互聯(lián)網(wǎng)推廣之客戶分析（二）

時(shí)間：2022-05-08 09:03:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-08 09:03:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、爭(zhēng)取其他渠道預(yù)算

大多有一定規(guī)模企業(yè)，會(huì)在年初完成年度的營(yíng)銷預(yù)算分配。這個(gè)時(shí)候就是我們最大增長(zhǎng)點(diǎn)。具體的方法就是溝通客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部。

爭(zhēng)取要到客戶各渠道投放情況和產(chǎn)出情況。然后對(duì)比百度的投入產(chǎn)出比。最好可以對(duì)比一些傳統(tǒng)渠道投放，更能明顯突出互聯(lián)網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)。

利用投入產(chǎn)出比和網(wǎng)絡(luò)影響力來(lái)更大程度的爭(zhēng)取負(fù)責(zé)推廣渠道投入在今年?duì)I銷費(fèi)用的占比。

二、挖掘行業(yè)空間

該點(diǎn)主要是針對(duì)行業(yè)深度充分開(kāi)發(fā)，包含客戶自身行業(yè)上下游開(kāi)發(fā)；包含對(duì)比同行業(yè)其他客戶的情況做到產(chǎn)品精細(xì)化投放；包含自身產(chǎn)品線在負(fù)責(zé)渠道流量的一個(gè)開(kāi)發(fā)情況。

A、完成對(duì)于產(chǎn)品種類、核心產(chǎn)品、最佳盈利產(chǎn)品、以及品牌情況獲取和分析

（1）產(chǎn)品功能、應(yīng)用范圍及上下游產(chǎn)品或者行業(yè)、替代產(chǎn)品、別稱

（2）產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)、回報(bào)周期等

（3）了解產(chǎn)品銷售政策、優(yōu)惠政策等

（4）同行產(chǎn)品的銷售模式和運(yùn)營(yíng)模式對(duì)比和了解

通過(guò)以上基礎(chǔ)信息了解，對(duì)于客戶現(xiàn)有產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)線進(jìn)行有效整合建議，從而提高單筆銷售額或獲得最近產(chǎn)品模式。

B、用同行刺激，挖掘客戶潛力

（1）客戶線下最為關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶行業(yè)標(biāo)桿對(duì)手；

（2）客戶行業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入較大對(duì)手以及對(duì)手整體推廣情況。同行刺激一直都是說(shuō)服客戶一個(gè)非常有效也是最為常用的一個(gè)手段，但是真正在使用中很不規(guī)范。那么在使用需要注意的幾點(diǎn)是：

（1）所有的刺激點(diǎn)都必須有明顯的橫向數(shù)據(jù)對(duì)比，而不是單純靠說(shuō)，這無(wú)法給我們客戶直觀的感知。這是我們需要充分了解客戶線下和線上實(shí)力以及行業(yè)所處地位的原因。

（2）同行刺激需要使用針對(duì)性同行進(jìn)行刺激，而不是只要是同行就行。而我們需要找到客戶視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，以及行業(yè)標(biāo)桿客戶的可借鑒的某一種或者集中形式。

比如，一個(gè)小作坊企業(yè)，和一個(gè)上市公司進(jìn)行對(duì)比，他們可比性就很差。

針對(duì)于同行運(yùn)用的價(jià)值所在：

（1）了解行業(yè)情況可以預(yù)判推廣競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度，合理設(shè)置企業(yè)預(yù)算和推廣效果預(yù)期。競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)的中小規(guī)模企業(yè)很難達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先者投入水平，按行業(yè)標(biāo)桿規(guī)劃企業(yè)的投資難以與企業(yè)達(dá)成一致，即便短期達(dá)成一致實(shí)際推廣也難以達(dá)到領(lǐng)先者回報(bào)水平，最終會(huì)導(dǎo)致推廣受挫企業(yè)放棄。

（2）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)行業(yè)中大型企業(yè)，應(yīng)按當(dāng)前標(biāo)桿水平甚至超過(guò)當(dāng)前標(biāo)桿的水平規(guī)劃企業(yè)投入和回報(bào)，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值和回報(bào)最大化。如果投資規(guī)劃過(guò)低固然很容易與企業(yè)達(dá)成一致，但實(shí)際推廣回報(bào)一定在企業(yè)整體營(yíng)收中占比極低，導(dǎo)致企業(yè)不重視推廣最終反而放棄。

（3）了解企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能有效促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)現(xiàn)有推廣方案，包括推廣投入、推廣策略等。很多企業(yè)關(guān)注的是整體水平相近的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不一定是行業(yè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，而且龍頭企業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)也難以在整體水平差距較大的企業(yè)復(fù)制成功。對(duì)線下經(jīng)營(yíng)為主的傳統(tǒng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般是實(shí)際經(jīng)營(yíng)規(guī)模相近或略高的同行，而對(duì)于主要依賴網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般是指推廣投入水平相近或略高的同行。

三、有效轉(zhuǎn)化提升

1、有效效果統(tǒng)計(jì)和評(píng)估機(jī)制的建立

目前很多人對(duì)于客戶效果層面關(guān)注度不足，或者客戶本身缺失這一塊的評(píng)估體系：

A. 協(xié)助客戶建立百度層面的效果統(tǒng)計(jì)；

B. 及時(shí)有效了解百度層面效果占客戶總體業(yè)務(wù)的比例。

2、 網(wǎng)站營(yíng)銷型黏性和優(yōu)化

網(wǎng)站，作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳的窗口，是客服最容易獲取信息的地方。通過(guò)網(wǎng)站，可以很清楚的看出來(lái)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視程度，看出客戶的網(wǎng)站是否符合營(yíng)銷型，客戶的產(chǎn)品線推廣的是否齊全等等。

網(wǎng)站更多情況下，是隱性的提升點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)站這個(gè)點(diǎn)溝通客戶，可以很好的判斷出客戶的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)如何。如果客戶對(duì)此并不排斥，那么說(shuō)明客戶的營(yíng)銷意識(shí)很好，對(duì)于下一步的提升，只要賬戶層面的增長(zhǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)合理，提升并不是難事；網(wǎng)站如果營(yíng)銷型很好，說(shuō)明客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)有一定的認(rèn)識(shí)，那么更多的溝通就集中在企業(yè)發(fā)展和新的營(yíng)銷思路方面，減少對(duì)賬戶方面的溝通。

網(wǎng)站作為一個(gè)企業(yè)對(duì)潛在客戶推銷的最為主要的交流平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，提升網(wǎng)站營(yíng)銷性和黏性，是提升客戶轉(zhuǎn)化效果，增長(zhǎng)點(diǎn)落實(shí)的一個(gè)重要保障。那么什么樣網(wǎng)站才是一個(gè)好的網(wǎng)站？什么網(wǎng)站才能有效的吸引網(wǎng)民、留住網(wǎng)民，從而與網(wǎng)民達(dá)成訂單呢？或者說(shuō)摒除營(yíng)銷型網(wǎng)站的理論知識(shí)點(diǎn)，日常維護(hù)和客戶溝通中，怎么樣讓客戶的網(wǎng)站可以配合好推廣，實(shí)現(xiàn)流量更好的變現(xiàn)呢？

重點(diǎn)分析以下幾個(gè)層級(jí)：

A 網(wǎng)站打開(kāi)速度-頁(yè)面響應(yīng)速度快，5s以內(nèi)。網(wǎng)站的兼容性強(qiáng)，能兼容各大主流瀏覽器。

B 潛在目標(biāo)客戶通過(guò)檢索詞觸發(fā)推廣廣告，點(diǎn)擊推廣鏈接進(jìn)入推廣網(wǎng)站后，能否清晰快速的找到想要了解的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容？（創(chuàng)意點(diǎn)擊鏈接頁(yè)面是否跟關(guān)鍵詞相關(guān)程度較高）

C 在網(wǎng)站落地頁(yè)面上，是否把自己的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)信息表現(xiàn)和凸顯出來(lái)？潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品檢索，都帶著需求和目的，網(wǎng)站上是否有相應(yīng)的產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠等信息凸顯出來(lái)，滿足潛在目標(biāo)客戶的需求？在落實(shí)網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)信息凸顯時(shí)，建議設(shè)計(jì)優(yōu)化原則是具體、生動(dòng)、有案例。

D 咨詢工具個(gè)性化

解決了網(wǎng)站頁(yè)面相關(guān)程度高，產(chǎn)品或者服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)凸顯以及實(shí)際的生動(dòng)案例提供后，難道就可以收獲到潛在目標(biāo)客戶咨詢信息了嗎？我們認(rèn)為還需要加強(qiáng)對(duì)轉(zhuǎn)化促進(jìn)環(huán)節(jié)的優(yōu)化。

網(wǎng)站是否有可以直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化咨詢方式和按鈕，基本大多數(shù)客戶都可以做到添加在線溝通工具和留言等咨詢工具的使用。但是針對(duì)不同潛在目標(biāo)客戶的分析，什么樣的咨詢轉(zhuǎn)化工具更為適用，什么樣的咨詢樣式可以更有效的激發(fā)潛在目標(biāo)客戶的咨詢興趣，這些是可以思考并進(jìn)行優(yōu)化加分的部分。

最后需要注意的是，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代一直在發(fā)展，網(wǎng)民的喜好也在一直變化，所以網(wǎng)站優(yōu)化是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，沒(méi)有不需要優(yōu)化的網(wǎng)站。在網(wǎng)站優(yōu)化過(guò)程中，需要循需漸進(jìn)，先挑最緊急的優(yōu)化；并且網(wǎng)站深入優(yōu)化需要數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，必須安裝數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)軟件。

3、 咨詢環(huán)節(jié)精細(xì)化管理

我們滿足網(wǎng)民，而不是讓潛在網(wǎng)民適應(yīng)我們；簡(jiǎn)化咨詢環(huán)節(jié)和支付環(huán)節(jié)的流程。

（1）是否具有完善的聯(lián)系方式——明顯的聯(lián)系電話（最好為400）、在線溝通、在線留言、在線注冊(cè)等等。網(wǎng)民就是顧客，顧客就是上帝。應(yīng)該是我們滿足網(wǎng)民，而不是讓潛在網(wǎng)民適應(yīng)我們。

（2）是否聯(lián)系人員具備專業(yè)素質(zhì)，無(wú)論是從對(duì)于產(chǎn)品的了解、企業(yè)的熟悉、溝通技巧的掌握以及應(yīng)答的及時(shí)性上，還有就是持續(xù)跟進(jìn)的系統(tǒng)性。

（3）每頁(yè)顯示明顯的咨詢電話、每頁(yè)顯示在線咨詢、留言等

（4）訂購(gòu)支付功能及快捷的購(gòu)買流程

（5）多樣化付款方式，如貨到付款，微信付款、支付寶付款等