保險行業(yè)大數(shù)據(jù)精準營銷

時間：2021-10-01 21:28:37 | 來源：大數(shù)據(jù)營銷

時間：2021-10-01 21:28:37 來源：大數(shù)據(jù)營銷

精準營銷概述：

精準營銷最大的優(yōu)點在于“精準”，即在市場細分的基礎(chǔ)上，對不同消費者進行細致分析，確定目標對象。精準營銷的主要特點有以下幾點。

• 精準的客戶定位是營銷策略的基礎(chǔ)。

• 精準營銷能提供高效、投資高回報的個性化溝通。過去營銷活動面對的是大眾，目標不夠明確，溝通效果不明顯。精準營銷是在確定目標對象后，劃分客戶生命周期的各個階段，抓住消費者的心理，進行細致、有效的溝通。

• 精準營銷為客戶提供增值服務，為客戶細致分析，量身定做，避免了用戶對商品的挑選，節(jié)約了客戶的時間成本和精力，同時滿足客戶的個性化需求，增加了顧客讓渡價值。

• 發(fā)達的信息技術(shù)有益于企業(yè)實現(xiàn)精準化營銷，“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，意味著人們可以利用數(shù)字中的鏡像世界映射出現(xiàn)實世界的個性特征。

大數(shù)據(jù)精準營銷過程

（1）助力客戶信息收集與處理

客戶數(shù)據(jù)收集與處理是一個數(shù)據(jù)準備的過程，是數(shù)據(jù)分析和挖掘的基礎(chǔ)，是搞好精準營銷的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

精準營銷所需要的信息內(nèi)容主要包括描述信息、行為信息和關(guān)聯(lián)信息等 3 大類。

• 描述信息是顧客的基本屬性信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入和聯(lián)系方式等基本信息。

• 行為信息是顧客的購買行為的特征，通常包括顧客購買產(chǎn)品或服務的類型、消費記錄、購買數(shù)量、購買頻次、退貨行為、付款方式、顧客與企業(yè)的聯(lián)絡記錄，以及顧客的消費偏好等。

• 關(guān)聯(lián)信息是顧客行為的內(nèi)在心理因素，常用的關(guān)聯(lián)信息包括滿意度和忠誠度、對產(chǎn)品與服務的偏好或態(tài)度、流失傾向及與企業(yè)之間的聯(lián)絡傾向等。

（2）客戶細分與市場定位

企業(yè)要對不同客戶群展開有效的管理并采取差異化的營銷手段，就需要區(qū)分出不同的客戶群。在實際操作中，傳統(tǒng)的市場細分變量，如人口因素、地理因素、心理因素等由于只能提供較為模糊的客戶輪廓，已經(jīng)難以為精準營銷的決策提供可靠的依據(jù)。

大數(shù)據(jù)時代，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能在收集的海量非結(jié)構(gòu)化信息中快速篩選出對公司有價值的信息，對客戶行為模式與客戶價值進行準確判斷與分析，使我們有可能深至深入了解“每一個人”，而不止是通過“目標人群”來進行客戶洞察和提供營銷策略。

大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)在眾多用戶群中篩選出重點客戶，它利用某種規(guī)則關(guān)聯(lián)，確定企業(yè)的目標客戶，從而幫助企業(yè)將其有限的資源投入到這少部分的忠誠客戶中，即把營銷開展的重點放在這最重要的 20% 的客戶上，更加關(guān)注那部分優(yōu)質(zhì)客戶，以最小的投入獲取最大的收益。

（3）輔助營銷決策與營銷戰(zhàn)略設計

在得到基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)的不同客戶群特征后，市場人員需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)能力、市場環(huán)境等因素，在不同的客戶群體中尋找可能的商業(yè)機會，最終為每個客戶群制定個性化的營銷戰(zhàn)略，每個營銷戰(zhàn)略都有特定的目標，如獲取相似的客戶、交叉銷售或提升銷售，以及采取措施防止客戶流失等。

（4）精準的營銷服務

動態(tài)的數(shù)據(jù)追蹤可以改善用戶體驗。企業(yè)可以追蹤了解用戶使用產(chǎn)品的狀況，做出適時的提醒。例如，食品是否快到保質(zhì)期；汽車使用磨損情況，是否需要保養(yǎng)維護等。

流式數(shù)據(jù)使產(chǎn)品“活”起來，企業(yè)可以隨時根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)做出方案，精準預測顧客的需求，提高顧客生活質(zhì)量。針對潛在的客戶或消費者，企業(yè)可以通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具直接與消費者進行一對一的溝通，也可以通過電子郵件將分析得到的相關(guān)信息發(fā)送給消費者，并追蹤消費者的反應。

（5）營銷結(jié)果反饋

在大數(shù)據(jù)時代，營銷活動結(jié)束后，可以對營銷活動執(zhí)行過程中收集到的各種數(shù)據(jù)進行綜合分析，從海量數(shù)據(jù)中挖掘出最有效的企業(yè)市場績效度量，并與企業(yè)傳統(tǒng)的市場績效度量方法展開比較，以確立基于新型數(shù)據(jù)的度量的優(yōu)越性和價值，從而對營銷活動的執(zhí)行、渠道、產(chǎn)品和廣告的有效性進行評估，為下一階段的營銷活動打下良好的基礎(chǔ)。

大數(shù)據(jù)精準營銷案例：保險通過精準營銷方案，銷售額提升5%

客戶背景：

此保險成立于2002年，是中國加入世界貿(mào)易組織后首家獲準成立的中外合資保險公司。目前公司注冊資本37億元，總資產(chǎn)700多億元，100余家分支機構(gòu)遍布全國。2019年銷售總額168億元，利潤總額20億元。

實施過程：

1、建立大數(shù)據(jù)平臺，建立集團的企業(yè)級數(shù)據(jù)中心

實現(xiàn)集團數(shù)據(jù)資源（結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）的歸集、整理、加工和分析，利用數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)建立數(shù)據(jù)應用模型，為全網(wǎng)提供決策支持、產(chǎn)品創(chuàng)新等提供服務。

2、客戶畫像，提高營銷行動效率

大數(shù)據(jù)團隊工程師和行業(yè)專家，深入客戶現(xiàn)場，結(jié)合企業(yè)的保單數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)，利用不同的模型和算法，生成客戶多樣化標簽；根據(jù)客戶不同偏好進行分組；幫助管理者和業(yè)務人員區(qū)分客戶的重要程度和購買力。

3、精準產(chǎn)品推薦，提高銷售轉(zhuǎn)化率

根據(jù)企業(yè)的訂單數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)等特點，結(jié)合所有精準推薦算法，實現(xiàn)“千人千面”的個性化產(chǎn)品精準推薦。

4、代理人預測分析，提高銷售管理效率

根據(jù)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，獲取代理人的相關(guān)基本信息，用機器算法，對續(xù)期概率進行預測。

5、BI自助分析，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動管理決策

BI系統(tǒng)收集全量數(shù)據(jù)，集成算法模型，輸出各個業(yè)務自助分析應用。讓管理者了解如何在銷售管理中合理劃分銷售區(qū)域和指標，深入解讀如何實現(xiàn)精準的銷售預測，合理配置資源。

案例項目精準營銷結(jié)果：

1、方案實施后，銷售的商機診斷和預測水平提高，月成交率提高了24%。

2、方案實施后，精準的產(chǎn)品推薦，讓銷售人員單一客戶的銷售金額整體提高了13%。

3、方案實施后，老客戶的精準維護，讓老客戶回購率提高了15%。

4、方案實施后，通過優(yōu)化銷售體系，減少了成本，銷售額增加，使利潤率提高了30%。