拼多多商業(yè)模式分析-草稿版

時(shí)間：2023-03-21 19:40:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-21 19:40:01 來(lái)源：電子商務(wù)

某次面試被問(wèn)了很多拼多多的問(wèn)題，結(jié)束后自己翻翻資料寫(xiě)了點(diǎn)分析，作為自己3月份的作業(yè)，歡迎探討交流。

案例分析目的：拼多多的模式為什么發(fā)展這么快？拼多多未來(lái)方向？對(duì)其他電商平臺(tái)的影響？

一. 拼多多做到了什么

• 發(fā)展迅速：自15年起步，17年底達(dá)到3億用戶數(shù)和過(guò)千億的GMV。滲透率達(dá)到20%，逼近京東，占據(jù)電商第三名。
• 高三四線滲透率：在三四線城市滲透率超過(guò)淘寶京東。

二. 拼多多商業(yè)模式

• 業(yè)務(wù)模式：
• 用戶側(cè)：主動(dòng)用戶 -> 發(fā)起拼團(tuán) -> 觸達(dá)被動(dòng)用戶加入拼團(tuán) -> 拼團(tuán)成功-發(fā)貨 / 拼團(tuán)失敗-退款；
• 商家側(cè)：注冊(cè)賬號(hào) -> 交押金 -> 上線商品 -> 報(bào)名平臺(tái)活動(dòng) -> 上活動(dòng)/上首頁(yè)（？）
• 盈利模式：廣告費(fèi)&交易傭金。低價(jià)爆款引流，長(zhǎng)尾高客單價(jià)商品賺錢(qián)。

三. 關(guān)鍵成功要素

（內(nèi)部因素&外部因素，拼多多做了什么能夠達(dá)到這種發(fā)展速度？只有它做了這件事么？別人能不能做？為什么別人沒(méi)有做or為什么別人沒(méi)有做成？）

1.聚焦低價(jià)商品：差異化定位，在大平臺(tái)都在消費(fèi)升級(jí)的背景下，定位三四線城市用戶，提供最低價(jià)的可用商品，找到空白市場(chǎng)。

• 典型商家：尾貨甩賣(mài)商家（訴求清庫(kù)存），工廠商家（訴求低毛利走量）=> 缺低成本用戶流量
• 典型用戶：三四線城市新網(wǎng)民，價(jià)格極其敏感，用微信但不用淘寶 => 缺低價(jià)商品信息

2. 找到了低成本的增長(zhǎng)模式：微信拼團(tuán)（利用微信規(guī)則漏洞及騰訊阿里的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系）（獲客成本有多低？）

3. 起步階段合適的商品品類選擇：低客單價(jià)低品牌化的高頻消費(fèi)品（如水果快消），打爆款SKU

四. 拼多多的競(jìng)爭(zhēng)壁壘：

• 低成本流量：利用微信紅利，低成本獲得了現(xiàn)在的3億用戶，可以為小B提供最低成本的流量。
• 淘寶想做但做不到，因?yàn)闅v史流量成本偏高，現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的大B小B也需要流量養(yǎng)著。沒(méi)有社交關(guān)系作為低成本渠道，獨(dú)立淘寶特價(jià)版app增長(zhǎng)有難度。而京東，做不到也沒(méi)必要對(duì)標(biāo)做，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同。對(duì)于新入場(chǎng)企業(yè)，微信紅利已被拼多多挖掘了一遍，沒(méi)有天時(shí)地利。

五. 拼多多的未來(lái)：

1.守住質(zhì)量服務(wù)底線，可以站穩(wěn)腳跟：

• 現(xiàn)有買(mǎi)賣(mài)雙方需求長(zhǎng)期存在，對(duì)小B的低成本流量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也能持續(xù)一段時(shí)間，但也限制了企業(yè)的盈利預(yù)期。
• 可用的商品和過(guò)關(guān)的服務(wù)是底線，否則用戶流失會(huì)很嚴(yán)重。

2. 下一步擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，拼多多尚未形成明顯優(yōu)勢(shì)：

• 現(xiàn)在靠低價(jià)爆款打下三四線城市的藍(lán)海市場(chǎng)，進(jìn)一步增長(zhǎng)要么將用戶群體拓展到高收入用戶群體，要么持續(xù)引入高客單價(jià)商品拓展全品類。
• 引入高客單價(jià)商品（通常由品牌大B主導(dǎo)），拼多多的現(xiàn)有低成本流量的優(yōu)勢(shì)不明顯。大B不僅僅需要低成本流量，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的value-add也很重要。
• a. 作為日常銷售渠道，拼多多現(xiàn)在沒(méi)有能力對(duì)大B提供額外的valueadd，降價(jià)空間有限，服務(wù)質(zhì)量難以快速提升，對(duì)現(xiàn)有用戶的吸引力有限。<= 京東的優(yōu)勢(shì)
• b. 作為尾貨甩賣(mài)平臺(tái)，相比唯品會(huì)在品牌商家尾貨甩賣(mài)領(lǐng)域的品牌商積累和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，拼多多沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。<= 唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)
• c. 拋棄品牌大B，C2M直接接觸生產(chǎn)商是一條現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈的路，但是要求較強(qiáng)的采購(gòu)、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈整合能力，尚不確定拼多多比其他平臺(tái)更有優(yōu)勢(shì)。
• 高收入用戶相對(duì)重視商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，并且已有穩(wěn)定的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，當(dāng)前拼多多現(xiàn)有品牌形象和商品比較難獲取這批用戶。

3. 發(fā)展精準(zhǔn)推薦成為未來(lái)的“電商屆頭條”的愿景不太樂(lè)觀：

• 拼多多計(jì)劃的通過(guò)社交關(guān)系推薦商品的模式，相比淘寶依靠歷史記錄和搜索推薦商品并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。（個(gè)人判斷）
• 阿里不是百度，淘寶早就意識(shí)到了商品推薦的重要性，并且已有一定成效。

六. 拼多多對(duì)于京東是機(jī)會(huì)大于威脅：京東可以收割拼多多教育過(guò)的三四線用戶

• 機(jī)會(huì)大于威脅：拼多多對(duì)于京東的威脅遠(yuǎn)小于淘寶。拼多多現(xiàn)在是低配版的淘寶，未來(lái)可能可以成為平臺(tái)化全品類的唯品會(huì)，和京東完全是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。
• 收割的基礎(chǔ)存在：
• 拼多多覆蓋到的新網(wǎng)購(gòu)用戶需求點(diǎn)會(huì)從“多”“省”轉(zhuǎn)向“好”“快”，后者恰好是京東的優(yōu)勢(shì)，拼多多雖然有高頻打低頻的機(jī)會(huì)，但短期難以快速提升服務(wù)質(zhì)量。
• 京東和拼多多一樣具有微信流量入口，相比淘寶有明顯優(yōu)勢(shì)。
• 怎么收割，核心是收割重品質(zhì)用戶
• 高頻消費(fèi)品，在保障高品質(zhì)的前提下，用拼多多的增長(zhǎng)模式獲取流量：拼團(tuán)本質(zhì)上是把廣告費(fèi)讓利給用戶，激勵(lì)主動(dòng)用戶觸達(dá)被動(dòng)用戶，是一種低獲客成本且較高信任度的增長(zhǎng)方式，同樣適用于京東。
• 低頻消費(fèi)品，3C等京東傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)主打低價(jià)，高品質(zhì)和高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)線下融合強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)+引流。

end

感想：電商真是個(gè)足夠大市場(chǎng)，足以養(yǎng)活一個(gè)超級(jí)大的阿里，一個(gè)很大的京東，和一串差異化定位的大公司，例如拼多多，唯品會(huì)，網(wǎng)易嚴(yán)選，各類跨境電商平臺(tái)。

ps 感覺(jué)同時(shí)對(duì)比一下實(shí)體shopping mall和各類大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展歷史和定位會(huì)有幫助。

pps 國(guó)外好像是amazon絕對(duì)主導(dǎo)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)差別好像有點(diǎn)大？