一個網紅一年賣27億 背后的營銷“套路”是什么？

時間：2023-05-26 01:18:02 | 來源：網絡營銷

時間：2023-05-26 01:18:02 來源：網絡營銷

5分鐘直播賣掉1.5萬支口紅，2小時直播試色380支口紅；

5個半小時直播中成交23000單，成交額353萬；

擁有287萬粉絲，一年直播銷售1500萬……

看到這位90后直播網紅的業(yè)績

我感到心跳加速

……

這就是“口紅一哥”李佳琦 ，網紅界殺出的一匹黑馬。但就李佳琦這業(yè)績，在淘寶直播網紅里只排得上第三。

穩(wěn)居銷售冠軍席位的淘寶直播“帶貨”女王薇婭 ，去年雙十一賣掉3.3億，合作5000個以上的品牌，年銷售達27億。淘寶直播創(chuàng)造千億銷售額，2019年目標指向1800億。

仿佛開啟了一個新世界

跟著網紅“剁手”的時候

竟然在幫助創(chuàng)造年輕“首富”

我的心，跳得更快了

……

李佳琦、薇婭這樣的KOL

怎么能有如此高的“帶貨能力”？

網紅經濟背后的營銷機理是什么？

昨天，上海交大安泰經濟與管理學院市場營銷系副教授周穎在安泰智庫媒體沙龍中激昂解謎。

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一個粉絲買了500支口紅

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周教授繼續(xù)刺激大家的心臟，她分享了更多信息：淘寶直播創(chuàng)造了一系列“帶貨”神話，李佳琦在不久前的婦女節(jié)淘寶直播，在線觀看量達170萬，銷售面膜7000套，推出的4色口紅3分鐘斷貨，一個不知名本土品牌十分鐘銷售完3萬瓶精華。進抖音兩個月創(chuàng)造了1300個粉絲，雙十一馬云給他站臺，和他PK賣口紅結果必然是，輸了！

他最瘋狂的粉絲一個人買了500支口紅，要知道普通女孩子一年10支口紅都用不完，500支大概要涂到下輩子了。李佳琦不僅拉紅了像迪奧、香奈兒，YSL這些大牌的口紅，還拉動了一大批的國產品牌。

再看李佳琦暫時無法超越的薇婭，她的淘寶粉絲400多萬，單場直播最高800萬人同時在線，雙十一一天賣3.3億；她曾經為一個0粉絲的淘寶新店帶出7000萬收入；2018年薇婭賣了27億，合作5000多個品牌，有人說她一晚可以賺杭州一套房。

顏值在線、人設鮮明、誠意推薦

主播的超快語速下

粉絲急切地感受到

再不跟著“剁手”分分鐘斷貨！

只剩后悔！

網紅怎么具備超強“帶貨”能力的？

網紅經濟背后的機理是什么？

全靠“12345”

（1個爆款、2大特色、3個平臺、4個環(huán)境和5個重構）

周穎以李佳琦為案例分析

來解釋“12345”的關鍵

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1個爆款

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李佳琦主推的口紅是一個容易實現爆款的產品，“2018年美妝洞察報告公布的數據顯示，中國消費者人均每年購買的口紅3.3支，而90后成為購買的主體。90后增長最快，而口紅又具備多一個少一個無所謂的‘高頻’特征，因此選擇口紅這個爆款是對的。”

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2大特色

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那為什么李佳琦能成為“口紅一哥”？周穎覺得在于這個90后網紅“男性賣口紅”人設和曾經是化妝品導購經歷帶來的專業(yè)度，這兩個特點造就了是李佳琦而不是別人能夠成為口紅銷售達人。此外，李佳琦式的網紅營銷解決了痛點（不知道買什么） 、癢點（“買了這個就和你一樣漂亮”） 和興奮點（“真的和你一樣”） 。簡單的口紅色號變成“初戀粉”“斬男色”“姨媽色”“王菲色”“死亡芭比色”“0失誤色”“嫩到爆炸色”……其背后的營銷高手團隊通過一系列塑造，讓消費者跟著網紅偶像愛不釋手地“剁手”。

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3個平臺

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放在電視平臺上，李佳琦就是電視購物的主持人，為什么現在能有這么大的成績？周穎解釋，微博粉絲數達5.88億，微信是滲透率最高的社交軟件，抖音日活躍用戶達到2.5億，微博、微信和抖音的“兩微一抖”平臺 聚集網紅和粉絲，造就和推動了直播經濟。

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4個環(huán)境

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而從大環(huán)境來說，中國的數字經濟發(fā)展、移動互聯(lián)網發(fā)展等帶來宏觀環(huán)境變化，同時媒體溝通環(huán)境、企業(yè)廣告、消費者都發(fā)生了變化。

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5個重構

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從商業(yè)模式解讀網紅經濟，它進行了哪5大重構？對其他企業(yè)有什么借鑒？周穎指出，網紅經濟重構了：

銷售模式 ，從傳統(tǒng)零售“人－貨－場”變成KOL銷售的“貨－人－場（線上）”；

需求路徑 ，從以往的“需求－產品－消費”，到“內容－需求－消費”；

商業(yè)邏輯 ，從“找對人”“用對貨”和“去對地”，變成邊看邊買“所見所得”；

傳播模型 ，從賣產品到賣信任；

營銷模式 ，發(fā)展成“跟著買”“種草”的營銷。

未來將會怎樣？

周穎認為

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“

KOL的1.0版本是草根紅人，2.0是段子手，3.0是網紅，現在活躍在社交和直播平臺。

●未來，垂直領域網紅快速崛起，有較大的發(fā)展空間；

●網紅經紀公司網羅頭號網紅，以團隊分析網紅定位、對接品牌，放大效應；

●未來更具爆發(fā)力的KOL不是一個真正的人，而是一個虛擬的IP。

現在進入了內容為王時代、拼粉絲的時代，對企業(yè)營銷來說體驗為王，考驗跨界經營需要創(chuàng)新和‘觸網’。