營銷理論基礎(chǔ)

時(shí)間：2022-01-11 14:00:01 | 來源：整合營銷

時(shí)間：2022-01-11 14:00:01 來源：整合營銷

說到營銷,大家會(huì)想到什么?是上門推廣的推銷者,還是大街、電視、互聯(lián)網(wǎng)上的廣告，抑或是分級(jí)代理的加盟商？上面這些，只是銷售的手段（上述分別是推銷、廣告推廣、分銷），它是營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但并不是營銷的全部。



營銷的定義：營銷是以顧客需求為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)自身資源進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)造，在小范圍內(nèi)試銷成功后，通過各種渠道不斷擴(kuò)大推廣銷售，并進(jìn)行后期服務(wù)的循環(huán)過程。從定義內(nèi)，我們可以發(fā)下以下5個(gè)重要點(diǎn)：



1.營銷是以顧客需求為基礎(chǔ)的。這就是說在當(dāng)今物質(zhì)產(chǎn)品不斷豐富，顧客選購的產(chǎn)品多樣化的情況下，市場已經(jīng)由從賣家主導(dǎo)市場，轉(zhuǎn)為以買家為主導(dǎo)。這就要求企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要滿足顧客的需求。具體怎么做呢？這就需要進(jìn)行市場調(diào)研，即通過問卷對(duì)顧客需求進(jìn)行調(diào)查。在過去，我們可以通過電話、面談或當(dāng)面填寫問卷的方式進(jìn)行調(diào)查。如今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給了商家可以進(jìn)行調(diào)研的平臺(tái)。無論是QQ、微信還是微博，都是企業(yè)可以利用的平臺(tái)。同時(shí)，企業(yè)還可以通過百度指數(shù)、微指數(shù)等研究社會(huì)的熱點(diǎn)，從而擬定大致的方向。



2.營銷要結(jié)合企業(yè)自身資源進(jìn)行。通過調(diào)研，企業(yè)可以找到消費(fèi)者的需求。接下來，便要考慮生產(chǎn)的產(chǎn)品要在多大程度上滿足消費(fèi)者需求。在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要考慮一下兩點(diǎn)：第一是當(dāng)前社會(huì)的或公司當(dāng)前可以利用的技術(shù)條件水平。第二是要考慮研發(fā)成本。這兩點(diǎn)要綜合考慮。過高的技術(shù)條件，成本太高，或無法實(shí)現(xiàn)；過低的技術(shù)條件，成本雖然降低了，但是產(chǎn)品所能滿足的顧客需求也少了，這就會(huì)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)造成影響，進(jìn)而影響銷售。那這兩者的平衡點(diǎn)是什么呢？這就需要結(jié)合第三點(diǎn)解決。



3.半成品試銷。這就是在生產(chǎn)出小批量產(chǎn)品后，在小范圍內(nèi)銷售。通過售后服務(wù)調(diào)查，改進(jìn)產(chǎn)品或增加產(chǎn)品種類（根據(jù)滿足需求的多少進(jìn)行分類，滿足多的價(jià)高）；之后多次循環(huán)市場調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)和半成品試銷，直到達(dá)到這樣一個(gè)程度：企業(yè)可以盈利，生產(chǎn)的產(chǎn)品可以滿足多數(shù)人需求。當(dāng)然，滿足的人越多，所需要做的循環(huán)越多，成本也會(huì)隨之增加。這在運(yùn)營過程中是要注意的。



4.產(chǎn)品擴(kuò)大推廣銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人員推銷，成本高但把產(chǎn)品銷售出去的可能性也高；電話銷售，多次打電話可能引起顧客反感；電視或當(dāng)?shù)孛襟w廣告，需要有創(chuàng)意（顧客思維+內(nèi)容+正能量）的廣告；或是通過其他商家代理銷售，但是多級(jí)銷售會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生剝削，影響消費(fèi)者體驗(yàn)；而如今互聯(lián)網(wǎng)影響逐步加大，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣銷售。在銷售范圍不斷擴(kuò)大的過程中，同樣要對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問題。同時(shí)，進(jìn)行市場調(diào)查、產(chǎn)品改進(jìn)、規(guī)模試銷及擴(kuò)大這個(gè)循環(huán)。



5.顧客登記及售后服務(wù)跟進(jìn)。在買方主導(dǎo)市場的情況下，營銷不僅要求銷售實(shí)體產(chǎn)品，還需要附加相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。具體說，就是要對(duì)顧客的信息進(jìn)行登記，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的跟蹤服務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及解決問題。而顧客信息和發(fā)現(xiàn)的問題正是我們市場調(diào)研所要的，這樣這5點(diǎn)便可以循環(huán)上升。



在企業(yè)營銷過程中，一般情況下是按照這個(gè)步驟進(jìn)行的。但是，馬云曾經(jīng)表達(dá)過這樣一種思想：比調(diào)研死步驟更重要的是創(chuàng)新。然而創(chuàng)新和先行意味著高風(fēng)險(xiǎn)和高收益。