中國家具行業(yè)最知名的O2O網(wǎng)站美樂樂有何獨特的商業(yè)模式？

時間：2023-04-01 10:40:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-01 10:40:01 來源：電子商務(wù)

第一次在本站上如此認(rèn)真的答題/(≧▽≦)/，只是分享一下自己對于“美樂樂”的看法。


商業(yè)模式是企業(yè)為了更好的實現(xiàn)營銷命題滿足顧客價值而對各種資源、流程、利益相關(guān)者關(guān)系進行的系統(tǒng)設(shè)置，是在既定的能力和資源約束下，比競爭對手更好的對適當(dāng)顧客群進行價值交換的邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對于商業(yè)模式的變革產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，在大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)的體系下，企業(yè)所擁有的資源、掌控資源的能力都有所變化，而決定企業(yè)發(fā)展成敗的在于企業(yè)是否擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，能夠借取各種外力進行營銷活動。以下從價值模式、能力模式、資源模式、業(yè)務(wù)組合模式、利益相關(guān)者模式、盈利模式七大模塊來詳細(xì)闡述“中國家居業(yè)第一垂直電商”美樂樂的商業(yè)模式。

1、 價值模式

價值模式是商業(yè)模式的核心。價值是產(chǎn)品與需求對接的部分，是真正能夠擊中顧客的部分，尋求價值差異是企業(yè)有效的競爭手段，互聯(lián)網(wǎng)時代顧客群體的特點決定著企業(yè)需要提供與傳統(tǒng)發(fā)展不同的產(chǎn)品價值。

美樂樂的核心價值體現(xiàn)在線上“美樂樂家具網(wǎng)”與線下“美樂樂體驗館”共同構(gòu)成的“雙平臺O2O”經(jīng)營模式。這樣的經(jīng)營模式體現(xiàn)出如下優(yōu)勢：

（1）消費者在線上瀏覽信息，節(jié)約時間，提高效率，在線下體驗店里體驗感知增強其心理認(rèn)同和采購信心。

（2）企業(yè)通過圖片、錄像、買家心得分享多方位展示商品特性的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播成本低廉，采用直銷的方式，減少中間商的數(shù)量，并且可以有效節(jié)省店面租金、銷售渠道維護等成本費用，因此銷售的產(chǎn)品往往比傳統(tǒng)銷售的價格低，有利于吸引更多消費者

（3）企業(yè)通過雙平臺 O2O 模式可以開展更多如家裝設(shè)計等個性化定制及增值服務(wù)，更大程度上滿足消費者個性化的需求。

2、 能力模式

美樂樂公司CEO高揚認(rèn)為，在家居業(yè)產(chǎn)能過剩的前提下，制造驅(qū)動的模式已經(jīng)過時，供應(yīng)鏈驅(qū)動才是未來方向，而美樂樂自身構(gòu)建的完整的供應(yīng)鏈模式正是其發(fā)展的核心資本和內(nèi)生競爭力。

美樂樂目前擁有一條從設(shè)計研發(fā)、采購制造、物流運輸?shù)诫娮由虅?wù)、線下體驗、售后服務(wù)供應(yīng)鏈，其各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出美樂樂公司強大的資源利用能力。

（1）設(shè)計研發(fā)工作由專門的設(shè)計團隊進行，同時美樂樂家具網(wǎng)在執(zhí)行一種“動態(tài)短尾”的運營模式，即在不斷上架新品的過程中，不斷對另一些產(chǎn)品進行淘汰，確保網(wǎng)站上商品都有一定的關(guān)注度及銷售額，避免了過度長尾化造成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)冗余，而產(chǎn)生庫存甚至資金負(fù)擔(dān)；同時保持消費者選擇性的多元化，證入駐品牌商能享受互聯(lián)網(wǎng)聚焦帶來的紅利，通過單品銷量，拉抬供應(yīng)鏈效率。

（2）采購制造中美樂樂注重規(guī)模效應(yīng)，即根據(jù)后臺精準(zhǔn)測量的數(shù)據(jù)，如顧客通過怎樣的渠道進入網(wǎng)站、點擊過哪些商品、在那款商品上逗留時間較長、哪些商品成交量大等數(shù)據(jù)進行消費預(yù)測，對代工廠進行大規(guī)模大單量的預(yù)定制，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)節(jié)約成本也提高代工廠的效益。

（3）物流運輸環(huán)節(jié)采用“整車運輸”的方式。傳統(tǒng)的家居實體店和淘寶家居店走專線物流再次分貨，流程環(huán)節(jié)復(fù)雜，破損率高，成本高居不下，而美樂樂家具由于具備規(guī)模優(yōu)勢，可以大規(guī)模走海運到天津港，或者進行整車運輸，在高效運達(dá)的同時還節(jié)約40%以上的運輸成本。

（4）美樂樂線下實體店的開設(shè)不走傳統(tǒng)家居大賣場，而選擇在地段相對偏遠(yuǎn)，裝修簡單，租金平均低于50元/平方米的地區(qū)。美樂樂實體店的租金成本不到銷售額的5%，這樣一來既可以讓利給消費者，也能賺取一定的利潤。盡管地段偏僻但依舊不影響美樂樂的而營銷，因為其體驗店的90%的客流是來源于已在線上平臺了解過美樂樂的潛在顧客和老顧客帶來的新顧客群體，這些群體有一定的潛在消費行為，對于實體店的地段要求不高?，F(xiàn)在美樂樂的實體店多為直營模式，總部除了向直營店供貨外，還統(tǒng)一調(diào)度市場營銷、產(chǎn)品宣傳、品牌塑造、互聯(lián)網(wǎng)引流、線下全國統(tǒng)一的營銷活動，而其更多地是承擔(dān)體驗和售后服務(wù)的功能，功能相對簡單，消費者下單多在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)生。


3、 資源模式

經(jīng)濟學(xué)中經(jīng)典的微笑曲線理論表示在產(chǎn)業(yè)鏈上附加值更多的體現(xiàn)在兩端，即設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最大。同時，在電子商務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)更重視輕資產(chǎn)模式的構(gòu)建，即以較低資產(chǎn)占用進行的運營模式，核心思想在于以杠桿原理充分利用各種外界資源，減少自身投入，集中自身資源于產(chǎn)業(yè)鏈利潤最高的階段，以提高企業(yè)的盈利能力。

美樂樂公司在整個產(chǎn)品價值鏈中，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、網(wǎng)站數(shù)據(jù)收集、線下實體店體驗與售后三大版塊，僅僅扣住產(chǎn)業(yè)鏈附加值最多的部分。對于規(guī)模效應(yīng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和整車運輸?shù)奈锪鳝h(huán)節(jié)采用業(yè)務(wù)外包加自身監(jiān)控相結(jié)合的方式，對于附加值較低的中間環(huán)節(jié)主要通過規(guī)模效應(yīng)節(jié)約成本。

4、 業(yè)務(wù)組合模式

美樂樂公司的業(yè)務(wù)組合模式包括戰(zhàn)術(shù)組合模式、優(yōu)勢強化組合模式等，資源內(nèi)容涉及到品牌資源共享、顧客資源共享。

在美樂樂琳瑯滿目的家具產(chǎn)品背后，今年異軍突起一股新勢力，即裝修網(wǎng)的迅速發(fā)展。美樂樂裝修網(wǎng)的家居圖片、裝修案例、設(shè)計師、討論區(qū)等多種家居、家裝資訊的整合，為消費者打造全方位的裝修服務(wù)平臺。近幾年，從設(shè)計到裝修，從家居用品到家居飾品，美樂樂的經(jīng)營生態(tài)鏈不斷完善，細(xì)化多個消費環(huán)節(jié)，無疑在根據(jù)自身優(yōu)勢，審時度勢部署發(fā)展戰(zhàn)略，力圖促使顧客實現(xiàn)一站式購物，增加產(chǎn)品附加值和利潤增量。隨著客戶不斷積累和品牌知名度的提升，美樂樂也在逐漸打開一扇“高端產(chǎn)品”的大門。美樂樂的產(chǎn)品高端化發(fā)展，則屬于“分類化”發(fā)展，中端、高端產(chǎn)品建設(shè)齊頭并進優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)組合，對于美樂樂平臺整體來說，進一步擴大了市場規(guī)模。

美樂樂平臺與各個品牌的合作的契合點顯然是：平臺方需要品牌提供的產(chǎn)品及附加的品牌價值，提升平臺在消費群體中的號召力；品牌需要平臺上的銷量、展示、推廣提升品牌勢能，拓寬銷售渠道，加強商場的良性盈利。因此，實質(zhì)上雙方的利益與價值觀是一致的，也可以看做事業(yè)共同體，強強聯(lián)手，實現(xiàn)優(yōu)勢組合。

5、利益相關(guān)者模式

由于美樂樂公司自身構(gòu)建了完備的供應(yīng)鏈模式，所以其發(fā)展過程中涉及到許多利益相關(guān)者。

在產(chǎn)品階段，涉及到產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)團隊、進駐平臺的品牌商家、產(chǎn)品的制造商、產(chǎn)品的運輸商等，企業(yè)通過大規(guī)模的訂單定制、良好的“動態(tài)短尾”品牌進出模式、自身技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的運用，力圖使多方利益人投入最低的成本取得理想的收益。

顧客是利益相關(guān)者中最核心的部分，關(guān)注顧客利益是公司發(fā)展的核心，在美樂樂的線上線下O2O雙平臺的模式下，需要通過線上網(wǎng)站優(yōu)化，更好的滿足顧客的需求，線下體驗店更強調(diào)顧客體驗和服務(wù)，在實現(xiàn)線上玩流量，線下做銷量的同時積累客戶口碑。

美樂樂的實體店采用加盟形式，公司跟加盟商的關(guān)系是供貨關(guān)系，這就要求單店花費很大的精力去做廣告搞活動，作為公司運營的重要參與者，公司需要盡可能多的保證加盟商利益，對加盟商實行激勵優(yōu)惠制度等。

此外，資金流也是產(chǎn)業(yè)鏈的重要部分，作為電子商務(wù)企業(yè)，用戶必須借助第三方支付平臺實現(xiàn)支付。因此，金融平臺和銀行也是公司的重要利益相關(guān)者，只有保證這部分人的利益才能實現(xiàn)顧客需求滿足，提升顧客讓渡價值。

6、 盈利模式

美樂樂公司CEO高揚認(rèn)為，美樂樂本質(zhì)上是一家家居供應(yīng)鏈企業(yè)，電商知識營銷渠道。根據(jù)這樣的定位，可以推測其盈利模式包含以下兩點。

一從微笑曲線兩端即產(chǎn)品研發(fā)與銷售運營的角度去看，其盈利點在于通過低中高三檔產(chǎn)品的差別定價和互補品關(guān)聯(lián)品的價差補貼，細(xì)琢家裝服務(wù)領(lǐng)域，拓展消費生態(tài)鏈獲取較高利潤。同時，美樂樂作為家居電商的平臺提供者，在幫助品牌進行渠道拓展和品牌造勢的同時，收取品牌進駐平臺的管理維護費用，隨著美樂樂自身美譽度和知名度的提高，會有更多品牌進駐，這部分收入也將有大幅度增加。在銷售運營的時候線上玩流量，線下賺銷量的雙平臺O2O模式為其積累良好的口碑效應(yīng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展，家居電商蘊藏著巨大的潛在消費者市場。

二從微笑曲線中間附加值較低的制造版塊獲取少量利潤。采購、制造和運輸兩大環(huán)節(jié)中美樂樂的核心優(yōu)勢在于通過后臺數(shù)據(jù)精準(zhǔn)預(yù)測進行預(yù)訂，同時發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低成本，這也是利潤來源的一個重要渠道。

7、溝通模式

在美樂樂的線上網(wǎng)站線下體驗店的O2O雙平臺模式中，存在兩種溝通方式，即線上網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)溝通方式和線下實體店的面對面交流方式。

網(wǎng)絡(luò)溝通方式主要體現(xiàn)在通過網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，讓顧客方便快捷的找到所需要的信息并進行全面了解，得到更好的網(wǎng)購體驗。同時增設(shè)在線溝通環(huán)節(jié)，解決消費者的困惑問題，拉近企業(yè)與消費者之間的距離。另外，不定期的舉行如我愛我家、家裝展示、家裝論壇等線上活動，增加網(wǎng)站互動性。

實體店的面對面交流方式更為傳統(tǒng)更有效，實體店要做的就是通過店內(nèi)陳設(shè)和環(huán)境設(shè)置，力圖帶給消費者更好的居家體驗，促使消費者購買決策到購買行為的轉(zhuǎn)變。公司通過對加盟商的培訓(xùn)，真正實現(xiàn)全國標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，體現(xiàn)顧客至上的服務(wù)理念，日常運營中對老客戶進行溝通回饋形成了老帶新形成潛在消費群體，對新客戶進行一些優(yōu)惠活動吸引更多的人了解逐漸形成購買決策。