讓您的網(wǎng)站內(nèi)容與潛在客戶(hù)產(chǎn)生共鳴
時(shí)間：2024-05-21 14:30:02 | 來(lái)源：建站知識(shí)
時(shí)間：2024-05-21 14:30:02 來(lái)源：建站知識(shí)
您的公司在其歷史上的某個(gè)時(shí)候經(jīng)歷了網(wǎng)站的改版。哎呀，如果您像我們合作過(guò)的大多數(shù)客戶(hù)一樣，就已經(jīng)經(jīng)歷了多次網(wǎng)站改版。
每次您都要仔細(xì)檢查數(shù)周的設(shè)計(jì)，并討論將出現(xiàn)在每個(gè)頁(yè)面上的不同元素的功能。 最后，它看起來(lái)很棒。您啟動(dòng)網(wǎng)站并等待潛在客戶(hù)涌入。 但結(jié)果可能是花費(fèi)了數(shù)千元乃至數(shù)萬(wàn)元的新網(wǎng)站卻沒(méi)有人填寫(xiě)聯(lián)系表單或在線咨詢(xún)。
網(wǎng)站的一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)要素令人遺憾地被忽略，并且在轉(zhuǎn)化訪問(wèn)者時(shí)通常最有影響力：您的網(wǎng)站內(nèi)容。編寫(xiě)高質(zhì)量的網(wǎng)站內(nèi)容并不容易。
通常，在網(wǎng)站改版時(shí)急于執(zhí)行此步驟，或者不是真正了解您的業(yè)務(wù)的人編寫(xiě)內(nèi)容。
您網(wǎng)站的外觀可能還不錯(cuò)。功能可能不是問(wèn)題。在著手重新設(shè)計(jì)或重新開(kāi)發(fā)網(wǎng)站之前，請(qǐng)先看看如何改進(jìn)網(wǎng)站上的內(nèi)容。
在這里，我將為您介紹網(wǎng)站內(nèi)容與潛在客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的七個(gè)主要理由，以及您可以采取哪些措施來(lái)改善他們的體驗(yàn)并增加他們轉(zhuǎn)換的可能性。
1.您沒(méi)有說(shuō)明您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助他們 如果我要您列出產(chǎn)品或服務(wù)的好處，那么您首先想到的是什么？
您是不是立即想到銷(xiāo)售產(chǎn)品的要素或組成，而不是其對(duì)客戶(hù)的好處？
例如，如果您的產(chǎn)品是財(cái)務(wù)軟件，并且首先想到的是它的CRM集成，那么您正在考慮的是功能，而不是收益。
網(wǎng)站上常見(jiàn)的疏漏是消息功能。功能通常是產(chǎn)品或服務(wù)的組成部分，而好處是用戶(hù)可以完成或使用產(chǎn)品或服務(wù)。
堅(jiān)持同一示例，如果功能是您的軟件與CRM集成，那么對(duì)您的客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息有一個(gè)整體的了解就可以了。
盡管對(duì)潛在客戶(hù)了解您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能很重要，但對(duì)他們而言，了解這些功能背后的好處也至關(guān)重要。
沒(méi)有人希望聽(tīng)到有關(guān)您或您的產(chǎn)品的消息，尤其是當(dāng)您試圖將產(chǎn)品出售給他們時(shí)。買(mǎi)家只想了解其中的內(nèi)容。他們想知道您給其他人帶來(lái)了什么生活價(jià)值。
如果您希望準(zhǔn)客戶(hù)輕松地將解決方案確定為他們所需要的東西，那么您必須明確說(shuō)明您的解決方案將如何幫助或改善他們的生活或者工作。
2.您沒(méi)有提前定價(jià) 我們的同事Ben已經(jīng)計(jì)劃了一年多的婚禮。 剛準(zhǔn)備婚禮時(shí)，他做了很多研究，您知道他在研究過(guò)程中不斷遇到的最大問(wèn)題嗎？他找不到價(jià)格。
無(wú)論您從事哪個(gè)行業(yè)，人們都想知道在購(gòu)買(mǎi)之前要花多少錢(qián)。
現(xiàn)在，我們敢肯定，為什么您無(wú)法定價(jià)的原因不勝枚舉：
- 定制化的產(chǎn)品無(wú)法系統(tǒng)定價(jià)
- 售價(jià)取決于銷(xiāo)售過(guò)程中的多個(gè)不確定因素
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在可以看到我們收取了多少
- 更多因素
但是，我們?yōu)榫W(wǎng)站定價(jià)的好處而提出解決方案和反駁：
- 提供書(shū)面或視頻說(shuō)明您的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。那些負(fù)擔(dān)不起您的費(fèi)用的人無(wú)論如何都不會(huì)是您的潛在客戶(hù)（您只是節(jié)省了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間來(lái)弄清楚這一點(diǎn)）。
- 提供一般的價(jià)格區(qū)間，并討論可以使成本上升或下降的決定性因素。
- 您對(duì)定價(jià)暴露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么想法？好吧，不管您的網(wǎng)站上是否出現(xiàn)定價(jià)，相信我他們也會(huì)對(duì)您的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所了解！提前說(shuō)明您的定價(jià)不會(huì)對(duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成太大的影響，而會(huì)影響到您的買(mǎi)家。
3.你談?wù)撎嘧约?/strong> 讓我們做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)。打開(kāi)您的主頁(yè)或主要產(chǎn)品或服務(wù)頁(yè)面，并計(jì)算您提及自己或公司的次數(shù)。您正在尋找包含您的品牌名稱(chēng)，“我們”和“我們的”的陳述。
現(xiàn)在，在同一頁(yè)面上，計(jì)算您提到潛在客戶(hù)和買(mǎi)家的次數(shù)。這些陳述將分階段進(jìn)行，以包括“您”和“您的”，這些陳述直接對(duì)他們說(shuō)話，就好像他們坐在您對(duì)面一樣。
哪個(gè)更多呢？很有可能，您對(duì)自己的談?wù)撎啵鴮?duì)自己的前景卻談得不夠。人們不太關(guān)心您或您的產(chǎn)品和服務(wù)可以做什么，而更多地關(guān)心該產(chǎn)品或服務(wù)將為他們做什么。
了解客戶(hù)的部分內(nèi)容是真正了解促使客戶(hù)發(fā)展的因素。當(dāng)您知道這是什么時(shí)，您就可以傳達(dá)如何幫助他們的信息。您希望您的主頁(yè)說(shuō)：“我們幫助您。而且，您屬于這里。我們了解您的挑戰(zhàn)，恐懼，痛苦，希望，需求。我們擔(dān)負(fù)您的重?fù)?dān)。我們得到了你的支持。我們會(huì)幫您的忙。”
無(wú)論您喜歡哪種隱喻，頁(yè)面上的主要標(biāo)題都應(yīng)該傳達(dá)以客戶(hù)為中心的價(jià)值。請(qǐng)記?。耗膬r(jià)值不是您所做的或所賣(mài)的，而是您為客戶(hù)所做的。這種轉(zhuǎn)變似乎很微妙，但這就是一切。
4.你永遠(yuǎn)不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò) 即使您想在網(wǎng)頁(yè)上談?wù)摳嘤嘘P(guān)您的潛在客戶(hù)及其需求的信息，但這并不意味著您永遠(yuǎn)都不要談?wù)撟约?。?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不解決潛在的問(wèn)題，或者潛在的買(mǎi)家在選擇解決方案時(shí)將面臨的問(wèn)題。
是的，我說(shuō)了。您需要談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)的問(wèn)題。所有公司都認(rèn)為自己做的最好。花時(shí)間潛入薄弱環(huán)節(jié)，而不僅僅是專(zhuān)注于自己的成就。
為什么？因?yàn)榭謶謺?huì)阻礙銷(xiāo)售。
通過(guò)直面解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，您將與潛在客戶(hù)建立信任并幫助消除他們的擔(dān)憂(yōu)（或者至少提供對(duì)他們問(wèn)題的答案）。
前幾天，我們正在與從事軟件產(chǎn)品的客戶(hù)交談。該人提到他們?nèi)绾螕?dān)心潛在客戶(hù)會(huì)看到該產(chǎn)品的演示，并說(shuō)該界面已過(guò)時(shí)，從而使?jié)撛诳蛻?hù)相信該產(chǎn)品的功能也已過(guò)時(shí)。
“嗯，功能過(guò)時(shí)了嗎？” 我們問(wèn)。
“沒(méi)有！” 他回答?！敖缑嬲诟轮?，我們只是還沒(méi)有達(dá)到那個(gè)階段?！?br>
我們對(duì)他的建議很簡(jiǎn)單：直接在您的網(wǎng)站上說(shuō)出來(lái)。由于近期該公司已經(jīng)解決了過(guò)時(shí)的界面，因此買(mǎi)家在進(jìn)入演示時(shí)，將有較少的問(wèn)題，而且尚未更新的事實(shí)并不意味著產(chǎn)品本身已經(jīng)過(guò)時(shí)。
5.您沒(méi)有使用視頻來(lái)闡述您的內(nèi)容 您的網(wǎng)站時(shí)，書(shū)面文字不應(yīng)成為人們唯一看到的內(nèi)容。視頻應(yīng)與您的網(wǎng)絡(luò)文本一起使用，以進(jìn)一步將您的信息傳達(dá)出去。
我們建議您在網(wǎng)站上包含特定的視頻，而我們最喜歡的是產(chǎn)品或服務(wù)視頻。
您的產(chǎn)品或服務(wù)頁(yè)面將成為您網(wǎng)站上訪問(wèn)量最高的頁(yè)面。在不編寫(xiě)冗長(zhǎng)的新穎網(wǎng)頁(yè)的情況下提供有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵信息的最簡(jiǎn)單方法之一就是通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)視頻。
您可以徹底描述您的解決方案，并幫助潛在客戶(hù)確定該解決方案是否適合他們。這些視頻并非旨在銷(xiāo)售，而是用于教育。
它們必須是有用的視頻，能夠恰當(dāng)?shù)孛枋瞿漠a(chǎn)品并比任何人都更好地教育您的消費(fèi)者。它們可以在產(chǎn)品或服務(wù)頁(yè)面上以及在您的銷(xiāo)售流程之前或期間使用。
您的產(chǎn)品或服務(wù)視頻必須包含六個(gè)元素：
- 您的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？
- 適合誰(shuí)/不適合誰(shuí)？
- 他們?yōu)槭裁葱枰?/li>
- 它要多少錢(qián)？
- 他們什么時(shí)候應(yīng)該買(mǎi)？
- 他們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)？
同時(shí)，在考慮您的產(chǎn)品或服務(wù)視頻時(shí)，請(qǐng)以這些問(wèn)題為起點(diǎn)。您應(yīng)該能夠簡(jiǎn)要回答上述每個(gè)問(wèn)題，因此當(dāng)您準(zhǔn)備制作視頻時(shí)，腳本將更易于編寫(xiě)。
6.沒(méi)有證據(jù)表明其他公司或個(gè)人使用了您的產(chǎn)品或服務(wù) 社會(huì)證明經(jīng)常被認(rèn)為是包含在您網(wǎng)站上的關(guān)鍵元素。因此，當(dāng)今人們實(shí)際上在網(wǎng)站上尋找社會(huì)證明。當(dāng)它丟失時(shí)，感覺(jué)像您的公司不那么可信。
您網(wǎng)站上的案例研究，推薦和評(píng)論都為潛在客戶(hù)提供了有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何影響客戶(hù)生活的背景信息。
您在社交證明中所表現(xiàn)出的特征越具體越好。突出顯示您的客戶(hù)是真實(shí)的人和真實(shí)的公司，將有助于與您的買(mǎi)家建立信任。
7.您不提供信息，以便潛在客戶(hù)可以自我評(píng)估 如今的買(mǎi)方希望控制購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。
買(mǎi)家不再希望向您提出問(wèn)題列表，詢(xún)問(wèn)您是否有正確的解決方案。相反，他們希望通過(guò)預(yù)定的解決方案來(lái)找您，詢(xún)問(wèn)您是否在做出正確的選擇。
如果他們無(wú)法識(shí)別哪種解決方案最能滿(mǎn)足他們的需求，他們?cè)撛趺醋觯?br>
至少，在您的網(wǎng)站上發(fā)布文章，回答潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)的最常見(jiàn)問(wèn)題。這樣，他們可以自己找到答案，從而節(jié)省您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和精力。
不過(guò)，除了文章外，自選工具還可以使買(mǎi)家進(jìn)一步了解您的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)微差別。如果您繼續(xù)使網(wǎng)站對(duì)買(mǎi)家更有用，那么您將開(kāi)始看到更短的銷(xiāo)售周期和更適合的客戶(hù)。
您從哪里開(kāi)始？ 對(duì)于應(yīng)該從哪里開(kāi)始感到不知所措是很自然的。開(kāi)始時(shí)，請(qǐng)記住一條最終規(guī)則：專(zhuān)注于您的買(mǎi)家。 他們每天面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？您的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決這些挑戰(zhàn)？他們使用您的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的日子如何？如果他們通過(guò)您的解決方案，他們的生活將如何繼續(xù)發(fā)揮作用？與您的客戶(hù)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交談并傾聽(tīng)。真心聽(tīng)。然后，開(kāi)始編寫(xiě)您的網(wǎng)站內(nèi)容。
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