互聯(lián)網(wǎng)新營(yíng)銷策略

時(shí)間：2022-05-07 22:42:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-07 22:42:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在制定銷售策略時(shí)往往忽略消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)對(duì)銷售的影響，和信息不對(duì)稱對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的影響及其對(duì)流量轉(zhuǎn)化為訂單的影響，最終影響銷售業(yè)績(jī)。而事實(shí)上，網(wǎng)購(gòu)的買家多數(shù)對(duì)新品牌陌生（中小企業(yè)多數(shù)是新品牌），在互聯(lián)網(wǎng)上讓陌生人（消費(fèi)者）對(duì)賣家的產(chǎn)品和服務(wù)有信心是非常困難的，特別是非大品牌的賣家。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，陌生人（消費(fèi)者）對(duì)產(chǎn)品及其企業(yè)缺乏信任基礎(chǔ)。對(duì)于仍然是傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)銷售是一種挑戰(zhàn)。

由過(guò)去物資短缺年代過(guò)渡到產(chǎn)品供過(guò)于求的今天，消費(fèi)者在市場(chǎng)的地位經(jīng)歷顛覆性變化，消費(fèi)者有更多渠道獲得商品信息（在互聯(lián)網(wǎng)）和有更多對(duì)于商品及其賣方的選擇權(quán)，特別是電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)。因此，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(ICT)強(qiáng)化了網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣，從年輕一代開始并擴(kuò)展到上一代消費(fèi)者。

顛覆營(yíng)銷策略

電子商務(wù)的營(yíng)銷策略仍然是傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略依靠有利于賣方的內(nèi)容和各種宣傳廣告手段來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)同對(duì)自己有利的觀點(diǎn)的銷售策略，今天仍用傳統(tǒng)營(yíng)銷策略不再那么有效；依靠保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益以換取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其企業(yè)的信任基礎(chǔ)將成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)新營(yíng)銷策略，即是在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間創(chuàng)建信息對(duì)稱的“信任基礎(chǔ)”，而不是在賣家和買家之間。因?yàn)?，賣家不等于生產(chǎn)者，賣家可以是中間商。

回顧品牌形成過(guò)程可知，好品牌之所以深入人心，原因在于品牌產(chǎn)品及其企業(yè)在消費(fèi)者心中創(chuàng)建了良好的信任基礎(chǔ)，并在良好維護(hù)下產(chǎn)生長(zhǎng)期良好影響。品牌加盟的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就是利用品牌的長(zhǎng)期良好影響力溢價(jià)的一個(gè)例子，品牌加盟的好處正是利用消費(fèi)者對(duì)品牌良好的信任基礎(chǔ)幫助其它產(chǎn)品及其企業(yè)取得品牌帶來(lái)銷售績(jī)效。

從消費(fèi)者價(jià)值角度看，相對(duì)于新奇、有趣、方便的消費(fèi)體驗(yàn)而言，消費(fèi)權(quán)益保護(hù)的重要性是更高層次的消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)權(quán)益保護(hù)是指在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間從信息不對(duì)稱到信息對(duì)稱的過(guò)程中，基于契約約束機(jī)制的供（賣）需（買）雙方圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)的信息數(shù)據(jù)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的正確匹配以保護(hù)買家的消費(fèi)權(quán)益，比如，買方買到符合國(guó)家或國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

創(chuàng)建信任基礎(chǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷過(guò)程，要克服許多困難之一就是銷售人員取得潛在客戶的信任，即創(chuàng)建信任基礎(chǔ)，而不是“強(qiáng)行推銷”（hard sell)。事實(shí)上，在銷售人員和陌生人（潛在客戶）之間的初次接觸，無(wú)論是利用電話推銷還是利用互聯(lián)網(wǎng)App推送，如果沒有信任基礎(chǔ)他們很難有效地溝通，甚至沒有機(jī)會(huì)說(shuō)上一句話（電話）或者讓陌生人細(xì)看App（信息內(nèi)容）。

相反，如果建立起信任基礎(chǔ)，陌生人會(huì)愿意細(xì)聽銷售人員訴說(shuō)，甚至沿著推送信息的指引一步一步深入對(duì)App內(nèi)容探究。這就是有“信任基礎(chǔ)”和無(wú)“信任基礎(chǔ)”的顯而易見的差別。

傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品銷售的“信任基礎(chǔ)”是依靠在工廠和批發(fā)、零售渠道、消費(fèi)者之間長(zhǎng)期面對(duì)面的經(jīng)營(yíng)往來(lái)所建立起來(lái)的相互信任的人際關(guān)系，在互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法做到這一點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)銷售不存在如此這般的人際關(guān)系，絕大多數(shù)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的虛擬接觸，即在陌生人之間的溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售進(jìn)一步強(qiáng)化了“信任基礎(chǔ)”的重要作用，所以傳統(tǒng)銷售策略被用在互聯(lián)網(wǎng)銷售，將無(wú)法滿足這一點(diǎn)需要。

供需正確匹配

供需正確匹配是指通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)創(chuàng)造出終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)和信任基礎(chǔ)以及高效率地從網(wǎng)站用戶流量轉(zhuǎn)化為交易訂單的過(guò)程。

依靠互聯(lián)網(wǎng)多媒體廣告渠道引入用戶流量到電子商務(wù)平臺(tái)，雖支付了廣告費(fèi)但不等于獲得訂單。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)都是依靠流量轉(zhuǎn)化為用戶，但是用戶不等于買家，買家不等于訂單/交易。從流量轉(zhuǎn)化為交易訂單/交易必須依靠“信任基礎(chǔ)”和“供需正確匹配”共同作用，缺一不可。

影響供需正確匹配的要素包括價(jià)格、質(zhì)量和信息數(shù)據(jù)的可信性，其中價(jià)格內(nèi)涵是指消費(fèi)終端價(jià)格與潛在目標(biāo)客戶的消費(fèi)能力是否匹配。傳統(tǒng)供需匹配的常見方式是通過(guò)產(chǎn)品的既定品質(zhì)和成本來(lái)定價(jià)以確定匹配的目標(biāo)客戶群體范圍，或者“將貨就價(jià)”（降低產(chǎn)品品質(zhì)以遷就消費(fèi)能力）。

價(jià)格目標(biāo)策略

基于互聯(lián)網(wǎng)銷售管理平臺(tái)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)可以某程度上實(shí)現(xiàn)“同樣品質(zhì)以更低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體范圍”，而不是降低品質(zhì)換取消費(fèi)者接受價(jià)格?；谛畔?duì)稱機(jī)制的契約約束和標(biāo)準(zhǔn)化以及數(shù)字化的數(shù)據(jù)交換，可以在互聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)實(shí)時(shí)供需正確匹配，并大大提高整體銷售效率和市場(chǎng)范圍。

互聯(lián)網(wǎng)銷售策略要依靠信息對(duì)稱機(jī)制，通過(guò)軟件系統(tǒng)在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間實(shí)施有約束力的互動(dòng)溝通，從而實(shí)現(xiàn)依靠“信用”的新營(yíng)銷策略和用新方法來(lái)創(chuàng)造新品牌。這種新營(yíng)銷策略對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)以及創(chuàng)造新品牌，效果顯著。

由此可見，依靠保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益以換取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其企業(yè)的信任基礎(chǔ)將成為未來(lái)一種互聯(lián)網(wǎng)新營(yíng)銷策略。