珠寶品牌營銷策劃方案

時間：2021-09-30 08:01:01 | 來源：品牌營銷

時間：2021-09-30 08:01:01 來源：品牌營銷

近年來，隨著人們生活水平的迅速提高和審美觀念的不斷變化，時尚珠寶品牌在中國市場蓬勃發(fā)展。接下來，以珠寶品牌策劃為主題，為珠寶公司提供一些珠寶品牌策劃思路，成功的品牌不僅可以是成功的時期，而且必須具有長期的品牌生命力。任何品牌的成功都不是一步之遙，而是可持續(xù)的。隨著時代的變遷，它會遇到各種各樣的品牌問題。希望為珠寶品牌規(guī)劃提供一些參考。

一、市場分析

年銷售額達2600多億的中國珠寶市場，如一塊巨大的，誘人的，芳香的蛋糕，吸引了無數(shù)制造商。目前，在中國珠寶市場上，以“謝瑞麟”和“周大?！睘榇淼南愀燮放埔约耙钥ǖ貋喓蛯毟覃悶榇淼膰H品牌已憑借資金，品牌，管理，渠道等優(yōu)勢登陸中國內(nèi)地以國產(chǎn)品牌“老鳳祥”等，上演了珠寶市場爭奪之戰(zhàn);而有些品牌位于二線和三線品牌，不甘示弱，他們直接發(fā)動了價格戰(zhàn)，使競爭幾乎白熱化。

經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)以下問題：

1.珠寶品牌競爭是低層次的

現(xiàn)在，所有企業(yè)的目光都集中在廣告和價格等相對較低水平的競爭手段上，還沒有進入較高水平的服務和形象競爭的范疇。所有主要品牌都通過價格戰(zhàn)建立了市場份額，這是當前競爭中最常見的方法之一。

2.品牌形象定位模糊不清

由于珠寶品牌長期以來沒有清晰地成型，因此珠寶品牌一直含糊不清，品牌的內(nèi)涵很淺，使人們感到缺乏品牌魅力，有些企業(yè)盡管對產(chǎn)品進行了升級調(diào)整，但在品牌宣傳及渠道規(guī)模方面調(diào)整還不到位。

3.營銷管理松懈

由于管理上的疏忽，市場銷售一線的營銷部門和銷售人員處于松散狀態(tài)，市場基礎(chǔ)工作薄弱。

4.公司的士氣低落

缺乏凝聚力和核心向心力。

二、珠寶企業(yè)目標消費人群定位

(1)情侶購買;

(2)父母給兒女購買;

(3)特定的送禮人群。

舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場觀念，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場局面的出現(xiàn)。這樣做的原因有以下二點：

(1)明確了目標客戶群，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢，從渠道、宣傳、服務等各方面有針對性的投入，避免了資源的浪費，在小而專的市場范圍內(nèi)精耕細作;

(2)有利于渠道的拓展，針對以上三種主要購買人群，我們把渠道拓展到以下三個方面：①、婚姻登記所;②、婚紗影樓;③、樓盤銷售商，在目標客戶群比較集中的地方適當做一些促銷和產(chǎn)品宣傳;

三、確定營銷策略

針對上述問題，我們采訪了目標消費者群，公司一線產(chǎn)品銷售人員和內(nèi)部管理人員，并秘密采訪了主要競爭對手的一線銷售情況。理解的同時，我們還對產(chǎn)品賣點，品牌定位，消費者品牌偏好，促銷方式，媒體偏好等進行了一系列的專業(yè)測試，最終形成了以下市場策略：

1.建立產(chǎn)品品牌，樹立品牌個性，遵循個性鮮明，溝通方便的原則;

2.在溝通中，我們必須運用技巧來努力達到“四兩撥千斤”的效果;

3.必須完善銷售終端的陳列，努力營造高尚時尚的氛圍，以提高品牌的含金量和檔次;

4.堅決不打價格戰(zhàn)，避免對品牌形象的不利影響，而是通過一些巧妙的事件營銷，為消費者實現(xiàn)間接利潤，進而吸引消費者;

5.重塑服務體系，通過各種直觀的方法直接溝通和影響消費者。通過企業(yè)軟件的建設(shè)，全面增強產(chǎn)品競爭力，使消費者放心購買，逐步培養(yǎng)顧客的意識和忠誠度。

四、整合營銷推廣

目前，各種珠寶公司仍處于品牌混戰(zhàn)階段，尚無清晰的品牌個性和形象。因此，給珠寶公司明確的品牌定位，通過一定的載體和言辭，增強品牌形象，并完全打動消費者，已成為所有工作的重中之重。在對市場研究的數(shù)據(jù)進行分析之后，我們將珠寶公司的目標客戶定位在20至30歲的年輕人中。他們充滿活力和激情。這些人中的大多數(shù)人都遠離家鄉(xiāng)，他們一個人在大城市里，渴望有一個成功的“流動”家庭，與此同時，由于田野里的人們，所以他們特別珍惜愛情，親情和友誼。因此，我們?yōu)橹閷毠緞?chuàng)造了這樣一個“年輕，時尚，熱情”的品牌形象，并附有“香港珠寶公司，與您真誠溝通”的口號，不僅令人耳目一新，而且還通過品牌的張力效應定位，它隨著情感而動，并給消費者完整的真實感受。

目前，主要的珠寶品牌都有各種各樣的優(yōu)惠活動，消費者迷茫了。從特價銷售到某些類型的某些型號，購買產(chǎn)品和精美禮品，再到與產(chǎn)品所在商場的促銷活動(例如100送30)聯(lián)系等等;以及某些二線和三線品牌，產(chǎn)品會根據(jù)實際價格以直接折扣的形式出售(折扣20%，折扣50%，折扣3.8%)。

對產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進行銷售，雖然對產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進作用，但有以下幾方面的劣勢：

(1)珠寶對于大多數(shù)消費者而言，屬于昂貴的商品，因此消費者在購買此類商品時，會綜合考慮各方面的因素(如價格、款式、自身經(jīng)濟條件、品牌、服務等)，因此消費時特別理性，而商家只但但考慮價格的因素盲目打折，消費者則會認為產(chǎn)品不真、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價格欺騙消費者等，反而使消費者對商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒，結(jié)果就可能會造成“售貨員剛給消費者說我們的珠寶一律5折銷售，消費者扭頭就走”的尷尬局面。

(2)盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹立，“便宜無好貨、好貨不便宜”，在消費者的潛意識里，“便宜”往往與低檔次、過時、包裝不好、質(zhì)量差等聯(lián)系起來，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”，寧可賣一些“高檔產(chǎn)品”;

(3)目前，絕大部分珠寶商家在對其產(chǎn)品進行促銷實行“價格直接打折”的方式，促銷方式單一雷同，沒有新意，一方面消費者對此形式已不再有新鮮感和興趣，另一方面反而造成消費者對品牌的不認可或懷疑態(tài)度，最終造成“價格打折無效果”的局面。

五、珠寶企業(yè)增加增值服務

為了提高終端顧客的認知度和吸引消費者，也為了使消費者對珠寶企業(yè)的服務有一個具體、客觀的認識，并區(qū)別于其它競爭對手(通過市場調(diào)查得知，其它競爭對手沒有把服務明確標示出來，只是有消費者問的時候，售貨員才被動說出來)，把服務作為一個增值的亮點，把服務的內(nèi)容明確的在終端展示出來，使消費者一目了然。

(1)由珠寶協(xié)會的高級鑒定師免費為消費者鑒定足金、鉆石，并負責推薦到權(quán)威機構(gòu)鑒定;

(2)香港珠寶企業(yè)的每一件產(chǎn)品均有國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心頒發(fā)的鑒定證書;

(3)所有售出的產(chǎn)品均附一張香港珠寶企業(yè)的商品質(zhì)量保證卡;

(4)所購的首飾可免費改制，戒指可加大縮小;

(5)開通珠寶咨詢熱線;

(6)訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

(7)免費為顧客清洗、拋光金器，免費包裝禮品;

(8)微笑服務、百問不煩、文明禮貌、不欺不詐;

(9)設(shè)立情侶首飾專柜，太太首飾專柜等特色專柜，提供個性化服務;

六、珠寶行業(yè)終端管理

(1)珠寶展示及擺放標準;

(2)宣傳品投遞及發(fā)放;

(3)終端宣傳品量及品種類型;

(4)銷售人員推介與終端說辭;

(5)產(chǎn)品促銷及跟銷;

(6)珠寶咨詢及導購;

珠寶業(yè)作為一種精神吸引力產(chǎn)業(yè)，珠寶公司希望成為一個好的品牌，除了擁有自己的珠寶公司的資本實力外，珠寶品牌規(guī)劃將是整個珠寶品牌發(fā)展的重點。是否制定適合時代發(fā)展的珠寶品牌計劃解決方案，是珠寶品牌成功的前提。希望能引起珠寶公司的關(guān)注。您也可以參考上一篇廣州龍獅營銷策劃公司的文章“知名珠寶品牌的案例分析”，以期幫助中國珠寶公司的崛起帶來一些深入的思考價值。