對(duì)于品牌商來說，傳統(tǒng)銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

時(shí)間：2022-05-09 23:03:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-09 23:03:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

題主你好，為了更好地理解，我將題主提及的傳統(tǒng)銷售渠道歸類為線下渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道歸類為線上渠道。對(duì)于線下渠道，除了直營(yíng)店，還有快閃店、私人訂制沙龍秀等。而線上渠道，除了一些B2C平臺(tái)，還可以借助流行的社交平臺(tái)，通過視頻、文章等形式，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的眼球，與顧客交流，提高品牌的知名度。

總的來說，線下、線上渠道的優(yōu)劣勢(shì)大致如下：

以上信息來自我的冷蕓時(shí)尚圈關(guān)于小微時(shí)尚企業(yè)渠道管理的討論，以下為詳細(xì)內(nèi)容，與你分享：

新零售背景下，小微時(shí)尚企業(yè)的渠道管理

一、自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？

群里有個(gè)小伙伴最近說，有個(gè)設(shè)計(jì)師認(rèn)為品牌不好做，要去做檔口。

假設(shè)該設(shè)計(jì)師是個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，運(yùn)營(yíng)自有品牌，目前銷售渠道主要有三：

1、有一家自己租的門店，營(yíng)業(yè)額一般，但運(yùn)營(yíng)成本高（人工、門店租金、庫存等）；

2、自己的線上店鋪，自己雇人管理（有一個(gè)美工，一個(gè)運(yùn)營(yíng)專員），營(yíng)業(yè)額一般；

3、主要營(yíng)業(yè)額在國(guó)內(nèi)和國(guó)外買手店，但訂單大的話，單位成本低，但面料生產(chǎn)等前期環(huán)節(jié)墊付的資金就多，而渠道回款周期長(zhǎng)；小訂單成本高，利潤(rùn)低，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

該設(shè)計(jì)師現(xiàn)在想要暫時(shí)關(guān)閉自營(yíng)門店，做檔口批發(fā)和零售，這樣回款快。

討論以這個(gè)案例為基礎(chǔ)展開。

a、自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？（一）

自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？若放棄，有哪些原因？

圈友認(rèn)為現(xiàn)在做實(shí)體環(huán)境不好：租金高、人員成本高、顧客的線下消費(fèi)的習(xí)慣的改變。現(xiàn)在檔口的租金貴，人工也貴。比起檔口，零售店的客群更少，客單價(jià)更低。做品牌要有足夠的資金去支撐。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，實(shí)體店與線上結(jié)合更佳。

還有圈友認(rèn)為要有自營(yíng)門店，算好損益平衡，做好VIP服務(wù)，加強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感，也是好的品牌推廣渠道。企業(yè)資金允許的情況下，還是要有自營(yíng)的門店，不管作為樣板店還是品牌形象店。線下門店，可以直接了解記錄和調(diào)查目標(biāo)顧客群的消費(fèi)習(xí)慣，可以為設(shè)計(jì)師提供更直接的信息。新零售背景下，做好社群運(yùn)營(yíng)是個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)點(diǎn)。線下體驗(yàn)，線上購買，對(duì)消費(fèi)者來說是最好的組合。盡量積極改善，但若綜合考量難以支撐高成本，可以及時(shí)止損，暫時(shí)放棄。長(zhǎng)遠(yuǎn)講還是要有直營(yíng)店。

總的來說，直營(yíng)門店是否要繼續(xù)這個(gè)問題要根據(jù)企業(yè)情況具體分析，不過大家普遍的觀點(diǎn)是，有條件的企業(yè)要開設(shè)自營(yíng)門店，做為最直接的品牌意識(shí)和形象傳播、產(chǎn)品測(cè)試和榜樣門店。

b、自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？（二）

KPI為王的時(shí)代做商業(yè)要用數(shù)據(jù)說話。訂貨、貨品分配、上市規(guī)劃、補(bǔ)貨、促銷和貨品管理等才能有理、有利、有節(jié)。在監(jiān)控和趨勢(shì)分析時(shí)，買手親自到終端店“巡訪”有助于校正單純數(shù)據(jù)帶來的“偏差”，也要注意單店和區(qū)域差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比。

大家可以參考一下以下圖片（來自Hermann中國(guó)零售微博），動(dòng)銷率、庫存周轉(zhuǎn)率、平效、交叉比率、季節(jié)指數(shù)法、連帶率、客單價(jià)等。借助數(shù)據(jù)來確定是否要繼續(xù)進(jìn)行自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)。

二、自營(yíng)線上渠道銷量一般，還要做嗎？為什么，怎么做？

有圈友認(rèn)為要繼續(xù)，因?yàn)楹芏嗍虑槎际且粋€(gè)積累的過程，當(dāng)別人需要的時(shí)候自然會(huì)想起你有她需要的，而且我們除了用微博用抖音用直播來引流，其實(shí)地推也是原來最大眾最接地氣的推廣和認(rèn)知方式。

還有圈友認(rèn)為很多配套方案得同步，資本是第一步，然后是管理。線上可以提前進(jìn)行部分款式預(yù)售，反饋好的商品提前加單。自己應(yīng)該想清楚自己的線上店到底在自己的品牌中占有什么樣的地位，為什么要開線上店。感覺銷量一般，要解決這個(gè)一般的原因：是渠道本身、產(chǎn)品原因 、人的原因，逐一分析，才能定性線下開店。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，分享經(jīng)濟(jì)的興起，線上渠道越來越受到企業(yè)的重視。很多事情都是一個(gè)積累的過程，配合新媒體，企業(yè)應(yīng)重視線上自營(yíng)渠道，其在新款測(cè)試等方面具有較大優(yōu)勢(shì)。

三、錢少人少，建立渠道的時(shí)候要考慮哪些因素？（三個(gè)維度自身、環(huán)境、考察渠道商本身）

圈友認(rèn)為初期階段還是生存第一?？辞辣旧淼挠脩羧后w是否與你的目標(biāo)客戶重合，是第一位。量力而行，集中攻破。生存代表了滿足一部分客戶需求。有團(tuán)隊(duì)，有現(xiàn)金流了，再考慮模式也可以。比如新品牌和連卡佛合作，這些新品牌各方面的優(yōu)勢(shì)都非常弱，可以適當(dāng)讓步借助平臺(tái)快速成長(zhǎng)。

品牌渠道大致分三類：

• 完全放手（對(duì)零售商要求較高，但品牌商對(duì)該終端基本“失控”）；
• 提供輔助支持；
• 完全主導(dǎo)（對(duì)品牌商要求較高）。

有些零售商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，要求買斷，各位根據(jù)企業(yè)情況酌情即可。

但是無論哪種，不要交貨就不管了，渠道管理人員要不定期巡店。有個(gè)極端的案例就是零售商發(fā)展大了，要做自己的品牌，但是產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力弱，從品牌商進(jìn)貨后，直接找工廠把衣服上的標(biāo)識(shí)都換了。

以下是建立渠道的時(shí)候要考慮的因素：

a、少而精——為你的用戶畫像

通過數(shù)據(jù)分析，對(duì)你的用戶畫像，可以更精準(zhǔn)地制定銷售策略，提高效率。

可參考《淺談?dòng)脩舢嬒裨陔娚填I(lǐng)域的現(xiàn)狀和發(fā)展》

http://www.woshipm.com/user-research/673939.html

b、如何讓“渠道”找到你？

“自我宣傳”：

• 品牌微博，微信公眾號(hào)等；
• 媒體采訪報(bào)道；
• 參加展會(huì)；
• 好口碑 —— 其實(shí)零售商也在找“你”；
• 線上新媒體推廣渠道匯總！

（注：文字來源：http://www.shichangbu.com/article-30274-1.html）

c、如何找渠道？網(wǎng)絡(luò)搜索？實(shí)地考察？朋友推薦？

圈友認(rèn)為重點(diǎn)在“渠道合作時(shí)哪些痛點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？”

如何找渠道？網(wǎng)絡(luò)搜索？實(shí)地考察？朋友推薦？

緊跟競(jìng)品；

百貨、地產(chǎn)、連鎖--和招商部進(jìn)入交談；

電商：京東、小紅書等，分析招商政策，評(píng)估成本；

新機(jī)遇：留意行業(yè)新聞，比如最近的海瀾之家和美團(tuán)。

d、直營(yíng)是趨勢(shì)？

圈友與大家分享了文章：《加強(qiáng)控制，戶外品牌 Columbia 收購中國(guó)合資公司剩余股權(quán)》

（文章來源：http://www.qdaily.com/articles/52190.html ）

法國(guó)針織女王Sonia Rykiel加快重整步伐：日本分銷渠道收歸自營(yíng)，女童裝產(chǎn)品線找到合作伙伴。

“香港利豐集團(tuán)旗下法國(guó)針織女王 Sonia Rykiel 品牌正加快變革的步伐，推出關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策：收回日本分銷渠道，自行把控?！?br>
“Sonia Rykiel 與日本／意大利奢侈品集團(tuán) Onward Luxury Group 的授權(quán)許可生產(chǎn)和日本市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議于 2017年秋冬告終，從 2018春夏系列起，品牌將直接管理日本市場(chǎng)。經(jīng)過 30年的培養(yǎng)，品牌在日本具有極高的聲譽(yù)，日本也成為品牌的關(guān)鍵市場(chǎng)之一。公司高管層認(rèn)為，直接控制日本分銷渠道是公司的機(jī)會(huì)之一。”

e、渠道合作時(shí)哪些痛點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？

圈友認(rèn)為多一些是品牌集合店，若是銷售好（品牌商的穩(wěn)定性和持續(xù)性等），會(huì)考慮單品牌店，這些都可以談。關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。大家都賺錢才皆大歡喜。

關(guān)于痛點(diǎn)，尤其是微型企業(yè)新品牌，考慮庫存和工廠的生產(chǎn)能力、賬期、線上線下不同地區(qū)價(jià)格管理等問題。

這篇文章分享給大家：

《如果你是個(gè)電商，你在和傳統(tǒng)零售商合作時(shí)會(huì)考慮什么？》



f、建立共同的績(jī)效期望。

圈友認(rèn)為建立共同的績(jī)效期望很重要的一點(diǎn)是，在合作初期要建立共同的績(jī)效期望然后保持密切溝通，保證目標(biāo)的達(dá)成。

“這家擁有 45 年歷史的運(yùn)動(dòng)巨頭將大幅重整零售渠道，未來把精力集中在 40% 的關(guān)鍵零售合作伙伴上。”

“目前耐克的零售網(wǎng)絡(luò)包含超過 3 萬家零售商，11 萬個(gè)零售店。耐克雖然不會(huì)和所有這些零售商解除合作關(guān)系，但在未來幾年內(nèi)，公司將把重要的資源、營(yíng)銷以及獨(dú)家產(chǎn)品放在少數(shù)零售渠道。它們將是一些“愿意在店內(nèi)設(shè)置獨(dú)特的耐克品牌空間的商家，并且有專門的耐克受訓(xùn)員工協(xié)助銷售?！保ㄎ淖謥碓矗耗涂诵紝⒅卣闶矍?，下一個(gè)5年收入主要來自海外市場(chǎng)）

四、莊主總結(jié)

根據(jù)今天的討論，基本上的共識(shí)是品牌若有條件，要建立自營(yíng)門店，通過重要KPI指標(biāo)針對(duì)解決門店運(yùn)營(yíng)問題，導(dǎo)購是關(guān)鍵；線上渠道目前引流費(fèi)用高，可通過免費(fèi)渠道（微博、抖音等）引流，做好預(yù)售降低風(fēng)險(xiǎn)；人少錢少，建立渠道要考慮自身優(yōu)勢(shì)，可多品牌多渠道保證生存，慎重選擇品牌渠道商，緊密合作，爭(zhēng)取雙贏。

希望以上的回答對(duì)題主有所幫助，如果喜歡本次回答，給個(gè)贊鼓勵(lì)下吧！

注：以上回答出自冷蕓時(shí)尚圈討論的總結(jié)，詳情請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接閱讀原文 “新零售”時(shí)代，小微時(shí)尚企業(yè)如何做好渠道管理？