上半年交易額增長(zhǎng)超100%，會(huì)員占比54%，這些連鎖零售商做對(duì)了什么

時(shí)間：2023-03-15 09:46:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-15 09:46:01 來(lái)源：電子商務(wù)

來(lái)源：第三只眼看零售 作者：邵齊

上半年交易額增長(zhǎng)超100%，會(huì)員交易額占比54%，連鎖零售商背后的有贊做對(duì)了什么？

新冠疫情影響下的2020年上半年，向連鎖零售企業(yè)拋出了一塊試金石。那些具備線上線下一體化運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)，落地破局方案，而相對(duì)來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型滯后的零售企業(yè)，則面臨艱難局面。

《第三只眼看零售》獲得的一組數(shù)據(jù)顯示，王府井集團(tuán)線上粉絲規(guī)模達(dá)到2000萬(wàn)人，集團(tuán)線上銷售額達(dá)到2億元。此外，一些百貨商場(chǎng)、家居家紡、超市便利類目的連鎖企業(yè)交易額增速超100%。同時(shí)，在超市/便利店/百貨商場(chǎng)類目中，會(huì)員交易額占比54%，顧客復(fù)購(gòu)率達(dá)41%。

數(shù)據(jù)背后，這些企業(yè)的共同點(diǎn)之一便是落地線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，而有贊連鎖則是其重要協(xié)同方。

它們?cè)谝欢ǔ潭壬贤黄屏司€上線下融合難度大、組織架構(gòu)改革、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷工具單一、數(shù)據(jù)可視化能力差等難題，從而升級(jí)渠道、門店、導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)能力等，通過(guò)多級(jí)架構(gòu)管理、社交營(yíng)銷、直播帶貨、全員分銷、會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等形式獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

這說(shuō)明，有一些具備前瞻性、落地性的企業(yè)已經(jīng)在線上化進(jìn)程中獲得階段性進(jìn)展。例如江蘇省知名零售品牌文峰集團(tuán)，在疫情期間全力突破線上業(yè)態(tài)，基于14家門店為周邊顧客提供防護(hù)產(chǎn)品、果蔬食品、日用百貨等商品，目前來(lái)看效果符合預(yù)期。

同時(shí)，具備轉(zhuǎn)型需求的企業(yè)也已成為行業(yè)主流，且增速明顯。據(jù)有贊2020年H1財(cái)報(bào)顯示，上半年有贊存量付費(fèi)商家數(shù)近100000家，同比增長(zhǎng)47%，其中新增付費(fèi)商家數(shù)達(dá)32359家，同比大幅度增長(zhǎng)58%。包括雅戈?duì)枴Q冰淇淋、Zippo、合生元、韓束、雷諾表等數(shù)百家知名連鎖品牌均已和有贊連鎖達(dá)成合作。

由此也能看出，傳統(tǒng)零售企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中大多傾向于尋找第三方服務(wù)商，由后者發(fā)揮“插件”作用，協(xié)助零售企業(yè)優(yōu)化“新基建”。而像有贊這樣的頭部品牌，則需要進(jìn)一步優(yōu)化其數(shù)字化協(xié)同能力，才能對(duì)接更多零售商，在諸多品牌中塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

先改心態(tài)、再謀經(jīng)營(yíng)

有贊連鎖“對(duì)癥下藥”

疫情發(fā)生后，除了依靠拓展新店及SKU擴(kuò)容、獲取單店?duì)I收增長(zhǎng)外，幾乎所有連鎖企業(yè)都把增長(zhǎng)期待落到了線上線下一體化運(yùn)營(yíng)之上。

心態(tài)，是不少傳統(tǒng)零售企業(yè)從非數(shù)字化到數(shù)字化轉(zhuǎn)變過(guò)程中最難的部分。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的核心是由一批了解業(yè)務(wù)形態(tài)，對(duì)企業(yè)足夠忠誠(chéng)的骨干員工組成，他們既共同樹(shù)立了企業(yè)文化和觀念。但同時(shí)也是轉(zhuǎn)型時(shí)最不容易改變的群體。

舉例來(lái)說(shuō)，連鎖企業(yè)想在線上獲取新增長(zhǎng)，就需要知道自己的客戶是誰(shuí)，而這就需要依靠數(shù)據(jù)的力量。但很多傳統(tǒng)連鎖企業(yè)此前相對(duì)不重視數(shù)據(jù)，導(dǎo)致很多數(shù)據(jù)無(wú)效和丟失，因而難以通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)其客戶進(jìn)行分析。在這種情況下，連鎖品牌數(shù)字化進(jìn)程就受到了阻礙。比如很多的品牌，供應(yīng)鏈很強(qiáng)大，但就不敢做東西，因?yàn)椴恢雷龅臇|西客戶是否喜歡，也不知道要做什么。

同時(shí)，門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難、網(wǎng)上顧客留存難、多門店協(xié)同管理難、門店數(shù)字化管理難、線上線下打通難……都是連鎖企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中最常見(jiàn)的痛點(diǎn)。

要改變上述現(xiàn)象，就需要企業(yè)內(nèi)部由上至下了解數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)數(shù)字化習(xí)慣。有贊為此對(duì)癥下藥，推出有贊連鎖。有贊連鎖的目標(biāo)是幫助品牌商實(shí)現(xiàn)總部賦能門店，實(shí)現(xiàn)門店數(shù)字化、導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化、會(huì)員數(shù)字化。

在有贊看來(lái)，數(shù)字化其實(shí)是一項(xiàng)創(chuàng)新工作，而創(chuàng)新就需要企業(yè)有創(chuàng)新的基因。很多連鎖企業(yè)，執(zhí)行力、成本控制或者其它的方面都很強(qiáng)，但是缺乏足夠的“創(chuàng)新”基因，所以成為數(shù)字化工作進(jìn)展的很大障礙。而連鎖企業(yè)往往由總部、合伙人、分店等構(gòu)成。連鎖品牌想要順利數(shù)字化，就需要處理好每個(gè)角色的利益分配和場(chǎng)景需求。

有贊連鎖推出了多級(jí)架構(gòu)的管理系統(tǒng)。

品牌商可以通過(guò)總部運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，靈活管理區(qū)域分公司和門店。比如針對(duì)直營(yíng)模式企業(yè)，總部可對(duì)分店采用強(qiáng)管理，通過(guò)總部運(yùn)營(yíng)中臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控分店的數(shù)據(jù)，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)下達(dá)指令。如果是特許經(jīng)營(yíng)模式，那么總部也可對(duì)分店進(jìn)行弱管理，每個(gè)分店都有一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，加盟商可以在后臺(tái)看到數(shù)據(jù)，并自主做出調(diào)整。

同時(shí)，有贊連鎖為服務(wù)賦能，從交付實(shí)施到日常運(yùn)營(yíng)全程指導(dǎo)零售企業(yè)。例如一些零售企業(yè)在數(shù)字化經(jīng)營(yíng)方面缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。有贊即定期開(kāi)展商家培訓(xùn)，各類交流閉門會(huì)，聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)等，從實(shí)操上提升商家線上運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)有贊也為商家提供運(yùn)營(yíng)專家一對(duì)一服務(wù)，為商家提供個(gè)性化服務(wù)。

此外，有贊連鎖也為商家打通全渠道運(yùn)營(yíng)。通過(guò)微信、快手、微博、百度等對(duì)平臺(tái)引流，社群營(yíng)銷和導(dǎo)購(gòu)分銷，讓每一個(gè)門店獲得私域流量。同時(shí)有贊也幫助品牌商實(shí)現(xiàn)線上線下商品通、庫(kù)存通、訂單通、會(huì)員通、儲(chǔ)值通、營(yíng)銷通、數(shù)據(jù)通、資產(chǎn)通，為顧客提供更好體驗(yàn)，從而使商家在線上找到門店經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在其他服務(wù)上，有贊連鎖整合有贊分銷、有贊客、精選大號(hào)、商盟、MCN、自媒體等有贊生態(tài)資源池和服務(wù)賦能，滿足商家更深度的需求，為商家提供更多的支持。

據(jù)有贊聯(lián)合創(chuàng)始人崔玉松透露，“2020上半年有贊連鎖商家數(shù)量、覆蓋門店數(shù)量、商家交易額均實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，其中，家居家紡、百貨商場(chǎng)、超市便利行業(yè)的交易額增長(zhǎng)均超過(guò)100%，蛋糕烘焙、服裝鞋帽行業(yè)的交易增長(zhǎng)超過(guò)90%?！?br>
讓流量從平臺(tái)到商家

推動(dòng)企業(yè)GMV同比增長(zhǎng)110%

當(dāng)前零售業(yè)，流量紅利見(jiàn)底，公域流量變現(xiàn)更趨艱難，挖掘老用戶更多價(jià)值便成為了不少零售企業(yè)共識(shí)，私域流量從而獲得更多關(guān)注。

有贊認(rèn)為，掌握私域流量意味著商家可以直接觸達(dá)用戶。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、微博、抖音等平臺(tái)粉絲均不能算作是私域流量。真正的私域流量主要存在于微信個(gè)人號(hào)。基于微信的IM屬性,一對(duì)一的信息推送、一對(duì)多的社群運(yùn)營(yíng)(群控),都是私域流量運(yùn)營(yíng)的天然手段。

此前，有贊CEO白鴉接受媒體采訪時(shí)說(shuō)道，“像傳統(tǒng)電商平臺(tái)的底層邏輯是兩件事，一是要不遺余力地獲取流量，二是要對(duì)平臺(tái)上的商家做好流量分配?！?br>
基于上述邏輯，用戶大多是屬于平臺(tái)，而非商家。但有贊的優(yōu)勢(shì)是是將商家作為客戶，因此從底層邏輯中就促使有贊幫助商家把用戶變成自己的。

《第三只眼看零售》了解到，有贊連鎖會(huì)通過(guò)搭建商家線上商城、直播、社群營(yíng)銷、導(dǎo)購(gòu)分銷等多渠道，提高商家的線上私域化運(yùn)營(yíng)能力。

在引流階段，有贊連鎖協(xié)助零售商通過(guò)微信、快手、愛(ài)逛、微博等多種平臺(tái)直播，吸引更多線上用戶，并通過(guò)拼團(tuán)+到店自提、優(yōu)惠券+到店核銷等多種方式，帶動(dòng)線上銷售。

同時(shí)，連鎖企業(yè)也可以通過(guò)有贊裂變工具，激勵(lì)顧客社交傳播。比如網(wǎng)紅西餐廳“葳特Vinter葡萄酒體驗(yàn)店”，通過(guò)“邀請(qǐng)9個(gè)好友即可1.88元體驗(yàn)澳洲牛扒套餐”活動(dòng)，讓老顧客帶來(lái)新顧客，成功實(shí)現(xiàn)門店引流，3天增粉5萬(wàn)。

對(duì)于轉(zhuǎn)化階段，有贊連鎖會(huì)為合作企業(yè)提供滿減券、打包一口價(jià)、優(yōu)惠套餐等工具，促進(jìn)顧客消費(fèi)。同時(shí)商家也可以通過(guò)“客戶體驗(yàn)地圖”工具，通過(guò)“故事化+圖形化”的方式，直觀的看到顧客在進(jìn)店、瀏覽、購(gòu)物、結(jié)賬等全流程的情緒曲線，從全局視角審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

到了留存和復(fù)購(gòu)階段，有贊連鎖則協(xié)同企業(yè)打造店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人微信號(hào)，吸引顧客加微信。同時(shí)，門店也可以將已經(jīng)添加到微信個(gè)人號(hào)的顧客吸引到群里，通過(guò)會(huì)員專屬折扣，社群拼團(tuán)、限時(shí)秒殺、導(dǎo)購(gòu)分銷等方式促進(jìn)群活躍度，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

舉例來(lái)說(shuō)，雷諾表采取了“社群+導(dǎo)購(gòu)分銷”的模式，100家門店，一門店一社群，不到15天，日?；钴S的群人數(shù)就達(dá)到近萬(wàn)人。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)，為社群和小程序商城引流。通過(guò)有贊上線小程序后，雷諾表的首月銷售額就突破了100萬(wàn)。

完整有效的私域運(yùn)營(yíng)模式，讓有贊商家獲得了新一輪增長(zhǎng)。有贊2019年財(cái)報(bào)顯示，2019年全年，有贊服務(wù)商家GMV達(dá)到645億元，同比2018年提升95%。而有贊2020年H1財(cái)報(bào)顯示，2020年上半年，有贊服務(wù)商家的GMV達(dá)到462億元，同比增長(zhǎng)110%。

把握企業(yè)數(shù)字化五大變化

成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“新基建”

在有贊連鎖大會(huì)上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)武瑞玲表示，未來(lái)一到兩年，連鎖企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)了五大變化：

終端用戶對(duì)于不能直接實(shí)現(xiàn)降本增效等價(jià)值轉(zhuǎn)化的零售技術(shù)的投入會(huì)非常謹(jǐn)慎。這意味著企業(yè)減少對(duì)探索性、不確定性前沿科技的投入。

企業(yè)上千萬(wàn)的IT投入會(huì)減少；針對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景（如小程序，APP，微商城，抖音引流等），或解決特定需求（如核心業(yè)務(wù)逐步云化）的需求加大。這表明企業(yè)不再追求大而全，而是追求小而精，在核心業(yè)務(wù)上提高競(jìng)爭(zhēng)力。

技術(shù)服務(wù)商不再是單一的技術(shù)方案提供方，而是能夠針對(duì)特定場(chǎng)景/需求于終端客戶合力研發(fā)的合作伙伴。這種變化，顯示技術(shù)服務(wù)商的角色發(fā)生了變化，數(shù)字化重新定義了他們的角色。

超過(guò)2/3的終端用戶在調(diào)研中提到了在線辦公、遠(yuǎn)程協(xié)調(diào)。企業(yè)希望以即時(shí)通訊APP為載體，深度融合OA，HR等常用功能和業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在線處理工作事務(wù)。這說(shuō)明了企業(yè)以在線辦公為核心的場(chǎng)景需求非常大，技術(shù)服務(wù)商要在此方面下大工夫。

凡是可以用來(lái)提升員工工作效率的自動(dòng)化和智能化手段也成為終端用戶關(guān)注的重點(diǎn)。

這說(shuō)明自動(dòng)化和智能化，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

變化之下，大部分零售企業(yè)在數(shù)字化過(guò)程中基本脫離迷茫狀態(tài)，漸趨理智，對(duì)轉(zhuǎn)型方向和前景也有了進(jìn)一步規(guī)劃。但這也表明企業(yè)數(shù)字化已經(jīng)到了一個(gè)未知處境，這意味著，未來(lái)中國(guó)的零售行業(yè)很難從國(guó)外找到學(xué)習(xí)或參考案例，必須越來(lái)越多地學(xué)會(huì)在“無(wú)人區(qū)”探索。

有贊作為SaaS服務(wù)商，與其對(duì)接的零售企業(yè)均為探路者。其中有贊從社交電商（有贊微商城）逐漸切入到門店新零售（有贊零售），乃至推出有贊連鎖，不僅說(shuō)明了零售企業(yè)需求更趨深入、范疇更廣；也說(shuō)明有贊作為第三方服務(wù)商，也在企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中扮演著越來(lái)越重要的協(xié)同角色，并不斷探入深水區(qū)。

這意味著，當(dāng)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)投入到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的洪流當(dāng)中。企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路前景未知，有贊也需要深耕數(shù)字化，承擔(dān)“新基建”角色，協(xié)同企業(yè)摸索出一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)型模式。

而對(duì)于有贊自身來(lái)說(shuō)，其改造、協(xié)同能力越強(qiáng)，也有利于有贊在諸多第三方品牌競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。尤其是當(dāng)阿里、騰訊等巨頭入場(chǎng)，有贊如何提升其差異化競(jìng)爭(zhēng)力，就顯得尤為關(guān)鍵?！就辍?