二手車行業(yè)市場分析（三）
時間：2023-03-28 21:48:02 | 來源：電子商務(wù)
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信息公開、法律監(jiān)管消除信息不對稱，二手車市場由“小而散”到“大而強”
（一）二手車交易主體包括經(jīng)紀(jì)商、經(jīng)銷商、拍賣公司
二手車交易主體包括經(jīng)紀(jì)商、經(jīng)銷商、拍賣公司。經(jīng)紀(jì)商是代理、撮合二手車交易，并從中收取傭金。經(jīng)銷商則是利用自有資金買入和賣出二手車賺取差價。經(jīng)銷商又包括主機廠的特許經(jīng)營經(jīng)銷商和獨立的二手車經(jīng)銷商。拍賣公司提供B2B 的拍賣交易平臺，收取交易費用。
（二）二手車交易信息不對稱是最大障礙
二手車交易信息不對稱是最大障礙。信息不對稱帶來昂貴的交易成本。交易成本包括車輛的信息獲取、車輛估值定價、以及交易中可能存在的欺詐隱瞞、惡意違約等道德風(fēng)險等。
解決信息不對稱的手段主要通過信息公開和政府監(jiān)管。信息公開是第三方機構(gòu)或政府發(fā)布的車輛歷史信息，市場價格信息等等。政府監(jiān)管是政府通過行政手段，設(shè)置市場準(zhǔn)入，制定規(guī)章制度對交易行為進行約束規(guī)范。
在美、日這些成熟的汽車市場中，已經(jīng)形成了完善的法律規(guī)范和信息公開渠道。例如，在美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會制定《二手車法規(guī)》，規(guī)定二手車經(jīng)銷商銷售二手車必須提供《消費者指引》，詳細(xì)規(guī)定了二手車經(jīng)銷商必須提供的車況信息以及質(zhì)保條款。日本政府同樣對經(jīng)銷商有嚴(yán)格的信息披露要求。根據(jù)《舊物營業(yè)法》、《舊物營業(yè)法實施規(guī)則》、《消費者契約法》，在買取、回購、委托交易契約中消費者或商家必須如實填寫車輛基本資料，例如：車主、公里數(shù)、使用性質(zhì)。此外，美國和日本都已建成成熟的信息公開渠道，例如美國的CARFAX 和日本的AIS，消費者可以通過VIN 碼，在這些平臺上查詢汽車的歷史報告，如車輛的交通事故、維修保養(yǎng)記錄。
品牌規(guī)模經(jīng)銷商具有良好的信譽和售后保障能力，在行業(yè)競爭中優(yōu)勢明顯。從美、日二手車的發(fā)展歷史來看，市場都經(jīng)歷了從小到大，由松散到集中的過程。在行業(yè)的發(fā)展初期，市場以小型經(jīng)銷商和經(jīng)紀(jì)商為主。隨著二手車供給提升，法律規(guī)范和信息公開渠道搭建，市場規(guī)模擴大，并逐步成長出規(guī)模經(jīng)銷商。
（三）日本：政府引導(dǎo)二手車市場走向規(guī)范市場走向規(guī)范
我們把日本的二手車市場分為萌芽期（1960s），成長期（1970s），成熟期（1980s）。
（1）60 年代，新車置換需求增加，日本二手車市場形成
上世紀(jì)60 年代開始，日本戰(zhàn)后經(jīng)濟復(fù)蘇，家用汽車開始普及。1960 年，日本汽車銷量為40.82 萬輛，而到1969年，日本新車銷量達383.54 萬輛，增長了9 倍。
這一時期，日本的二手車市場才處于萌芽期。二手車市場的主要來自消費者的新車置換需要。這一時期，二手車市場的參與主體有兩類，一種是4s 店，直接參與新車置換業(yè)務(wù)。第二類是是小型經(jīng)銷商和經(jīng)紀(jì)人。他們從個人和4S 店收購二手車，在店面銷售或進行推銷。
1966 年，政府為了規(guī)范新車置換市場，形成價格透明的體系，由日本鑒定評估協(xié)會制定了二手車鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)，并培養(yǎng)二手車評估認(rèn)定相關(guān)的人才。通過考核后，政府發(fā)放相應(yīng)的證書資格。
（2）70 年代，小型經(jīng)銷商聯(lián)盟抱團取暖，建立行業(yè)自律，應(yīng)對4S 店競爭。
1970 年~1979 年，日本汽車銷量從410 萬輛增至515 萬輛，增長了25%，但是汽車保有量卻從1758 萬輛增長至3632 萬輛，千人保有量從169 輛增長至312 輛，增長近一倍。二手車市場規(guī)模迅速擴大。
70 年代開始，面對4S 店在二手車業(yè)務(wù)上的卡位優(yōu)勢，日本各地的二手車商為了吸引消費者，降低銷售費用，開始抱團取暖，組成經(jīng)銷商聯(lián)盟，應(yīng)對競爭。1971 年，在日本通商產(chǎn)業(yè)省和運輸省等部門的支持下，成立了中古車販賣協(xié)會聯(lián)合會（JU），建立了行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)經(jīng)營。到2010 年，JU 聯(lián)盟共有社員9948 家，年交易量達100萬。
（3）80 年代之后，規(guī)模拍賣公司、經(jīng)銷商陸續(xù)成立，二手車市場逐步走向現(xiàn)代化。
1980~1990 年，日本新車銷量從500 萬輛上升到777 萬輛，達到頂峰。在此期間，二手車市場規(guī)模不斷擴大，規(guī)模拍賣公司和經(jīng)銷商陸續(xù)成立，信息服務(wù)體系不斷完善，二手車市場走向現(xiàn)代化。
在此期間，日本的二手車認(rèn)證體系也逐漸發(fā)展統(tǒng)一。1996 年，AUCNET 和日本自動車查定協(xié)會發(fā)起設(shè)立AIS（Automobile Inspection System），開展二手車認(rèn)證信息咨詢服務(wù)。AUCNET 是專門從事二手車電視拍賣業(yè)務(wù)的公司。AIS 成立之后，豐田、本田、日查、馬自達、斯巴魯?shù)认嗬^參股。2003 年形成日本統(tǒng)一的二手車審查標(biāo)準(zhǔn)體系。
（四）美國：信息透明公開，法規(guī)持續(xù)完善，二手車市場走向成熟
美國二手車市場可以以1980 年前后分為兩段。在1980 年之前，盡管美國二手車交易量就已經(jīng)達到3 千萬輛，是新車交易量的2 倍，但二手車市場法律監(jiān)管仍較為落后，以次充好的情況層出不窮。
1980 年以后，以馬格努森—莫斯保修法為藍本，《二手車保護法》、“檸檬法”陸續(xù)出臺，美國二手車市場開始走向成熟。1980~1985 年，美國二手車交易量從3 千萬上升到4 千萬，并在之后長期保持穩(wěn)定。
完善法律，整頓行業(yè)秩序
上世紀(jì)70 年代，美國廠商生產(chǎn)的家電、汽車等商品故障多，返修高，制造商推諉售后責(zé)任，消費者怨聲載道。1975 年杰拉爾德·福特總統(tǒng)簽署“馬格努森—莫斯保修法”，要求制造商明確保修條款，履行保修義務(wù)。1982 年以后，美國各州以“馬格努森—莫斯保修法”為藍本，相繼頒布“檸檬法”，對于返修3~4 次仍無法解決的車輛，主機廠/經(jīng)銷商有義務(wù)購回。
1985 年，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）正式頒布《二手車法規(guī)》?！抖周嚪ㄒ?guī)》提供了統(tǒng)一格式的《買車指南》，規(guī)定二手車經(jīng)銷商在出售二手車的同時，必須填寫完整《買車指南》，并張貼在車內(nèi)的明顯位置，以供買方參考。《買車指南》的主要內(nèi)容包括車輛的基本信息、質(zhì)量狀況、維修歷史、廠家或經(jīng)銷商的質(zhì)保承諾等重要信息，并且成為購車合同的一個重要組成部分，從而在法律上確保經(jīng)銷商提供的二手車信息的準(zhǔn)確性，同時將消費者關(guān)心的保修承諾合同化，保證消費者權(quán)益。
建立車輛信息公開渠道
在信息公開方面，美國Kelley Kar 公司定期發(fā)布二手車價格指導(dǎo)手冊《Kelly Blue Book》。該手冊源于1918 年的《Blue Book of Motor Car Values》，距今已有90 多年歷史，在美國的二手車市場已被廣泛接受。2010 年12月，Kelley Blue Book 被http://AutoTrader.com 收購，成為COX 的全資子公司。
第三方中介方面，美國有許多專業(yè)服務(wù)公司為消費者和經(jīng)銷商提供車況信息、擔(dān)保、保險、評估等服務(wù)。例如Carfax、autocheck 等等。Carfax 是一個公開、公正的車輛信息平臺，是由Ewin Barnett III 和Robert Daniel Clark于1984 年共同建立，目的是為了打擊里程欺詐。Carfax 從10 萬個數(shù)據(jù)源中收集到超過170 億條數(shù)據(jù)記錄，涵蓋了車輛的保險、維修、事故等信息。消費者可以根據(jù)車輛VIN 碼，查詢車輛歷史信息。通常查詢一份報告的費用在10~40美元/份不等。
二手車萬億市場，經(jīng)銷商的盛宴
（一）二手車話語權(quán)在經(jīng)銷商，利潤率遠高于新車
成熟汽車市場，經(jīng)銷商占交易量的60%~70%，起主導(dǎo)地位。C2C 的中間環(huán)節(jié)少，理論上消費者可以獲得最低的價格。但是實際上，C2C 缺乏可靠的質(zhì)量保障和維修服務(wù)，并且消費者要為信息獲取、車輛評估、以及潛在的道德風(fēng)險等付出昂貴的成本。相比C2C 交易，經(jīng)銷商直接收車，交易效率高，綜合實力強，售后有保障。在成熟市場，經(jīng)銷商占二手車交易量的60%~70%。我國因為稅收政策等因素，目前仍然是以經(jīng)紀(jì)模式為主。
新車是“品牌授權(quán)銷售模式”銷售，主機廠占主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商沒有議價能力。新車成本受零部件價格、研發(fā)攤銷、固定資產(chǎn)折舊等影響大。當(dāng)經(jīng)濟進入下行周期，汽車銷售不景氣，渠道庫存增加，返利下降，盈利下滑。
在二手車交易中，經(jīng)銷商直接收購、流轉(zhuǎn)銷售車輛，主導(dǎo)市場，牢牢把握定價權(quán)。二手車的成本可以視為車輛殘值，議價空間大。因此渠道利潤率明顯高于新車。經(jīng)銷商毛利率可達10%，而通常新車的毛利率僅為4%左右。
二手車作為新車的替代品，在經(jīng)濟下行周期中，波動性遠低于新車，因此受經(jīng)濟周期影響小。
（二）C2B2B2C 三環(huán)節(jié)價格由市場供需決定，隨供給增加，市場話語權(quán)由前向后轉(zhuǎn)移。
二手車產(chǎn)業(yè)鏈的盈利就是從C2 端到C1 端的價差，這個價差包括收車（C2B）、流轉(zhuǎn)（B2B）、賣車（B2C）三塊。三個價格視由市場供需決定。在成熟二手車市場，車輛從買入到賣出的價差通常為車輛價格的20~25%，其中C2B 約占10%，B2B 約占5%，B2C 約占10%。
發(fā)展初期，車源供給較少，是賣方市場，得車源者得天下。此時，市場規(guī)模較小，優(yōu)質(zhì)車源少，供不應(yīng)求，是賣方市場。4S 店掌握置換車源的渠道優(yōu)勢，卡位明顯。
成熟期，車源供給充足，是買方市場，得客戶者得天下。二手車發(fā)展的成熟期，二手車的供給充足，獲車成本降低。在零售環(huán)節(jié)，具有良好口碑的品牌經(jīng)銷商將成為長跑冠軍。
美國最大的零售二手車商Carmax，成立于1993 年。公司首次將百貨零售的理念引入二手車銷售中，消除二手車的信息不對稱痛點。雖然收入與Autonation 相當(dāng)，但目前市值達到123 億美元，遠超過Autonation50 億的市值規(guī)模。
從毛利率來看，Carmax 打造品牌護城河，在零售端的競爭中，保持毛利率長期穩(wěn)定，4S 經(jīng)銷商隨著二手車供給增加，卡位優(yōu)勢逐漸消失，二手車的毛利率呈現(xiàn)下滑趨勢。
（三）C2B 收車：4S 店具有卡位優(yōu)勢。
二手車主要來自個人置換、租賃運營等等。4S 店通過新車置換掌握優(yōu)質(zhì)二手車源，獲車成本低。在與其他的經(jīng)銷商在收車環(huán)節(jié)的競爭中，處于明顯的卡位優(yōu)勢。
（四）B2C 賣車：品牌經(jīng)銷商成為長跑冠軍
B2C 是二手車交易的最后一環(huán)。經(jīng)銷商收購二手車，經(jīng)過修整、翻新后零售給消費者。品牌經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)銷售和售后服務(wù)，同時詳細(xì)披露車輛信息，減少信息不對稱帶來，解決二手車交易痛點。品牌經(jīng)銷商通過規(guī)模攤薄獲客成本，并不斷提高品牌議價能力，保持增長。
（五）二手車拍賣市場寡頭壟斷
拍賣公司提供現(xiàn)場、電視、網(wǎng)絡(luò)多種拍賣服務(wù)，是重要的B2B 交易平臺。拍賣市場的規(guī)模效應(yīng)明顯。規(guī)模越大，意味著成交率越高，交易成本也就越低。此外，拍賣市場是二手車交易的中樞。美國每年有1000 萬的二手車經(jīng)過拍賣市場流轉(zhuǎn)，占二手車交易的四分之一。政府為了對流通車輛進行監(jiān)管，與核心拍賣公司建立密切合資。所以，拍賣公司在發(fā)展的過程中，天然的具有壟斷特征。
我國互聯(lián)網(wǎng)攪局二手車市場；經(jīng)銷商秣馬厲兵，待政策松綁
（一）我國二手車發(fā)展滯后，瓶頸在供給和政策。
目前我國的乘用車保有量已經(jīng)達到130 輛/千人，汽車產(chǎn)業(yè)進入穩(wěn)定增長期，保有量和新車銷量增速下降至6%左右。2016 年，我國的乘用車新車銷售為2437 萬輛，二手車交易量為1031 萬輛，占新車銷售的37%，遠滯后其他國家。
我國的二手車市場發(fā)展滯后，一個是因為我國的汽車保有量整體處于較低水平，供給不足，二手車交易集中在華東等汽車保有量較高的地區(qū)；另一個原因是，二手車此前受制于限遷和稅制不均政策影響，流通不暢。目前來看，我國二手車的供給和品質(zhì)均在提升，供給上的問題已經(jīng)可以解決。后續(xù)等待相應(yīng)政策落地。
1、我國二手車交易主要為經(jīng)紀(jì)模式。
成熟市場，二手車主要通過經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)。而在我國，由于歷史原因，有接近70%的二手車是在交易市場進行，以經(jīng)紀(jì)方式交易。根據(jù)汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，2016 年，全國二手車交易市場數(shù)量共有1068 家，市場內(nèi)的各類經(jīng)營服務(wù)企業(yè)數(shù)量為44274 家，同比增長10.19%。其中，經(jīng)紀(jì)企業(yè)為主，占94.6%，經(jīng)銷商占3.7%，評估機構(gòu)占1.2%。
2、經(jīng)銷商讓位，主要因稅制不均。
我國二手車經(jīng)銷商需要按照車輛全額繳納2%的增值稅，而經(jīng)紀(jì)商無需繳納增值稅，只需要繳納傭金收入5%的營業(yè)稅。因此本可以走經(jīng)銷商的交易，都通過經(jīng)紀(jì)模式流轉(zhuǎn)，限制了經(jīng)銷商規(guī)模擴張。在海外汽車市場，經(jīng)銷商和經(jīng)紀(jì)商都是按照差價征稅，消除了稅制不公的情況，保障市場公平，公正的發(fā)展。
3、經(jīng)銷商秣馬厲兵，待稅收政策松綁。
2014 年4 月，中國汽車流通協(xié)會曾向國家稅務(wù)總局提交了《調(diào)整二手車交易增值稅征收方式的建議報告》，建議增值稅，由現(xiàn)行的按照交易金額的全額2%計征，調(diào)整為按照增值部分來計征。2016 年3 月25 日，國務(wù)院出臺13 號文《關(guān)于促進二手車便利交易的若干意見》，對二手車交易中出現(xiàn)的限遷、稅收等八個核心問題提出了相關(guān)意見，要求地方政府、財政部、稅務(wù)總局、商務(wù)部等部門落實執(zhí)行。
（二）電商的潮起潮落
1、二手車電商歷經(jīng)洗牌，從百花齊放到“剩者為王”。
相比二級市場的稍許沉寂，2017 年二手車電商融資額超過100 億。阿里、滴滴、騰訊等資本紛紛入主二手車市場，資本跑馬圈地。
我國的二手車電商的發(fā)展經(jīng)歷了萌芽、發(fā)展、洗牌、再啟動四個階段。
第一個階段是萌芽期，是在2013 年之前。電商從門檻較低的B 端切入，主要以B2B 平臺為主，并為經(jīng)銷商提供金融等增值服務(wù)。典型的公司包括車易拍，優(yōu)信拍。
第二個階段是快速發(fā)展期，是在2013~2015 年。國內(nèi)二手車受制于供給，B2B 環(huán)節(jié)流量小，利潤單薄，互聯(lián)網(wǎng)電商向C 端延伸，做全產(chǎn)業(yè)鏈。最初是單環(huán)節(jié)，例如平安集團的平安好車C2B 和優(yōu)信B2C。隨后，互聯(lián)網(wǎng)開始做全產(chǎn)業(yè)鏈?；ヂ?lián)網(wǎng)電商切入二手車市場的劣勢也很明顯，需要從車源和客源兩方面著力。以平安好車的C2B 平臺為例，最初的車源是到4S 店加價從黃牛手中搶過來，掛到平臺賣給經(jīng)銷商。在行業(yè)初期，車源為重，C2B 平臺交易經(jīng)過二次加價，平臺優(yōu)勢無從談起。2014 年4 月，人人車上線，打造C2C 經(jīng)紀(jì)商模式，進入全產(chǎn)業(yè)鏈。人人車的資本方是紅點資本，他們也同時投資了美國的C2C 平臺Beepi。（Beepi 因運營不佳，已經(jīng)倒閉）。
第三階段行業(yè)洗牌期。2015 年~2016 年行業(yè)的冷冬。市場因為經(jīng)濟以及限遷等政策因素，增速非常低，二手車的交易低迷。行業(yè)開始洗牌。2016 年2 月，平安好車關(guān)閉。就在資本的低潮，行業(yè)喘息的時機，2015 年9 月，楊永浩成立了瓜子二手車。
第四階段行業(yè)再度啟動。2016 年之后，剩者為王，C2C 平臺馬太效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。2016 年開始，隨著限遷政策松綁、車源供給增加，二手車電商的交易量有了明顯回升。2016 年二手車電商平臺交易量達到144 萬輛，同比增長42.6%，占全國二手車交易量的14%。瓜子、人人、優(yōu)信流量排名前三。
2、瓜子二手車天時地利人和，準(zhǔn)經(jīng)銷商模式的成功。
瓜子二手車2015 年9 月開始上線。CEO 楊浩涌為原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人。公司2016 年9 月和2017 年6 月完成兩輪融資，共融資6.5 億美元，估值32 億美元。短短兩年內(nèi)，瓜子的流量已經(jīng)位于市場第一，是直接競爭對手的兩倍。
無經(jīng)銷商參與競爭，C2C 平臺沃土下成長。與美國對標(biāo)公司Beepi 的處境相比，瓜子的競爭環(huán)境寬松許多。在美國，二手車市場十分成熟，Beepi 的競爭對手是Carmax、Autonation 這樣的經(jīng)銷商巨頭，在上線兩年后就因資金斷裂而倒閉。在我國，二手車市場仍以經(jīng)紀(jì)商主導(dǎo)，且市場規(guī)模正以每年20%的復(fù)合速度增長，給c2c 平臺的發(fā)展提供沃土。C2C 平臺提供車輛檢測、售后質(zhì)保服務(wù)，解決二手車交易中信息不對稱的痛點。
線上C2C 的低效困境。傳統(tǒng)的線上C2C 模式，車主上傳車源，買家在平臺獲取車輛信息，達成看車意向，由平臺安排銷售人員線下撮合交易。這一模式的困境是線下撮合的交易成功低，為此付出的銷售成本過高。此外，交易難以形成閉環(huán)，車主和買家容易跳過平臺交易。
以低傭金吸引車源和客源，通過保賣構(gòu)建流量閉環(huán)，并依靠金融及其他增值服務(wù)變現(xiàn)。瓜子平臺提供C2C 撮合和保賣服務(wù)。所謂保賣，就是瓜子和車主簽訂賣車協(xié)議，約定在不低于某一價格成交，并提前支付給車主80%的首付款。車主將車交給瓜子管理。在車輛在約定期限內(nèi)，成功賣出后，瓜子將剩余款項付給車主。若沒有賣出，瓜子用自有資金收購該車。保賣業(yè)務(wù)為電商平臺穩(wěn)定輸送車源。此外，平臺僅收取4%的低傭金吸引客源。車源和客源相互帶動，平臺的馬太效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。
瓜子規(guī)劃在2017 年底前開設(shè)30 家瓜子保賣體驗店，未來一年內(nèi)在全國開設(shè)上百家。設(shè)立線下門店也是二手車電商提高效率的必然結(jié)果。保賣業(yè)務(wù)實際上是準(zhǔn)經(jīng)銷模式?，F(xiàn)場有超過幾百輛車供買家挑選，效率遠高于一對一撮合。圍繞二手車流量，線下門店也有助于增強流量粘性，后期可提供金融、保險、維修養(yǎng)護等增值服務(wù)。
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待續(xù)。。。。。。
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