五大方法，三個方案，學(xué)會招商，快速擴(kuò)張！

時間：2023-04-18 12:42:02 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

時間：2023-04-18 12:42:02 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

五大方法，三個方案，學(xué)會招商，快速擴(kuò)張！：


對國內(nèi)大部分連鎖企業(yè)來說，做連鎖很純粹，在門店演變的過程中，就以直營模式發(fā)展，很多老板從開第一家門店的時候，單想著怎么盈利、怎么賺錢，只要掙錢了，我就可以多開門店，盈利模式也比較單一。

我們說：單店能賺錢，但是連鎖不賺單店的錢，連鎖企業(yè)要賺五筆錢：
①把產(chǎn)品賣給B端（賺產(chǎn)品的利潤）
②加盟費(fèi)（賺一次性的利潤）
③管理費(fèi)（賺持續(xù)性的利潤）
④上游供應(yīng)商返利（賺規(guī)模利潤）
⑤股權(quán)增值（賺資本的利潤）
連鎖的盈利模式分為三種：現(xiàn)實(shí)收益、整合收益、衍生收益。
做連鎖就是做盟主，把看得見的錢分出去，賺后面看不見的錢。

直營發(fā)展對人才和資金的壓力，會比較大，發(fā)展較慢。誰也沒有想到疫情會來，對于企業(yè)來說：應(yīng)做好充足的行為準(zhǔn)備，去應(yīng)對下游浪潮。如果企業(yè)本身有順時屯糧的習(xí)慣，屯夠了彈藥（現(xiàn)金流），自身抗風(fēng)險能力高了，那肯定不會是危，一定是機(jī)。

之前跟一位企業(yè)家有一些交流，周總說：屯糧也是蓄力、蓄勢，現(xiàn)在新生力量的運(yùn)營模式不像我們這一代人，講屯糧、抗風(fēng)險，現(xiàn)在的年輕人基本沒有了屯糧這個概念。導(dǎo)致我們現(xiàn)在也很被動，所以還是要有屯的概念，也才會有抗風(fēng)險能力。屯——并不是鼠目寸光、是現(xiàn)實(shí)實(shí)力的體現(xiàn)！

也是經(jīng)過疫情，眾多只直營發(fā)展的企業(yè)，選擇了破局，輕資產(chǎn)運(yùn)營，做連鎖加盟！

大部分企業(yè)在剛開始招商時不知如何下手，團(tuán)隊如何搭建、盟商篩選、手冊如設(shè)計，沒有思路，來逸馬，我們幫你做，我們說的打造“1”、復(fù)制“N”，把“1”打造好后，就可以去進(jìn)行“N”的復(fù)制，如圖：

在發(fā)展過程中，有些企業(yè)會覺得發(fā)展招商非常困難？可能是：

那該如何做呢？我們接著往下看，大家如果覺得對自己有幫助，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)。

做招商其實(shí)很簡單，我們通常將招商前提總結(jié)為三點(diǎn)：

1. 一套經(jīng)過市場檢驗的單店盈利模式（對加盟商保證，也是告訴加盟商，加盟后能夠賺錢，持續(xù)盈利）
2. 標(biāo)準(zhǔn)化體系、手冊（自己做能夠做好，加盟商不一定會，有了標(biāo)準(zhǔn)體系、手冊，照著就做，簡單易復(fù)制，復(fù)制也更精準(zhǔn)）
3. 招商團(tuán)隊（保證加盟商的管控、運(yùn)營，避免跑貨串貨）

今天與大家分享一下，啟動招商的一些內(nèi)容，希望對大家有幫助。




大綱如下：

一、招商目標(biāo)目的

二、招商部門搭建

三、制定招商方案

四、招商對象分類

五、辦好一場招商會







一、明確招商目標(biāo)目的




首先，需要明確拓展戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略就是圍繞終局和布局展開，升維思考，降維打擊，以終為始，沒有明確的目標(biāo)，就不能量化。

連鎖擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃，以終極目標(biāo)倒推行動計劃，才能讓當(dāng)下的行動具備意義，沒有終點(diǎn)的出發(fā)都是徒勞無功。

如果你想做招商，先自問一句：我招商的目的是什么？一個連鎖企業(yè)要發(fā)展長遠(yuǎn)，其目的定不能只看眼前的利益，如我們說的，單店能賺錢，但是連鎖不賺單店的錢。

如果企業(yè)做招商只是為了招商收現(xiàn)，不考慮盟商利益，那肯定也不能長久，例如：上島咖啡，它簡單粗暴的打法，短短七年時間，依靠拓展加盟，掛著上島咖啡招牌在大陸迅速達(dá)到3000多家。

不考慮加盟商的利益，如此的輝煌成績并不能持續(xù)多久。本來定位高端，先發(fā)制人，搶占獨(dú)家市場，前景大好。怎料高開低走，后勁不足，盲目加盟擴(kuò)張，質(zhì)量下降。內(nèi)憂外患，品牌形象一落千丈。

總結(jié)出來為以下幾點(diǎn)：

• 加盟模式簡單粗野，無后期服務(wù)；只管收加盟費(fèi)，缺乏服務(wù)支持。
• 沒有一套標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)格的加盟管控制度來實(shí)現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化”、“統(tǒng)一化”。
• 股東內(nèi)訌，前期的快速加盟模式，掏空品牌生命力。
• 沒有一個強(qiáng)有力的招商加盟團(tuán)隊，來進(jìn)行后期的維護(hù)管控督導(dǎo)，跑貨竄貨現(xiàn)象頻出。
• 尚未提煉一套成熟可復(fù)制的單店盈利模式，讓加盟商持續(xù)盈利。

前期加盟模式太過成功，讓上島咖啡過于依賴品牌加盟這一模式，從而陷入了“船大掉頭難”的窘境。




所以我們也說，總部需要為加盟商完成一套完整輸出體系。

也就是說，企業(yè)做招商是為了自身培育的品牌，而不是單純的為了圈錢。

專注產(chǎn)品，偉大產(chǎn)品成就企業(yè)根本。

專注客戶，偉大客戶成就偉大品牌。

也只有與加盟商真正做到利益互通、風(fēng)險共承、命運(yùn)相連，才能讓企業(yè)真正去找到長而久的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，這在連鎖企業(yè)中也非常常見，例如鍋圈食匯，平臺成就員工，一個加盟商手下就有幾十上百家門店，員工相信平臺，平臺成員工。

二、招商部門搭建




萬事人為本，既然有招商的計劃，明確招商的戰(zhàn)略目標(biāo)與目的后，我們需要團(tuán)隊去實(shí)施。

一般常見的招商組織結(jié)構(gòu)為：總部責(zé)人下設(shè)總副，下設(shè)招商策劃組、商務(wù)洽談組、招商協(xié)調(diào)組、招商后勤組。

然后梳理出招商團(tuán)隊的崗位，誰負(fù)責(zé)這件事，怎么去做，怎么做好，然后明確各崗位的職能內(nèi)容：

①總負(fù)責(zé)人——由公司高層提任

②招商策劃組——由品牌的總監(jiān)負(fù)責(zé)

③招商洽談組——事業(yè)拓展、營銷部等組成

......

然后依稀完善崗位職能。




三、制定招商方案




各項準(zhǔn)備完成后，我們需要制定一份詳細(xì)的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下幾個部分:

1、招商工作流程圖

2、招商推廣方式

3、招商手冊




1、招商工作流程圖

整體招商方案設(shè)計：

1. 制定條件及政策，做好招商準(zhǔn)備
2. 確定好招商的機(jī)構(gòu)
3. 招商招募信息發(fā)布，多方面選擇媒體
4. 首次咨詢處理(來電、郵箱等)
5. 二次咨詢處理(正式書面回復(fù))
6. 正式發(fā)放邀請
7. 簽約協(xié)議
8. 督促履約
9. 移交物管部
10. 進(jìn)入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)

每個公司的招商方案不盡相同，可以根據(jù)自身情況去進(jìn)行設(shè)計，例如水果大王——百果園，就有幾個硬性要求：

①認(rèn)同文化——百果園公司文化和價值觀。

②服從管理——服從百果園管理、執(zhí)行百果園標(biāo)準(zhǔn)、百果園是強(qiáng)管式加盟，必須嚴(yán)格執(zhí)行，全國統(tǒng)一。

③投資能力——具備相應(yīng)的投資能力和抗風(fēng)險能力。

④個人征信——百果園會看其銀行的個人銀行征信報告，這是必看項，信用良好才允許加盟。

⑤經(jīng)營管理能力——水果的損耗高，對加盟商要求高，不能當(dāng)甩手掌柜，需要具備相應(yīng)的經(jīng)營管理能力。

⑥自己當(dāng)?shù)觊L——如果不能全職做，就不能加盟，加盟商必須親自擔(dān)任店長。

這樣保證了加盟商的質(zhì)量，又可以去優(yōu)選加盟商，2019年百果園的加盟申請人數(shù)接近3萬人，最終加盟簽約的只有1000家門店左右，加盟轉(zhuǎn)化率為4%，20多個人大約只有一個人走到最后，在國內(nèi)加盟把關(guān)優(yōu)選，是比較苛刻的，百果園有十步優(yōu)選加盟商的方法，也非常值得學(xué)習(xí)：

1、加盟申請——遞交加盟申請，公眾號有加盟商管理系統(tǒng)進(jìn)行對接。

2、預(yù)約說明會——加盟商管理系統(tǒng)后臺會對加盟申請者進(jìn)行篩選，提出信息，剔除不符合或資料不全的加盟者。然后在說明會現(xiàn)場，介紹整體的加盟介紹。

3、電話確認(rèn)——預(yù)約后電話回訪，是否加盟，電話約定參加說明會，進(jìn)行篩選。

4、參加加盟說明會——全國1月2場，現(xiàn)場參加，詳細(xì)做加盟模式講解，了解情況并作出選擇。

5、準(zhǔn)入評估確定意向——有意向，掃二維碼，通過評估環(huán)節(jié)，評估以后才能加盟

6、門店體驗——安排意向加盟商在制訂門店進(jìn)行門店體驗，進(jìn)行雙向評估。5天時間，適不適合加盟，真正做一次雙方的選擇。

7、區(qū)域經(jīng)理面談——通過面談親自把關(guān)，文化認(rèn)可程度，門店5天體驗的看法、收獲、自己能否當(dāng)?shù)觊L？

8、意向金交納——3萬，正式確定達(dá)成加盟意向。

9、征信調(diào)查——要求加盟商，提交個人征信調(diào)查，信用背景調(diào)查。百果園可以借錢開店。

10、合同考試——對合同條款理解透，會詳細(xì)講解合同條款，加盟商進(jìn)行合同考試后，才能加盟，不通過就重新學(xué)習(xí)，同分理解合同保障雙方的權(quán)益，打基礎(chǔ)。




2、招商推廣方式




招商的途徑其實(shí)有很多種，不同階段的也不相同，需要考慮成本及推廣方式，以下為推廣的方式：

（1）起步期（1-10家門店）

人脈延伸、顧客延伸；

（2）成長期（10-100家門店）

顧客延伸、加盟商延伸、微信推廣、微博推廣、抖音推廣；

（3）擴(kuò)張期（100-1000家門店）

專業(yè)招商網(wǎng)站、搜索引擎推廣、專業(yè)報刊雜志、軟文推廣、頭條推廣、商圈整合、同行業(yè)整合；

（4）成熟期（1000-1000家門店）

展示展會、商圈整合、同行業(yè)整合、搜索引擎推廣、活動贊助、傳統(tǒng)廣告

當(dāng)然招商的渠道非常多，這也是其中的一部分，也不絕對，可以根據(jù)企業(yè)自身情況進(jìn)行選擇，例如還有：活動、展會、管理、效益、服務(wù)、撤遷、培訓(xùn)、專家、跨行招商等等，僅做參考。

3、招商手冊




在招商前，企業(yè)可設(shè)計印出完備的《招商手冊》

（點(diǎn)此查看招商手冊模板）

文末掃碼添加，領(lǐng)招商手冊，其設(shè)計主要內(nèi)容如下:

1)產(chǎn)品的獨(dú)特性(在這個賽道的空間)。

2)商業(yè)模式(自身的盈利模式、利潤)。

3)企業(yè)的實(shí)力(能否支撐、穩(wěn)定項目運(yùn)行)。

4)招商支持(絕對成交);。

5)投資額度(量化清晰可見)

6)合作協(xié)議（雙方保證）。

7)簽約程序（規(guī)章制度）。




四、招商對象分類

實(shí)際上，對加盟商的甄選，分為兩個維度：經(jīng)營能力和市場信譽(yù)度，對于加盟商我們可以分為A/B/C/D四大類，以此來判定重點(diǎn)跟進(jìn)順序。例如：

A類加盟商——各方面優(yōu)質(zhì)，為企業(yè)簽約加盟商;

B類加盟商——有所瑕疵，為考察簽約加盟商;

C類加盟商——一半一半，為考察潛在加盟商;

D類加盟商——基于淘汰，可做考察，一般加盟商;

通過分析，可以簡單給這四類加盟商制定不同的跟進(jìn)策略:

A類加盟商（各方面優(yōu)質(zhì)，企業(yè)簽約加盟商）：經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。

B加盟商（有所瑕疵，考察簽約加盟商）：重點(diǎn)扶植，詳細(xì)解讀，多給支持。

C加盟商（一半一半，潛在加盟商）：多通電話，保持聯(lián)系，與市場發(fā)展的信息傳遞，努力把其發(fā)展成為B類客戶，促成交。

D加盟商（一般加盟商）：順其自然，一般觀察，看有無合作機(jī)會。

對以上四類加盟商必須進(jìn)行詳細(xì)登記，每月分類報備至相關(guān)檔案部門，不斷地把D類盟商上升到C類，把C類盟商上升到B類，把B類盟商上升到A類。

如果招商部門隨時貯備幾十個三類以上的盟商，就會每天工作忙碌，門店擴(kuò)張，每月進(jìn)展神速。




五、辦好一場招商會




一場招商會，可以盤活庫存，讓死貨成為你源源不斷的現(xiàn)金；

一場招商會，可以讓新產(chǎn)品一炮而紅，讓它被渠道商瘋搶；

一場招商會，可以激活你的團(tuán)隊，讓他們充滿干勁；

一場招商會，可以讓你的對手掉線，拍馬也追不上你的步伐；

招商等于收現(xiàn)，招商等于造命。不會招商，處處無商，學(xué)會招商，快速擴(kuò)張。

一、會前準(zhǔn)備：

1)確定主題：可結(jié)合熱點(diǎn)或?qū)I(yè)方面，帶有獨(dú)特的主張見解；

2)設(shè)計流程：通過內(nèi)容、順序、時間節(jié)點(diǎn)、展現(xiàn)方式等實(shí)現(xiàn)想要的效果；

3)成立會務(wù)組：臨時組織，協(xié)調(diào)、配合工作多且細(xì)，一定是舉足輕重的人擔(dān)任總指揮；

4)分工明確：依流程定崗定責(zé)，形成標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，要有督導(dǎo)、機(jī)動人員，確保會議正常進(jìn)行；

5)成本預(yù)算：省下的錢都是純利，能贊助就贊助，不能贊助就置換；

6)場地布置：硬/軟件設(shè)施齊全，基礎(chǔ)物料，獨(dú)具特色的宣傳物料，場外的體驗，荼歇，洽談處同樣重要；

7)流程彩排：確保檢查硬/件設(shè)施正常，重點(diǎn)崗位，重點(diǎn)環(huán)節(jié)，一定要勤加練習(xí)，抓配合，抓細(xì)節(jié)；

二、會中把控：

每個行業(yè)的招商會時長都不同，大多數(shù)企業(yè)設(shè)計方式都是早上兩個時辰的參觀，下午創(chuàng)業(yè)論壇會，創(chuàng)業(yè)論壇會建議不要超過四個小時。

1)崗位執(zhí)行：負(fù)責(zé)人隨時了解一切動向，根據(jù)氛圍可以做細(xì)微調(diào)整；督導(dǎo)檢查每個崗位執(zhí)行情況；2)氛圍控制：想要打造什么樣的氛圍，就要往這方面引導(dǎo)；臺上、臺下一定多互動，形成一體；3)流程把控：嚴(yán)格把控時間，下一個環(huán)節(jié)的人員、物料確保到位；4)客戶見證：客戶一句話抵得過你百句話；

5)應(yīng)急處理：如果有什么不利于氛圍的特殊情況，在一旁解決，先解決心情，再解決事情，千萬不能與顧客爭吵，吵輸了你輸了，吵贏了你也輸了；

三、會后跟蹤：

擴(kuò)大戰(zhàn)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，趁熱打鐵，抓住黃金72小時，做好客戶回訪及服務(wù)。

在招商會的現(xiàn)場，無論嘉賓有沒當(dāng)場與公司達(dá)成合作，他來參加咱們這個創(chuàng)業(yè)論壇會，就是對主辦方的極大信任和支持，所以結(jié)束后一樣要把嘉賓送上車，到家了讓嘉賓跟招商經(jīng)理說一聲，以示平安。

第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00這個是時間跟嘉賓打個電話，問他對項目、本次服務(wù)有什么建議，同時也歡迎他隨時來公司喝茶、到店里品嘗。

如果已經(jīng)確定和公司的合作的客戶，那招商經(jīng)理就要約培訓(xùn)、約選址等等。

成功是系統(tǒng)的、失敗是片段的。

變化是永恒的，美好的結(jié)果卻是你奮斗出來的。

天上掉下的餡餅是砸死人的，要不就是撐死人的。

希望對你有所啟發(fā)。

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