深度剖析云集微店模式，去中心化社交電商的自我進(jìn)化

時間：2023-05-14 17:21:01 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

時間：2023-05-14 17:21:01 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

深度剖析云集微店模式，去中心化社交電商的自我進(jìn)化：【東哥解讀電商】一周前，東哥解讀電商在《微盟曲線上市背后：“去中心化”紅利獲益者的聚變》詳細(xì)分析了微盟、有贊、口袋購物等微商平臺競爭格局及戰(zhàn)略調(diào)整，其中也提到了后起之秀“云集微店”，所以在本文中，我們將它作為一個案例研究對象，進(jìn)行剖析。

去年8月份在杭州參加億邦動力的會議，同臺作為創(chuàng)業(yè)點評專家，見到了肖尚略，說他再創(chuàng)業(yè)了，做了一個云集微店，現(xiàn)在一個月差不多1億銷售額了。當(dāng)時感到非常震驚，認(rèn)識肖尚略是七年前，作為小也香水的創(chuàng)始人，也是淘寶最早的金冠大賣家。當(dāng)然絕大多數(shù)的早期淘寶金冠大賣家早已淡出了視野，而小也香水還一直都是香水頭部賣家。肖尚略也是為數(shù)不多成功轉(zhuǎn)型升級為平臺的大賣家。

今年4月份和一投資人交流的時候，云集微店的月銷售額3億多元。

7月份在TOP互聯(lián)網(wǎng)品牌CEO群交流的時候，肖尚略說6月份銷售額突破7億元。

?微信為什么要力推社交電商？

微信社交電商的崛起，也對微信的商業(yè)化起著根本性的作用和價值。

3月份騰訊戰(zhàn)略入股拼多多，也主要是基于社交電商的原因。通過社交電商，激活整個微信生態(tài)。把微信從單純的社交工具，全面升級為吃喝玩樂消費的超級平臺。而從微信商業(yè)商業(yè)化角度來說，社交電商的崛起，也會進(jìn)一步提升微信在線交易支付市場份額，而不只是發(fā)紅包。微信生態(tài)商家越來越多，微信廣告銷售也會進(jìn)一步全面打開。最后通過社交電商，交易中豐富微信多元化數(shù)據(jù)，有助于騰訊微信金融業(yè)務(wù)。

這也是為什么7月17日要封殺微信淘寶客，實際上就是微信自己本身要全面發(fā)力社交電商。微信淘寶客群體有數(shù)千萬，年交易額過2000億。微信與其拱手相讓給淘寶，為什么不能自己做。而封殺了微信淘寶客，就必須要有其它微信生態(tài)的社交電商接盤這個生意。具體分析可見7月18日文章《微信全面封殺淘寶客，社交電商是最后的出路| 東哥解讀電商》

?微信電商生態(tài)：云集起在“晚集”中，卻趕進(jìn)了第一梯隊

從東哥解讀電商整理的圖里，我們能夠清晰看到，云集的創(chuàng)立時間是幾個代表性微信電商平臺中最晚的，至今成立也就兩年多的時間。

盡管云集起在“晚集”中，卻趕入了微信電商平臺的第一梯隊。除了在融資與估值上的增速體現(xiàn)外，如今，云集商家店鋪數(shù)已從最初的3000增長至180多萬。東哥獲得的數(shù)據(jù)顯示，云集的平均客單在150左右，單店賣家可以精選3-5000個SKU，日UV超過300萬，值得注意的是UV轉(zhuǎn)化率能達(dá)到8%—10%，增速加快，7月份突破10億交易額。

微盟、有贊、口袋購物，他們已將小C店家的服務(wù)對象擴(kuò)張至B端商戶，而SaaS產(chǎn)品是業(yè)務(wù)共性。而云集一直專注于C店賣家。之所以能取得后來崛起的成績，原因可以歸納為兩個方面：

（一） 社交驅(qū)動，關(guān)系鏈再重組的購買力升級

之前東哥見過很多打著“社交電商”旗號創(chuàng)業(yè)的項目，但他們更多以微信作為社交平臺從而進(jìn)行交易轉(zhuǎn)化的路徑，又或是基于此沉淀的粉絲進(jìn)行購買轉(zhuǎn)化，從而美其名也“社群電商”。

雖說社交電商是去中心化的產(chǎn)物，但上述那些打著“社交電商”、“社群電商”旗號的公司幾乎都沒有改變流量廣告投放型模式（CPS、CPC），要不然哪有廣點通什么事？也沒有擺脫搜素型流量發(fā)展路徑，要不然為什么這個月開始，微信內(nèi)測“商品搜索”——新品漲粉太難了！

云集才是真正意義上的“社交電商”。因為，第一云集不是“朋友圈”電商，個人在云集上開店，都是邀請制，所以沒有邀請碼就沒法注冊開店，所以賣家天生有組團(tuán)互助意識。而他們本身又是消費者，購買力間接也能變成一種收益，這是買賣雙方利益關(guān)系鏈的再搭建。所以，云集打破了“朋友圈”微商的依賴，也不受限制于搜索流量模式，社交驅(qū)動加上偏中產(chǎn)階級用戶的人群切入，使其將社交電商的購買力充分發(fā)揮。

（二） 創(chuàng)始人零售基因與微商中的重平臺模式

云集創(chuàng)始人肖尚略，是一位電商老兵了，諳熟零售電商的各種門道。他在2003年就涉足淘寶，開創(chuàng)了小也香水用了7年時間做到了三個金冠，經(jīng)歷了淘品牌的發(fā)展到衰落，當(dāng)初與小也香水不相上下的淘品牌，已經(jīng)不見了蹤影。而小也香水卻在整個淘系香水垂直類目中占據(jù)這30%的市場份額，穩(wěn)居龍頭大大地位。

創(chuàng)始人的零售基因，決定了其創(chuàng)始團(tuán)隊在2015年，二次創(chuàng)業(yè)云集時，雖然選擇的是微商平臺的大方向，但并沒有脫離零售核心要素，把流量與商品進(jìn)行分離。所以，云集微店從誕生的第一天起，就與微盟、有贊、口袋購物的輕平臺模式有明顯差異化。

云集微店通過關(guān)系鏈做社交電商，解決了流量獲取成本高、轉(zhuǎn)化率低的通病，然后才去類似京東那要“直營”的重模式——云集統(tǒng)一提供貨、倉、物流配送、營銷、客服等服務(wù)，為個人賣家（大學(xué)生、白領(lǐng)、公務(wù)員、自由職業(yè)者等人群）創(chuàng)造了個體創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，讓他們做電商的門檻降低。也讓貨源的品質(zhì)，顧客購買享受的服務(wù)得到了保障，這樣才形成了良性口碑，云集得以發(fā)展壯大。

?草莽狂奔，云集高速成長中的陣痛

云集微店的高速發(fā)展，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。但其瘋狂爆發(fā)背后，也付出了不是汗水與淚水，甚至遭到了不少質(zhì)疑，而要真正剖析認(rèn)識這家企業(yè)，這些問題我們沒法回避，總結(jié)過往發(fā)展經(jīng)驗也是必要的。

主要就是云集微店那份958萬的罰單：2015年下半年，云集微店采用的地推模式引起了一些外界爭議，監(jiān)管部門認(rèn)為部分推廣形式與《禁止傳銷條例》沖突。這一事件本身具有很大爭議，直到前段時間杭州濱江市場監(jiān)督管理局才做出行政處罰判決。

而云集微店官方對此的態(tài)度是：《958萬，我們?yōu)樯缃浑娚探粚W(xué)費》。處罰本身，并不代表云集是“傳銷”，只是草莽增長中非常規(guī)市場手法，如果這樣的監(jiān)管力度放到10年前，估計阿里B2B線下地推鐵軍也有受到類似處罰。

針對云集“傳銷”的質(zhì)疑，其實早在2016年2月，在有關(guān)部門和法學(xué)人士的幫助下，云集微店就對地推中有爭議的部分進(jìn)行了整改，并得到了政府監(jiān)管部門、法律界人士的認(rèn)同，已經(jīng)成為一家陽光下的、合法合規(guī)的社交電商平臺。

云集和傳銷有著本質(zhì)的差別，后者的主要商業(yè)模式是基于下游代理拿貨模式，貨并沒有賣給消費者，而是囤積在下一級代理手中。隨著2016年以來持續(xù)的打擊，2017年以來微信傳銷業(yè)務(wù)已經(jīng)迅速下滑。云集不需要開店人拿貨，云集采購商品，并負(fù)責(zé)倉儲物流售后，店主只需要分享商品鏈接就好了。這個業(yè)務(wù)邏輯，更像“淘寶客”，只不過這個淘寶客是需要付費注冊認(rèn)證的。

傳銷做的商品都是毛利率90%以上的暴利產(chǎn)品，而云集銷售的商品絕大多數(shù)都是市場上流通的品牌。其中不乏國際知名品牌，比如：內(nèi)衣品牌"維多利亞的秘密"、德國殿堂級母嬰品牌"施巴"、澳洲NO.1保健品牌澳佳寶月見草油等等，他們用腳投票的方式，也證明著云集品臺商品的正品、靠譜。

在商業(yè)模式上，云集只有一級分銷，且向每位店主一年只收取398元的平臺使用費，這不類似京東、天貓的平臺使用費，而后兩者都是數(shù)以萬計。另外，云集方面并不在分銷環(huán)節(jié)和店主層級中牟利，相反是在做市場投入，用補(bǔ)貼、適當(dāng)傭金（10%—40%的比例，不同品類有不同傭金）反哺個人店主，鼓勵他們發(fā)展經(jīng)營，所以從商業(yè)模式上也不構(gòu)成“傳銷”。

?云集戰(zhàn)略升級，自我進(jìn)化下一步會邁向哪？

正是因為云集的高速發(fā)展離不對個人賣家補(bǔ)貼的力度，所以在財務(wù)上直接結(jié)果導(dǎo)致了云集的虧損，據(jù)肖尚略透露：云集在2015年虧損3265萬元，2016年虧損311萬元。

好現(xiàn)象是，云集的虧損在收窄，發(fā)展速度卻沒有因此停下來，當(dāng)云集把補(bǔ)貼降下來，調(diào)整發(fā)展節(jié)奏后，相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整也會出現(xiàn)，而這也是云集發(fā)展到一定階段的自我進(jìn)化必然過程，東哥認(rèn)為可能會出現(xiàn)在三大方向上：

——在貨、倉、IT系統(tǒng)，加大共享力度

我們所看到的消費升級，個體購買力提升，與此同時共享經(jīng)濟(jì)在互聯(lián)網(wǎng)的推動下常態(tài)化。一年前，肖尚略說，要把云集微店要做零售界的Uber。按照這個方向，我們可以更準(zhǔn)確的說是微商平臺中的Uber，而共享的力度加大主要會體現(xiàn)在。

云集首先要在商品精選、SKU管控上數(shù)量、質(zhì)量的提升；其次是在倉儲、物流上進(jìn)行全國性布點，一部分自建一部分戰(zhàn)略合作外包；IT系統(tǒng)是支持平臺后端運(yùn)營、前端銷售的轉(zhuǎn)化效率直接要素，比如：未來云集實現(xiàn)一個SKU在數(shù)十萬個店主手中分銷的實時進(jìn)展，缺貨情況下，誰最有可能賣出，給誰賣？都能提前預(yù)判。

——社群、培訓(xùn)的輕運(yùn)營化、工具化

如果做開過云集微店的朋友，一定會在新人階段經(jīng)歷過線上社群培訓(xùn)，其培訓(xùn)教程有圖文，音頻，視頻等多種方式，主要以圖文為主，部分教程適合視頻的則選擇視頻教學(xué)。

根據(jù)云集官方公布的數(shù)據(jù)，過去一年多來，云集微店為180萬店主提供了專職或兼職的零售工作機(jī)會，創(chuàng)造了5000個銷售培訓(xùn)、客服支持、倉儲物流的就業(yè)崗位。

未來，隨著云集微店的店主人群增加，社群運(yùn)營管理難度加大，所以勢必需要加強(qiáng)在社群、培訓(xùn)產(chǎn)品的工具化，而這背后又需要結(jié)合人工智能深度學(xué)習(xí)技術(shù)。

——營銷、社會化媒體內(nèi)容多樣化

雖然云集也給店主包辦內(nèi)容營銷，但同質(zhì)化趨勢難以獲得新的流量注入，轉(zhuǎn)向加大UGC內(nèi)容創(chuàng)作和分發(fā)力度。云集除了在社會化媒體內(nèi)容分發(fā)工具多元化實現(xiàn)統(tǒng)一管理外，借力打力，比如把有內(nèi)容生能力卻無零售供應(yīng)鏈能力的微信、微博大號整合起來，變成新的流量分化入口。

另一方面，云集自身不可能成為一個內(nèi)容產(chǎn)出永動機(jī)，特別是創(chuàng)意型內(nèi)容、個性化內(nèi)容，但云集有能力去建立一套自己平臺的內(nèi)容產(chǎn)生、輸出機(jī)制，挖掘平臺上的內(nèi)容達(dá)人，在圖文、短視頻、直播等多形態(tài)的內(nèi)容工具上予以支持，從而讓云集不斷成為新的焦點。

小結(jié)：

在東哥解讀電商的上一篇文章里，已經(jīng)分析了微盟、有贊、口袋購物等微信電商平臺在2017年作為資本化分水嶺的動向，同樣云集最新一輪融資（A輪）來自凱欣資本、鐘鼎創(chuàng)投的2.28億元人民幣融資，還是在2016年底。主打社交電商模式的拼多多在3月份估值20億美元，拿下數(shù)億美金融資。而云集微店模式已經(jīng)成為社交電商領(lǐng)域的典型案例，下一輪融資應(yīng)該也不遠(yuǎn)了！

作者李成東，前騰訊京東戰(zhàn)略分析， 東哥投后創(chuàng)始人，微信 lichengdong2016 。