外貿(mào)必不可少的基礎(chǔ)，了解一下？

時(shí)間：2023-03-20 22:12:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-20 22:12:01 來(lái)源：電子商務(wù)

你是否天天看到各種大神分享的干貨，然后你想了解更多，發(fā)現(xiàn)防不勝防地出現(xiàn)1999元的課程？你是否總是迷茫的想著我去哪里找客戶呢？我的客戶為什么不回復(fù)呢？為什么客戶總是不下單？天天撓破頭也想不到答案的我們，日常上班就是懷疑人生，當(dāng)初身為小白的我也是如此，通過(guò)同事口中得知福步論壇等外貿(mào)論壇，就天天去刷，2,3個(gè)月后發(fā)現(xiàn)大神還是大神，我的業(yè)績(jī)依舊穩(wěn)定為0。為什么呢？

因?yàn)槲覀兓A(chǔ)都沒(méi)打穩(wěn)，你基礎(chǔ)俗話說(shuō)的好：“萬(wàn)丈高樓平地起”我們需要成為大神的話，需要先把自己的地基打好，否則你蓋得樓層再高，到了風(fēng)口時(shí)期，先別說(shuō)有多少"豬"在飛，你第一個(gè)被吹倒。所以身為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，基礎(chǔ)的知識(shí)必不可少，那么我簡(jiǎn)單的給大家說(shuō)一下需要哪些方面的基礎(chǔ)(針對(duì)B端，不分先后)：

一、語(yǔ)言

作為銷售，溝通是你與客戶每天進(jìn)行的活動(dòng)，無(wú)論是口語(yǔ)還是書寫，所以英語(yǔ)是必備的技能，可能你總是覺(jué)得自己英語(yǔ)不好，不用擔(dān)心，你可以通過(guò)后天努力慢慢加強(qiáng)，因?yàn)榕c客戶交流你需要做到

1.讓對(duì)方明白你想要表達(dá)的

2.你要明白對(duì)方想要表達(dá)的

3.遵守基本表達(dá)禮貌，以及對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣

我以前的老板不懂英語(yǔ)，自己一個(gè)跑去肯尼亞參展，展后直接拿著目錄跑市場(chǎng)，跟客戶談的時(shí)候，手腳并用地去表達(dá)試圖讓客戶明白，實(shí)在不行就用手機(jī)翻譯，最后他談下兩個(gè)大供應(yīng)商。所以屏幕前的你需要自信，同時(shí)開始加強(qiáng)你的外語(yǔ)！

對(duì)于郵件方面，需要大家去多琢磨如何去寫，現(xiàn)在很多人都說(shuō)要簡(jiǎn)潔，其實(shí)不一定，每個(gè)人對(duì)文字的感覺(jué)不一樣，如果你長(zhǎng)篇大論，客戶看了可能會(huì)被感到，因?yàn)槟闶钦嫘臑榭蛻舴?wù)的！

這里提供如何寫開發(fā)信的幾點(diǎn)建議：

a.醒目合理的標(biāo)題

b.內(nèi)容可以為客戶提供價(jià)值，例如：這里附上XX產(chǎn)品在2019年從中國(guó)出口到X國(guó)的海關(guān)數(shù)據(jù)，另外附上公司目錄。

c.思維變通，你寫開發(fā)信主要是吸引客戶與你建立聯(lián)系并不是直接成單，你需要有營(yíng)銷的思維，如果一封郵件能直接成單你覺(jué)得能輪到你？阿里巴巴群發(fā)個(gè)RFQ就一堆供應(yīng)商蜂擁而至，你品你細(xì)品！

當(dāng)然現(xiàn)在是移動(dòng)端的天下，我們開發(fā)客戶應(yīng)該去客戶集中的地方，而不是盲目去谷歌一個(gè)個(gè)搜。

二、自驅(qū)力

為什么我們要做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而不是跟單不是倉(cāng)庫(kù)？因?yàn)闃I(yè)務(wù)員跟銷售一樣有提成，為了訂單提成我們不惜晝夜為不同的客戶提供服務(wù)以及解決方案，但很多萌新可能會(huì)問(wèn)，新人入職需要掌握什么？

以下幾點(diǎn)了解一下？

1.能否快速掌握產(chǎn)品知識(shí)？

這個(gè)我在之前的文章有詳細(xì)地說(shuō)過(guò)，這里奉上鏈接：

很多新加入外貿(mào)的朋友都說(shuō)對(duì)他們有幫助，希望能幫到你！

2.是否具備基本的外貿(mào)知識(shí)？

a.報(bào)價(jià) Price

外貿(mào)之所以對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一個(gè)門檻，除了有英語(yǔ)要求以外，還有就是需要專業(yè)的知識(shí)，例如貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：EXW,FOB,CFR,CIF,DDP,OA等等，客戶在要求你報(bào)價(jià)的同時(shí)可能會(huì)提及這些，你需要做的就是根據(jù)這些條款的責(zé)任去核實(shí)情況 并算出價(jià)格，例如CIF，你需要核實(shí)貨物的體積重量預(yù)估金額，找貨代提供保險(xiǎn)費(fèi)率以及運(yùn)費(fèi)，同時(shí)要明白你們的責(zé)任范圍。

如果可以退稅，你還需要了解自己產(chǎn)品的稅率，讓工廠報(bào)含稅價(jià)格。

b.付款方式 Payment terms

常見(jiàn)有：

T/T電匯(一般是銀行對(duì)銀行轉(zhuǎn)賬，中間可能會(huì)有中轉(zhuǎn)銀行，匯款方和收款方都會(huì)收手續(xù)費(fèi))

L/C信用證(這個(gè)比較復(fù)雜，這里省略幾萬(wàn)字......如果是新人建議在老員工的幫助下完成)

D/A (承兌交單,就是進(jìn)口商做向銀行保證在多少天內(nèi)會(huì)付款,銀行就會(huì)給你提單了)

D/P (付款交單,就是進(jìn)口商付了貨款以后代收行才會(huì)把相關(guān)的單證給你)

這幾種都是比較常用的，一般會(huì)混搭用，因?yàn)橐话銜?huì)先收定金，再收尾款，可能定金T/T，尾款L/C，根據(jù)實(shí)際情況與客戶協(xié)商而定。PS:各位新人注意了，建議收到尾款再出貨然后再給提單，否則容易被套路。

另外對(duì)于樣品單會(huì)通過(guò): 客戶國(guó)內(nèi)其他供應(yīng)商代付，Paypal，西聯(lián)，moneygram等渠道收取，后面三種有點(diǎn)像支付寶這類支付方式。

c.出貨 Shipment

常規(guī)的FOB出貨流程是：

完貨-(驗(yàn)貨)-收尾款-訂艙-提單和SO(送倉(cāng)單)-送貨-報(bào)關(guān)-出口

首先從產(chǎn)品的規(guī)格到包裝(內(nèi)包裝方式，外箱包裝要求)，在你對(duì)產(chǎn)品有一定了解后，你會(huì)知道常規(guī)出貨用什么包裝？一箱可以裝多少？整柜還是散貨？

這些就不細(xì)說(shuō)了，最重要的其實(shí)還是跟客戶溝通，并得到客戶確認(rèn)！有問(wèn)題需要及時(shí)反饋給你的經(jīng)理，然后商量后再反饋給客戶，切勿自作主張！

除此之外，你需要了解如何安排訂艙以及報(bào)關(guān)，一般是聯(lián)系貨代(自己合作的貨代或者客戶指定貨代)，先訂艙，然后裝柜或者送貨到指定倉(cāng)庫(kù)后就可以安排報(bào)關(guān)了，報(bào)關(guān)一般FOB需要：裝箱單，商業(yè)發(fā)票，報(bào)關(guān)單，核銷單，代理報(bào)關(guān)委托書。

3. 驅(qū)動(dòng)力

銷售是一個(gè)每天面對(duì)失敗遠(yuǎn)比成功多的職業(yè)，即使TOP sale，他的成功率可能也不超過(guò)50%，更別說(shuō)新人了。因此就算銷售技巧再高，沒(méi)有一個(gè)"核心" 去支撐你的工作，很可能1個(gè)月你就被客戶教你做人，很快就會(huì)放棄。

所謂的"核心"就算物質(zhì)的驅(qū)動(dòng)力，他讓你面對(duì)無(wú)數(shù)的失敗仍能站起來(lái)，繼續(xù)找下一個(gè)客戶，因?yàn)槟阈枰镔|(zhì)才能生存，才能照顧家庭，才能提升自己的價(jià)值，這種種原因成為了你內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。

三、銷售能力

之前的文章也有提過(guò)，業(yè)務(wù)員本質(zhì)也是銷售，你需要的是了解客戶實(shí)際情況，以及需求，你再給客戶提過(guò)方案去幫他解決問(wèn)題，給客戶帶來(lái)價(jià)值。

我大概總結(jié)為幾個(gè)部分：

1.建立聯(lián)系

很多人一開始就失去了第一次的機(jī)會(huì)，一開口就問(wèn)客戶買什么，你根本不清楚客戶需要的是什么。當(dāng)你首次聯(lián)系客戶是為了吸引客戶注意并建立聯(lián)系，俗話說(shuō)"一回生二回熟" 你只有建立了聯(lián)系才有可能進(jìn)行下一步的溝通交流。

2.探需

很多人說(shuō)為什么我的客戶總是詢價(jià)不下單？為什么客戶不回復(fù)？這就是你對(duì)客戶的了解不足，那么你需要改正自己的思維，怎樣去表達(dá)才能讓客戶爽快地給你說(shuō)他現(xiàn)在的情況？這個(gè)需要大家自己去思考！千人千面，沒(méi)有正確答案，只有自己去領(lǐng)悟。

3.提供價(jià)值，激發(fā)欲望

了解了客戶的情況后，你要做的不是拿著40米大刀放客戶脖子上逼他下單，也不是騙一個(gè)賺一個(gè)。而是思考，如何利用自己現(xiàn)有的資源給客戶帶來(lái)價(jià)值，例如：你們家的產(chǎn)品客戶倉(cāng)庫(kù)還有一堆，賣不出去，所以暫時(shí)不想買，那你會(huì)如何解決呢？

4.引導(dǎo)客戶行動(dòng)-成交

有了方案后，你需要一個(gè)讓客戶購(gòu)買的理由，為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？為什么要在你們家買這個(gè)產(chǎn)品？你是否可以回答這些問(wèn)題呢？

同時(shí)你需要設(shè)置一些話術(shù)，話術(shù)在以后再分享，現(xiàn)在主要是給大家一個(gè)大概的框架。對(duì)于上述的知識(shí)，我們需要回歸自身情況(分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，自己適合怎樣地學(xué)習(xí)？)，建立并逐步完善自己的外貿(mào)框架，同時(shí)落地執(zhí)行所學(xué)到的知識(shí)，學(xué)以致用！

希望這次的分享能幫到大家！如果有問(wèn)題可以聯(lián)系我，一起探討，共同進(jìn)步！

祝各位天天開單！

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