律師收費談判策略：讓律師不再羞于談錢

時間：2023-05-21 20:02:02 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-05-21 20:02:02 來源：網(wǎng)站運營

律師收費談判策略：讓律師不再羞于談錢：



在律師行業(yè)的現(xiàn)實中，很多律師創(chuàng)業(yè)的是艱苦的，律師的生存、發(fā)展問題不解決好，何以讓律師承擔(dān)更大的社會責(zé)任?談律師的收費，我們應(yīng)以社會上律師收費爭議的焦點為烘托、以律師與委托人權(quán)利義務(wù)關(guān)系為核心，推廣律師實務(wù)中的服務(wù)收費經(jīng)驗和技巧。我們需要探討的是：律師如何在執(zhí)業(yè)過程中體現(xiàn)自身的法律服務(wù)價值，如何通過提升法律服務(wù)質(zhì)量、通過與委托人有效溝通、通過法律服務(wù)營銷、通過簽訂一份高質(zhì)量的法律服務(wù)合同等方式，使律師服務(wù)價值最大化，并得到法律的保障。

按照營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的思想，定價是市場營銷學(xué)中最重要的組成部分，主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略，以尋求營銷效果及營銷收益的最大化。定價直接決定企業(yè)的利潤，因此要了解價格和制定價格，必須在做好市場調(diào)查的前提下考慮多方面的因素。

1成本定價法

成本定價法，就是以產(chǎn)品或服務(wù)成本為基礎(chǔ)進行定價。科特勒認(rèn)為，成本為價格規(guī)定了下限，消費者對產(chǎn)品價值的看法為價格規(guī)定了上限。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在考慮競爭價格和內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，在上述兩個“極端”的中間尋找到最好的定價。以成本為基礎(chǔ)的定價法是以企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本作為基礎(chǔ)的定價方法，這種方法的優(yōu)點是量出而入、將本求利，計算方式簡單而實用。

不過，律師服務(wù)的成本是比較難以精準(zhǔn)計算的，只能作出盡量客觀的評估。律師服務(wù)主要考慮的成本因素有：辦案費用成本(包括直接成本、間接成本)、機會成本(包括辦案數(shù)量限制、利益沖突回避)、律師在執(zhí)業(yè)地的生活成本等。律師收費以成本定價，是律師收費水平的底線，換成通俗的言語，就是“生存成本”或者“維持成本”。在維持生存正常工作的前提下，積累經(jīng)驗，尋找機會以求發(fā)展，往往是新入行律師的一個基本的生存之道。

2需求導(dǎo)向定價法

以消費者需求為導(dǎo)向進行價值定價的方法，稱為需求導(dǎo)向定價法?？铺乩照J(rèn)為，價值定價并非簡單地在某一產(chǎn)品的售價上比競爭者低。它需要再造公司操作過程，以便真正地做到低成本同時又不降低質(zhì)量，用更低的售價來吸引大量的關(guān)注價值的顧客購買。營銷者以消費者對商品或服務(wù)的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)，制定商品或服務(wù)的價格，這種以價值為基礎(chǔ)的定價，營銷學(xué)上也稱為需求導(dǎo)向定價法。與成本定價法不同，這種定價的思路是：企業(yè)定價的依據(jù)不在于賣方的成本，而在于買方對商品或服務(wù)價格的理解水平。這種定價法的優(yōu)點是：適應(yīng)消費者的需求，容易使消費者因其需求獲得滿足而產(chǎn)生滿意感。

這種定價方法運用到法律服務(wù)領(lǐng)域，就是要以客戶對法律服務(wù)的需求和其對提供的法律服務(wù)的價值的理解為定價依據(jù)。與普通服務(wù)不同的是，由于律師服務(wù)的專業(yè)性很強，客戶對律師服務(wù)價值的認(rèn)識大多數(shù)為盲區(qū)。當(dāng)事人對律師服務(wù)價值的認(rèn)識，有賴律師對客戶需求的精心挖掘，并在此基礎(chǔ)上加以正確、適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。律師對客戶需求的發(fā)現(xiàn)，必須結(jié)合客戶的具體事件進行。因此，律師的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)技能、律師與客戶的溝通能力、說服能力決定了律師對客戶的引導(dǎo)能力，從而也決定了律師服務(wù)的定價水平。

3通行定價法

以競爭者定價為參考進行的定價，稱為通行定價法?？铺乩照J(rèn)為，在少數(shù)制造商控制市場的行業(yè)中，如銷售鋼鐵、紙張、化肥，企業(yè)通常收取相同的價格。那些小型企業(yè)是“跟隨著領(lǐng)導(dǎo)者”的，他們變動自己的價格，與其說是根據(jù)自己的需求變化或成本變化，不如說是依據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者的價格變動而變化。

企業(yè)的價格需要考慮競爭者價格的制定。企業(yè)的價格可能與它的主要競爭者的價格相同，也可能高于或低于競爭者的價格。競爭導(dǎo)向的定價方法就是以競爭的價格水平為依據(jù)，隨著競爭變化情況不斷調(diào)整自己產(chǎn)品或服務(wù)價格的方法?？铺乩照J(rèn)為，消費者會用競爭對手類似貨品的價格作為判斷某產(chǎn)品價值的依據(jù)。

競爭導(dǎo)向定價法主要有通行定價法和密封投標(biāo)定價法兩種。后者主要在招投標(biāo)中應(yīng)用，而前者是競爭導(dǎo)向定價法中應(yīng)用最為廣泛的定價方法。這種定價的優(yōu)點在于：適應(yīng)市場情況隨行就市地進行定價，確保在市場競爭中處于有利地位。

這種定價方式，在律師服務(wù)營銷中，就要求律師認(rèn)真考察法律服務(wù)的市場行情，并且認(rèn)真考察律師服務(wù)政府指導(dǎo)價在行業(yè)中的接受程度。不過，這種定價也有其局限性，它只有在同質(zhì)化服務(wù)中才具有普遍適用意義，不同的案件、不同的律師、不同的客戶價值取向無法進行簡單比較。律師服務(wù)個性化特征決定了，律師服務(wù)定價過程，往往是律師與客戶進行復(fù)雜的洽談過程——特別是訴訟業(yè)務(wù)。律師服務(wù)不似普通服務(wù)，有可以復(fù)制的流程，更不似普通商品，可供比較和選擇。律師服務(wù)的個性化特征決定了，不同的律師、不同的案件情節(jié)、不同的客戶及客戶不同的價值取向，使律師服務(wù)無法進行簡單比較和選擇;律師服務(wù)的提供與消費的不可分離性，決定了律師服務(wù)是先定價再提供，定價時沒有現(xiàn)成的“產(chǎn)品”可供借鑒，因此客戶選擇律師存在較大風(fēng)險。

律師只有把握法律服務(wù)定價的這些特點，才不至于在與客戶洽談定價時過于盲目，才能在爭取到客戶委托的同時，獲得合理定價，并且在此基礎(chǔ)上把律師服務(wù)的價值最大化?！安荒芎鲆曔@樣的現(xiàn)實，中國人不好意思談錢，這一文化影響根深蒂固，影響所及，以致很多優(yōu)秀律師給當(dāng)事人提供了優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，卻得不到相應(yīng)的報酬?！?因此，律師費洽談應(yīng)把握火候、適當(dāng)?shù)膱龊虾瓦m當(dāng)?shù)姆绞健?br>
(一)火候

律師費洽談的火候，是指律師與客戶協(xié)商律師費的成熟時機。急于求成肯定是要極力避免的。當(dāng)然，如果是重復(fù)購買的老客戶，則會省略去許多洽談環(huán)節(jié)。由于老客戶與律師已經(jīng)建立了信任，有時甚至可以心照不宣。此外，就是計時收費的方式可以省略這些環(huán)節(jié)。只可惜計時收費無法普及，這也是我國國情決定的。

當(dāng)客戶首次與律師接觸時，由于其往往只是試探性的，而非很快就決定選擇律師，更談不上選擇定價，因此客戶往往是先決定律師再考慮定價。又由于客戶在較短時間內(nèi)對律師的考察是粗淺的，因此定價又會影響客戶對律師的選擇。

客戶如何考察律師?肯定是先了解律師的基本情況，如人品、學(xué)歷、資歷、社會職務(wù)、人脈資源，然后再考察律師的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能。

人品是很難短期內(nèi)作出判斷的，因此客戶往往選擇由老客戶、親友、同學(xué)、同事介紹;專業(yè)技能方面，客戶往往要了解律師辦過什么樣的重大疑難案件以及辦案后的效果如何，然后直接把自己遇到的法律問題向律師咨詢。因此客戶選擇律師的過程一般都從法律咨詢開始。

律師也不能消極、被動地等待客戶的選擇。律師在初次接觸客戶時，也要不失一切時機、有意識地了解客戶情況，主要了解客戶的需求及經(jīng)濟承受能力。要了解客戶的需求，就必須在極短的時間內(nèi)了解案情，經(jīng)驗豐富的律師往往很快抓住案情的關(guān)鍵并進行初步分析。在了解案情的基礎(chǔ)上，還須考察客戶的訴求及其可行性。這些因素極大地影響了客戶愿意支付報酬的限度。

律師還須了解客戶的實際承受能力?？蛻舻某惺苣芰κ强陀^存在的，短期內(nèi)是無法改變和克服的。超出客戶承受能力的定價會成為客戶選擇律師的障礙。

了解客戶的經(jīng)濟承受能力，要注意技巧。有些律師直接以審查的口吻向客戶了解情況，是對客戶的不尊重，容易引起客戶反感。還有些律師直接問客戶“你能掏多少錢吧”，又會顯得律師極端勢利、功利，會給客戶留下不好印象。因此，律師與客戶初步接觸，最好有一個“寒暄”的過場，通過寒暄了解客戶的身份信息、工作情況等。如果是別人介紹來的客戶，也可以通過介紹人直接了解這些情況。

最有助于了解客戶經(jīng)濟承受能力的，是客戶遇到糾紛或問題的性質(zhì)、數(shù)額、基本案情。比如，若是勞動糾紛、贍養(yǎng)撫養(yǎng)扶養(yǎng)糾紛、工傷賠償糾紛，客戶肯定是弱者，承受能力有限。

只有當(dāng)律師與客戶進行溝通，初步了解上述基本情況，并且客戶已經(jīng)有意向選擇律師之后，才到談律師費的火候。只有到火候的談判，才會增加成功率，并且取得合理收費。

(二)場合

如前所述，律師收費談判不會是“直奔主題”的、單純的數(shù)額協(xié)商，而是包含一個較為復(fù)雜的內(nèi)容的過程。除非是已經(jīng)與律師建立信賴關(guān)系的老客戶，否則律師費的協(xié)商不會一蹴而就，往往要經(jīng)過多次協(xié)商才能確定。律師洽談收費的場合，就是協(xié)商的場所及具體環(huán)境。

協(xié)商場所，大致有以下三類：律師事務(wù)所辦公室、客戶住所地、第三方場所。選擇什么場所或者是否選擇三種場所交替使用，要根據(jù)客戶的不同情況靈活而定。

最開始要初步甄別要見面的是大客戶還是普通客戶。有以下規(guī)律：只有中小客戶愿意到律師辦公室，一般大客戶極少愿意到律師辦公室。因此律師在與客戶約見時，先要了解客戶最基本的情況，特別是要征求客戶意見。如果對客戶情況了解沒有把握，而客戶又將見面場所的選擇權(quán)交給律師，那么律師還是應(yīng)當(dāng)主動上門見面較為穩(wěn)妥。

如果通過判別約見的客戶是普通客戶，也并非總是上門服務(wù)最合適。除非客戶明確請求，否則應(yīng)當(dāng)讓客戶來到律師事務(wù)所。特別是辦公條件優(yōu)越的律師事務(wù)所，讓客戶上門既可以迅速建立與律師的信任，也可以提升律師服務(wù)的價值。

在有第三人介紹的新客戶中，如果客戶的事情重大，往往會把設(shè)宴招待作為第一次見面的場所，宴席中往往介紹人也會參加。對于客戶這樣的要求，要分別對待。如果是大客戶，或者是客戶的事情特別重要，則這樣的宴席應(yīng)當(dāng)參加，通過參加宴席迅速拉近律師與客戶的距離。如果是普通客戶或者承受能力有限的客戶，律師最好婉言謝絕，因為這樣的宴席不僅會增加客戶的額外負(fù)擔(dān)，同時還可能會被客戶當(dāng)作與律師討價還價甚至獲得免費服務(wù)的游說場所。

除了場所，還要看具體環(huán)境。開會討論案情的時候，一般也不適宜提出律師費的問題;有“局外人”在場的情況下，一般也不適宜提出律師費問題;在宴席上推杯換盞、觥籌交錯之間，一般也不適宜提出律師費問題。

在醞釀成熟之后，與客戶洽談律師收費的最合適場合，應(yīng)當(dāng)是律師事務(wù)所、律師個人辦公室，并在承辦律師與客戶單獨見面的清淡氛圍中進行協(xié)商。當(dāng)然這不絕對，還是需要律師根據(jù)具體情況靈活掌握。

(三)方式

律師與客戶洽談律師費的方式，既可以當(dāng)面敲定，立即簽訂委托合同辦理委托手續(xù)，也可以由律師制定一個服務(wù)方案并初步報價，發(fā)送給客戶，待客戶研究、考慮清楚后再確定。當(dāng)然，政府部門、大型企業(yè)這樣的客戶，如果采取招投標(biāo)方式，那么律師沒有選擇余地，只能選擇參與或不參與。

選擇當(dāng)面敲定的方式，是大多數(shù)案件選擇的方式。這種方式省時、便捷、效率高。律師能夠選擇這種方式的，應(yīng)當(dāng)盡量采取這種方式。

由律師制定一個服務(wù)方案并初步報價發(fā)送給客戶的方式，往往是標(biāo)的額較大、工作程序繁雜的案件。采取這種方式，律師應(yīng)當(dāng)在服務(wù)方案中，介紹律師事務(wù)所及承辦律師的情況，說明本所及承辦律師勝任這種委托事項;應(yīng)當(dāng)闡明律師如果接受委托會采取的服務(wù)方案、響應(yīng)時間及方式;最后還應(yīng)當(dāng)詳細(xì)說明報價的依據(jù)及理由。

客戶選擇招投標(biāo)方式選擇律師事務(wù)所的，律師應(yīng)當(dāng)認(rèn)真閱讀客戶發(fā)來的標(biāo)書，準(zhǔn)確把握客戶要求的條件，并對客戶的要求作出全面性、肯定性的響應(yīng)。對客戶任何一項要求，都必須響應(yīng)，沒有響應(yīng)必定失敗。對于明顯不合理的條件，可以按照程序提出質(zhì)疑并要求修正。報價時，則要考慮競爭對手的情況并結(jié)合市場行情確定。在競爭對手難分上下的情況下，價格便可能成為決定性因素。




來源：法律出版社、智飛微網(wǎng)站 作者:駱偉雄

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