J09原創(chuàng)/互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展趨勢(shì)

時(shí)間：2023-03-26 19:30:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 19:30:01 來(lái)源：電子商務(wù)

在傳統(tǒng)電商的范疇內(nèi)，按照顆粒度大小，依次從小到大的次序展開(kāi)，從四個(gè)維度對(duì)電商所能感知到的趨勢(shì)進(jìn)行分解。

四個(gè)維度分別是流量成本、合作趨勢(shì)、賣(mài)家節(jié)奏、健康經(jīng)營(yíng)。

1.流量的成本

1）大盤(pán)流量的轉(zhuǎn)移

以下數(shù)據(jù)以2020年為基準(zhǔn)，2021年的大量數(shù)據(jù)還沒(méi)有拿到較為精確的詳細(xì)數(shù)據(jù)。

面對(duì)流量數(shù)據(jù)，首先我們要問(wèn)的是“流量都去了哪里”？

2020年電商大盤(pán)總銷(xiāo)售額是11萬(wàn)億。

拼DD的GMV是1.67萬(wàn)億，占比為15%；DouYin、Kuai手、小Red書(shū)、Bi站等新媒體渠道，GMV大約0.9萬(wàn)億，占比為8%。

Tao寶直播的GMV為0.5萬(wàn)億，由于重疊問(wèn)題這里的GMV有部分是由原有的盤(pán)子里釋放出來(lái)的。

以上三類(lèi)是這幾年與傳統(tǒng)電商搶奪流量的主體戰(zhàn)隊(duì)，他們匯總起來(lái)的大概體量為3.07萬(wàn)億，占11萬(wàn)億大盤(pán)的28%的份額。

這樣算下來(lái)，傳統(tǒng)電商被硬生生地?fù)屪吡巳痔煜拢瑔适Я思s30%的市場(chǎng)體量。

流量趨勢(shì)1：在總的流量池子里，傳統(tǒng)電商與新興的模式之間，在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性的調(diào)整分配。

2）獲客成本越來(lái)越高

這幾年下來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)電商的趨勢(shì)最明顯的體現(xiàn)是流量越來(lái)越貴。最近翻閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：

幾大電商平臺(tái)的獲客成本達(dá)到了很高的成本水平，阿里巴巴平均637元每人，拼多多平均578每人，京東平均384每人。

也就是說(shuō)，投十萬(wàn)塊出去，只能搞到一兩百個(gè)新用戶。

不僅如此，根據(jù)恒定量原則，人的注意力終究是有限的?？戳诉@家的就沒(méi)法看另一家的，以注意力為導(dǎo)向的流量勢(shì)必會(huì)越來(lái)越貴。在直播間的流量爭(zhēng)奪中，體現(xiàn)得更淋漓盡致。

3）流量分層日趨明顯

從獲客成本維度看，平臺(tái)的底層流量邏輯，本質(zhì)上是販賣(mài)模式，即“一次進(jìn)貨，無(wú)限次分發(fā)”。如京東以每個(gè)用戶384元獲取一個(gè)新的用戶，用戶的需求是多元化的，按照需求的標(biāo)簽價(jià)值，對(duì)流量進(jìn)行定價(jià)，然后分發(fā)到不同的品類(lèi)。分發(fā)的次數(shù)越多，獲客成本分?jǐn)偤蟮某杀揪驮降停墙?jīng)濟(jì)效益最優(yōu)的有效途徑。

按照綜合收益的估算，分層邏輯即流量定價(jià)邏輯，基礎(chǔ)分層邏輯為：

第一層：對(duì)流量進(jìn)行分層，即打標(biāo)簽、分人群。

第二層：對(duì)品類(lèi)進(jìn)行分層，即投產(chǎn)比，推演回報(bào)率。

第三層：對(duì)品牌進(jìn)行分層，即切主次，劃分品牌等級(jí)。

第四層：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分層，即分優(yōu)劣，綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品的性價(jià)比。這一層屬于可直接進(jìn)行行為操作的層面，即操作層；電商在快速發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)的SD現(xiàn)象就是對(duì)產(chǎn)品層的認(rèn)為惡意干預(yù)。

流量趨勢(shì)2：傳統(tǒng)電商在流量被搶奪的過(guò)程中，伴隨著獲客成本的大幅增加。平臺(tái)將優(yōu)質(zhì)的資源傾向于優(yōu)質(zhì)的頭部賣(mài)家，以保證最佳的經(jīng)濟(jì)效益，是頭部的天下；即馬太效應(yīng)。

2.合作的趨勢(shì)

作為商家、賣(mài)家，電商市場(chǎng)活動(dòng)的主要參與者，另一方是我們可親可愛(ài)的消費(fèi)者。平臺(tái)作為賣(mài)家與消費(fèi)者中間的組織者，決定著三者之間的交易形式，這種交易形式又決定了平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)。

這種關(guān)系的主要方面是賣(mài)家與平臺(tái)的交易模式，次要方面是消費(fèi)者與平臺(tái)的角色關(guān)系。

1）賣(mài)家單視角的模式

在企業(yè)組織形式的分類(lèi)中，賣(mài)家會(huì)以幾種主要的形式出現(xiàn)，工廠模式、工貿(mào)模式、貿(mào)工技模式、技工貿(mào)模式等。

2）電商的經(jīng)營(yíng)模式

電商發(fā)展到今天這樣的成熟模式，賣(mài)家與平臺(tái)之間的關(guān)系也發(fā)生了很多變化，產(chǎn)生了諸多的模式。

從消費(fèi)者導(dǎo)向視角看，電商經(jīng)營(yíng)模式分為B2B模式(賣(mài)家對(duì)賣(mài)家)、B2C模式(賣(mài)家對(duì)消費(fèi)者)、B2Q模式(賣(mài)家對(duì)質(zhì)量控制方)、C2B模式(消費(fèi)者對(duì)賣(mài)家)、C2C模式(消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者)、O2O模式(線上對(duì)線下)七種主要的形式。

從平臺(tái)視角看，電商經(jīng)營(yíng)模式分為：廣告模式、零售模式、中介模式、服務(wù)模式四種主要的形式。

3.賣(mài)家與平臺(tái)的未來(lái)合作模式

不管是傳統(tǒng)電商，還是新興電商；抑或是國(guó)內(nèi)電商，還是跨境電商；競(jìng)爭(zhēng)到最后所拼的是供應(yīng)鏈能力，即產(chǎn)品的研發(fā)能力，產(chǎn)品所屬品類(lèi)以及品牌，這一切的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的產(chǎn)品。

顧客價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值構(gòu)成。品牌的根基是品類(lèi)，品牌價(jià)值需要建立在產(chǎn)品價(jià)值之上。而產(chǎn)品價(jià)值最終需要產(chǎn)品端呈現(xiàn)，是供應(yīng)鏈綜合能力的比拼。

1）原有的供應(yīng)模式

供應(yīng)鏈包含產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)，一般有工貿(mào)模式、技工貿(mào)模式，貿(mào)工技模式。

技工貿(mào)，用白話理解分別是技術(shù)、加工、貿(mào)易；是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中的主要環(huán)節(jié)。

技即技術(shù)，指技術(shù)研發(fā)工作；包括開(kāi)發(fā)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品等。

工即加工，特指工廠對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過(guò)程；形式有多種，可以是自己加工生產(chǎn)，也可以委托加工，外協(xié)加工等，其中包含了工藝的實(shí)現(xiàn)、技術(shù)的轉(zhuǎn)化等。

貿(mào)即貿(mào)易，指產(chǎn)品生產(chǎn)出品以后的銷(xiāo)售工作；是買(mǎi)賣(mài)行為，如代理、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)等；其中還包括品牌營(yíng)銷(xiāo)、售前、售后等等環(huán)節(jié)，我們統(tǒng)統(tǒng)稱為貿(mào)易過(guò)程。

如何區(qū)分貿(mào)工技模式與技工貿(mào)模式？

其實(shí)，最簡(jiǎn)單區(qū)分二者的方法，就是在一個(gè)企業(yè)中，市場(chǎng)銷(xiāo)售”和技術(shù)研發(fā)”，哪個(gè)處于領(lǐng)先地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于領(lǐng)先主導(dǎo)地位，那么則為貿(mào)工技經(jīng)營(yíng)模式；

技術(shù)研發(fā)處于領(lǐng)先主導(dǎo)地位，那么則為技工貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式。

2）未來(lái)的聯(lián)合體模式

產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展成熟的一個(gè)重要標(biāo)志，即是否進(jìn)行了專業(yè)化的分工。電商行業(yè)的發(fā)展到了一個(gè)不同的階段，在行業(yè)內(nèi)部以及公司的內(nèi)部開(kāi)始了不斷的優(yōu)化與升級(jí)，以及不斷的變革和合作模式的變化。

據(jù)消息傳出，京東2022年在內(nèi)部將會(huì)進(jìn)行“開(kāi)放”的調(diào)整，由原有的品類(lèi)劃分和部分配置，逐步打破部門(mén)墻，開(kāi)放品類(lèi)的限制與資源的有效配置。開(kāi)放是打破原有的品類(lèi)限制，同一家店鋪可以同時(shí)經(jīng)濟(jì)多個(gè)品類(lèi)，不再受內(nèi)部崗位的劃分限制，這也是杜絕內(nèi)卷的一種有效的方式。賣(mài)家公司在前兩年開(kāi)始進(jìn)行供應(yīng)鏈布局的，2022年“開(kāi)放”對(duì)于他們來(lái)講，勢(shì)必是一次新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

（1）合作趨勢(shì)

商業(yè)的目的是滿足客戶尚未滿足的需求，并給于用戶超預(yù)期的體驗(yàn)。

馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者愈弱。新的商業(yè)環(huán)境下，跨領(lǐng)域、跨專業(yè)的合作是種必然的趨勢(shì)，尤其是對(duì)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不再是以前“以一己之力打天下”的時(shí)代了。諸多資源將會(huì)在頭部賣(mài)家、頭部品牌之間進(jìn)行流動(dòng)，專業(yè)能力的合作將會(huì)在不同深度下的環(huán)節(jié)進(jìn)行合作。

天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。

分分合合是由市場(chǎng)和外部環(huán)境決定的，是消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)形式所導(dǎo)致的外部變化。

企業(yè)能夠在市場(chǎng)掌控話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)性的動(dòng)作，一定是開(kāi)放和合作。

在這種趨勢(shì)之下，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一種類(lèi)似聯(lián)合體的合作模式，即基于專業(yè)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式。

在公司聯(lián)營(yíng)的模式中，有四個(gè)角色體：A品牌方、B供應(yīng)生產(chǎn)方、C資本方、D銷(xiāo)售方。

（2）角色職責(zé)

不同的參與角色所主導(dǎo)的職責(zé)和任務(wù)分別是品牌方、供應(yīng)生產(chǎn)方、資本方、銷(xiāo)售方。

A品牌方：負(fù)責(zé)品牌的建設(shè)，品牌定位、策劃、包裝、視覺(jué)及品牌的推廣。

B供應(yīng)生產(chǎn)方：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與供應(yīng)鏈的柔性生產(chǎn)，產(chǎn)品的品類(lèi)管理，品類(lèi)的分化和進(jìn)化。

C資本方：負(fù)責(zé)資金的投入，優(yōu)質(zhì)資源的開(kāi)發(fā)與引進(jìn)。

D銷(xiāo)售方：負(fù)責(zé)創(chuàng)造客戶。滿足客戶的需求，以及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、鎖定與擴(kuò)增。

（3）集中聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式

AB體模式。共同開(kāi)發(fā)新品類(lèi)，發(fā)現(xiàn)新定位，捕捉適當(dāng)?shù)男马?xiàng)目機(jī)會(huì)。

ABC體模式。類(lèi)供應(yīng)鏈公司，負(fù)責(zé)品牌授權(quán)、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、發(fā)現(xiàn)新品類(lèi)。

ABD體模式。即工貿(mào)聯(lián)合體模式。圍繞產(chǎn)品，后端做出好賣(mài)的產(chǎn)品，前端把產(chǎn)品賣(mài)好。

ABCD體模式。實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)主體，線上、線下銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。

在多種聯(lián)合體模式之下，電商行業(yè)的賣(mài)家與平臺(tái)的關(guān)系也會(huì)隨之發(fā)生變化，可以俗稱為工貿(mào)聯(lián)合體。

賣(mài)家更多擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧枪?yīng)鏈的身份，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，目標(biāo)是做出“好賣(mài)”的產(chǎn)品。

平臺(tái)更多擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧沁\(yùn)營(yíng)商的身份，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的洞察、影響，目標(biāo)是把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品“賣(mài)好”。

3.賣(mài)家的節(jié)奏

民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)歷了2020年初的疫情爆發(fā)后，已經(jīng)出現(xiàn)了一輪分化，這個(gè)分化是對(duì)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一次篩查。

2021年在疫情在全球蔓延以后，又對(duì)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了再一次的生存考驗(yàn)，這一輪篩查的是企業(yè)是否具有扎實(shí)的經(jīng)營(yíng)能力。

加之，中國(guó)逐步成為世界經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的核心，面對(duì)外部不樂(lè)觀的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，2022年對(duì)政府、對(duì)企業(yè)、尤其是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)勢(shì)必是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，到底該何去何從？

至少在方向和政策上，要保證絕對(duì)的正確，才能在市場(chǎng)中等待到適當(dāng)?shù)陌l(fā)展機(jī)會(huì)。黎明前的光，是最為黑暗的。

2022年對(duì)電商賣(mài)家而言，最好的節(jié)奏是“穩(wěn)中求進(jìn)”，杜絕盲目擴(kuò)張。

穩(wěn)字將會(huì)是一個(gè)主旋律，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展以穩(wěn)為主，公司發(fā)展以穩(wěn)為準(zhǔn)，這個(gè)旋律將會(huì)持續(xù)，持續(xù)多久不得而知，但周期一定不會(huì)短。

中國(guó)改革開(kāi)放至今40多年來(lái)，中國(guó)一直處于快速發(fā)展的快車(chē)道，從經(jīng)濟(jì)大周期來(lái)看，是逐步切入到緩和增幅曲線的時(shí)機(jī)。穩(wěn)步發(fā)展，是符合事物的自然發(fā)展規(guī)律的，不管是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律還是公司的正弦態(tài)發(fā)展，本質(zhì)都是一樣的。

1）穩(wěn)的動(dòng)作在企業(yè)具體的體現(xiàn)

（1）業(yè)務(wù)不做大開(kāi)大合；

（2）團(tuán)隊(duì)不能忙不擴(kuò)張；

（3）大的項(xiàng)目投資一定謹(jǐn)慎決策執(zhí)行。

在穩(wěn)的基礎(chǔ)之上需求進(jìn)的機(jī)會(huì)，是穩(wěn)中求勝。

對(duì)于企業(yè)，對(duì)于業(yè)務(wù)，對(duì)于店鋪，都是一樣的節(jié)奏把控。為什么求穩(wěn)，是為了保證蓄力；為什么又進(jìn)呢，是為了獲得新的機(jī)會(huì)和更進(jìn)一步。穩(wěn)中求進(jìn)，也是企業(yè)度過(guò)生存期以后，所采取的穩(wěn)健的、風(fēng)險(xiǎn)可控的措施。

進(jìn)，對(duì)公司而言，在幾個(gè)方面體現(xiàn)：利潤(rùn)的把控、成本的優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)的意識(shí)、項(xiàng)目的孵化等業(yè)務(wù)層面。

穩(wěn)與進(jìn)也蘊(yùn)含著另外一個(gè)層面的經(jīng)營(yíng)，設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)空間，不冒險(xiǎn)做低，也不盲目做超高利潤(rùn)。

4.健康地經(jīng)營(yíng)

國(guó)家在經(jīng)濟(jì)層面提出“以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，不再政治上折騰”。

在企業(yè)維度可以解讀為，企業(yè)要更加地關(guān)注實(shí)際的事實(shí)，放棄繁榮與虛假。

要特別注重經(jīng)營(yíng)能力的提成、關(guān)注利潤(rùn)的釋放，不要過(guò)多地關(guān)注繁榮的偽指標(biāo)，比如增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售體量。

這也是電商賣(mài)家企業(yè)的兩大派別，一派是利潤(rùn)導(dǎo)向型、一派是體量派；前者關(guān)注經(jīng)營(yíng)的實(shí)際-利潤(rùn)；后者更關(guān)注市場(chǎng)的排名、增長(zhǎng)率等等。

1）企業(yè)縱向經(jīng)營(yíng)的三個(gè)層次

公司利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)在縱向上，從低層面的規(guī)模銷(xiāo)量，到賬面利潤(rùn)空間的設(shè)計(jì)，最后是現(xiàn)金流量的規(guī)劃，共分為三個(gè)層次。

不管是哪個(gè)層面以及哪個(gè)維度，最終都會(huì)回到現(xiàn)金流的問(wèn)題，現(xiàn)金流是企業(yè)生存與否的決定性因素。

所以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必定是基于利潤(rùn)，看向現(xiàn)金流的。

第一層面：規(guī)模銷(xiāo)量。是銷(xiāo)售的規(guī)模體現(xiàn)；

第二層面：賬面利潤(rùn)。是利潤(rùn)的空間設(shè)計(jì)及賬面利潤(rùn)體現(xiàn)；

第三層面：現(xiàn)金流量。是現(xiàn)金的流量盈余及周轉(zhuǎn)速度。

這三個(gè)層面也是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，處于不同的層面，對(duì)外部的環(huán)境的適應(yīng)性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不一樣的。

對(duì)于電商賣(mài)家而言，產(chǎn)品的庫(kù)存，運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間，必須要著手進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)和分析的重點(diǎn)。低價(jià)、高庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)模式，會(huì)被淘汰。經(jīng)營(yíng)能力差的賣(mài)家，也勢(shì)必被迫離場(chǎng)，如不注重品牌的、不注重產(chǎn)品品質(zhì)的、產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的，這一類(lèi)都在列表之中。

可以看2021年5月份以來(lái)，唯品會(huì)的動(dòng)作；8、9月份得物的動(dòng)作；以及11月份速賣(mài)通對(duì)提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)的調(diào)整，這無(wú)不都印證了這一點(diǎn)。

2）作為電商賣(mài)家，我們應(yīng)該怎么做

2022年，對(duì)于電商賣(mài)家而言，必須要講精力和關(guān)注聚焦點(diǎn)，放在應(yīng)該的位置上。

要想做到不盲目、不折騰、不亂搞。

一是必須注重利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)能力，如何優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、如何釋放利潤(rùn)空間；

二是要關(guān)注賬面利潤(rùn)與現(xiàn)金利潤(rùn)的關(guān)系，側(cè)重現(xiàn)金利潤(rùn)的釋放，不過(guò)多地囤貨，不過(guò)大地盲目擴(kuò)張；

三是時(shí)刻關(guān)注并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新機(jī)遇，在穩(wěn)健的成熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，孵化新項(xiàng)目、培育公司業(yè)務(wù)的第二曲線。

只有不斷地創(chuàng)新與迭代，才是抵御風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式。

5.新年主旋律

開(kāi)放，是為了打破封閉的環(huán)境，為了更好地活著。

協(xié)同，是為了打通交易的環(huán)節(jié)，為了更高的效率。

聯(lián)營(yíng)，是為了貫穿優(yōu)勢(shì)的分配，為了更遠(yuǎn)的未來(lái)。

未來(lái)五年的業(yè)務(wù)方向關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈縱向一體化。

一要確保在每個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)上有利潤(rùn)空間；

二要必須降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，拒絕失控操作。