對于零售商，有哪些成功的商業(yè)模式值得借鑒？

時間：2023-03-15 08:28:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-15 08:28:01 來源：電子商務(wù)

在食品雜貨行業(yè)，競爭策略的數(shù)量與零售商一樣繁多。但是最成功的零售商通常選擇下文提及的三種策略之一。有人說，行業(yè)模式多如繁星，3種模式怎么足以總結(jié)？但根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，那些受困于商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的企業(yè)，還真都采用了這三種戰(zhàn)略之外的模式。

那么這3條神奇的模式，究竟是什么呢？

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以價格為中心的零售商具有異常強大的價格感知能力，但質(zhì)量感知能力低于平均水平。他們只會在一兩個事項上對質(zhì)量有所把控，而不會全面提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，并往往將利潤重新投資于營銷以維持低價。

例如Walmart和Aldi，利用規(guī)模優(yōu)勢和實施成本控制措施，目標(biāo)是贏得價格優(yōu)勢。Walmart在與其供應(yīng)商協(xié)商成本時大力壓價，并通過減少促銷活動來限制營銷開銷，而Aldi選擇提供有限SKU，推出大量自有品牌以最大化產(chǎn)品營業(yè)額。兩者都旨在提高其分銷網(wǎng)絡(luò)的效率，并利用數(shù)量來最大化其定價能力。

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以質(zhì)量為中心的零售商具有極高的質(zhì)量感知能力和低于平均水平的價格感知能力。他們將質(zhì)量置于首位，對于商店體驗和產(chǎn)品，提供全方位的卓越性能。因此，以質(zhì)量為中心的零售商為高品質(zhì)收取更高的價格，以抵消造成的成本增量。

這些零售商通常服務(wù)于少數(shù)人群，財務(wù)收入方面往往低于以價格為中心的零售商，在過去五年中，以質(zhì)量為中心的零售商市場份額減少，銷售增長放緩。但是，他們與客戶之間存在更強烈的情感紐帶。例如，Wegmans是最成功的以質(zhì)量為中心的零售商之一，在最新的零售商偏好指數(shù)中排名第一（Retailer Preference Index）。

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以價值為中心的零售商擁有高于平均水平的質(zhì)量和價格感知能力，但無論哪方面都不是最為突出。相對平衡的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶提供了卓越的價值，同時使他們在其他零售商中脫穎而出。這些商店具有非傳統(tǒng)的商業(yè)模式和/或獨特的私人標(biāo)簽。

為了獲得優(yōu)惠的價格，這些商店通常采購更多有限的SKU，使他們能夠最大化庫存周轉(zhuǎn)率、規(guī)模和效率。通過專注于管理精選的品類而提供卓越的品質(zhì)，而不僅僅是廣泛的品種，這提供了客戶所需的產(chǎn)品，每個品類只有少量SKU，也簡化了客戶的購物體驗。再加上利潤不錯的自有品牌產(chǎn)品，或者只是客戶喜愛的個別品牌，這些公司有更多的現(xiàn)金流投資回到其他領(lǐng)域，如優(yōu)化商店體驗或開發(fā)新產(chǎn)品。 Costco和Trader Joe's是這種以價值為中心的零售商的最佳范例。

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如果您是非傳統(tǒng)型的雜貨零售商，正在提供有限的SKU，并將擁有的資產(chǎn)投入到特定的目標(biāo)客戶，那么選擇以上3種模式中的一種進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將會非常容易。如果你是傳統(tǒng)型雜貨零售商，并發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品和市場定位落后于時代的需要，任務(wù)將會更加困難，并將涉及重組伴隨的一切艱難抉擇。但無論如何，邁出的第一步最為關(guān)鍵，就是定義成功戰(zhàn)略的要素，這些包括：

1. 了解客戶在所有時間點的需求
2. 了解您和您的競爭對手如何滿足這些需求
3. 與競爭對手相比，您的獨特優(yōu)勢和能力是什么

通過數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用，即時分析并明確這些要素，您可以知道在哪個正確的時間點，在正確的地方，采取正確的措施來滿足客戶需求和市場需求，從而催生競爭優(yōu)勢。

原文刊載于公眾號：鄧韓貝dunnhumby (ID: dunnhumby-China)