常用營(yíng)銷渠道的四個(gè)步驟？

時(shí)間：2022-02-22 12:14:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-02-22 12:14:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

企業(yè)在整合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

一、找出目前商品營(yíng)銷渠道的問(wèn)題

1、商品業(yè)界使用的營(yíng)銷渠道

首先要了解業(yè)界所用的營(yíng)銷渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的營(yíng)銷渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)營(yíng)，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的營(yíng)銷渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2、與本企業(yè)所使用的營(yíng)銷渠道的差異比較

對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行營(yíng)銷渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3、目前營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題：

（1）企業(yè)與經(jīng)營(yíng)者間的沖突。如廠家抱怨廠家營(yíng)銷的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推廣本企業(yè)的商品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)營(yíng)者則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)營(yíng)者與經(jīng)營(yíng)者之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)營(yíng)銷等。

二、明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo)

1、提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)店由60家擴(kuò)充為150家。

2、開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道——企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的商品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道。

3、確定各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷商品比率組合——企業(yè)可依據(jù)各種營(yíng)銷渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定營(yíng)銷商品比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊營(yíng)銷渠道20％。

4、提高經(jīng)營(yíng)店的營(yíng)銷周轉(zhuǎn)率——這是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5、確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的。

因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是營(yíng)銷渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6、確定企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者保有存貨的目標(biāo)。

7、確定不同營(yíng)銷渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8、確定流通信息化的建立目標(biāo)。

三、提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略

解決營(yíng)銷渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?

對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的目標(biāo)。

營(yíng)銷渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1、經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)商品營(yíng)銷不重視

針對(duì)這一問(wèn)題可采?。禾峁I(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、營(yíng)銷技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2、營(yíng)銷渠道間的利益沖突

這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決營(yíng)銷渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)三向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的營(yíng)銷點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的營(yíng)銷渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯商品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等。

向后整合策略指廠家或經(jīng)營(yíng)者設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

3、營(yíng)銷渠道信息化

營(yíng)銷渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)營(yíng)銷渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

4、開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道

這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

四、費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估

不同的營(yíng)銷渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而營(yíng)銷費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。

因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估營(yíng)銷渠道策略。

今天就分享到這里，這些都是我在“攬客魔課堂”了解到的。