摩拜單車的營銷策略分析

時(shí)間：2022-01-30 19:30:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-01-30 19:30:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

摘要：本文首先介紹了摩拜單車和其競爭對(duì)手OFO ，對(duì)摩拜單車進(jìn)行分析，并分析了共享單車行業(yè)的現(xiàn)狀以及摩拜單車的營銷策略分析，在剖析摩拜單車成功原因的同時(shí)找出其營銷存在的問題例如成本過高，道德問題、盈利問題難以解決，并針對(duì)問題提出建議和對(duì)策，旨在讓摩拜單車改善經(jīng)營，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)和競爭，從而走的更遠(yuǎn)。

一、摩拜單車簡介

摩拜單車，英文名mobike ，由胡瑋煒創(chuàng)辦的北京摩拜科技有限公司研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)短途出行解決方案，是無樁借還車模式的智能硬件。摩拜單車摒棄了固定的車樁，允許用戶將單車隨意停放在路邊任何有政府畫線的停放區(qū)域，用戶只需將單車合上車鎖，即可離去。車身鎖內(nèi)集成了嵌入式芯片，GPS 模塊和 SIM 卡，便于摩拜監(jiān)控自行車在路上的具體位置。人們通過智能手機(jī)就能快速租用和歸還一輛摩拜單車，用可負(fù)擔(dān)的價(jià)格來完成一次幾公里的市內(nèi)騎行。

二、共享單車行業(yè)分析

共享單車行業(yè)模式本質(zhì)上是租賃經(jīng)濟(jì)，采用B2C 的自營商業(yè)模式。用戶規(guī)模將達(dá)到425.16萬人，隨著OFO 小黃車，摩拜單車的移動(dòng)租賃平臺(tái)加入，單車租賃用戶規(guī)模將保持增長態(tài)勢，市場規(guī)模增長趨于理性，預(yù)計(jì)2019年中國單車租賃市場規(guī)模將上升至200億元，用戶規(guī)模將達(dá)到1026.15萬人。

三、行業(yè)內(nèi)競爭者分析

（1）行業(yè)分布：

摩拜單車：目前分布的城市主要集中在北京、上海、廣州一線城市，而在上海，摩拜單車的投放量已經(jīng)比較大，在工作日上班時(shí)間段，寫字樓附近密集停放著大量摩拜單車。而在10月16日，摩拜單車在深圳試運(yùn)行。

OFO ：已經(jīng)開始“出校入城”，開始切入城市，首站則選擇了帝都北京和魔都上海。主要是在高校附近。與摩拜運(yùn)行的區(qū)域大部分都是重疊的。

（2）用戶定位：

摩拜單車：用戶數(shù)為300萬，日訂單量150萬，以一線城市年輕上班族為主，還有大學(xué)生及關(guān)注新事物的其他人群。主要解滿足最后一公里的用戶需求，解決開車堵，打車貴，走路遠(yuǎn)的痛點(diǎn)。

OFO:用戶數(shù)為150萬，日訂單量50萬，以大城市高校大學(xué)生為主，以及大城市的上班族等。

四、SWOT分析

（1） 優(yōu)勢分析

摩拜走的是產(chǎn)品+技術(shù)模式，自行研發(fā)、設(shè)計(jì)并生產(chǎn)產(chǎn)品，比較符合年輕人個(gè)性化的追求，是國內(nèi)第一家配備有GPS 的共享單車。相對(duì)于ofo 普通自行車來說免修標(biāo)準(zhǔn)更長。以及使用二維碼解鎖，方便快捷，不容易破鎖，一定程度上既滿足客戶需求，也延長了自行車使用壽命。沒有固定車樁，隨時(shí)騎行，隨時(shí)停車相比傳統(tǒng)共享單車更加靈活便捷。騎行時(shí)間不限制，不需要擔(dān)心早班車晚班車問題。

（2） 劣勢分析

要騎摩拜單車，先交納押金299元，押金相對(duì)于ofo 99元來說貴了許多，一元/半小時(shí)價(jià)格并不比交通發(fā)達(dá)地域里公交便宜多少，短程完全可以乘坐公交且不需要押金。第一代摩拜單車為了減少破損成本而設(shè)計(jì)的實(shí)心胎，無鏈條，使得單車車身笨重，騎行感受也不好。并且沒有車筐，十分不便利。GPS 的定位也不是很準(zhǔn)，給這些騎行問題都涉及到用戶體驗(yàn)，這些問題是致命的，會(huì)導(dǎo)致客戶流失。

（3） 機(jī)會(huì)分析

摩拜單車從誕生至今，車身的個(gè)性靚麗，騎行帶給生活的便捷，以及綠色環(huán)保的概念受到了一線城市年輕用戶的喜愛，產(chǎn)品順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，用戶接受度高，在利用資本基礎(chǔ)上，可以快速占領(lǐng)市場，經(jīng)過幾輪的資本融資，加之摩拜在市場營銷方面投入充足的資本，在這個(gè)自媒體傳播時(shí)代讓摩拜的推廣速度無限加快。摩拜單車重視微信微博上的推銷，雖然上線時(shí)間短但后來者居上粉絲影響力已經(jīng)趕上ofo 。這是相比其他競爭者的優(yōu)勢所在。

（4） 威脅分析

摩拜前有OFO 需要追趕、后有優(yōu)拜、小鳴、小藍(lán)等的緊隨， 多家共享單車都各有優(yōu)勢，也各自取得了C 輪多方融資。該行業(yè)目前競爭十分激烈，摩拜必須繼續(xù)完善產(chǎn)品體驗(yàn)，以保持持續(xù)的生命力在共享市場上維持現(xiàn)有的份額。

五、摩拜單車營銷策略分析

1 、產(chǎn)品

目前市場投放有老款和lite 款單車。Lite 款摩拜單車減輕車身重量，改變?cè)瓉淼逆渹鲃?dòng)系統(tǒng)采用軸傳動(dòng)，增加了車筐，并增加了太陽能電池板發(fā)電為電池充電。騎行感受大大增強(qiáng)。相比其他共享單車來說摩拜單車在人性化做的更為細(xì)膩。老款摩拜單車車身鎖內(nèi)集成了嵌入式芯片，GPS 模塊和 SIM 卡，以摩拜監(jiān)控自行車在路上的具體位置，騎行同時(shí)后輪轉(zhuǎn)動(dòng)為GPS 電池提供電力支持，另外使用防爆輪胎，無鏈條的軸傳動(dòng)，全鋁不銹車身。由于以上的設(shè)計(jì)增加了車身本身的重量降低騎行的感受不滿足長途騎行。

2、價(jià)格

由于公司靠用戶押金資本運(yùn)作。摩拜單車的押金299元，1元/半小時(shí)，與ofo1元/一小時(shí)相比較高，在價(jià)格上不夠吸引客戶，因此lite版改為0.5元/半小時(shí)來與ofo 競爭。

3、渠道

摩拜采用B2C 模式，直接面向消費(fèi)者提供服務(wù)的商業(yè)零售模式。消費(fèi)者通過APP 尋找附近單車，二維碼解鎖，以及繳費(fèi)。目前只有該種渠道進(jìn)行提供共享單車服務(wù)。并有支付寶、微信支付等快捷支付方式。支付方式的是否便捷，直接決定用戶是否愿意為摩拜消費(fèi)。

4促銷

廣告促銷

摩拜單車的宣傳力度十分強(qiáng)勁，并且很注重社交媒體的營運(yùn)，主要是利用微博微信的主要公眾號(hào)進(jìn)行宣傳，通過邀請(qǐng)好友的方式增加信用值、關(guān)注發(fā)紅包、整數(shù)騎行用戶贈(zèng)送十萬使用額度等等方式擴(kuò)大摩拜單車的使用人數(shù)。定期在微信公眾號(hào)、官方微博發(fā)表與摩拜單車有關(guān)的文章、新聞、美圖來推行騎行共享單車享受自由，綠色環(huán)保的概念用來吸引群眾。另外邀請(qǐng)各個(gè)領(lǐng)域明星來參與摩拜騎行的活動(dòng)，并與使用摩拜單車的用戶進(jìn)行互動(dòng)。體現(xiàn)摩拜單車的流行性以及廣泛性。

六、營銷策略存在的問題及分析

1、成本居高不下

2找車不順利

3不守規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重

4難以盈利

七、結(jié)論

本文根據(jù)市場營銷相關(guān)理論將當(dāng)前共享單車市場和摩拜單車營銷環(huán)境進(jìn)行了簡單的解析。可以看出(1).在當(dāng)下競爭激烈的共享單車這一新興市場中，如果想走的更遠(yuǎn)需要長久需要降低目前的營運(yùn)成本，否則會(huì)明顯阻礙公司的發(fā)展(2).產(chǎn)品具有時(shí)尚靚麗的特點(diǎn)快速吸引人群但是產(chǎn)品本身有很多缺陷需要不停改進(jìn)使產(chǎn)品更加便捷。(3).如何使用反饋目前收集的用戶信息，還需要管理者的思考(4).作為共享經(jīng)濟(jì)在移動(dòng)出行領(lǐng)域的新嘗試，摩拜單車想要解決“最后一公里”的出行問題。主打共享經(jīng)濟(jì)和綠色出行，摩拜單車的概念很好，但想做成一個(gè)大生意，恐怕還得在提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)盡快找到可持續(xù)的盈利模式。