我們到底可以從客戶官網(wǎng)獲得哪些信息？（上）

時間：2023-03-24 06:18:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-24 06:18:01 來源：電子商務(wù)

客戶官網(wǎng)是外貿(mào)客戶開發(fā)中的發(fā)起點，在和客戶取得聯(lián)系之前，官網(wǎng)是我們獲取客戶信息最直接、有效的渠道，同樣也是寫開發(fā)信的主要依據(jù)。

想要提高開發(fā)信的回復(fù)率，并不是靠哪些大神的模板就可以，而是需要你簡短的開發(fā)信里的每一句話，都能說到客戶的心坎里去。

客戶官網(wǎng)一般有兩種類型，一是公司（品牌）官網(wǎng)，一般對應(yīng)經(jīng)銷商或者貿(mào)易公司；二是官方零售官網(wǎng)，基本上是批發(fā)商或零售商。前者注重體現(xiàn)公司的經(jīng)營行業(yè)、公司實力等，不可直接銷售；后者在展現(xiàn)經(jīng)營能力的同時，更多地側(cè)重于產(chǎn)品和服務(wù)的呈現(xiàn)，吸引客戶直接購買。

因此，不同的客戶類型，官網(wǎng)呈現(xiàn)的信息，有共性也有區(qū)別，大家可以通過一張導(dǎo)圖來初步了解。

對照上文的圖片，我們先就共性來談一談。

1、Home（主頁）

1.1、公司口號（slogan）

不管是中外企業(yè)，幾乎每個公司或品牌都有自己的slogan，通過slogan我們一般可以洞見兩個方面：產(chǎn)品定位、消費者定位。

我的一位客戶，他們的slogan是“Your specialist for garden, household and tools!”，翻譯過來是“你的花園，家務(wù)和工具專家！”由此可以看出，他的產(chǎn)品一定是涵蓋非常全面，針對喜歡擺弄花園的人、經(jīng)常做家務(wù)的人或者經(jīng)常使用工具的人（熱衷DIY或者專業(yè)的工人）。

1.2、產(chǎn)品/行業(yè)宣傳圖（banner or poster）

圖片是目前主流的信息媒介之一，通過這些圖片，除了了解行業(yè)（產(chǎn)品）信息，也能更加直觀地反映消費者定位。

前面提到的“經(jīng)常使用工具的人（熱衷DIY或者專業(yè)的工人）”，工具的范圍很寬泛，但是有圖片的話，就能夠更好地定位。例如，客戶的海報有三個要素，家庭車庫、滿墻的工具、一位手持工具做工的男性，基于這些要素，基本可以推斷客戶的工具主要還是面向DIY愛好者?？紤]到專業(yè)程度、使用強(qiáng)度等因素，推薦專業(yè)的、工業(yè)品質(zhì)的產(chǎn)品給客人，顯然與客戶的需求不符，我們的開發(fā)信或者回盤也極有可能直接被客戶pass。

再舉個例子，曾經(jīng)收到過一封詢盤，客戶要一款玩具球，給了尺寸、材質(zhì)、克重、包裝要求等需求，我按照慣性思維，并沒有仔細(xì)考慮目標(biāo)消費群體，按照常規(guī)款式做了報價。發(fā)送報價之前，覺得還是去調(diào)查一下客戶比較好，進(jìn)入網(wǎng)站一看，玩具球是沒問題，但是所有的圖片旁邊都坐著一個幼兒，我趕緊調(diào)整了報價表，相同的產(chǎn)品加入了一列符合幼兒使用標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)的報價作為備選。這樣減少了客戶思考的時間與溝通次數(shù)，無形中也增加了成交幾率。

1.3、新聞/動態(tài)（news or blog）

有些客戶官網(wǎng)，還會有新聞/動態(tài)這個頁面。通過新聞的發(fā)生時間與地點，我們可以知道客戶是本土公司還是跨國公司，新的投資或者擴(kuò)張動向，了解客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)等。如果客戶在其他國家也有銷售，可以嘗試把官網(wǎng)域名的后綴改成對應(yīng)國家的縮寫，看看客戶在不同國家銷售產(chǎn)品的差異，更好地把握客戶需求、推薦產(chǎn)品、服務(wù)客戶。

例如，客戶的主域名是http://xxxx.com，我們發(fā)現(xiàn)客戶在英國也有銷售，可以嘗試http://xxxx.uk，看看有沒有新發(fā)現(xiàn)。

blog更多是發(fā)布一些產(chǎn)品測評、宣傳文稿，通過閱讀這些內(nèi)容，提取有價值的信息。很多人說不知道自己的產(chǎn)品有什么賣點，讀幾篇測評你就有了，老外制造賣點的能力遠(yuǎn)超我們。如果我們不僅有他們呈現(xiàn)的賣點，還有其他更好、更有創(chuàng)造力的賣點，那么不要猶豫，一定要寫進(jìn)你的開發(fā)信和回盤里。

2、聯(lián)系我們 (Contact us)

Contact us這個版塊，幾乎所有網(wǎng)站都有。首先是位置，比較常見地是在頁面前部的導(dǎo)航欄里，也有少部分需要拖到頁面最底部。提前劇透一下，About us也是。

2.1、位置（location）

這個地址一般都是客戶的辦公地址，我們可以復(fù)制地址到谷歌地圖里搜索，然后查看街景地圖，看看這棟建筑以及周圍的環(huán)境，來初步判斷客戶的體量。一般有幾種情況：

①一棟別墅/不起眼的房子/居民區(qū)，一般都是客戶自己家的地址，說明客戶體量不太大，或者處于起步階段；

②辦公樓/寫字樓/廠區(qū)/門店等，一般是客戶的公司地址，很容易就能夠根據(jù)街景的氣派程度來判斷客戶大??；如果是門店，如果是連鎖店，2D地圖會出現(xiàn)不同門店的坐標(biāo)。再通過街景查看門店的大小，可以判斷客戶的體量。

③倉儲式建筑，不管是主營線上或是線下的客戶，都會存在這種情況，一大片巨大的倉庫，建筑上還有客戶的logo，這種體量自然不言而喻。

例如，當(dāng)我搜索客戶的地址時，發(fā)現(xiàn)他的倉庫看起來面積挺大，那么我在溝通的時候，首要考慮客戶可能價格敏感度較高，其次也要引出我們的一些服務(wù)，比如包裝、貼標(biāo)等，方便客戶的倉儲管理。

2.2、客服電話（phone）/客服郵箱（email）

關(guān)于客服電話，公司（品牌）官網(wǎng)和官方零售網(wǎng)站還是要辯證地看待，其中還是有些小區(qū)別。

對于公司（品牌）官網(wǎng)，客戶電話有一定地潛在價值，就像公司前臺電話，是有概率能聯(lián)系上你要找的人的。之前我遇到過一個客戶，郵件顯示已讀，但是幾天都沒回復(fù)，我便撥通了他們的電話，告訴對方我是他們某某產(chǎn)品的供應(yīng)商，給xxx寫了一封郵件沒有得到回復(fù)，讓她轉(zhuǎn)告xxx盡快回復(fù)。當(dāng)然你也可以問一下xxx的分機(jī)號碼，如果能拿到的話，也可以直接電聯(lián)客戶。

郵箱最直接的用處就是能夠知道公司的郵箱后綴。除此之外，也有類似客服電話的小技巧，兵不厭詐嘛。我基本上也會寫一封郵件，說自己是已經(jīng)合作的某產(chǎn)品供應(yīng)商，換了新的電腦/郵箱故障（發(fā)揮想象吧哈哈），丟失了采購的聯(lián)系方式，能不能把聯(lián)系方式給我一下。最好再造一個發(fā)票出來，附上他們的公司信息，造成和他們確實有合作的假象。雖然鮮有成效，但是劍走偏鋒，偶爾也會有意想不到的效果。

至于官方零售網(wǎng)站，這兩個電話和郵箱基本上是用于消費者的售前、售后服務(wù)，可以嘗試上述方式，但是基本不會有效果。不過對于體量比較小的客戶，可以放心地直接聯(lián)系，因為往往對方就是老板或者合伙人。

2.3、社交媒體（Social media）

使用方式同2.2，也是一種詐取聯(lián)系方式的方法。

3、團(tuán)隊成員（our team）

能有團(tuán)隊成員這個版塊的網(wǎng)站，那真的是業(yè)界良心，可以讓我們減少很多彎路。一般包含高管的姓名、照片、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷等，我甚至遇到過寫上分機(jī)號碼的。

3.1、知道姓名，以及客服郵箱的后綴，通過姓名的不同組合來推測郵箱，可以參考我的這篇文章。

3.2、在Facebook和LinkdIn等社交媒體上查找私人賬號。利用姓名去搜索，根據(jù)公司的城市縮小范圍，通過照片、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行佐證。許多客戶都會在社交媒體上填寫經(jīng)歷，譬如畢業(yè)于哪所學(xué)校，供職于哪所公司。

3.3、分機(jī)號碼我遇到的不多，但是有的話那就太好了，拿起電話直接聯(lián)系吧！

4、關(guān)于我們（About us）

不能說100%，99.9%的公司網(wǎng)站都有這個版塊，可能很多人不看或者不仔細(xì)看，但是這里其實包含著能夠讓你柳暗花明的信息。

4.1、主要創(chuàng)始人

很多老外網(wǎng)站都喜歡寫品牌故事，在xxxx年由xxx和xxx在xx地創(chuàng)立，用法不用我多講了吧？參考Part 3。

4.2、公司愿景（our mission）/戰(zhàn)略/發(fā)展歷程

這部分內(nèi)容也需要仔細(xì)閱讀，主要是為了知道企業(yè)戰(zhàn)略，以及提煉公司的企業(yè)文化和價值觀。不光可以在開發(fā)信中體現(xiàn)，日常的談判，工作之余的閑談都可以和客戶提起。我們可以在溝通中表示認(rèn)可，也可以在訂單談判中給予相應(yīng)的支持，沒有人會對外界的認(rèn)可無動于衷，可能會提高回復(fù)率，日后也能獲得更高的客戶粘度。

5、權(quán)利保留（all right reserved）

我不知道這個翻譯對不對，應(yīng)該就是類似常見的“最終解釋權(quán)歸xx所有”。這里有一個小用處。此處顯示的公司要么是網(wǎng)站設(shè)計公司，這個對我們沒什么用處。但是有時顯示所歸屬的母公司，這就是為什么有些客戶我們基于現(xiàn)有的品牌官網(wǎng)找不到任何信息，因為我們需要聯(lián)系的人在母公司，我們也可以通過搜索母公司的網(wǎng)站，找到相應(yīng)的聯(lián)系人。

6、關(guān)聯(lián)網(wǎng)站

大體功能同5，找到母公司/分公司，挖掘新的業(yè)務(wù)機(jī)會或者更直接的聯(lián)系人。

至此，我們基本上分析完了所有的共性，一家之見難免會有偏頗，歡迎大家評論補(bǔ)充。下一期我們來談?wù)劜町悺?br>
再見，再見再見再見。