網(wǎng)絡(luò)時(shí)代怎么做營銷？5個(gè)方法你需要知道！

時(shí)間：2022-01-31 16:30:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

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創(chuàng)新拿鐵2016-09-28

作者: 戴羽

電子商務(wù)的興起，讓我們只要上網(wǎng)，小到幾塊錢的零食，大到幾萬到曲屏大電視，只要有錢，就能買買買。電商這樣的優(yōu)勢(shì)，使得線下零售業(yè)（例如：萬達(dá)、7-11、全家等），也紛紛加入這個(gè)電商平臺(tái)。在這群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)場(chǎng)上，電商如何能夠利用營銷吸引更多客戶？

本文五大重點(diǎn)：1. 個(gè)人化的營銷策略能夠提升客戶忠誠度。2. 社交平臺(tái)讓電商們快速、準(zhǔn)確的營銷。3. 商品推薦鼓勵(lì)客戶消費(fèi)。4. 客戶的評(píng)分會(huì)影響其他客戶的決定。5. 面對(duì)全世界的挑戰(zhàn)，電商需要營銷讓客戶買單。

1. 個(gè)人化的營銷策略能夠提升客戶忠誠度

實(shí)體店與電商消費(fèi)過程中，每個(gè)人的體現(xiàn)都會(huì)有所不同，線上線下差異顯著。比如在實(shí)體店中，我們可能認(rèn)識(shí)那家店的老板或者員工，或是那家店就在我們回家路上。但是，在網(wǎng)上消費(fèi)卻沒有這種體驗(yàn)，無論是淘寶還是京東，我們看到的都是冷冰冰的屏幕，制度化的選擇，購物和結(jié)帳流程，導(dǎo)致各個(gè)電商在維持客戶忠誠度上頗為頭疼，畢竟在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)人都會(huì)貨比三家，去哪里購物都一樣。

根據(jù) Gartner Group 的“二八原則”分析，“未來80% 的收入將來自於 20% 的既有客戶?！?。因此維持客戶又是每個(gè)電商必須要重視的目的。私人服務(wù)，針對(duì)性營銷就成為增加用戶忠誠度的好辦法。

舉個(gè)例子，為了執(zhí)行個(gè)人化的營銷，電商需要收集更完整的客戶資料，以便將客戶分成不同的群組，然后根據(jù)不同群組獨(dú)特的需求進(jìn)行個(gè)別營銷。例如，運(yùn)動(dòng)鞋廠商會(huì)收集客戶有興趣的運(yùn)動(dòng)，然后將相關(guān)的產(chǎn)品信息推送給客戶。

在取得客戶資料這部份，許多客戶都會(huì)提供相對(duì)真實(shí)的資料，電話，地址等都不難取得。但是，想要更好的獲得客戶信任，建立取得更好的資料，電商就需要提供一些手段來鼓勵(lì)用戶完成問卷，如發(fā)放優(yōu)惠券，免費(fèi)會(huì)員等等，這都是個(gè)人化營銷的主要依據(jù)。

除此之外，公司當(dāng)然可以對(duì)每個(gè)潛在消費(fèi)者上次瀏覽對(duì)行為進(jìn)行收集，如果客戶瀏覽了某個(gè)商品但是最終沒有購買，電商可以在下次客戶登入時(shí)，針對(duì)該商品提供一個(gè)折扣給客戶，以鼓勵(lì)他購買。如果客戶很頻密的購物，電商可以選擇提供折價(jià)劵以犒賞客戶的忠誠。亞馬遜就深諳此道，因此，亞馬遜在今年六月讓客戶用5折優(yōu)惠購買智能手機(jī)，條件是客戶必須允許亞馬遜在手機(jī)的解鎖畫面上顯示一些客戶有興趣的廣告與優(yōu)惠。

另外，亞馬遜相信影片將比平面廣告更容易吸引客戶的注意，所以，它們也開始以即時(shí)生成的影片來進(jìn)行個(gè)人化營銷。那些影片將會(huì)在一些基礎(chǔ)模板上加入客戶有興趣的圖片與文字。玩具大廠 Toys R Us 曾經(jīng)用類似技術(shù)根據(jù)各分店的熱銷產(chǎn)品與庫存量，讓各分店附近的居民看到不同的廣告。

雖然客戶都很愿意收到折價(jià)劵或優(yōu)惠信息，但是，如果收到太多信息或推薦的商品是客戶完全沒興趣的，那反而會(huì)影響客戶回訪的意愿。因此，營銷不但要精準(zhǔn)，而且還不能過量。而這正是個(gè)人化的營銷能夠協(xié)助電商們解決的問題。

雖然每個(gè)消費(fèi)者都喜歡得到想買商品的優(yōu)惠折扣券，但是如果收到太多或是用戶沒有興趣的，反而會(huì)影響消費(fèi)體驗(yàn)。因此，營銷不但要精準(zhǔn)，而且還要保持度。而這正是個(gè)人化的營銷能夠幫助電商們解決的問題。

2. 社交平臺(tái)讓電商們快速、準(zhǔn)確的銷售

（圖片來源：https://pixabay.com/static/uploads/photo/2016/02/02/10/13/icon-set-1175046_960_720.jpg）

社交平臺(tái)的盛行，電商也有了新的營銷方向。有別於傳統(tǒng)的廣告，媒體，雜志等，社交平臺(tái)爆炸式的信息傳遞讓電商找到了數(shù)以萬計(jì)的潛在用戶。而透過分享，這些宣傳信息的受眾更如滾雪球般越滾越大，這是傳統(tǒng)營銷很難辦到的。更為難得的是，透過分享的產(chǎn)品信息，會(huì)讓人覺得這是朋友們推薦的商品，絕對(duì)比一般廣告更具說服力。

另一方面，社交平臺(tái)的用戶信息真實(shí)度高，且電商可以通過用戶分享的內(nèi)容更準(zhǔn)確的尋找客戶的興趣。因此，電商們能夠透過社交平臺(tái)執(zhí)行更精準(zhǔn)的營銷。例如，電商可以特別針對(duì) 25 到 40 歲而且常關(guān)注育兒資訊的女性客戶銷售嬰兒用品?；蛘哚槍?duì)喜歡保健資訊的客戶推銷有機(jī)食品。由于這些銷售信息都是針對(duì)特定族群，因此更能夠提升客戶的消費(fèi)意愿。

舉個(gè)例子，網(wǎng)絡(luò)服飾品牌 Lativ 正是其中一家善用社交平臺(tái)銷售的電商。 Lativ 的 Line 群（一種即時(shí)溝通軟件）組擁有 500 多萬的用戶，而Facebook 粉絲團(tuán)也有 100 多萬人。Lativ每天都會(huì)在這兩個(gè)平臺(tái)中發(fā)佈多則的產(chǎn)品資訊，而且，也有刻意的確保兩個(gè)平臺(tái)上的資訊是不一樣的。除了發(fā)佈營銷資訊之外，Lativ 也利用留言的功能，在這兩個(gè)平臺(tái)上和客戶互動(dòng)。

總而言之，電商管道的營銷，降低了宣傳成本，提升了產(chǎn)品營銷效果，并讓客戶有渠道能夠給每個(gè)廠商提供信息回饋。因此，社交平臺(tái)迅速的取代了電視廣告，成為了主要銷售管道。

3. 商品推薦鼓勵(lì)客戶消費(fèi)

消費(fèi)者都會(huì)通過電商搜尋界面來尋找到想要購買的產(chǎn)品。但是，商品列表中都會(huì)有所側(cè)重，小眾或者不突出的商品都會(huì)被埋藏在無數(shù)的搜尋結(jié)果內(nèi)。例如在某知名電商搜尋“無線鼠標(biāo)”，前20筆都中有18筆都是某品牌的，但是在該平臺(tái)中無線鼠標(biāo)品牌總共有30個(gè)。為了讓客戶能夠看見其他的商品，電商們使用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行商品推薦。

通過收集客戶的瀏覽次序和建立完整的商品資訊，電商可以找到最適合的商品，以推薦給正在購物的客戶。推薦商品可能是類似的、價(jià)錢較便宜的、正進(jìn)行優(yōu)惠的、庫存太多的、甚至是讓電商獲利最高的。

同時(shí)，通過大數(shù)據(jù)的分析，電商也能夠推薦給消費(fèi)者配件。例如，當(dāng)客戶購買“無線鼠標(biāo)”時(shí)，推薦“鼠標(biāo)墊”、“無線鍵盤”或者是“電腦螢?zāi)磺鍧崉?。透過推薦，客戶可以有更多的選擇，更容易找到他想要的產(chǎn)品，也可能因此增加消費(fèi)的數(shù)量。

除此之外，在以色列，一個(gè)名叫Cognilyze的公司就開發(fā)了一個(gè)商品推薦系統(tǒng)。有別於一般的推薦，它不需要收集客戶的個(gè)人或?yàn)g覽的網(wǎng)頁，Cognilyze 使用商品的資訊來判斷客戶購買的原因，進(jìn)而推薦適合的商品。假設(shè)一名客戶購買了電競(jìng)規(guī)格的手提電腦，Cognilyze 會(huì)判斷該名客戶是電腦游戲玩家，因此，系統(tǒng)會(huì)推薦電競(jìng)鼠標(biāo)與鍵盤組以及最新的電腦游戲。當(dāng)客戶購買了輕巧的手提電腦時(shí)，Cognilyze 就會(huì)判斷客戶常有外出的需求，因此推薦容易收納的鼠標(biāo)和電腦包。

總而言之，不管是透過大數(shù)據(jù)或客戶心里學(xué)分析，商品推薦都讓客戶能夠看到更多的商品，從而引導(dǎo)客戶消費(fèi)更多，甚至購買一些需求不大的商品。

4. 客戶的評(píng)分會(huì)影響其他客戶的決定

通常在網(wǎng)上購物體驗(yàn)中，許多消費(fèi)者都喜歡貨比三家，不但比價(jià)格，還有比口碑，比如通過消費(fèi)者評(píng)分來了解商家的服務(wù)態(tài)度，出貨速度，商品包裝等等。研究顯示，90% 在線上消費(fèi)的客戶，承認(rèn)其他客戶的評(píng)分影響了他們的決定。因此，電商都會(huì)提供容易使用的評(píng)分系統(tǒng)，鼓勵(lì)客戶們?cè)u(píng)分。

當(dāng)然，鼓勵(lì)評(píng)分還不夠，每個(gè)企業(yè)都會(huì)密切留意消費(fèi)者的評(píng)分，以確保任何給予負(fù)面評(píng)分的客戶都能夠馬上得到服務(wù)。這樣不但可以提升客戶滿意度，也讓其他客戶知道每一名客戶都是被重視的。亞馬遜這一方面就非常重視這方面，為了讓客戶更容易由評(píng)分機(jī)制中得到有用的資訊，亞馬遜讓客戶在每筆評(píng)分中標(biāo)示這筆評(píng)分對(duì)該名客戶是否有用。越多人認(rèn)為有用的評(píng)分將優(yōu)先被顯示，每筆評(píng)分中標(biāo)示這筆評(píng)分對(duì)該名客戶是否有用。越多人認(rèn)為有用的評(píng)分將優(yōu)先被顯示，而當(dāng)客戶將該筆評(píng)分標(biāo)示為“無用”，就能減低該商品的顯示排序。這種不用分?jǐn)?shù)或客戶留言方式的評(píng)分機(jī)制可以有效防止評(píng)分爭(zhēng)議性的問題。

雖然評(píng)分系統(tǒng)在營銷上營銷有限，效果與其他相比不算積極。但是正面的評(píng)價(jià)帶來的好口碑是其他宣傳所達(dá)不到的。因此，電商都會(huì)盡量提供良好的服務(wù)，多一點(diǎn)正面評(píng)分，少一點(diǎn)負(fù)面評(píng)分，讓每個(gè)消費(fèi)者都能夠滿意。

5. 面對(duì)全世界的挑戰(zhàn)，電商需要營銷讓客戶買單

（圖片來源：https://pixabay.com/static/img/no_hotlinking.png ）

電子商務(wù)的不斷發(fā)展，可以說是完全的改變了零售業(yè)行業(yè)生態(tài)。現(xiàn)在購物，路途再遙遠(yuǎn)，工作再忙，只需要有網(wǎng)絡(luò)，你都可以買到你想要的東西。雖然電商讓全世界的人都成為潛在客戶，但同時(shí)，也面對(duì)來自同行的挑戰(zhàn)。因此，電商都需要更多的營銷才能讓自己被看見。

參考資料：

1. The Facebook of ecommerce

2. What eBay’s Artificial Intelligence Says About The Challenges Of Marketplace Big Data

3. ‘Recommended for You’: How Well Does Personalized Marketing Work?

4. Targeted Recommendations of New Products in Online Stores and Marketplaces

5. All Business is Personal — Especially in Ecommerce

6. THE PERSONAL TOUCH

7. Digital Retail and eCommerce Marketing Trends That Are Changing the Game in 2016 and Beyond

8. 5 Reasons Social Media Marketing Has Replaced Traditional Advertising

9. Amazon offers cut-price phones in return for personalised ads

10. Amazon tests personalised video ads

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