如何了解零售行業(yè)？

時(shí)間：2023-04-01 13:54:02 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-01 13:54:02 來源：電子商務(wù)

小弟不才，玩本站已經(jīng)多年，因?yàn)槟壳翱煜沸袠I(yè)在本站上的內(nèi)容多為求職咨詢類，基本都為針對(duì)學(xué)生群體碎片化的知識(shí)，對(duì)真正專業(yè)的快消品運(yùn)營(yíng)和零售管理的干貨知識(shí)少之又少，所以我也也想動(dòng)動(dòng)筆，總結(jié)復(fù)盤一下自己過往的職業(yè)經(jīng)歷和心得，整理成一些書面性的文字經(jīng)驗(yàn)，希望能留下一些快消行業(yè)有用的干貨知識(shí)，貢獻(xiàn)給快消和零售行業(yè)的兄弟姐妹們，也歡迎快消品行業(yè)和零售行業(yè)的大佬們多多交流~

今天先來講第一part，和大家分享幾個(gè)看零售生意的關(guān)鍵思維，如有不足，也歡迎同行大佬來補(bǔ)充：

1. 明確市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者趨勢(shì)（宏觀思維）

做零售也講究天時(shí)地利人和，天時(shí)基本對(duì)于的就是宏觀趨勢(shì)，一般在分析自己負(fù)責(zé)的生意之前，需要個(gè)人先對(duì)整個(gè)行業(yè)目前的發(fā)展趨勢(shì)（風(fēng)口）有個(gè)大致的了解，建議參考目前有名的幾家咨詢公司或者券商給出的行業(yè)分析報(bào)告（免費(fèi)的或者付費(fèi)的都可以），或者可以通過電商平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)分析，或者關(guān)鍵詞熱點(diǎn)，知道自己現(xiàn)在所處的這個(gè)行業(yè)或者品類是否處于上升/下降階段，市場(chǎng)趨勢(shì)是什么，消費(fèi)者畫像是什么？下一個(gè)風(fēng)口或者畢竟熱的概念在哪？

推薦幾個(gè)日常自己看的公眾號(hào)：凱度咨詢，尼爾森，寶潔銷售學(xué)院（給自己的老東家打call），新經(jīng)銷，零售信息，零售商業(yè)評(píng)論，第三只眼看零售，小食代，上海證券報(bào)，中信證券研究，東方財(cái)富證券等

電商平臺(tái)數(shù)據(jù)：蟬媽媽，飛瓜等（網(wǎng)上一搜一大把）




2. 存量&增量思維

在明確了市場(chǎng)趨勢(shì)之后，你會(huì)知道接下來你生意的新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪，即符合當(dāng)前1-2年內(nèi)消費(fèi)者趨勢(shì)的產(chǎn)品，但也需要有存量&增量思維，畢竟生意的大頭也要穩(wěn)住，整體才能增長(zhǎng)。

存量一般就是這個(gè)品類里已經(jīng)現(xiàn)存在店內(nèi)，運(yùn)營(yíng)多年，生意占比較大的子品類，舉個(gè)例子：對(duì)于洗護(hù)發(fā)品類，目前最大的存量肯定時(shí)洗發(fā)水了，新的增量來自于洗發(fā)之后的美發(fā)，護(hù)發(fā)，定性類產(chǎn)品（護(hù)發(fā)素，發(fā)膜，發(fā)膠，護(hù)發(fā)精油）這些；餅干類目前最大的存量是夾心系列，新的增量來源于曲奇，零食類（諸如格力高，巧脆卷）威化（如脆脆鯊等）；酒水飲料類最大的存量肯定是碳酸，水，茶飲這些啦，新的增量比如無糖，氣泡水，功能性飲料，咖啡這些。

明確了你的存量和增量之后，下一步就是要分析你客戶自己的存量和增量做的怎么樣了，最理想的情況肯定是存量和增量都在增長(zhǎng)，整個(gè)品類的蛋糕越來越大，但大部分情況可能會(huì)存在客戶的存量下跌，增量增速不是那么快，扛得起存量的下跌這種狀態(tài)（蛋糕變?。灿锌赡艽嬖谠隽吭鲩L(zhǎng)十分快，反噬存量的情況（蛋糕變?。?，具體品類和客戶的情況都不一樣，但整體思路還是需要把客戶的生意向存量和增量生意都增長(zhǎng)的方向推動(dòng)。

3.長(zhǎng)尾效應(yīng)（2/8原則）

28原則相信大家都知道，其實(shí)這個(gè)規(guī)律在零售里也會(huì)存在，一般20%-30%的SKU會(huì)貢獻(xiàn)門店70-80%左右的生意，后面70%的SKU對(duì)門店P(guān)OS的貢獻(xiàn)在10-20%左右，典型的長(zhǎng)尾效應(yīng)，但對(duì)于這種長(zhǎng)尾效應(yīng)，品牌商和零售商會(huì)有不同的維度來理解，品牌商會(huì)想的是一方面需要保住尾部SKU，保持貨架占有率，另一方面需要盡量提高后70%SKU 的產(chǎn)出，讓尾部SKU貢獻(xiàn)更多的生意；而零售商會(huì)想的是從品類的寬度和深度來說，是否應(yīng)該剔除一些同質(zhì)化的SKU，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，至于雙方怎么去平衡，就得互相協(xié)商一下了。

4.結(jié)果指標(biāo)&過程指標(biāo)

一般看生意的好壞，大的思維邏輯還包括結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)，主要的結(jié)果指標(biāo)又可分為進(jìn)貨指標(biāo)和POS售出指標(biāo)，過程指標(biāo)主要包括（店內(nèi)重點(diǎn)分銷達(dá)標(biāo)率，貨架份額，堆頭份額，二次陳列達(dá)標(biāo)率等）。

大部分企業(yè)可能只關(guān)注結(jié)果指標(biāo)，畢竟進(jìn)貨金額和POS售出是實(shí)打?qū)嵉臄?shù)，可以量化的，

但確沒有捋明白，如果過程指標(biāo)平時(shí)做不好，比如門店缺貨，貨架亂糟糟的，陳列沒有按建議的陳列或者POS占比去放置等，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在店內(nèi)選擇時(shí)十分困難，導(dǎo)致結(jié)果指標(biāo)下滑。