品，ElasticSearch能解決什么問題，我舉個(gè)例子：假設(shè)平臺(tái)內(nèi)有一家 北京利豐裝潢有限公司，用戶搜索“裝修公司”，“裝 潢”（中間有空格），普通的搜索技術(shù)就搜不出來，而Elasticsearch可以搜索到，而我所舉例的僅僅是最基礎(chǔ)的搜索技術(shù)。
除了搜索，還會(huì)根據(jù)買家喜好進(jìn)行定期的推送，今天我們很多人知道了匹配能力，比如我喜歡鞋子，網(wǎng)站可能就會(huì)推給我鞋子，但是要知道B端業(yè)務(wù)是低頻需求，不僅需要匹配能力，更需要推送能力。
場(chǎng)：
首先，制藥在線平臺(tái)的場(chǎng)是一個(gè)365平臺(tái)，而很多的線上展是3天的。當(dāng)然，我相信所有的線上展3天之外都是可以繼續(xù)被訪問到的，但是有人運(yùn)營(yíng)嗎？
如果是3天時(shí)間的集中選品，線下的優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)了。線上應(yīng)該解決的是365碎片化需求，而非集中選品的需求。
制藥在線的每周都會(huì)上新一大批采購(gòu)需求，數(shù)量不多，但是網(wǎng)上貿(mào)易的特點(diǎn)就是小額的，散發(fā)的。從小訂單到大訂單，生意的道理莫非如此。
做任何事情弄清本質(zhì)最為關(guān)鍵。無(wú)論在線下做生意，還是在線上做生意，都必須搞清楚“人、貨、場(chǎng)”。
如果說，2020年上半年的展會(huì)大面積延期和取消，在2020年下半年獲得了廣泛的恢復(fù)。那么，對(duì)于2021年而言，時(shí)斷時(shí)續(xù)的疫情反復(fù)帶來的就是高度的不確定性，2022年疫情會(huì)如何發(fā)展，政府對(duì)于辦展辦會(huì)的管控政策是怎樣的，沒有誰(shuí)能夠知道。
但是很多數(shù)據(jù)分析報(bào)告都顯示，對(duì)于會(huì)展公司而言，數(shù)字收入將在未來十年快速上升。所以，如果你對(duì)于展會(huì)數(shù)字化的發(fā)展前景看好，不妨在這段大家又辦不了線下展的期間重新學(xué)習(xí)一下展會(huì)數(shù)字化。
我是楊叫獸，一名展會(huì)增長(zhǎng)黑客，如果您需要學(xué)習(xí)或交流更多展會(huì)數(shù)字營(yíng)銷知識(shí)，歡迎加我個(gè)人微信：huizhanxing 或掃碼
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