天貓商城案例分析

時(shí)間：2022-02-23 11:30:02 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-02-23 11:30:02 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1.1 天貓商城概述

天貓商城在2003年5月10日投資創(chuàng)立，是一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站。是一個(gè)全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商業(yè)零售)平臺(tái)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買家，5萬(wàn)多家商戶，7萬(wàn)多個(gè)品牌。

（1）交易文化

天貓網(wǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，在為天貓會(huì)員打造更安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，天貓網(wǎng)也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在天貓網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到更多朋友。

（2）提供的商品

天貓的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，珠寶飾品、化妝品、運(yùn)動(dòng)戶外用品、手機(jī)數(shù)碼、家用電器、家居建材、食品保健、母嬰用品，還包括文化玩樂(lè)等、分類齊全。作為拍賣網(wǎng)站，天貓突出的優(yōu)點(diǎn)是，如果商品的剩余時(shí)間在1小時(shí)以內(nèi)，時(shí)間的顯示是動(dòng)態(tài)的，并且準(zhǔn)確顯示到了秒。

（3）服務(wù)優(yōu)勢(shì)

天貓商城比普通店鋪更有吸引力的是他的服務(wù)，他不光是大賣家和大品牌的集合，同時(shí)也提供比普通店鋪更加周到的服務(wù)：

1、七天無(wú)理由退換貨：天貓商城賣家接受買家七天內(nèi)無(wú)理由退換貨，無(wú)需擔(dān)心買到的不合適，或者買到的東西和實(shí)際相差太大。

2、正品保障：天貓商城賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監(jiān)督和天貓的監(jiān)督。



1.2 天貓商城的商業(yè)模式

（一）市場(chǎng)定位

天貓商城是一家目前在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的全新的在線B2C購(gòu)物平臺(tái)網(wǎng)站。

天貓商城整合上萬(wàn)家品牌商、生產(chǎn)商，為商家提供電子商務(wù)整體解決方案，為消費(fèi)者打造網(wǎng)購(gòu)一站式的服務(wù)。天貓商城主要提供一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物的平臺(tái)，一個(gè)廠家企業(yè)在線銷售的平臺(tái)，整合賣方和買方的資源，為消費(fèi)者打造一個(gè)方便、安全、有保障的購(gòu)物環(huán)境。

（二）目標(biāo)客戶

天貓商城的目標(biāo)客戶是在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中追求較高服務(wù)、較好產(chǎn)品質(zhì)量、能夠接受適當(dāng)高價(jià)格的素質(zhì)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)民購(gòu)物者。這些網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者是所有消費(fèi)者中最優(yōu)質(zhì)的資源，他們收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，善于接受新事物，對(duì)服務(wù)的訴求大。

（三）產(chǎn)品或服務(wù)

天貓商城旨在為商家提供電子商務(wù)整體解決方案，為消費(fèi)者打造一站式的購(gòu)物體驗(yàn)平臺(tái)，對(duì)于消費(fèi)者而言，天貓商城提供了最為全面且低價(jià)的海量商品，整合了最為優(yōu)質(zhì)的商家，構(gòu)建了最完善的購(gòu)物保障體系，最方便的付款方式，最優(yōu)良的店鋪評(píng)價(jià)體系，以期為消費(fèi)者打造良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

1、信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)

天貓商城為了更好約束商家，讓商家盡可能提高自己的服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者的利益，開發(fā)了天貓商城的店鋪評(píng)價(jià)體系。

2、商城正品保障體系

在天貓商城一成立之初，為了塑造良好的形象，提出了“品牌正品，商城保障”的口號(hào)，為此，天貓商城制定了大量的制度和服務(wù)保障體系。

（四）盈利模式

天貓商城以自己強(qiáng)大的市場(chǎng)份額和注冊(cè)用戶為依托，提供更加符合賣家要求的服務(wù)，充分挖掘了注意力經(jīng)濟(jì)的價(jià)值，從很多環(huán)節(jié)實(shí)行收費(fèi)的模式，為其未來(lái)的盈利奠定了基礎(chǔ)。



1.3天貓商城的經(jīng)營(yíng)模式

（一）市場(chǎng)開拓模式

市場(chǎng)開拓模式主要分為：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略。

天貓的市場(chǎng)策略只要為創(chuàng)建電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，希望形成一個(gè)與中小企業(yè)共生共贏的生態(tài)鏈。而且在這個(gè)生態(tài)鏈?zhǔn)翘熵埮c員工一同形成的。也就是所有企業(yè)的“托商所”。商人需要的天貓都有。這一電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)將覆蓋資金、技術(shù)、客戶、物流、營(yíng)銷、人才等商務(wù)活動(dòng)的所有層面。在價(jià)格策略方面天貓店鋪進(jìn)行競(jìng)價(jià)策略的方式來(lái)賣店鋪。使各個(gè)店鋪進(jìn)行優(yōu)化組合。而在渠道策略方面與雅虎的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合增加了其搜索功能的改革。還與百度組成聯(lián)盟，利用聯(lián)盟模式推廣其廣告服務(wù)的功能。在促銷方面：

1、“滿就送”

滿99送10元

滿99免郵寄費(fèi)

滿99送小袋體驗(yàn)裝

2、“搭配套餐”

A產(chǎn)品在購(gòu)買頁(yè)面下面出現(xiàn)組合的營(yíng)養(yǎng)套餐并降低組合的價(jià)格

3、“限時(shí)打折”

顯示打折可以考慮在天貓商城人流量最大的時(shí)段推出打折，增加網(wǎng)站的流量和購(gòu)買率

4、“秒殺”

秒殺板塊，成本就是秒殺的產(chǎn)品，但是能短期增加網(wǎng)站的流量和和商城其他產(chǎn)品的pv值，并且秒殺客戶是可以二次開發(fā)和搭配套餐銷售的客戶



（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式

天貓商城是走平臺(tái)化路線，自己不進(jìn)貨，只是搭臺(tái)讓中小企業(yè)賣家們唱戲。京東、當(dāng)當(dāng)們走的是自己進(jìn)貨模式。這兩種模式到底孰優(yōu)孰劣？從風(fēng)險(xiǎn)上講，天貓商城更保險(xiǎn)一些，無(wú)需大量的自有周轉(zhuǎn)資金，而京東的模式需要大量資金用于周轉(zhuǎn)。此外，天貓商城依靠服務(wù)獲得收入，而京東商城要靠差價(jià)，必然要陷入與傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格戰(zhàn)，比如，京東與當(dāng)當(dāng)之間，當(dāng)當(dāng)與卓越之間不停的發(fā)生口水戰(zhàn)。但是垂直B2C們也開始向平臺(tái)化方向滲透，比如，當(dāng)當(dāng)、卓越也在嘗試開放平臺(tái)給商家。這樣一來(lái)，天貓商城與京東們之間的比拼就上升到了物流、倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施的比拼。因?yàn)楫?dāng)前第三方物流已經(jīng)很難滿足B2C的高速發(fā)展同