理性投入阿里，全面發(fā)展外貿(mào)

時間：2023-03-21 13:42:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-21 13:42:02 來源：電子商務(wù)

題記：
現(xiàn)在做外貿(mào)，選擇阿里國際站的企業(yè)很多，尤其是新冠疫情以來，展會渠道受限，很多企業(yè)不得不重視線上渠道。

在輔導(dǎo)企業(yè)的過程中，我發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)國際站開通好多年了，居然沒有人打理，還在續(xù)費(fèi)？有的企業(yè)匆匆忙忙就開通了，一年半載也沒有摸清楚怎么玩。還有的企業(yè)，一上來就開通10萬標(biāo)準(zhǔn)的金品誠企會員?；蛘唛_通出口通幾個月發(fā)現(xiàn)效果一般就升級金品，真是什么操作都有啊。更多的是不少企業(yè)一門心思只知道投資阿里國際站，卻收效甚微，也沒有搞明白怎么回事。
我想就這個問題，跟大家分享些我的看法，希望對大家有啟發(fā)。

1。阿里巴巴國際站是什么

阿里國際站是一個面向B類商家的電子商務(wù)平臺。這里面包含兩個基本的含義，至今未變：
第一，是面向B類商家的。不同于面向普通消費(fèi)者的C類電商平臺。這是一個面向B類商家的平臺，買賣雙方都是企業(yè)級客戶。
第二，是電商平臺。它是一個電商平臺，為買賣雙方大家的信息溝通、商品展示、交易結(jié)算等全面的服務(wù)。
其次，從發(fā)展歷程來看阿里國際站，分為三個階段：

1）信息發(fā)布平臺
阿里國際站最早始于1999年創(chuàng)辦的阿里巴巴黃頁，主要是為買家提供一個尋找供應(yīng)商的黃頁網(wǎng)址，類似于于傳統(tǒng)的紙質(zhì)的電信黃頁。
下面這張圖就是它誕生之處的模樣，可以注冊會員，按照行業(yè)進(jìn)行分類，采集了大量供應(yīng)商的信息。

我們選擇“農(nóng)業(yè)”》“雞蛋”看看，這里會展示世界各地的商家信息，包括買家、賣家、代理商等。看到這里，不得不讓人覺得，這一開始阿里的夢想都是挺大的哈。

這個時候，在上面注冊都是免費(fèi)的。
下面這個界面是2004年12月份的模樣，大家注意看它的網(wǎng)站定位變化：由“global business to business e-market”變?yōu)榱恕癟he world's largest base of suppliers”.

2）營銷平臺
2008年，阿里推出了“出口通”賣家會員，也推出了在線交易的工具trademanager。對賣家進(jìn)行了分層，除了免費(fèi)的會員，付費(fèi)的會員享受的權(quán)益是不一樣的。同時付費(fèi)會員可以在上面打廣告。標(biāo)志著阿里國際站開始走向營銷平臺。
下面這張圖是2008年10月份的樣子：

那幾年真是做外貿(mào)的黃金時期啊，注冊個免費(fèi)會員，發(fā)布幾條消息，都可以收到客戶的詢盤哪。
2010年收購了一達(dá)通，這一筆收購很有遠(yuǎn)見，將會在未來發(fā)揮重大作用。

3）交易平臺
2015年，國際站推出信保，用于讓買賣雙方實(shí)現(xiàn)在線交易，讓資金得以在阿里平臺沉淀，然后又發(fā)揮一達(dá)通的報關(guān)、退稅作用，從而實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)。2017年，又推出無憂物流，解決訂單與物流關(guān)聯(lián)的問題。從而全面的實(shí)現(xiàn)了交易的無縫對接，真的是很厲害！
下面這張圖是2015年2月份的樣子，可以看出，平臺在大力推廣信保：

以上就是阿里國際站近20年來的發(fā)展歷史。了解它的發(fā)展歷史，對于我們認(rèn)識它、操作它，會有很大的幫助。

2。為什么會有阿里巴巴國際站

從上面的歷史就可以看出，國際站誕生之處，就是作為一個信息展示平臺的，從買家的角度，展示世界各地賣家的信息。估計(jì)那個時候，阿里做的最大的一個工作就是把世界各地的紙質(zhì)版的企業(yè)黃頁電子化。這個時候，商業(yè)模式并不清晰，純粹是免費(fèi)的。

這也難怪，2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫來的時候，阿里差點(diǎn)掛掉，根本都不賺錢嘛，純粹是做公益。
幸好，馬云的貴人出現(xiàn)了，2000年的時候，日本軟銀的孫正義給阿里投資了2000萬美元，4年后，阿里巴巴剛推出淘寶平臺不久，軟銀又繼續(xù)追加了投資，當(dāng)時阿里一共融資了8200萬美元，其中軟銀投了6000萬美元。通過兩次投資，軟銀用8000萬美元，換來了大約30%的阿里股份。2014年，阿里在紐交所上市時，軟銀持有的阿里股份價值翻了大約2900倍。
阿里國際站之所以能夠存在且取得巨大的成就，有阿里自身的不懈努力，更有時代賦予的紅利。

1）中國制造的紅利。
1978年至1991年期間，我國逐步形成“經(jīng)濟(jì)特區(qū)——沿海開放城市——沿海經(jīng)濟(jì)開放地區(qū)——內(nèi)地”逐步推進(jìn)的對外開放格局。到1993年基本上形成了一個寬領(lǐng)域、多層次、有重點(diǎn)、點(diǎn)線面結(jié)合的全方面對外開放新格局。
這個時期，通過引入外資，給國際品牌代工，帶動了中國制造業(yè)的高速發(fā)展。儲備和鍛煉了足夠多的產(chǎn)業(yè)工人。
92年鄧公南巡講話后，又提出建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，這一政策促進(jìn)了私營經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在對外貿(mào)易方面，自1999年政府放寬了對民營企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的限制后，出口供貨100萬美元以上的私營企業(yè)開始進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域，成為中國經(jīng)濟(jì)的主體部分和中國經(jīng)濟(jì)長期持續(xù)性高速發(fā)展最主要的推動力。
所以至今，阿里國際站上的中國賣家主要都是中小企業(yè)、民營企業(yè)。

2）中國外貿(mào)的紅利。
2001年中國入世，進(jìn)一步推動了中國對外開放的發(fā)展。使得外貿(mào)出現(xiàn)了前所未有的的發(fā)展紅利。
如下圖是國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的近20年中國對外貿(mào)易進(jìn)出口總額圖：

從中，你可以體會到外貿(mào)的紅利。

3）中國互聯(lián)網(wǎng)的紅利。
從1995年互聯(lián)網(wǎng)開始興起，中國就趕上了這波互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的好時代。

馬云是怎么進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的呢？
馬云祖籍浙江省嵊州市（原嵊縣）谷來鎮(zhèn)，后父母移居杭州。幼年時就讀于杭州市中北二小（現(xiàn)長壽橋小學(xué)）。后在杭州市天水中學(xué)短期就讀。
1982年，馬云高中畢業(yè)后，參加第一次高考，數(shù)學(xué)考了1分。1983年，第二次參加高考，還是落榜，數(shù)學(xué)考了19分。因此經(jīng)過父親拜托，開始替山海經(jīng)、東海、江南三家雜志社踩三輪車送書，白天上班，晚上上夜校。1984年，第三次參加高考，數(shù)學(xué)考了89分，終于考上了杭州師范學(xué)院外語系外語外貿(mào)專業(yè)的?？啤?br>1988年畢業(yè)于杭州師范學(xué)院（現(xiàn)杭州師范大學(xué)）外語系英語專業(yè)，獲英語學(xué)士學(xué)位，8月分配到之后于杭州電子工業(yè)學(xué)院（現(xiàn)杭州電子科技大學(xué)）基礎(chǔ)部從事英語教學(xué)工作，1994年10月調(diào)任黨政辦公室所屬外事辦公室主任。
1991年，馬云初次接觸商業(yè)活動，集資3,000人民幣創(chuàng)辦海博翻譯社。頭一個月，收入人民幣700元，但房租高達(dá)人民幣1,500元。他于是利用轉(zhuǎn)手小商品交易的方式，從廣州、義烏等地進(jìn)貨，成功養(yǎng)活了翻譯社，還組織了杭州第一個英語角。1995年，馬云在出訪美國時首次接觸到因特網(wǎng)，回國后和他的妻子，還有同為老師的何一兵于1995年4月創(chuàng)辦網(wǎng)站“中國黃頁”，專為中國公司制作網(wǎng)頁。1997年，他為中國外經(jīng)貿(mào)部開發(fā)其官方站點(diǎn)及中國產(chǎn)品網(wǎng)上交易市場。
1999年，馬云正式辭去公職，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，開拓電子商務(wù)應(yīng)用，尤其是B2B業(yè)務(wù)。
2000年左右，三大門戶網(wǎng)站都是新聞資訊網(wǎng)站：搜狐、新浪和網(wǎng)易。馬云的企業(yè)黃頁實(shí)在是不引人注目，但是他抓住了這個互聯(lián)網(wǎng)興起的時機(jī)。

4）阿里自身的變革。
近20年的發(fā)展，阿里取得了驚人的成績，建立了強(qiáng)大的商業(yè)帝國：

那么阿里國際站板塊為阿里集團(tuán)貢獻(xiàn)了多少呢？我們來看下阿里近3年的財報：

可以看出，國際站的貢獻(xiàn)只占2%。新冠疫情期間收入暴漲，增至143億人民幣。
這些成績的取得離不開阿里自身的不斷變革，順應(yīng)和把握時代趨勢。

3。如何投資阿里國際站
對于老板來說，要操作好阿里國際站，充分發(fā)揮國際站的價值，需要匹配三個崗位的人：
運(yùn)營：負(fù)責(zé)將國際站上的訪客引入到自己店鋪。 美工：負(fù)責(zé)產(chǎn)品和店鋪的視覺美化。讓買家進(jìn)來后產(chǎn)生興趣、信任感。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)將發(fā)來詢盤的客戶轉(zhuǎn)化為訂單。
3個崗位至少需要兩個人來管理：能力強(qiáng)的兼顧運(yùn)營，美工方面就降低要求。兩個人是最低的配置了。
我們來看看國際站的最低顯性投入：

方案1：出口通會員 29800年費(fèi)+30000廣告費(fèi)+10萬（2人工資最低）≈15萬
方案2：金品誠企會員 80000年費(fèi)+30000廣告費(fèi)+16萬（3人工資最低）≈27萬

如果按照20%的毛利算，

你選擇方案1，需要在國際站拿到75萬的訂單才夠收回成本。
選擇方案2，需要在國際站拿到135萬的訂單才夠收回成本。前提條件是崗位上的人能夠勝任。

以上是從財務(wù)視角和靜態(tài)方法對投資國際站的簡單思考。

4。外貿(mào)是什么？

外貿(mào)是相對內(nèi)貿(mào)的一個概念，簡單的說外貿(mào)就是和老外做生意，更細(xì)一點(diǎn)說就是你提供產(chǎn)品，老外為產(chǎn)品買單。

那么問題來了，要實(shí)現(xiàn)生意的成交，你就要解決如下問題：
1。老外在哪里？怎么找到他，或者讓他找到我？
2。誰是我的目標(biāo)客戶？
3。老外喜歡什么樣的產(chǎn)品？能夠接受什么樣的價格？
4。同行也提供同樣的產(chǎn)品，我怎么辦？
5。如何讓老外選擇跟我合作而不是同行？我的優(yōu)勢在哪里
6。如何贏得老外的信任？如何跟老外溝通？
7。老外如何了解我的信息？
8。款項(xiàng)如何支付？
9。產(chǎn)品品質(zhì)、貨期如何滿足老外要求？
10。如何把貨物交給老外？
所以做外貿(mào)之前，你得先把這10個問題搞清楚。

5。阿里巴巴國際站與外貿(mào)是什么關(guān)系？

阿里國際站是一個面向外貿(mào)企業(yè)的電商平臺。理論上是讓你的產(chǎn)品賣到世界各地去，上面的供應(yīng)商95%是中國供應(yīng)商，還有5%的是國外供應(yīng)商。
如下圖，我們搜索男士襯衫，搜索結(jié)果顯示還有孟加拉國、印度等國的供應(yīng)商。

前面說了，現(xiàn)在的阿里國際站經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一個閉環(huán)交易的平臺。在上面可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和公司展示、直播、在線交流、在線支付、報關(guān)、物流及跟蹤、售后保障、借貸金融、退稅一條龍服務(wù)?？梢哉f是最便捷的做外貿(mào)的方式和渠道了。這樣的渠道最大的問題就是你的同行太多了，買家有太多的選擇。其次，運(yùn)營的成本隨著大量同行的加入，會越來越高。
那么做外貿(mào)，還有其它方式嗎？當(dāng)然有，而且效果很好。

以下列舉更多的做外貿(mào)的方式：
很多傳統(tǒng)做外貿(mào)的都是做展會。真正有極大價值的獨(dú)立站獲客，這才是收獲優(yōu)質(zhì)客戶的好東西。

所以，大家明白一點(diǎn)：做外貿(mào)不只是做阿里。阿里只是做外貿(mào)的一個渠道而已。

6。如何做好外貿(mào)？

那么如何做好外貿(mào)呢？我給大家三個建議：
第一，要有長遠(yuǎn)的計(jì)劃。做B類貿(mào)易和C類貿(mào)易，區(qū)別就是周期長。也許你前兩年都是虧損，但是堅(jiān)持下來，第三年就遇上個大客戶，一下子就把前面虧損的都補(bǔ)回來了。今年客戶給你下個小單試試，明年也許就給你來個大單，這是很正常的。所以如果你想做外貿(mào)，抱著試一年的想法，那基本上會失敗的。

第二，要多元化布局。做外貿(mào)一定要多元化布局，不要吊死在一個渠道上。有很多輕資產(chǎn)投入的方式，只要方法掌握了，效果比投資平臺好多了。

第三，要重視員工培養(yǎng)。人才是企業(yè)最大的資源。選好人，培養(yǎng)好人，用好人，用福利待遇留住人。所有的工作成效最終都是通過人來實(shí)現(xiàn)的。人員不穩(wěn)，你的很多投入都會打水漂。

7。企業(yè)在不同的階段如何對待阿里國際站

對于創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)：可以先從平臺電商開始。主要是通過平臺，熟悉外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)，把體系理順。一年后，就要做獨(dú)立站推廣，社交推廣。資金充足的話可以考慮展會。

對于有實(shí)力的企業(yè)：先從獨(dú)立站開始，其次考慮平臺電商，展會。做獨(dú)立站的關(guān)鍵是選好建站合作伙伴。市面會做網(wǎng)站公司的很多，但是會做如下要求網(wǎng)站的公司不多：營銷型的、外貿(mào)類的、懂googleSEO和Google廣告的。重要的是通過建站，你得把整套運(yùn)營的東西學(xué)會，系統(tǒng)的寫文案推廣。

對于SOHO一族：先從獨(dú)立站開始，其次是google開發(fā)。
關(guān)于會員級別的選擇：一定要先從普通的出口通開始，摸熟了規(guī)則再升級金品。我見到太多土豪一上來直接上金品，又不會玩，結(jié)果白白浪費(fèi)。哎，怎么說好呢，難怪阿里那么掙錢，哈哈。

8。如何利用阿里的資源？

前面跟大家從投資回報的角度去聊了外貿(mào)及阿里國際站。其實(shí)我們做任何一件事，都要學(xué)會開啟多元收益模式。什么意思呢？

就是我們在做外貿(mào)，選擇渠道的過程中，都不要僅僅只是看投資和回報，更要看到渠道背后的相關(guān)價值，然后把這些價值也利用到。

譬如跟阿里的合作中，初期客戶經(jīng)理會帶著你玩，什么橙功營、尋夢之旅、阿里游學(xué)、百團(tuán)大戰(zhàn)、商會交流等等。這些會讓你接觸到一大批同行。給你帶來各個方面的啟發(fā)：管理的、人事的、戰(zhàn)略的、研發(fā)的、銷售的等等。這方面的知識與經(jīng)驗(yàn)，也是你做好企業(yè)必備的功底。很多老板把業(yè)績的好壞都怪罪到業(yè)務(wù)員頭上、平臺上，卻不想老板自己需要提升很多，注定是很難做成功的。

以上8點(diǎn)，就是我對于阿里國際站的一些看法。如果大家有什么疑問，歡迎在下面留言。

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我是超哥，12年國內(nèi)職場銷售經(jīng)驗(yàn)，5.5年跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤過10+個電商平臺。

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