一個外貿(mào)需要看看的

時間：2023-03-20 22:02:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-20 22:02:01 來源：電子商務

這篇文章不僅適合分享給外貿(mào)人，也很適合我們的銷售伙伴啊喂~
相信每位做外貿(mào)的朋友一定有過以下遭遇：
為了說服國外客戶下訂單，你投資了大量的時間，精力甚至金錢，打了無數(shù)個電話，發(fā)了上百封郵件，
國外客戶就是不為所動，每次都以“I want to think it over（我還要再考慮考慮）”來回答你。
對于外貿(mào)人來說，這種情況可謂是司空見慣，那么大家遇到這種情況，通常是怎樣回應客戶的呢？
經(jīng)?？吹降淖龇ㄊ牵械臉I(yè)務員可能會順應客戶的要求，說：“好的，那這邊我就先不打擾您了，您后續(xù)有任何問題或者需要都可以隨時聯(lián)系我。”
有的業(yè)務員可能會堅持與客戶找時間再談，甚至約好了下次商談的時間和地點。
但采用以上的做法，最后能談成理想結果的成數(shù)有多大？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什么？客戶還要考慮多久？
其實，這樣做，除了讓客戶更加猶豫，舉棋不定，導致與客戶溝通不暢，這些做法簡直是一無是處！
要讓客戶克服“我還要考慮一下”的顧慮，解除內(nèi)心的抗拒，我們必須要明白客戶考慮的點在哪里。
焦點商學院特約講師Jamal為大家分享8個有效，好用的話術，中英結合，讓你即學即用，有效逼單！

01 找出客戶最大的三個抗拒點
“That's totally understandable. Most of our customers need time to think it through.
Could it be that you're worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you've heard from us?"
“我完全理解您的想法。事實上，我們的大多數(shù)客戶在購買之前，都需要時間去考慮。
同時我想請問下，您主要是擔心產(chǎn)品的成本，效果，還是您對我們公司還不太了解？”
* 當你說完這句話后，安靜。等客戶來確認他們最大的抗拒點究竟是哪一個，或者他們還有沒有其他更大的抗拒點。

02 查清真相
“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’
Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多數(shù)情況下，當我聽到客戶說‘讓我考慮一下’的時候，這意味著他們已經(jīng)不需要我們的服務了。您可以告訴我您的情況嗎？”
* 很多銷售人員都不敢問客戶這種問題，因為他們覺得，這樣問，客戶很有可能會說：“是的，我們確實不需要?！边@豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？
但實際上，大膽向客戶詢問他的真實情況，你就會更有可能知道客戶的真正想法，把形勢扭轉(zhuǎn)，就算客戶真的是不需要，你也避免了時間上的浪費！

03 問客戶，他到底在考慮什么
"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以問一下，您具體是在考慮什么呢？我怎樣才能幫到您？”
* 很多時候，當你的客戶說“我還要考慮一下”的時候，他們實際上是在考慮他們已經(jīng)知道的信息，或者他們對你的產(chǎn)品還不夠了解。
你不能讓客戶獨自去思考這些問題，你應該幫助客戶思考，并促進他們下決定。

04 給客戶設定一個時間限制
“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您說的很有道理。這樣吧，如果我在[日期]之前還沒收到您的回復，我應該怎么做？”
* 這個問題在這8個話術里面可以說是最簡單，最直接的，所以，也許你應該優(yōu)先嘗試這個方法。
這個問題好記，好用，能引導客戶告訴你他的實際情況，如果這個問題問得恰當，你還會問到很多意想不到的信息，發(fā)掘到很多隱藏的機會。

05 向客戶坦誠地說出你的看法
“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其實在我看來，客戶先生/小姐您做了一個錯誤的決定，我可以向您說說我的看法嗎？”
* 有時候，坦誠地向客戶說出你的看法，不失為一個好主意。
集中火力進攻客戶的痛點，并告訴他們，不去解決這個問題，他們的損失有多大。

06 引導客戶做下一步
“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now.
What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您說的非常有道理。如果我是您，我也需要花時間來考慮一下。
接下來，我是需要繼續(xù)跟進您的情況，還是您現(xiàn)在就可以做決定了呢？”
* 此話術的絕妙之處在于客戶會感受到你是和他同一陣線的，并且大家可以一起決定下一步應該怎么做，什么時候做。
例如，你和客戶可能協(xié)商好下周進行一次電話溝通，客戶就會給你一個最終的答復。

07 搞清楚誰才是最終決定的那個人
"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with?
Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情況。畢竟是否購買，是由您們團隊一起決定的。那么除了您之外，我還需要與您們團隊中的哪位商談？
或者有什么要點我是可以給到您這邊，方便您和您的團隊進行溝通？”
* 在決策的最后階段，你的客戶可能需要與其他人商量才能做出最終的購買決定。
所以，你要適當?shù)匾龑Э蛻粼鯓雍退暮献骰锇樯陶劊o予你客戶有力的支持。

08 告訴客戶你會繼續(xù)跟進，并設定時間
"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再聯(lián)系您，您看如何？”
* 客戶說：“我還要考慮一下”，那是考慮到什么時候呢？是考慮到機會都溜走了嗎？
你應該給你的客戶設定一個考慮的期限，這樣你才能夠給客戶創(chuàng)造緊迫感，當然，你也不要把客戶逼得太緊，通常5-7個工作天為宜。

我是從福步外貿(mào)論壇抄送過來的，若違法請聯(lián)系我刪除

福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum) |中國第一外貿(mào)論壇