關(guān)于外貿(mào)人2022年如何去做一個(gè)好的年度規(guī)劃，毅冰的分析思路快學(xué)起來(lái)！

時(shí)間：2023-03-20 21:40:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-20 21:40:01 來(lái)源：電子商務(wù)

12月30日，在OKKI 云課堂舉辦的線上外貿(mào)大咖論壇中，米課聯(lián)合創(chuàng)始人毅冰老師與艾瑞咨詢首席分析師趙坤、小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮Mat，打造「洞見(jiàn)2022外貿(mào)新風(fēng)向」線上外貿(mào)大咖論壇，不同角度、不同立場(chǎng)回顧2021，展望2022 。

讓外貿(mào)人受益匪淺的，還有毅冰老師在第二環(huán)節(jié)的硬核分享：關(guān)于我們2022年如何去做一個(gè)好的年度規(guī)劃。

以下是毅冰老師此次分享的硬核干貨精華，外貿(mào)人必收！

01

三個(gè)關(guān)鍵詞

第一個(gè)是滿意。2021年你對(duì)自己的表現(xiàn)是不是足夠滿意？

第二個(gè)是目標(biāo)。我們回顧這一整年，那到了今天為止，2021收尾，這個(gè)時(shí)候你回過(guò)來(lái)看，思考一下。你設(shè)置的目標(biāo)完成了嗎？

第三關(guān)鍵詞是review。對(duì)于這一年來(lái)。你是否有做過(guò)內(nèi)容總結(jié)？還是說(shuō)只是在做未來(lái)的計(jì)劃，但是從來(lái)沒(méi)有去想想這個(gè)計(jì)劃我究竟執(zhí)行了多少。

我們中國(guó)人說(shuō)：“取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下”，你的結(jié)果是跟你的計(jì)劃相關(guān)的。但是更重要的是把計(jì)劃拆解分類加上具體的執(zhí)行，這才是我們需要去考慮的。

所以我覺(jué)得在我們做明年的計(jì)劃之前，先問(wèn)自己這三個(gè)問(wèn)題。我相信大多數(shù)的朋友對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的答案都是no！然后部分朋友，2021年可能超額完成目標(biāo)，但是在我們整體的大的基數(shù)之下，這樣的比例是非常非常少的。

我的老板曾經(jīng)跟我講過(guò)一句話：“沒(méi)有數(shù)據(jù)或者是證據(jù)支撐的口號(hào)都是廢話?！笔嗄昵拔以谫Q(mào)易公司打工的時(shí)候，我老板就這樣跟我講。也就是說(shuō)很多時(shí)候到了年底去做第二年計(jì)劃的時(shí)候，其實(shí)大多數(shù)的外貿(mào)人，往往是沒(méi)有一個(gè)具體的方向的。

他往往只會(huì)給老板一個(gè)含糊的數(shù)字。

然后告訴老板：

明年我要加油，我要打開(kāi)英國(guó)市場(chǎng)......

明年我會(huì)努力的，我要把老客戶的訂單增長(zhǎng)50%......

明年我要主動(dòng)的開(kāi)發(fā)三個(gè)新客戶......

02

兩個(gè)跟廢話有關(guān)的案例

案例一、

有業(yè)務(wù)員就會(huì)跟老板講，我們明年也要繼續(xù)努力，再創(chuàng)佳績(jī)。我們要繼續(xù)服務(wù)和穩(wěn)住我們的老客戶，同時(shí)加大新客戶的開(kāi)發(fā)力度。大家對(duì)號(hào)入座一下，看看自己平常寫年度總結(jié)，或者說(shuō)做第二年規(guī)劃的時(shí)候，會(huì)不會(huì)經(jīng)常寫這樣的用詞，所以這個(gè)這個(gè)內(nèi)容叫做廢話。

案例二、

比如說(shuō)你可能會(huì)跟你的上司講。我2022年的銷售目標(biāo)是48萬(wàn)美金，計(jì)劃比今年增長(zhǎng)百分之二十。也許你2021年做了40萬(wàn)美金，我明年要增長(zhǎng)20%到48萬(wàn)美金。我一定會(huì)認(rèn)真努力，全力以赴，不辜負(fù)公司的期望。

這兩個(gè)案例都是腦門一拍的廢話，不是任何的商業(yè)計(jì)劃，因?yàn)?b>他沒(méi)有數(shù)據(jù)，沒(méi)有依據(jù)，也沒(méi)有理?yè)?jù)。只有一個(gè)不負(fù)責(zé)任的口號(hào)，那你如何去實(shí)現(xiàn)？大家都知道，在很多相對(duì)飽和的行業(yè)，增長(zhǎng)是非常困難的。你市場(chǎng)份額哪怕要多增加百分之一，都要有大量的人員、精力和財(cái)力的投入，所以這個(gè)時(shí)候當(dāng)總部要我們報(bào)數(shù)字的時(shí)候，大家都是非常的保守，基本上要根據(jù)現(xiàn)有的情況做一個(gè)詳細(xì)的策劃和分析，才能夠給一個(gè)大致的數(shù)字。

我們得做很多的幕后工作，而不是嘴一張就來(lái)一個(gè)不負(fù)責(zé)任的數(shù)字或者目標(biāo)。

03

如何得到一個(gè)相應(yīng)的數(shù)據(jù)？

我們首先要做的是什么？是針對(duì)性的分析手中的客戶資源。

我就隨便舉幾個(gè)例子，比如說(shuō)第一個(gè)客戶可能叫boris jackson，這個(gè)人呢他的職位是采購(gòu)老大，他是公司的核心客戶之一，是你手上的核心客戶。那這兩年他的訂單比較穩(wěn)定，但缺乏新的增長(zhǎng)。

那針對(duì)這樣的人，我們應(yīng)該如何去跟他探討一下明年的計(jì)劃呢？

我就寫了一個(gè)郵件，跟他去交流一下明年的情況應(yīng)該怎么樣。那我又不可能去讓他給一個(gè)結(jié)論或者數(shù)字可能是很難。我會(huì)用一個(gè)相對(duì)委婉的方式去溝通。

比如說(shuō)我是這樣寫，we are happy to have work together in two thousand and twenty one, your help and support have been greatly appreciated. 我們很高興能夠二零二一年跟您這么一起工作。然后，非常感謝您在過(guò)去這年來(lái)給我們的幫助和支持。

第二段。很重要的內(nèi)容，是我們的主題，based on my estimation ，the order from the company is possibly the u s dollar two hundred thousand and.

根據(jù)我的估計(jì)，2021年我們從您這邊得到訂單，可能大約在二十萬(wàn)美金左右。那我們接下來(lái)有沒(méi)有可能把這個(gè)份額提高百分之三十到四十。給了這樣一個(gè)引導(dǎo)性的問(wèn)題以后，我最后還會(huì)說(shuō)，do you have any suggestions about how to achieve this? 對(duì)于我這樣的一個(gè)數(shù)字或者目標(biāo)，您有沒(méi)有什么建議？這就是一個(gè)引導(dǎo)性的內(nèi)容。

那這個(gè)客戶給了你一個(gè)相應(yīng)的數(shù)字，你就可以以此為基礎(chǔ)，做到你自己的份額里面。這是一個(gè)相互溝通的問(wèn)題，當(dāng)你跟客戶交流的時(shí)候，你掌握到的更多的信息。而這些信息就是你做plan，你年度規(guī)劃的依據(jù)。

第二個(gè)客戶就是這個(gè)linux mit，那他的職位是買手。那這個(gè)人可能是你的某個(gè)新客戶，剛合作起來(lái)的。你跟了七個(gè)月左右，目前做一個(gè)小單。僅僅是做一個(gè)小訂單而已，只是剛開(kāi)始。你希望2022年會(huì)有突破。

那根據(jù)這個(gè)新客戶，我可能我的表達(dá)方式，我的溝通的邏輯和談判的策略可能不太一樣。

那我的方式也許就是hi nina，your first order with a wonderful experience. so as last year, thank you for your support and generosity.

先給他一個(gè)高帽子，先告訴他，你去年給我的訂單，真的是一個(gè)非常棒的一個(gè)體驗(yàn)，非常感謝您對(duì)我的支持，還有您的慷慨。先拍馬屁作為開(kāi)場(chǎng)。

那第二段植入主題，i am wondering if we will have a chance to make big splash and become one of your course players in two thousand twenty two. 那我想知道我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)會(huì)有一個(gè)大的增長(zhǎng)，慢慢的能夠在明年有沒(méi)有機(jī)會(huì)成為您的核心的供應(yīng)商之一呢？那這一步就是核心觀點(diǎn)。

第三段再去補(bǔ)充一下。鑒于the scale strength of a company，鑒于你們公司的實(shí)力和規(guī)模，i'm confident that ten filled orders. another problem, 那我覺(jué)得我們?nèi)ツ曛蛔隽艘粋€(gè)小訂單，那明年的話訂單完成一個(gè)十倍的增長(zhǎng)應(yīng)該不是問(wèn)題。我們?nèi)ツ昃妥鰩浊澜?，那我們今年要求不高，只是做幾萬(wàn)美金而已，您覺(jué)得有可能嗎？

就像我寫一個(gè)郵件，就會(huì)有人在旁邊說(shuō)客戶不回復(fù)怎么辦？不回復(fù)你就要隨機(jī)應(yīng)變，如何去溝通，如何去了解，這是一個(gè)需求探討的過(guò)程。包括你跟客戶打交道，你跟供應(yīng)商打交道，你跟合作方打交道，你跟你老板打交道。

在人與人的溝通當(dāng)中是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，一定會(huì)有各種的變化，有各種的變量。當(dāng)你如何去掌握這些變量的時(shí)候，你要爭(zhēng)取的是什么？一個(gè)更大概率的成功率。

04

TEET模型

我自己寫了一個(gè)叫TEET model ，是圍繞4塊內(nèi)容來(lái)做的。是target 目標(biāo)，evidence 證據(jù)，execution執(zhí)行，teamwork協(xié)作，這四個(gè)單詞的首字母縮寫。

首先我跟大家一樣，也會(huì)定目標(biāo)。有一個(gè)計(jì)劃以后，我要把它拎出來(lái)，我們達(dá)到什么樣的結(jié)果？比如說(shuō)跟總部說(shuō)，我的目標(biāo)是把我們的采購(gòu)成本再降低5%。大家不要覺(jué)得百分之五很少采購(gòu)成本降低5%是非?？膳碌氖虑椤?duì)于做采購(gòu)總監(jiān)的人來(lái)說(shuō)，你如何平衡供應(yīng)鏈，你整體5%就意味著平均你所有的每個(gè)供應(yīng)商都要降5%，你沒(méi)有數(shù)據(jù)，你怎么敢這樣說(shuō)？隨便報(bào)數(shù)字的buying director 往往都被炒了，這是不可能。

所以得有相應(yīng)的證據(jù)，我得告訴國(guó)外這邊為什么我能夠做到這一點(diǎn)，或者我覺(jué)得大概能做到。但是哪怕有偏差，這個(gè)偏差不會(huì)太大，你得把證據(jù)拿出來(lái)。

那我拿出證據(jù)以后，第三步我如何去執(zhí)行？我們?yōu)榱诉_(dá)到這樣的目標(biāo)，我們要怎么去執(zhí)行，我們要多少預(yù)算，要哪些資源，我們要什么樣的支持。這些東西我們都得在計(jì)劃里面給它明確下來(lái)。

第四個(gè)部分就是協(xié)作。我們需要海外的同事怎么樣去配合，然后我們現(xiàn)有的部門可能還要再配兩個(gè)人進(jìn)來(lái)，哪個(gè)部門有空缺，要怎么樣平衡。比如說(shuō)我們的驗(yàn)貨成本居高不下，那也許我們就把自營(yíng)的部分，我們把自己公司驗(yàn)貨的部分給他濃縮濃縮在僅僅兩個(gè)區(qū)域。比如說(shuō)廣東有專門的q c 我們自己家的，那北方的各種差距成本過(guò)高，是否可以把北方這一部分給外包給來(lái)做？

05

具體執(zhí)行的三個(gè)補(bǔ)充模塊

在具體執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們還要注意其他三個(gè)要點(diǎn)，三個(gè)補(bǔ)充的模塊很重要。

第一部分就是解決遺留問(wèn)題。是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們總是在不斷的面對(duì)未來(lái)，但是從來(lái)沒(méi)有去想想我們過(guò)去的問(wèn)題為什么要解決。

那如果客戶告訴你說(shuō)。我們兩年前做了一個(gè)項(xiàng)目，你們的品質(zhì)太差了，我再也不要跟你們合作了。那業(yè)務(wù)員的方法是什么？其實(shí)是沒(méi)有方法。

因?yàn)樗麤](méi)有處理過(guò)去遺留問(wèn)題的想法，或者說(shuō)跟老板去溝通，如何去解決這些東西，往往只是。展望未來(lái)，告訴客戶，我們未來(lái)會(huì)怎么樣是沒(méi)有用的，因?yàn)槟愕酶嬖V我這過(guò)去的這個(gè)story 如何去處理。

當(dāng)時(shí)可能公司因?yàn)榉N種原因，以前的業(yè)務(wù)員和老板怎么處理的，我不知道。但是現(xiàn)在我來(lái)了以后，老板讓我跟這個(gè)客戶，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)作死的客戶，我怎么樣去跟進(jìn)呢？我一聯(lián)系他，他不理我，我跟進(jìn)了好幾次，他就他就是跟我一通的抱怨，告訴我以后，我再也不要跟你這樣不誠(chéng)信的公司合作怎么辦？

如果我是這個(gè)業(yè)務(wù)員，我首先就會(huì)告訴客戶，非常抱歉過(guò)去有很多的不愉快經(jīng)歷，現(xiàn)在這個(gè)team 由我來(lái)管理，所以您有任何的不滿都可以跟我一個(gè)人來(lái)講。然后過(guò)去的這個(gè)case，我希望你能夠給我一些相應(yīng)的一些信息。因?yàn)槲沂切聛?lái)的。但是您告訴我以后，我一定會(huì)跟我們的管理層去溝通和協(xié)調(diào)，會(huì)把這個(gè)歷史遺留問(wèn)題給您處理。引導(dǎo)客戶提供更多的內(nèi)容。然后當(dāng)我知道這個(gè)過(guò)去的故事是來(lái)龍去脈是什么樣子。我在跟我的上司或者老板去溝通，去了解他們嘴中講出來(lái)的這個(gè)故事又是什么樣子，我再做內(nèi)部的協(xié)調(diào)，先把internal 的部分搞定，我們才能一致對(duì)外。

那這個(gè)時(shí)候我跟老板說(shuō)，我們要把這個(gè)客戶救回來(lái)，你想一毛不拔不現(xiàn)實(shí)。那過(guò)去客戶這個(gè)訂單可能虧損五萬(wàn)美金，我們一分錢都沒(méi)賠。那現(xiàn)在要你賠五萬(wàn)美金，你也覺(jué)得不現(xiàn)實(shí)，那我們是否跟客戶商量，我們做一套方案給客戶選擇。比如說(shuō)我們先賠您一萬(wàn)美金，這個(gè)一萬(wàn)美金我不直接賠您錢。從你下一個(gè)訂單里扣除行不行？然后我再補(bǔ)你三萬(wàn)美金的貨，那剩下一萬(wàn)美金再?gòu)奈磥?lái)的兩個(gè)訂單里扣除，然后跟客戶也可以用哭窮撒潑打滾，你也有各種的方法去引導(dǎo)客戶有沒(méi)有再合作的可能性。

把過(guò)去的一個(gè)大雷拆分成幾個(gè)小的雷，一點(diǎn)一點(diǎn)去解決和化解。

比如說(shuō)第二個(gè)部分，你在執(zhí)行過(guò)程中優(yōu)化工作內(nèi)容。

1、你要跟客戶保持同頻溝通。

比如說(shuō)我以前也經(jīng)常不明白這個(gè)杜比音效究竟是怎么一回事。后來(lái)聯(lián)想的電腦上面電腦的左下角都貼著個(gè)標(biāo)，我一直都沒(méi)有搞明白這個(gè)杜比音效到底是怎么一回事情。但我做過(guò)買手，我知道在很多大公司里面，買手其實(shí)兩到三年就得換組。也就是說(shuō)我采購(gòu)過(guò)家具，戶外家具，采購(gòu)過(guò)那個(gè)家具用品采購(gòu)過(guò)，禮品采購(gòu)過(guò)園林工具，還采購(gòu)過(guò)內(nèi)衣。那這些東西其實(shí)是我在公司里面，公司會(huì)根據(jù)情況來(lái)調(diào)度。比如說(shuō)我這個(gè)部門現(xiàn)在是采購(gòu)那個(gè)家具，然后呢戶外家具我可能做了一年多，公司把我調(diào)到另外一個(gè)組啊，可能去采購(gòu)有機(jī)食品。就比如說(shuō)現(xiàn)在新的客戶買手上任，那這個(gè)買手他可能原先是采購(gòu)家具，他哪知道什么音箱類的東西，他哪知道什么杜比是什么東西。

你作為供應(yīng)商，你如何用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去解釋呢？你就得用一個(gè)深入淺出的把客戶當(dāng)做外行，把一個(gè)專業(yè)的知識(shí)跟一個(gè)外行講清楚就很重要。

2、掌握pass 原則，挑戰(zhàn)變量。

這個(gè)pass 就是我前面講到的。專業(yè)加效率加服務(wù)。把它落地量化到你的工作當(dāng)中。挑戰(zhàn)變量，就是跟你的同行去競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶覺(jué)得你跟別人是不一樣的。有些人天生有一種親和力，跟他講話很舒服。有些人天生可能情商很低，一講話就得罪人。

有些人可能工作效率很高，客戶有什么問(wèn)題秒回。當(dāng)他問(wèn)客戶的時(shí)候，客戶不回很正常，所以讓這個(gè)甲方非常的舒服。但是如果你做的是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你要跟客戶做需求探討，你要去嘗試著從別人嘴里虎口奪食去搶下項(xiàng)目。你要為公司贏得利潤(rùn)，你要為自己爭(zhēng)取提成。

這是不夠的，你就得不斷的去打磨，不斷的去優(yōu)化，讓自己的內(nèi)容，讓自己的工作效率，讓自己的專業(yè)和服務(wù)意識(shí)比你的同行要強(qiáng)很多很多。

3、在優(yōu)化工作內(nèi)容當(dāng)中，要隨時(shí)調(diào)整和挖掘談判的破局點(diǎn)去轉(zhuǎn)化訂單。

因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶他的在乎的點(diǎn)是不一樣的，雖然在表面上大家都會(huì)覺(jué)得all customers care about price，你會(huì)認(rèn)為所有的客戶都在在乎價(jià)格。那這個(gè)是沒(méi)有錯(cuò)的。

客戶作為買手，他的工作職責(zé)是什么？為公司爭(zhēng)取更多的利益，為公司贏得更安全的價(jià)格，為公司尋找更合適、更專業(yè)、更靠譜的供應(yīng)商。這是他的工作，買手的工作天生就是要看你價(jià)格的。那你作為公司的業(yè)務(wù)員，你得幫公司爭(zhēng)取盡可能的更多的利益，維持更多的利潤(rùn)，這是你的職責(zé)。你幫公司多爭(zhēng)取一分錢。這也是你的成就，你的貢獻(xiàn)。所以這是很關(guān)鍵的，就是你如何找到破局點(diǎn)。表面上是價(jià)格，但背后是對(duì)供應(yīng)商的考量。我可以告訴大家的是。專業(yè)的買手他都有自己的心理底線，

跟幾家供應(yīng)商單獨(dú)談判以后，或許我們馬上就會(huì)有一個(gè)感覺(jué)，a b c 三家可能還不錯(cuò)。那這三家里面我一定會(huì)選擇價(jià)格最便宜的嗎？不一定。我會(huì)選擇一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)我覺(jué)得各方面溝通思維意識(shí)比較靠譜的。我覺(jué)得跟你談的一般般。但是你的同行我覺(jué)得談的很舒服。所以我會(huì)覺(jué)得他那邊還不錯(cuò)，我這個(gè)項(xiàng)目可能就會(huì)下給他。所以這是一個(gè)綜合考量以后的結(jié)果，而不是說(shuō)我隨便挑一個(gè)最便宜的下單。

第三個(gè)模塊是深入剖析業(yè)務(wù)。這里面就得完全的讓你去衡量。這又回到我們剛剛第一頁(yè)里面講的，你有沒(méi)有總結(jié)過(guò)你去年的工作內(nèi)容呢？

那我用的是六個(gè)模塊，你得去做好定位，你得去明確你自己的產(chǎn)品。你得去做好內(nèi)部和外部的合作，你得去了解和分析你自己的渠道。然后開(kāi)發(fā)端，你進(jìn)去怎么做，然后包括哪些東西是你最薄弱的，或者說(shuō)你需要立刻去學(xué)習(xí)的，需要去執(zhí)行內(nèi)容的。

如果抱著過(guò)去的那套老的方法，用一年的經(jīng)驗(yàn)連續(xù)重復(fù)repeat，那這樣畫地為牢是沒(méi)有用的。

那如果說(shuō)這三個(gè)補(bǔ)充模塊：解決遺留問(wèn)題，優(yōu)化工作內(nèi)容和深入剖析業(yè)務(wù)。能夠注入到你本身TEET模型里面去，你把你的年規(guī)分成目標(biāo)、證據(jù)、執(zhí)行和協(xié)作，你能做出一份非常非常漂亮的商業(yè)計(jì)劃書。

而這個(gè)計(jì)劃書你不是說(shuō)你做給別人看的，讓別人說(shuō)，哇，你做的真好，很高級(jí)，然后就沒(méi)了。這是你真真正正明年去參考的內(nèi)容，你得按照方式來(lái)去執(zhí)行。

很多人對(duì)于所謂的年度規(guī)劃，他沒(méi)有一個(gè)明確的或者說(shuō)數(shù)據(jù)化的理解，沒(méi)有去把它進(jìn)行具體的量化。所有的內(nèi)容都僅限于自己腦門一拍。對(duì)你的收入一點(diǎn)都沒(méi)有幫助，對(duì)你的工作能力的優(yōu)化一點(diǎn)都沒(méi)有幫助。對(duì)你學(xué)習(xí)新東西同樣沒(méi)有幫助。所以我們把這些內(nèi)容給它優(yōu)化和明確了以后，你才能夠知道啊怎么樣去做一個(gè)年度規(guī)劃。當(dāng)然我這個(gè)內(nèi)容只是我自己的方法，你可以在這個(gè)基礎(chǔ)上做出更多比我更好的。因?yàn)槲抑皇翘峁┮粋€(gè)思路，提供一個(gè)參考。只是我自己的一些經(jīng)驗(yàn)，就僅此而已。

以上僅為個(gè)人觀點(diǎn)，不代表OKKI官方意見(jiàn)；

限交流學(xué)習(xí)，僅供參考。