龔文祥：傳統(tǒng)企業(yè)如何做電商，如何做營(yíng)銷推廣？

時(shí)間：2022-05-11 14:42:02 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-11 14:42:02 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

【傳統(tǒng)企業(yè)做電商的三件事】

目前電商態(tài)勢(shì)及新聞消息千變?nèi)f化、高深莫測(cè)，大家頓感莫衷一是，手足失措。其實(shí)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)做電商就三件事情：1、找個(gè)合適的電商負(fù)責(zé)人，放權(quán)，先做好天貓;2、做好全網(wǎng)渠道(京東等);3、適當(dāng)關(guān)注微信電商、移動(dòng)電商，搞點(diǎn)微博微信，布局點(diǎn)自有B2C長(zhǎng)遠(yuǎn)。做電商就這3件事情，其他真的就沒(méi)有了?，F(xiàn)在更新之處在于多做微博微信微商等。

【對(duì)于大型傳統(tǒng)企業(yè)電商組織架構(gòu)建議】

我的具體建議是：1、電商老總必須兼任老板助理，可以調(diào)動(dòng)各部門(mén)資源;2、電商最好成立合資公司，有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)權(quán);3、80%子弟兵 20%外部互聯(lián)網(wǎng)電商人的組合;4、電商團(tuán)隊(duì)要拋棄導(dǎo)致企業(yè)成功的原有文化;5、電商一把手是傳統(tǒng)人，操盤(pán)手要是電商行業(yè)的。

【大型企業(yè)的新媒體移動(dòng)策略總結(jié)】

微信是強(qiáng)關(guān)系，以服務(wù)為主。微博是弱關(guān)系，以營(yíng)銷和品牌推廣及PR為主。但所有移動(dòng)渠道都要匯聚到完全屬于自己的APP。微博拉新、微信客服、論壇互動(dòng)、app獨(dú)立。4句話16個(gè)字成為新媒體布局的最基本的常識(shí)。

【大型傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的流程問(wèn)題】

一線電商操盤(pán)手們還說(shuō)到一個(gè)細(xì)節(jié)：大型企業(yè)所謂OA管理流程，財(cái)務(wù)審批付款一般要半個(gè)月，而淘寶一般從小二給傳統(tǒng)企業(yè)提出促銷需求到?jīng)Q策付款須在1小時(shí)內(nèi)決策完成，一小時(shí)與半個(gè)月，僅就這一點(diǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)做電商成功有時(shí)無(wú)關(guān)運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)，財(cái)務(wù)流程快的傳統(tǒng)企業(yè)電商勝出，而80%企業(yè)不愿為了電商改變流程。

【傳統(tǒng)中小企業(yè)做電商的策略核心在于老板】

對(duì)于傳統(tǒng)中小企業(yè)，創(chuàng)始人不同，即使是一模一樣的企業(yè)基礎(chǔ)，其電商策略完全不同，甚至相反，對(duì)于此點(diǎn)整個(gè)行業(yè)居然沒(méi)有留意這點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)于電商最后的、唯一決策人是老板，他的網(wǎng)感及個(gè)性，決定了電商思路與策略，其電商策略甚至和這家企業(yè)無(wú)任何關(guān)系，只和老板一個(gè)人有關(guān)。

【電商人一開(kāi)始就要追求賣貨】

一個(gè)老友來(lái)訪，總結(jié)他去年電商創(chuàng)業(yè)失敗教訓(xùn)：過(guò)多受新潮思想如互聯(lián)網(wǎng)思維影響、過(guò)多的參考市場(chǎng)新銳的互聯(lián)網(wǎng)成功案例、追求獨(dú)特個(gè)性、差異化。花了一年時(shí)間，請(qǐng)最好的品牌策劃、設(shè)計(jì)師、品牌故事文案，花了很多錢(qián)、追求完美，等產(chǎn)品推出，創(chuàng)業(yè)資金殆盡。他說(shuō)教訓(xùn)是如果一開(kāi)始只追求賣貨或不會(huì)失敗。給新品牌編個(gè)品牌故事的手法是否應(yīng)該從品牌咨詢策劃業(yè)淘汰了?現(xiàn)在傳統(tǒng)品牌行業(yè)還在熱衷打造一個(gè)新品牌時(shí)，編造、杜撰這個(gè)品牌是歐美等有100年歷史的所謂品牌故事手法，還是全行業(yè)的、潛規(guī)則的、傳統(tǒng)品牌運(yùn)營(yíng)最常規(guī)的策劃手法，策劃者還為這個(gè)杜撰作假、上機(jī)場(chǎng)雜志作為成功案例公開(kāi)炫耀。

【電商在推廣要分成銷售推廣和品牌推廣兩部分】

銷售推廣包括渠道推廣、SEM、EDM、導(dǎo)航、優(yōu)惠券這五大部分，考核指標(biāo)是流量是銷售額是ROI;品牌推廣以軟文、主題、事件、活動(dòng)策劃為主，門(mén)戶媒體、社會(huì)化媒體為載體，考核非量化指標(biāo)是品牌知名度、美譽(yù)度，量化指標(biāo)看百度指數(shù)。品牌推廣讓銷售推廣事半功倍。

【第1、2、3代電商區(qū)別】

1何為第一代淘寶電商?純賣貨，不懂零售，不會(huì)營(yíng)銷;2何為第二代淘寶電商?目前在淘偏離零售的本質(zhì)，偏重刷單、燒車、鉆展以及報(bào)名活動(dòng);3何為第三代淘寶電商?有零售新思維，懂?dāng)?shù)據(jù)分析，會(huì)營(yíng)銷，懂細(xì)分定位，精通社會(huì)化媒體，懂產(chǎn)品，懂平臺(tái)，懂展現(xiàn)，懂管理!

【一道問(wèn)題衡量你是否具備做電商CEO的潛質(zhì)】

電商選擇題：一個(gè)淘寶店真實(shí)數(shù)據(jù)是：一個(gè)流量點(diǎn)擊成本2.8元，靜默下單比例12%，還有49%流失了，詢問(wèn)后下單轉(zhuǎn)化率為17%，均單額為69元，毛利是14%，如果你是這家電商CEO，你的決策是：A加大投放提高流量;B強(qiáng)化客服培訓(xùn)，提高詢單轉(zhuǎn)換率;C強(qiáng)化關(guān)聯(lián)商品;D以上都做。答對(duì)的有能力提拔做CEO。公布出題者給的答案：選a肯定錯(cuò)誤，意味著你繼續(xù)化2800元，掙到毛利2800元，越推廣越虧損;選c也是錯(cuò)的，因?yàn)殛P(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要比主推產(chǎn)品價(jià)格低60%，主推都虧，關(guān)聯(lián)沒(méi)用;選擇D的最容易虧損的CEO，什么都想做，沒(méi)重點(diǎn);正確答案是B，前提是要達(dá)到50%的轉(zhuǎn)換率。

【先進(jìn)理論的適應(yīng)性問(wèn)題】

目前80%商品與服務(wù)都是同質(zhì)化，這個(gè)事實(shí)暫時(shí)改變不了(包括做電商貨大部分相同等)，而現(xiàn)在先進(jìn)理論都是讓大家差異化，做第一定位，互聯(lián)網(wǎng)思維，藍(lán)海，粉絲經(jīng)濟(jì)等，都對(duì)，但都是只適用于1%的大企業(yè)。99%中小企業(yè)還是在同質(zhì)的背景下，精細(xì)化，做企業(yè)基本面基礎(chǔ)才是正道。不要整天想捅破天的創(chuàng)新。

【我們要警惕過(guò)左或過(guò)右的兩種電商思潮】

一種是對(duì)移動(dòng)電商或微信電商等趨勢(shì)視而不見(jiàn)，認(rèn)為還沒(méi)有成功案例及靠譜的銷量;也要警惕那種動(dòng)不動(dòng)就電商革命的思潮：以后沒(méi)有用戶了、只有粉絲了；全公司都互聯(lián)網(wǎng)化，沒(méi)有傳統(tǒng)了;所謂移動(dòng)電商、o2o、微信等都是來(lái)改變徹底推翻改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化的。

【沉迷學(xué)習(xí)案例是誤區(qū)】

現(xiàn)在一打開(kāi)微博，滿眼都是新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成功的案例：包子的、褚橙的、潘蘋(píng)果、互聯(lián)網(wǎng)鮮花的、互聯(lián)網(wǎng)煎餅的、互聯(lián)網(wǎng)成人安全套等等，轉(zhuǎn)的人滿腹崇拜，看的人興奮莫名。不可否認(rèn)這些案例市場(chǎng)方面的成功，但實(shí)際效果我了解很多都不好，甚至一些叫好不叫座銷量為0，沉迷學(xué)習(xí)不該學(xué)的案例也是誤區(qū)。

營(yíng)銷推廣

【自媒體寫(xiě)推廣文案效果比企業(yè)原創(chuàng)好10倍以上】

還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，讓自媒體人自己寫(xiě)相關(guān)文案的推廣，比企業(yè)自己寫(xiě)的文案，效果好10倍以上。因?yàn)樽悦襟w人從第三方觀點(diǎn)來(lái)寫(xiě)，可信度高，而企業(yè)自己或廣告公關(guān)代理公司的文案，寫(xiě)自己的企業(yè)文案，心中只有自己的企業(yè)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而沒(méi)有讀者。

【現(xiàn)在做微博微信廣告區(qū)別】

經(jīng)驗(yàn)是：互動(dòng)性強(qiáng)的推廣，如抽獎(jiǎng)、論壇邀請(qǐng)、培訓(xùn)、贈(zèng)送、調(diào)查等，涉及人頭活動(dòng)的，請(qǐng)做微信推廣(朋友圈及公眾賬號(hào))，微信效果比微博好;而涉及帶有任何PR公關(guān)的消息，新聞等，微博比微信好。雖然是常識(shí)，但很多企業(yè)還不懂，發(fā)出來(lái)廣而告之。

【舊營(yíng)銷時(shí)代落幕】

舊時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵詞：忽悠、挖掘人性弱點(diǎn)：欲望、害怕、貪嗔癡、賣點(diǎn)usp、明星代言、渠道為王、電視廣告轟炸、腦殘式重復(fù)、渠道與營(yíng)銷比產(chǎn)品本身重要、感知比事實(shí)重要、利用信息不對(duì)稱;新時(shí)代的營(yíng)銷關(guān)鍵詞：真實(shí)溝通、事實(shí)第一、挖掘人性的真善美、產(chǎn)品第一、互動(dòng)比強(qiáng)迫好、擯棄虛偽，還有哪些?過(guò)去20年中國(guó)營(yíng)銷是以忽悠為主、抓住人性弱點(diǎn)而營(yíng)銷但銷量效果奇好的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的大師有2位，即史玉柱與葉茂中，其營(yíng)銷思想霸占中國(guó)營(yíng)銷20年，但效果奇佳。舊營(yíng)銷時(shí)代才剛開(kāi)始退出歷史舞臺(tái)。但新?tīng)I(yíng)銷大師還未出現(xiàn)，新?tīng)I(yíng)銷效果還不理想(除了小米這一個(gè)偶然的成功案例)

【什么樣的廣告吸引人】

1、標(biāo)題比內(nèi)文多5倍的閱讀力;2、廣告空白增加1倍，注目率增加0.7倍;3、數(shù)字100元比一百元更打動(dòng)人心25%;4、廣告語(yǔ)8-12個(gè)字最易記憶;5、看廣告圖象比看廣告標(biāo)題的人數(shù)多20%;6、看報(bào)紙廣告左邊比右邊多12%，看上邊比看下邊多60%;7看三角形比看正方形的人數(shù)多2倍。

【網(wǎng)絡(luò)廣告素材設(shè)計(jì)的5個(gè)元素】

1、產(chǎn)品圖片：要清晰有質(zhì)感;2、產(chǎn)品名稱：簡(jiǎn)單直接，不超過(guò)10個(gè)字;3、價(jià)格：折扣價(jià)突出展示;4、購(gòu)買按鈕：刺激用戶點(diǎn)擊;5、賣點(diǎn)標(biāo)簽：強(qiáng)調(diào)核心賣點(diǎn);規(guī)定所有的網(wǎng)絡(luò)廣告素材都不超過(guò)這5個(gè)元素。同時(shí)使用純色的背景，以突出產(chǎn)品圖片為目的。

【微電商的10大推廣渠道】

1微博：PR及拉新;2微信：CRM;3、微商城 手機(jī)淘寶：支付成交;4、o2o：線下線上推廣;5手機(jī)qq及微信群：圈子營(yíng)銷;6手機(jī)百度：引流;7、微媒體：手機(jī)導(dǎo)航客戶端等推廣;8微活動(dòng)：手機(jī)特賣會(huì)等;9微分享：點(diǎn)評(píng)優(yōu)惠券等社會(huì)化購(gòu)物;10微站長(zhǎng)：手機(jī)上CPS及微信朋友圈電商等。

【自媒體的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)】

自媒體較高境界是互動(dòng)，如現(xiàn)在電商界的爆料都找我微博、招聘找投資找代運(yùn)營(yíng)都找我微信、電商界一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都反映到我這里來(lái)、遇到電商騙子吐槽我這里來(lái)、不懂的電商問(wèn)題來(lái)咨詢等。知識(shí)分享是自媒體的低層面的東東，更高層面是互動(dòng)、互助。以后我不需要懂電商專業(yè)，用這個(gè)渠道給大家?guī)兔蛪蛄恕?UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)自媒體比2原創(chuàng)自媒體及3文摘自媒體都走的久。

【微信朋友圈的潛規(guī)則】

1、一篇文章被分享2萬(wàn)次以后，你再分享，表面上你可轉(zhuǎn)，其實(shí)暗中被屏蔽;2、80%的微信商城、微商城、微店、其實(shí)是被朋友圈100%屏蔽的，你可以轉(zhuǎn)發(fā)，但看到的人為0;3、私人粉絲超過(guò)1萬(wàn)，被限制新加好友，50%粉絲其實(shí)看不到你的信息;4、私人粉絲超過(guò)2萬(wàn)的，直接封號(hào)關(guān)閉?，F(xiàn)在私人微信粉絲的上限是5000人左右。

億企邦為電商提供優(yōu)質(zhì)渠道推廣，帶貨文案撰寫(xiě)，微信公眾號(hào)、抖音短視頻等渠道投放，詳情請(qǐng)掃描二維碼：