免費(fèi)模式賺錢的核心競爭是什么

時(shí)間：2022-05-24 18:51:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-24 18:51:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

商業(yè)的本質(zhì)就是信息差，無商不奸，但在網(wǎng)絡(luò)的江湖中，賺錢的秘密卻是免費(fèi)。很多人就是運(yùn)用免費(fèi)策略，從而獲得了巨額財(cái)富。他們既賺到錢了，亦沒有傷害到客戶。從大的方面來講，有騰訊與360，從小的方面來說，像某些群發(fā)軟件！

免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式，亦是一種主流的營銷模式，免費(fèi)是迅速積累數(shù)據(jù)庫的法寶，亦是迅速占領(lǐng)市場的有效武器。創(chuàng)業(yè)初期，尤其是在網(wǎng)絡(luò)上，不要過多地講究盈利，要多想想，怎么能迅速占領(lǐng)市場，積累足夠多的粉絲。有多少粉絲就有多少數(shù)據(jù)庫，當(dāng)你有幾個(gè)億的數(shù)據(jù)庫時(shí)，很多東西，都能豁然開朗，就算你不懂，估計(jì)找你排隊(duì)買單的人也會(huì)絡(luò)繹不絕，用棍子攆都攆不走。

一種商業(yè)模式既可以統(tǒng)攝未來的市場，也可以擠垮當(dāng)前的市場。免費(fèi)就是這樣的一種商業(yè)模式，它所代表的是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來。該怎樣理解免費(fèi)模式，如何讓免費(fèi)應(yīng)用于中國企業(yè)的營銷管理實(shí)踐呢？

1、免費(fèi)模式，靠什么賺錢？

最早打響免費(fèi)戰(zhàn)的知名企業(yè)就屬360殺毒軟件了，它的出現(xiàn)顛覆了這個(gè)殺毒行業(yè)，快速積累起來過億的粉絲！

很多人都在納悶，殺毒軟件免費(fèi)了，你靠什么賺錢呢？

那么現(xiàn)在很多人也都知道了！360的產(chǎn)品層出不窮，因?yàn)槠放拼蝽懥?，粉絲積累了，靠什么都能賺錢！

所以按照這個(gè)思維，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)起家都是一個(gè)思路：用免費(fèi)并且有價(jià)值的東西來獲取精準(zhǔn)客戶，然后通過后端，或者說開發(fā)客戶的終身價(jià)值，來獲取巨額的回報(bào)！

騰訊給大家免費(fèi)提供聊天工具和游戲，百度免費(fèi)提供搜索引擎，阿里巴巴免費(fèi)提供線上店鋪！

我們現(xiàn)在使用的微信除了流量的需求以外，基本上就沒有其他的收費(fèi)項(xiàng)目了，如果僅僅是依靠流量的話，微信怎么也不可能為騰訊帶來如此巨額的財(cái)富，微信也并不是一個(gè)盈利為主的軟件，而更多的是注重人與人之間的通訊，這就讓微信的用戶會(huì)非常的多，并且遍布全國各地各個(gè)年齡階層，而騰訊旗下的其他產(chǎn)業(yè)也可以通過這樣一個(gè)平臺(tái)得到充足的用戶量。

其實(shí)他們的盈利都在后端！所以，越來越多的中小企業(yè)也開始模仿這種的模式運(yùn)作，講幾個(gè)通俗的例子：

（1）、一個(gè)賣腳氣藥水的，在微信上面免費(fèi)送試用，效果好使，自然就會(huì)有人反復(fù)來購買！

（2）、一個(gè)洗車店，100元終身洗車，在打敗競爭對手的同時(shí)，他在二樓搭建了休息室，做起來汽車用品店！

（3）、一個(gè)足療店，10塊錢就按腳30分鐘，然后在足療室里面拜訪了各種名煙茗茶，甚至各種地方土特店，讓年輕的按腳師推銷！

這樣的例子層出不窮，所以，大家也該想想，是不是把自己的盈利點(diǎn)放到后端！

當(dāng)別人拿你的核心產(chǎn)品當(dāng)成贈(zèng)品送的時(shí)候，他肯定還有后端的產(chǎn)品盈利，而你只能面臨倒閉！

所以，真正能夠賺取的大企業(yè)，都會(huì)更加看重客戶的終身價(jià)值！所謂客戶的終身價(jià)值，就是我們同樣的成本，開發(fā)來一個(gè)客戶，你能讓他在你這消費(fèi)多少錢？

消費(fèi)一次，這個(gè)客戶的終身價(jià)值只有一次！消費(fèi)十次，這個(gè)客戶終身價(jià)值就是十次！

成為合作伙伴，這個(gè)客戶的終身價(jià)值就是成為你的分公司！

在天涯，有幾個(gè)資深股票寫手，他們思維獨(dú)特，文筆一流，天天都會(huì)不辭辛苦地碼字，免費(fèi)為網(wǎng)友推薦股票與分享自己的炒股心得，只幾年的光景，他就積累了幾萬的粉絲。幾萬的粉絲是什么概念呢？名字就不曝光了，就用某人代替吧。他有3萬的數(shù)據(jù)庫（粉絲），促銷下培訓(xùn)，三天就可以賺到200萬。如果他再做股票VIP咨詢的話，一個(gè)人收費(fèi)1萬元，現(xiàn)在他有幾萬的粉絲，熱衷炒股的人，手里一般都有點(diǎn)兒錢。那么他就可以在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，輕輕松松圈到200萬加。有次他測試了下，說是做個(gè)股票圈子，門檻費(fèi)是3萬，只要50個(gè)人，有意向的直接打款，無售前服務(wù)，直接付款即可，入群一周內(nèi)不滿意，直接退款，只三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就有30多人直接打款。

大家知道某大咖，為什么不做網(wǎng)絡(luò)炒作了嗎？不是太危險(xiǎn)，亦不是太累，是他發(fā)現(xiàn)了新的盈利模式，就是在天涯寫股票小說，講自己怎么樣從0賺到300萬的，每天有一萬多的自然點(diǎn)擊，還天天上首頁，每個(gè)人咨詢，他都是收費(fèi)上萬，天天都有買單的，每個(gè)月的保底收入是30萬+，什么概念呢？自己想想就知道了（具體可查看億企邦《免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)型賺錢的13種模式》的相關(guān)介紹）！

2、免費(fèi)模式是整個(gè)營銷思維的轉(zhuǎn)變

在過去供不應(yīng)求階段是以廠家為核心，想賣給誰、怎么定價(jià)廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡，這時(shí)要考慮消費(fèi)者的利益，而最大的利益就是“白給”。

免費(fèi)這種形式日益壯大有兩個(gè)原因：一是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了這種模式；二是“80后”和“90后”讓免費(fèi)模式迅速普及。他們對互聯(lián)網(wǎng)非常依賴，他們的錢還不太多，卻又想享受現(xiàn)代社會(huì)先進(jìn)的東西。沒錢又有消費(fèi)欲望，怎么去滿足他們？只好用免費(fèi)模式。

免費(fèi)模式不是今天才有的，只是今天它已經(jīng)無處不在，幾乎所有行業(yè)都能跟免費(fèi)沾邊。所謂的免費(fèi)就是在消費(fèi)者最關(guān)注的地方免費(fèi)，在消費(fèi)者不太在意的地方收費(fèi)。比如，一個(gè)公園門票免費(fèi)，但是進(jìn)入公園后得買這個(gè)買那個(gè)，其實(shí)是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發(fā)現(xiàn)不錯(cuò)，可能從此就持續(xù)消費(fèi)了。所以會(huì)有試吃、試喝，實(shí)際上都是給大家提供一個(gè)體驗(yàn)，體驗(yàn)成為持續(xù)購買的第一步（具體可查看億企邦《社會(huì)化媒體平臺(tái)發(fā)展的免費(fèi)商業(yè)模式》的相關(guān)介紹）。

3、免費(fèi)需要金字塔結(jié)構(gòu)

我一直以來的觀點(diǎn)是，把產(chǎn)品賣出高價(jià)值，這和免費(fèi)模式并不矛盾。假如一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是金字塔形的，底端應(yīng)該盡量免費(fèi)，或者是接近成本價(jià)。這是獲得更多消費(fèi)者的最佳途徑，因?yàn)殚T檻很低。

所謂的免費(fèi)模式必須是多個(gè)層次共存，比如騰訊，用免費(fèi)的服務(wù)把人招進(jìn)來，之后提供很多需要付費(fèi)的增值服務(wù)，而這些服務(wù)是有層次的，是個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)。

舉一個(gè)最通俗的例子。我去吃狗不理包子，吃后發(fā)現(xiàn)很一般。現(xiàn)在中國很多老字號(hào)都存在這個(gè)問題，名聲很響，但做的都是低端產(chǎn)品。人家慕名而來，發(fā)現(xiàn)跟想象的不一樣，結(jié)果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以選擇，效果就不一樣了。

不能把消費(fèi)者都放在底層，也不能都放在上層，免費(fèi)有個(gè)很重要的原則就是把選擇權(quán)交給客戶。消費(fèi)者的利益最大化一個(gè)是付出的成本低，另外一個(gè)就是有選擇權(quán)。

金字塔結(jié)構(gòu)會(huì)讓企業(yè)的模式豐滿起來：頂級(jí)產(chǎn)品是做品牌樹立形象的，而且會(huì)給人留下美好的印象；而消費(fèi)低端產(chǎn)品的人，只要習(xí)慣用企業(yè)的產(chǎn)品，也會(huì)跟著往上走，因?yàn)槿说南M(fèi)水平在不斷提高。

這方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒當(dāng)年是北京最便宜的啤酒，一元多錢一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢習(xí)慣它的味道以后，它在基本味道不變的情況下升級(jí)，從燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級(jí)的燕京紫玫瑰，免費(fèi)模式一定要把消費(fèi)者的選擇從低到高不斷地拉升。低端產(chǎn)品就是盡量不掙錢，引進(jìn)門，混個(gè)臉熟；中間產(chǎn)品開始走量，掙小部分錢；高端產(chǎn)品量沒有那么大，但是掙大錢。

4、兩種免費(fèi)邏輯

在我看來，企業(yè)常用的免費(fèi)模式分為兩類。

第一類，免費(fèi)之所以迅速騰飛取決于互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式發(fā)展，從原子變成比特，也就是說它不再創(chuàng)造實(shí)體。

比如，下載100萬份電子刊和印刷100萬份雜志是完全不一樣的成本，這恰恰導(dǎo)致了免費(fèi)的流行。只要你的產(chǎn)品能夠在復(fù)制的過程中不增加成本，你就可以免費(fèi)。從這個(gè)角度看，企業(yè)要盡量跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，把物理上存在的東西盡量電子化（具體可查看億企邦《利用免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源賺錢的案例分享》的相關(guān)介紹）。

第二類，是通過體驗(yàn)。比如，在臺(tái)灣有一家蛋糕店，蛋糕比別人賣得貴但還賣得好，靠什么呢？起初是所有人來這家店吃蛋糕都免費(fèi)，唯一的條件就是吃完后寫一份心得放到網(wǎng)上。結(jié)果，網(wǎng)上評論迅速呈幾何級(jí)數(shù)增長，很多人都知道這家店蛋糕好吃，紛紛跑來買。

廣告過去是“自吹自擂”，現(xiàn)在變成真正體驗(yàn)過的人寫出來的真實(shí)感受。當(dāng)然，基礎(chǔ)還得是貨真價(jià)實(shí)，真正有客戶利益。

襪子、內(nèi)褲，看似低價(jià)，利潤低不起眼，但是購買頻率高，容易成交，可以吸引更多的顧客通過試穿襪子和內(nèi)褲，從而購買其他品類的產(chǎn)品，有利于吸粉和拓寬消費(fèi)群體，這其實(shí)也是一種免費(fèi)模式的運(yùn)用！

5、嫁接互聯(lián)網(wǎng)

不管你是做什么傳統(tǒng)行業(yè)的，都可以嫁接互聯(lián)網(wǎng)。通過互聯(lián)網(wǎng)一方面可以降低成本，另一方面可以給客戶提供與眾不同的體驗(yàn)。當(dāng)然，如果你能找到新的免費(fèi)模式那就更好了，只不過現(xiàn)在很多企業(yè)并沒有看到免費(fèi)背后帶來的更大利益。

在免費(fèi)的商業(yè)模式運(yùn)行中，我們能看到兩種情況：一種是花錢砸，但是沒有看到后面的東西；還有一種是一開始就處心積慮地去設(shè)計(jì)后面的收費(fèi)。怎么看待這兩種方式呢？

首先還是得看企業(yè)的目的是什么，滿足用戶價(jià)值是你的核心。同時(shí)，做免費(fèi)要符合公司的整體戰(zhàn)略和經(jīng)營體系。另外，免費(fèi)模式的另一個(gè)成功因素，就是整合資源。如果你的戰(zhàn)略資源、客戶資源，以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費(fèi)就是一個(gè)庸招，就是找死。免費(fèi)是商業(yè)行為，對客戶首先要有價(jià)值，但最終企業(yè)自身要有利潤。

免費(fèi)是一個(gè)非常有前景的商業(yè)模式，《免費(fèi)》這本書看過的人很多，看懂的人很少，愿意去嘗試的更少，能夠持之以恒堅(jiān)持實(shí)踐并取得成功的企業(yè)更是逐層遞減。

免費(fèi)是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢，你如果不把握這個(gè)趨勢，不把握互聯(lián)網(wǎng)，最終肯定會(huì)被淘汰。不管哪個(gè)行業(yè)，一定不能死守，過去成功的原因可能就是未來失敗的原因。

免費(fèi)的就是最貴的，也是最有價(jià)值的。我們能免費(fèi)分享多少東西，我們就能獲得多少財(cái)富。

關(guān)鍵問題是：你有沒有絕活免費(fèi)分享給大家，其次就是你的絕活能吸引多少人？

想清楚了這兩個(gè)問題，你就知道網(wǎng)上的營銷應(yīng)該怎么做了，成為富人，就指日可待。

億企邦點(diǎn)評：

免費(fèi)不等于白送，但給人看來就是白送。免費(fèi)不是不要錢，免費(fèi)是一種吃虧、利他的思維方式，只要你的活動(dòng)有驅(qū)動(dòng)力，只要能吸引客戶的眼球并能夠讓客戶達(dá)到?jīng)_動(dòng)消費(fèi)的結(jié)果，都是最好的免費(fèi)模式！白送的不一定被客戶認(rèn)可，所以，在設(shè)計(jì)免費(fèi)模式的時(shí)候，大家千萬不要進(jìn)入免費(fèi)的誤區(qū)，降低了自己的品牌和利潤！