場景3：銷售績效管理

時間：2022-04-07 17:45:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-04-07 17:45:01 來源：行業(yè)動態(tài)

王經(jīng)理是某食品巨頭集團在華北某地的渠道經(jīng)銷商。2021年元旦剛過沒幾天，她就驚喜地收到了2020年12月的銷售返利200余萬元兌現(xiàn)通知。往年返利怎么也得在年后才能兌現(xiàn)。王經(jīng)理很開心：我這下面有十幾號人呢，年前能把返利兌現(xiàn)，來年干勁更足。這正是預(yù)算控制體系帶給該食品集團銷售端的一大蛻變。

銷售返利的計算、管理以及返利數(shù)據(jù)的獲取、返利兌現(xiàn)的速度等，直接影響到銷售人員的銷售士氣以及集團戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。在實際的銷售績效管理體系中，傭金返利管理只是其中最后一環(huán)，銷售區(qū)域組織的劃分、銷售目標(biāo)的分解等環(huán)節(jié)對于銷售業(yè)績也起著至關(guān)重要的作用，同時這些活動也是銷售部門計劃預(yù)算預(yù)測管理的重要內(nèi)容。

通過新一代計劃預(yù)算平臺快速構(gòu)建銷售績效管理模塊，可以實現(xiàn)：

1. 企業(yè)基于地理區(qū)域、客戶、銷售渠道、組織類型、行業(yè)、部門、客戶類型、產(chǎn)品等多維角度開展區(qū)域分析，自動識別重疊和遺漏區(qū)域，同時按照區(qū)域進行權(quán)限管理；

2.在銷售目標(biāo)的分解上，基于某個銷售人員的歷史業(yè)績、銷售量、銷售額、個人能力等因素，進行銷售目標(biāo)自上而下的分解，對銷售預(yù)測進行自下而上的匯總，實時跟蹤每個銷售角色的表現(xiàn)，及時對銷售執(zhí)行情況進行掌握與調(diào)整；

3.在傭金返利計算上，企業(yè)所有返利的計算都在系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)假設(shè)模塊中有明確的計算標(biāo)準(zhǔn)，只要錄入銷售金額/銷售數(shù)量/開發(fā)客戶數(shù)量等，系統(tǒng)可自動形成計算結(jié)果；在返利的兌現(xiàn)上，返利兌現(xiàn)流程從線下手工流程升級為線上電子流程，有效加快了返利兌現(xiàn)速度，極大地增加了銷售人員的工作熱情。

除在項目投資決策、能源生產(chǎn)、銷售績效管理等領(lǐng)域的場景應(yīng)用外，場景化應(yīng)用還將延伸到企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的方方面面。在人力資源管理領(lǐng)域，通過建立HCM測算模型，人力部門可以根據(jù)不斷變化的人力資本市場情況和投資收益率等信息，快速、及時調(diào)整管理措施，從而獲得人力資源的長期價值回報；在項目拿地決策中，地產(chǎn)企業(yè)通過建立拿地測算模型，基于項目成本、融資渠道等多因素為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)模型模擬，科學(xué)快速的做出拿地決策；零售企業(yè)通過投資測算模型，基于地域、市場環(huán)境、競爭情況、消費層次、人群畫像等信息進行模擬測算，生成成本回收期、收益測算表等，從而做出精準(zhǔn)開店決策；采購部門基于采購測算模型，通過引入不同供應(yīng)商，通過信息的實時獲取，實現(xiàn)自動尋源、報價、競拍、下單、結(jié)算等，降低采購成本，從而做出更優(yōu)化的采購決策

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，預(yù)算管理從企業(yè)級邁向部門、業(yè)務(wù)級，從全面化走向場景化已成為必然趨勢。未來，企業(yè)將沿著場景化應(yīng)用的主線模式，逐步實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)場景的數(shù)據(jù)化，通過將實時獲取的數(shù)據(jù)深入到單項業(yè)務(wù)中開展分析，數(shù)據(jù)的價值將獲得深入的挖掘與變現(xiàn)，從而實現(xiàn)應(yīng)用場景的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)預(yù)測。只有這樣，企業(yè)才能在數(shù)字化變革趨勢中完美蛻變，通向預(yù)算場景化的成功之道。

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