招商方案怎么做？4個步驟5個流程

時間：2023-04-18 12:34:01 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-04-18 12:34:01 來源：網(wǎng)站運營

招商方案怎么做？4個步驟5個流程：招商要思考清楚的4個步驟：

第一步：市場研究

第二步：單店盈利

第三步：招商方案

第四步：落地執(zhí)行
















第一步：市場研究

我們首先要弄清楚第一步市場研究，更好地了解企業(yè)自身資源，消費者畫像，競爭格局等（5個專題研究）：

1、市場專題研究

2、競爭專題研究

3、消費者專題研究

4、單店盈利系統(tǒng)專題研究

5、招商專題研究






















第二步：單店模型

做連鎖就是做復制，復制前提是標準化，單店模式是為了復制更精準，提高整店輸出的成功率，那么單店有如下六個要素：

1.品牌規(guī)劃（定位、門店SI）

2.開店系統(tǒng)（建店開店標準化）

3.財務模型（投資成本、回報周期）

4.商品管理（商品結構與組合）

5.客戶管理（營銷、二次轉化）

6.團隊管理（標準化訓練與激勵）






















第三步：招商方案

1、要洞察商機，尋找行業(yè)機會（機會）

2、招商目標規(guī)劃（目標）

3、招商渠道的規(guī)劃（渠道）

4、招商擴張模式的設計（模式）

5、招商營銷方案（營銷）

6、招商的策略設計（策略）

7、招商對象的選擇（對象）

8、招商政策的制定（政策）

9、招商團隊的搭建（團隊）

10、連鎖招商流程設計（規(guī)范）

11、連鎖招商執(zhí)行計劃（執(zhí)行）






















第四步：落地執(zhí)行

1、招商物料設計

2、招商運營系統(tǒng)

3、實施輔導













連鎖企業(yè)發(fā)展很多直營門店，都會遇到一個困惑，辛辛苦苦賺來的錢，又拿去開店了，明明資產盤起來這么多，現(xiàn)金流卻少得可憐。

如何破局？

好像大多數(shù)的企業(yè)家第一想到，放開做招商，啟動招商的前提是，我有好項目，這個項目我總結出了成功的經(jīng)驗，我可以幫助加盟商選址、建店、開店，團隊管理和做投資回報分析了。







樣板店




我們通常招商前提總結三點：

1.成功的單店模式（樣板市場）2.標準化體系（復制更精準）3.人才復制商學院（人才蓄水池）

那今天分享一下，啟動招商的一些內容，希望對大家有幫助。

很多連鎖企業(yè)都說我要啟動招商，但是沒有明確招商的目的，也沒有招商目標，也就是今年我要完成多少招商指標，沒有指標就不能量化。







明確拓展目標




其二，明確加盟對象，越清晰就越能招到商，同時明確招商負責人，組建招商團隊

其三，制定招商方案，例如招商的流程設計，到招商的推廣方式，形成招商手冊，最后舉辦招商會

其四，把加盟商分類，持續(xù)跟進。

即大綱如下：

一、明確招商目的二、設置招商部門三、制定招商方案四、招商對象分類

一、明確招商目的

我們看看招商的定義:

通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經(jīng)營的商業(yè)行為。

一個要長遠發(fā)展的企業(yè),其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場,把招商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。







總部給加盟商輸出的體系




也就是說，我們招商是為了品牌，而不是單純?yōu)榱巳﹀X和現(xiàn)金流。

也只有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔,進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。

二、設置招商部門

由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經(jīng)驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。







招商團隊架構




因此,一般來說在招商期間應將招商部門與其它業(yè)務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限，以及有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權限。







招商團隊職能設計




招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合,以保證招商的順利進行。

三、制定招商方案

在做好必要的準備之后,必須設計一份詳細的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下幾個部分:

1、招商流程2、招商推廣方式3、招商手冊

1、招商流程










整體招商方案設計：

（1）招商人員準備（2）設置招商機構（3）招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布（4）1次信息處理(來電、來函)（5）2次信息處理(書面回復)（6）邀請（7）簽約（8）督促履約（9）移交物管部（10）進入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)

2、招商推廣方式




招商工具




推廣方式有很多種，所以不同階段需要考慮成本和推廣方式，以下為推廣的方式：

（1）訪問招商 主動上門拜訪相關的投資者和客商,開展招商活動;（2）廣告招商 利用各種形式的廣告(報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等)招商;（3）會議招商 利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商;（4）展會招商 在各種汽車、汽車配件及相關產業(yè)展覽會、展銷會上招商;（5）活動招商 設計舉辦各種相關的活動(如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等)招商;（6）管理招商 在招商的區(qū)域內,請政府合作,通過加強管理,引導相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū);（7）效益招商 在招商區(qū)域內,形成產業(yè)規(guī)模,創(chuàng)造贏利模式,形成產業(yè)集群效應,以良好的經(jīng)濟效益示范吸引客商。（8）服務招商 通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內客商精心和周到的服務,利用口碑傳播效應招商。（9）網(wǎng)絡招商 利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商;（10）撤遷招商 利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商;（11）培訓招商 利用行業(yè)內外各種培訓的機會招商;（12）專家招商 邀請行業(yè)專家介紹新的客商;（13）連鎖招商 請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商;（14）邊緣招商 尋找相似或相近行業(yè),如汽車、汽車配件和農用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。（15）跨行招商 市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商,如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等;

這是一部分的招商推廣方式，僅供參考

3、招商手冊

在招商之前,可以設計印刷完備的《招商手冊》

招商手冊屬于總部的標準化，點擊可以了解總部和門店的標準化如何構建




招商手冊主要內容如下:

1)企業(yè)(市場)實力、榮譽和發(fā)展歷史。2)賣點提煉:市場特點和優(yōu)勢。3) 市場現(xiàn)狀介紹。4)給投資者和客商的支持5)合作協(xié)議。6)簽約程序。

四、招商對象分類

招商對象分析




在實際操作中,可以根據(jù)“應招者”不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動。也就是通過推廣引流來的加盟商要分類跟進，例如：

第一類——簽約加盟商;第二類——即將簽約加盟商;第三類——潛在加盟商;第四類——一般加盟商;第五類——無希望加盟商。

通過分析，可以簡單給五類加盟商制定不同的跟進策略:

對于第一類加盟商（簽約加盟商）：經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關系，提供各種服務。

對于第二類加盟商（即將簽約加盟商）：重點拜訪，反復宣傳，耐心說服。

對于第三類加盟商（潛在加盟商）：以關心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況,努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。

對于第四類加盟商（一般加盟商）：順其自然，有機會決不放過。

對于第五類加盟商（無希望加盟商）：一般關注,觀察有無可能轉變。

對以上五類加盟商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。

如果招商部門隨時貯備50-100個三類以上的客商,就會每天工作忙碌,每月進展神速。