淺談99%的二類電商商家都沒賺到錢的根本原因！

時(shí)間：2023-03-17 21:42:02 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 21:42:02 來源：電子商務(wù)

筆者從事了8年的互聯(lián)網(wǎng)廣告經(jīng)驗(yàn)以及5年的二類電商相關(guān)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，3年乙方2年甲方，其中接觸到的商家同行朋友沒有1000也有800！在與這些人深入溝通交流之后，我發(fā)現(xiàn)99%的商家竟然都沒賺到錢，這不禁讓我深深感嘆！這是為什么!

一、二類電商的歷史

首先我們來了解下二類電商的歷史。

二類電商大概在國內(nèi)最早的模式起源于21世紀(jì)初的報(bào)紙和電視上，也就是我們之前大家小時(shí)候多多少少都看到過的電視購物，或者某日報(bào)的角落里看到某產(chǎn)品廠家直銷1折促銷的信息，然后僅限100名來吸引用戶趕緊電話下單！

那時(shí)候的操作手法極其簡單暴力直接，每個商家都是幾百客服接聽電話然后下單發(fā)貨，收到產(chǎn)品直接付款即可。

切記：為什么說這個階段暴力簡單，其實(shí)是綜合多方面的情況導(dǎo)致的，最主要的是當(dāng)時(shí)的一類電商還不到現(xiàn)在的市場規(guī)模，淘寶才剛開始，拼多多更還在娘胎里孵化。

后來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展介入，到了pc時(shí)代，每天大概在新浪、騰訊、網(wǎng)易、這些門戶網(wǎng)站看新聞，最經(jīng)典的莫過于用戶在瀏覽新聞的過程中，看到例如某Nike這種非常經(jīng)典的廣告，某白酒等等，于是第一波大浪淘沙開始了，有些商家轉(zhuǎn)型成功，在pc時(shí)代依舊風(fēng)生水起，則有大部分商家依然堅(jiān)持傳統(tǒng)方式，最后的結(jié)果可想而知，全部死在了沙灘上。

在前兩個階段過程中，不同點(diǎn)很多，暫不概述，但有一個相同點(diǎn)就是，商家售賣的產(chǎn)品很多都是辣雞產(chǎn)品以及三無產(chǎn)品，甚至高仿的都有很多！

2016年開始又是一個新的分水嶺，這個分水嶺直到現(xiàn)在還在延續(xù)，且越來越大而又越來越激烈！

這就是黃金時(shí)代，我們所處的最好的時(shí)代，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代！從百家爭鳴到發(fā)展到至今到以今日頭條（魯班），抖音（抖音小店），廣點(diǎn)通（微信MP），百度信息流（度小店），快手（金牛）等幾大主流媒體，當(dāng)然在pc轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動過程中，我們所熟知的那些老牌網(wǎng)絡(luò)哥哥們例如網(wǎng)易鳳凰等也有app，但是不管在用戶活躍時(shí)常以及產(chǎn)品銷量來看都很難與這幾家相比！

二類電商的歷史大概就是這樣，看到這里我們可以得到一些總結(jié)就是，不管在什么時(shí)代，二類電商永遠(yuǎn)在跟著用戶走，在跟著流量走！

二、二類電商的步驟

第二，我們要了解從事二類電商的幾個步驟。

1、選品

二類電商想要玩得透，選品占7，運(yùn)營占3。這個在圈子里大佬們都是知道的，所以第一步選品將直接關(guān)乎你是否接下來的所有路子可以走的通玩的透賺到錢與否！

選品分享幾個點(diǎn)：

第一個選品思路：針對用戶人群選品

無論是哪個類目的：服飾，食品，3c，日用百貨，運(yùn)動戶外，汽車用品等，都要遵循一個以中老年用戶他們需要的產(chǎn)品，他們不會在一類電商平臺購物的這些人群，針對我們的目標(biāo)用戶群體選品，簡單概括為：就是選擇中老年用戶的產(chǎn)品！

第二個就是針對媒體選品

每一個媒體的人群屬性還是稍微有一些差別的，百度就是中老年男性用戶，那就選擇保健品類，汽車用品類；頭條抖音就是女性用戶居多，那就選擇化妝品，生活日用品等，參考媒體的屬性人群選擇產(chǎn)品。

第三個就是商家根據(jù)自己的自身情況來選擇產(chǎn)品

比如自己之前對哪些產(chǎn)品有一些別人沒有的優(yōu)勢，例如親戚就是搞服飾的，這樣的話就選擇服飾，天然自帶優(yōu)勢也是一個巨大的優(yōu)勢，因?yàn)樵谥蟮倪^程中，比如售后什么的你會發(fā)現(xiàn)會方便很多！

第四個是跟品

跟品要特別強(qiáng)調(diào)的就是一定要結(jié)合前三點(diǎn)來跟，并且還要第一時(shí)間來跟。比如某魯班跑某款鞋子已經(jīng)在售賣的商家都有10來家了，并且每家的日出單量很穩(wěn)定，切記不要在跟，無論是從哪個層面，這個品再爆的情況和幾率都很低！挑戰(zhàn)競爭白熱化還不如選擇新方向！

2、找貨源

我們每一個剛新介入的商家都想著找直接一手廠家，這樣的話可以直接拿到最低價(jià)，從而來節(jié)約拿貨成本，但是往往在1688或者其他平臺找到廠家的時(shí)候，收到的信息都是不做一件代發(fā)，全部需要自己大批量進(jìn)貨自己來發(fā)快遞。這樣在這個品沒有任何起不起量的情況下，又不敢盲目的大批量進(jìn)貨，從而陷入兩難的地步。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看，選擇供貨商這一塊兒，建議小白前期可以選擇那些二手販子哥，他們都是在這個行業(yè)搞了很久，他們可以一件代發(fā)審核退貨換貨的，直接全部負(fù)責(zé)到底，不失為一個很好的選擇，等起量之后在選擇找到廠家來進(jìn)行大量進(jìn)貨，自己發(fā)貨。

3、賬戶運(yùn)營

接下來選擇好產(chǎn)品之后，供貨商這一塊兒解決好之后，就要開始選擇媒體了。媒體確認(rèn)之后，還要選擇代理商，以及是否讓他們代運(yùn)營。

這里面目前大概分為幾種情況：

第一種就是直接找到比如某平臺的代理商，讓他們直接代理。

第二種是自己有一定規(guī)模的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，自己來運(yùn)營，只讓他們負(fù)責(zé)開戶。

第三種是不相信代理商，然后自己也沒有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以在外面找尋那些資深運(yùn)營來幫忙運(yùn)營賬戶。

根據(jù)自身情況來考慮到底選擇哪一種。

在運(yùn)營賬戶方面，頁面素材投放地區(qū)什么的，本篇暫時(shí)不做詳細(xì)描述，之后會針對這一塊兒再做詳細(xì)分享。文末會針對賬戶投放的幾個階段做詳述，我們接著往下看。

4、發(fā)貨

最后說完選品，賬戶運(yùn)營之后，說最后一項(xiàng)就是發(fā)貨環(huán)節(jié)：

發(fā)貨根據(jù)目前市場的情況以及二類電商自身特點(diǎn)貨到付款來看結(jié)果。商家們選擇最多的為：京東快遞，順豐快遞，德邦以及ems等等。

針對二類電商幾大快遞的特點(diǎn)：

京東快遞特點(diǎn)：全國異地可取件，速度保證，量大可使用京東倉庫，快遞員服務(wù)好，也是目前商家用戶用的最多的快遞！

順豐快遞：全國只能一個地點(diǎn)發(fā)貨，可選擇陸運(yùn)和空運(yùn)，量大采用空運(yùn)第二天用戶即可收到產(chǎn)品，簽收率較高，適用于中大型商家！

德邦：德邦之前是做物流的，但是德邦也在拓展這個市場，價(jià)格快遞費(fèi)會相對便宜，服務(wù)可能相對來說不是很好！

5、售后

最后要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，也是很多商家在無形之后沒注意到的點(diǎn)就是：售后環(huán)節(jié)。

售后環(huán)節(jié)可以說是最為重要的一個環(huán)節(jié)：售后可以提高產(chǎn)品的簽收，如果會算賬的話會發(fā)現(xiàn)一個售后如果可以把產(chǎn)品的簽收從60%提高到70%的話，這提高的利潤將會非常的高，尤其某些特定產(chǎn)品，服飾以及茶葉白酒之類的還可以產(chǎn)生復(fù)購，其利潤將會大大提高！后期也會給大家分享如何做售后以及售后的一些技巧。

三、賬戶運(yùn)營3階段

賬戶投放一般分為三個階段：冷啟動期、穩(wěn)定投放期、計(jì)劃創(chuàng)意衰退期。

1、計(jì)劃冷啟動期

冷啟動期或者建模期，是賬戶前期數(shù)據(jù)收集階段，一般為賬戶開啟到5-20個轉(zhuǎn)化這個階段，直接決定賬戶能否有量和投放期成本穩(wěn)定。

1）冷啟動時(shí)期降成本方法

·測試爆款創(chuàng)意

多維度建立計(jì)劃（10-20個），分批次開啟（每次3-5個），擇優(yōu)而取，優(yōu)先選擇展點(diǎn)消比較大的計(jì)劃，先放量，再降成本

·高價(jià)搶量

初始價(jià)格設(shè)置時(shí)：

最高承受成本上浮20%-50%

客單價(jià)上浮20%-50%

2）如何判斷一個計(jì)劃是否繼續(xù)投放？

開始投放3個小時(shí)是否有正常速率的曝光；

消費(fèi)到出價(jià)的1.5-2倍是否有轉(zhuǎn)化；

前5個轉(zhuǎn)化成本是否超過出價(jià)的1.2-1.5倍。

注意：素材需要測試，系統(tǒng)需要學(xué)習(xí)

2、穩(wěn)定投放期

當(dāng)計(jì)劃渡過建模階段后，會達(dá)到一個比較穩(wěn)定的階段，以3天為一個參考標(biāo)準(zhǔn)，會有浮動，但不會太大，ECPM值決定穩(wěn)定期長短。

1）穩(wěn)定投放期成本高的原因

具體表現(xiàn)：成本流量連續(xù)穩(wěn)定，突然成本升高或流量下降明顯

原因分析：

·修改原計(jì)劃內(nèi)容導(dǎo)致流量變化

·外界競爭環(huán)境變化

·渠道流量或者算法變化

·新建類似計(jì)劃搶流量

成本核算標(biāo)準(zhǔn)：3天為一周期，核算平均成本，不以某一天或某個時(shí)段為依據(jù)

2）穩(wěn)定投放期降成本方法

在修改定向和出價(jià)時(shí)不要太大幅度修改，定向修改每天最多1次，每次小幅度修改；價(jià)格修改每天最多2次，每次不超過5%；

觀察至少一天效果，不要因?yàn)槟硞€時(shí)段變差，馬上著手調(diào)整；

每天提高5%價(jià)格，或者放開小幅度定向，中和ECPM值衰減影響，保證定向人群范圍；

新增一批較為寬泛的創(chuàng)意文案，提高點(diǎn)擊率，進(jìn)而提高ECPM值；

新建計(jì)劃時(shí)，盡量保證一個維度有所差別。

3、計(jì)劃衰退期

當(dāng)連續(xù)3天，計(jì)劃的展點(diǎn)消，轉(zhuǎn)化量呈連續(xù)下降趨勢，轉(zhuǎn)化成本呈上升趨勢，衰減期基本很難挽回，避免放過多預(yù)算去挽救。

1）計(jì)劃衰減期成本高原因

表現(xiàn)：當(dāng)連續(xù)3天，計(jì)劃的展點(diǎn)消，轉(zhuǎn)化量呈連續(xù)下降趨勢，轉(zhuǎn)化成本呈上升趨勢

原因分析：

創(chuàng)意生命周期到了，對定向內(nèi)訪客吸引力衰減；

系統(tǒng)探索范圍越來越小，越來越精準(zhǔn)，表現(xiàn)為：展點(diǎn)消降低，均價(jià)升高，點(diǎn)擊率上升；

頁面使用時(shí)間太久，對訪客轉(zhuǎn)化力變差；

新建類似計(jì)劃搶流量。

2）計(jì)劃衰減期降成本方法

在原計(jì)劃直接暫停成本高創(chuàng)意，新增一批新的創(chuàng)意素材；

復(fù)制計(jì)劃重新建模投放；

新建計(jì)劃更換創(chuàng)意重新投放。

四、總 結(jié)

總而言之，選品、運(yùn)營、快遞發(fā)貨、售后，每個環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣，做好每個細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)都非常的重要。

但是大家也都知道二類電商的暴利期已過，現(xiàn)在的階段就是比拼細(xì)節(jié)、資源、人脈、運(yùn)營、供應(yīng)鏈。所以每一個點(diǎn)都需要商家去百分百的盡力做到最好，那么這個項(xiàng)目做起來就會從容很多，賺不到錢也是不可能的！

最后，祝愿各位二類商家都能發(fā)大財(cái)！！