“三只松鼠”市場營銷計劃案例分析

時間：2022-02-04 17:00:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-02-04 17:00:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

一、公司簡介

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。

二、核心戰(zhàn)略

三只松鼠的核心戰(zhàn)略包括“一個核心，四個要點+四化”，其中一個核心是讓品牌和消費者更近，始終圍繞這個中心部署戰(zhàn)略。四個要點分別是品牌，速度，服務(wù)，品質(zhì)。其中品牌注重和消費者更好地溝通。考慮到消費者可能會拒絕帥哥美女偶像，但很少會拒絕童真和可愛。因此品牌設(shè)計是三只可愛的小松鼠。為了與消費者更好地溝通，使用的互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具也是利用了微博，旺旺等進行溝通，話語方式也是采用了松鼠的口吻擬人化溝通，另外做一些與銷售無關(guān)的雜志，其實是一種情感溝通。在速度方面有效地提高了堅果從樹枝到消費者客廳的速度，追求速度就是在追求產(chǎn)品的新鮮和更好的消費者體驗。服務(wù)方面，努力做到更加個性化，基于大數(shù)據(jù)的收集和挖掘，充分了解消費者，從而做到更個性化的服務(wù)。最后就是追求品質(zhì)，追求美味與健康。而“四化呢，主要有品牌動漫化，這樣可以更好地為消費者所接受，也展現(xiàn)了品牌可愛開朗的一面；數(shù)據(jù)信息平臺化，三只松鼠就是抓住了數(shù)據(jù)海量的互聯(lián)網(wǎng)平臺，數(shù)據(jù)的碎片化，可以通過客戶遺留在在微信、微博和天貓等平臺的數(shù)據(jù)，借助IT系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)信息打通，將客戶資源有效地運營起來；倉儲物流智能化，有利于提高單位容積的倉儲效能，提高貨品的周轉(zhuǎn)速度，進一步提升消費者體驗，同時也是提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素；視頻信息可追溯化，用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從采購到餐桌的全程溯源，強化食品安全和保障食品品質(zhì)。

三、競爭策略

① 明確的定位

與傳統(tǒng)企業(yè)企業(yè)相比，三只松鼠將品牌定位于純電商，依托電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)數(shù)據(jù)大環(huán)境，從而在新的一輪潮流中脫穎而出。

② 優(yōu)良的團隊

與傳統(tǒng)企業(yè)那種職業(yè)經(jīng)理人帶隊營銷相比，純電商品牌則是由老板親自帶隊，帶領(lǐng)一群基激情滿滿，充滿活力的年輕一族一起創(chuàng)業(yè)，控制力和活力要遠遠高與傳統(tǒng)企業(yè)，而且團隊實戰(zhàn)能力強，更加靈活。

③ 合理的定價

純線上企業(yè)可以根據(jù)消費者消費趨勢發(fā)生的短周期內(nèi)的變化進行快速反應(yīng)，繞過經(jīng)銷商。

④ 高質(zhì)的產(chǎn)品

純線上企業(yè)積累了大量的消費者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來進行產(chǎn)品的設(shè)計，而滿足核心人群需要，讓產(chǎn)品設(shè)計的更貼切，更靈活。

四、營銷策略：

渠道：采取線B2C品牌銷售，拒絕分銷，不做線下分銷。三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因為網(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會破壞產(chǎn)品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非

未來O2O的融合產(chǎn)生能解決這一問題的模式或技術(shù)?，F(xiàn)在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。不做線上分銷，主要還是堅果的發(fā)貨。

三只松鼠的堅果都是統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是影響新鮮度。

宣傳：

(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿69元包郵，優(yōu)惠券發(fā)放，滿99加0.99換購。其中滿多少包郵和發(fā)放優(yōu)惠券是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的，用來調(diào)動顧客的積極性維護老客戶，也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。

(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品，而是和公司文化有關(guān)的紀念品，例如松鼠老爹的《為什么是松鼠》，小賤玩偶等 另一方面是提高顧客的關(guān)注程度。

具體方法：

①互動游戲?；佑螒蚴菍υ捠菭I銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養(yǎng)鐵桿的“鼠粉”。

②店鋪動態(tài)播報。比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的

松 鼠 萌 工 廠 城 市 成 立 ，松 鼠 動 畫 《 賤 萌 三 國》的 上 線 等 等，這 樣 會 培 養(yǎng)粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。

③ 做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。這也是一個留住老顧客的好方法。促銷力度可大可小，根據(jù)實際情況進行合理安排，從而增加客戶。

(3)無線端的宣傳活動：無線端設(shè)有中秋專場的手機專項活動，利用節(jié)假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感受到優(yōu)惠之后下單購買。

(4）其他平臺宣傳活動：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不會錯過的。像微博里面開展的促銷活動，如免費試吃，9.9狂歡購，新品發(fā)布會等等，和微淘有著相似之處。