冷啟動：家居垂直電商APP如何獲取第一批用戶

時間：2023-03-29 03:00:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-29 03:00:01 來源：電子商務(wù)

家居垂直電商不僅是在線為用戶提供產(chǎn)品，更多的是為用戶提供豐富的生品質(zhì)生活，讓用戶在玲瑯滿目的電商購物中找到屬于自己的那個精神角落。所以其核心要點是內(nèi)容場景足夠豐富，產(chǎn)品品質(zhì)足夠優(yōu)質(zhì)，發(fā)貨收貨過程中足夠順暢的流程。作為細分領(lǐng)域電商必須具備的核心能力包括不同場景下特色商品貨源選擇能力，精致包裝和營銷以及供應(yīng)鏈過程中的服務(wù)能力。

首先確定好平臺定位。因為定位居家垂直細分領(lǐng)域，必須認準目標人群。對接好供應(yīng)商，盡可能利用用戶需求再配合不同的場景找高品質(zhì)商品，做到高品質(zhì)、低價格、穩(wěn)定貨源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足用戶的需求；

其次找到天使用戶。作為初創(chuàng)公司，品類又特殊，不一定適合所有人群，所以盡可能通過號召內(nèi)部員工對外進行傳播宣傳，爭取先把親朋好友作為種子用戶，或者，可以通過微博、微信或是相關(guān)論壇和qq群找到對產(chǎn)品感興趣的種子用戶，給他們金額較大的優(yōu)惠券或是免費產(chǎn)品的試用來提高對他們的關(guān)注度，讓他們來體驗測試我們的產(chǎn)品和服務(wù)，通過他們對產(chǎn)品的反饋進行改進，保證產(chǎn)品的易用性和穩(wěn)定性。

找到天使用戶之后，努力提高用戶的忠誠度。通過對前期用戶進行大量的補貼，并根據(jù)他們的反饋來不斷改進產(chǎn)品。并在這個過程中保持與用戶的交流，通過建立等級體系，等級越高，所享有的權(quán)益越好，給消費頻次越高，消費額越大的用戶越高的等級，或是提供稀缺性產(chǎn)品給核心用戶獨特的體驗以此來捆綁種子用戶。

以我目前所在的做豆付家選的公司為例，這是一家線上內(nèi)容場景與線下居家大咖說欄目相結(jié)合的居家電商直播分析平臺，通過線上線下優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引有需求的目標群體，同時通過一系列知名設(shè)計師干貨知識內(nèi)容分享，更是受到今日頭條、搜狐自媒體、百度百家號在內(nèi)的多家新媒體平臺推薦，然后針對這部分資源整合，我定制了這樣的冷啟動方案：

因為我們的用戶是對生活、家居、家裝有興趣的用戶，所以可以通過在相關(guān)家居、家裝、時尚生活和購物的論壇、貼吧找到初始種子用戶，通過發(fā)布帖子和相關(guān)的軟文來吸引用戶，與這些用戶形成聯(lián)結(jié)，為此特意建立起了居家大咖說微信群，實時與用戶產(chǎn)生互動，并提供優(yōu)惠和折扣請用戶來關(guān)注產(chǎn)品，對早期用戶提供先下單后付錢的體驗服務(wù)，吸引這些用戶的參與。

通過群溝通交流，了解這些用戶的喜好和對產(chǎn)品的反饋，一方面改進產(chǎn)品功能，另一方面擴充品類，維持用戶參與的活躍度，讓這些用戶對我們的產(chǎn)品滿意；分析這類人群的屬性特征和行為特征，針對性的進行用戶畫像分析，找到這些用戶的潛在需求，并建立自己的交流群或是社區(qū)，供這些用戶相互分享和交流，從更高的層面來滿足用戶。

在維護和天使用戶之后，通過信息流和DSP渠道資源快速覆蓋曝光，提升產(chǎn)品的知名度，再配合商務(wù)手段和市場推廣，將產(chǎn)品推廣出去，提高用戶規(guī)模，服務(wù)好用戶。

用戶聚類分析

首先界定用戶的行為，不同的界面埋點，收集關(guān)鍵性指標。電商的關(guān)鍵指標包括用戶的屬性特征和用戶的行為特征，屬性特征含有年齡，性別和所在區(qū)域、設(shè)備特征；行為特征包括登陸頻次，購買頻次，頁面訪問UV，使用時長，產(chǎn)品購買聚類，購買客單價，注冊渠道等。

通過用戶的屬性特征分析，了解用戶的消費偏好和價值觀，了解不同年齡的多個區(qū)域的群體的消費取向或行為上的差異。而對于用戶的登陸時長，登陸頻次，購買頻次，來劃分高頻用戶、一般用戶和流失用戶，分析這些用戶之間的區(qū)別，找到差異點，進而最大限度的保留高頻用戶，促進活躍用戶和一般用戶，挽留流失用戶。

首先分析高頻用戶，這些用戶的特征和屬性，找到他們購買行為的共同點，并對這些用戶進行打標，通過發(fā)送優(yōu)惠券并對用戶進行個性化分析，依據(jù)用戶的購買行為進行EDM或是push的個性化推薦。同時建立用戶會員體系，提供積分功能和折扣等為用戶打造適合其的成長體系；

針對一般用戶，想辦法將這些用戶進行歸類，找到他們不活躍的原因，并借鑒之前對高頻用戶的研究所采取的手段或是他們相關(guān)的特征對不活躍用戶進行一定引導(dǎo)來促進這些用戶活躍。通過發(fā)送優(yōu)惠券和個性化商品推薦來引導(dǎo)用戶更好的停留在商品上。

對流失用戶的行為特征進行分析總結(jié)，試圖找到他們流失的原因和特征，構(gòu)建用戶流失模型，對于原因進行總結(jié)和改進失誤，對于流失的產(chǎn)品功能進行改善，并防止一般用戶流失；另外針對流失用戶，通過EDM郵件推薦特價商品或是發(fā)送優(yōu)惠券來試圖召回用戶。

以家居為例，按照用戶身份特征分析，用戶可以有寶媽主要關(guān)注嬰童和家紡板塊，未婚者關(guān)注新奇特產(chǎn)品，科技宅購買智能家居產(chǎn)品，旅游黨會關(guān)注外出板塊等，這樣在為他們推薦產(chǎn)品時可以利用身份特征進行個性化推薦，另外了解不同群體的購買路徑和進行特征分析，制定屬于他們的成長體系；另外根據(jù)用戶購買的頻次界定高頻用戶，流失用戶和一般用戶，對一般用戶進行引導(dǎo)促進其活躍，而對流失用戶進行召回，并對建立用戶特征，找到流失的原因。