農(nóng)業(yè)垂直電商的生死命脈——擁擠生存下獨(dú)辟藍(lán)海 |專(zhuān)訪(fǎng)依谷網(wǎng)

時(shí)間：2023-03-30 16:32:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-30 16:32:01 來(lái)源：電子商務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，打開(kāi)便捷溝通的同時(shí)，農(nóng)業(yè)與食品產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了新的征程，精簡(jiǎn)購(gòu)物程序的電商模式憑借便捷、迅速的風(fēng)潮，不僅打開(kāi)了中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的大門(mén)，更一度改變國(guó)人千百年來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣。2014年開(kāi)始，電商帝國(guó)的版圖逐漸成型，各大電商巨頭一手把控城市，另一只手不約而同地移向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)端，農(nóng)業(yè)垂直電商成為產(chǎn)業(yè)焦點(diǎn)。

此次疫情期間，線(xiàn)上消費(fèi)平臺(tái)對(duì)于生存空間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)再次被加速，電商數(shù)據(jù)的亮眼，再次引來(lái)群體分食，眾多門(mén)類(lèi)的電商雨后春筍般上線(xiàn)，勃勃生機(jī)的背后卻每時(shí)每刻都暗藏死亡深淵，作為垂直農(nóng)產(chǎn)品電商的依谷網(wǎng)如何在這個(gè)如履薄冰的行業(yè)上屹立9年，并實(shí)現(xiàn)盈利的穩(wěn)步增長(zhǎng)？35斗近期采訪(fǎng)了依谷網(wǎng)董事長(zhǎng)鐘瓊英，她為我們解讀了依谷網(wǎng)近10年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

依谷網(wǎng)董事長(zhǎng)鐘瓊英

1、瞄準(zhǔn)企業(yè)員工福利及增值服務(wù)市場(chǎng)潛力

依谷網(wǎng)是建立于2011年的專(zhuān)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品垂直類(lèi)平臺(tái)，以2B的形式服務(wù)C端用戶(hù)。多年下沉深耕，重點(diǎn)聚焦產(chǎn)品質(zhì)量，改善食品安全現(xiàn)狀，搭建優(yōu)質(zhì)生鮮食品生態(tài)鏈，致力于為廣大白領(lǐng)家庭打造一個(gè)安全、優(yōu)鮮、健康的生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品一站式購(gòu)物平臺(tái)。

擁有十幾年線(xiàn)下零售經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人鐘瓊英表示：“創(chuàng)立初衷是為廣大會(huì)員提供高品質(zhì)食材的供應(yīng)服務(wù)，通過(guò)3年對(duì)市場(chǎng)的反復(fù)摸索錘煉，期間我們做過(guò)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)o2o、訂單農(nóng)業(yè)、宅配、企業(yè)積分方案等眾多如今被市場(chǎng)肯定的多元化嘗試，最終敏銳地察覺(jué)到隱藏在企業(yè)關(guān)懷下的市場(chǎng)藍(lán)海，即為企業(yè)提供員工關(guān)懷及客戶(hù)增值服務(wù)的一體化生態(tài)訂制方案?！?br>

2、擁有沉淀多年的專(zhuān)業(yè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)

龐大的市場(chǎng)有時(shí)候只需要一根輕巧的杠桿就能撬動(dòng)，對(duì)于依谷網(wǎng)而言，這根杠桿無(wú)疑就是輕便卻分工精準(zhǔn)的R·E·A·L團(tuán)隊(duì)。

R--Team Radar，即依谷雷達(dá)團(tuán)隊(duì)，包括依谷網(wǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心、依谷網(wǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注分析市場(chǎng)趨勢(shì)、挖掘客戶(hù)需求，負(fù)責(zé)為客戶(hù)提供更快速便捷、可靠舒心的福利、禮品解決方案。

E--Team Eagle，即依谷雄鷹團(tuán)隊(duì)，包括依谷網(wǎng)食品安全檢測(cè)團(tuán)隊(duì)、依谷網(wǎng)信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，主控細(xì)樣抽檢、把控依谷網(wǎng)食品安全；推陳出新、保障依谷會(huì)員的使用便捷性及個(gè)人信息安全。

A--Team Aroma，即依谷甘香團(tuán)隊(duì)，包括依谷網(wǎng)商品開(kāi)發(fā)管控團(tuán)隊(duì)、加工分揀團(tuán)隊(duì)，以嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)精挑細(xì)選，關(guān)注每一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量、品次、味道，把控從甄選至包裝每一個(gè)商品環(huán)節(jié)。

L--Team Light，即依谷耀光團(tuán)隊(duì)，包括依谷網(wǎng)客服團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)，對(duì)外，積極與依谷會(huì)員們建立溝通、解決問(wèn)題；對(duì)內(nèi)，主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)提供反饋，錘煉問(wèn)題。

3、下準(zhǔn)品質(zhì)保障的三步棋

直供農(nóng)場(chǎng)

依谷網(wǎng)為實(shí)行“從土地到餐桌”全程質(zhì)量監(jiān)控，目前已創(chuàng)建200多個(gè)依谷網(wǎng)直供基地，與遠(yuǎn)近郊、全國(guó)各地特色商品基地建立長(zhǎng)期聯(lián)系并審核資質(zhì)后掛牌專(zhuān)供，以供應(yīng)有機(jī)、綠色、無(wú)公害認(rèn)證的優(yōu)選食材。以蔬菜為例，依谷網(wǎng)主要依靠深圳周邊的惠州、坪山等無(wú)公害種植基地供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)凌晨采摘，當(dāng)天由田間冷藏車(chē)集中配送至物流中心，按照凍庫(kù)、恒溫庫(kù)、冷藏庫(kù)四溫差冷庫(kù)分揀作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，由物流團(tuán)隊(duì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)保溫設(shè)備，全程冷鏈配送。

自營(yíng)品牌

圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者供圖

自創(chuàng)立以來(lái)，對(duì)用戶(hù)飲食習(xí)慣的持續(xù)關(guān)注使依谷網(wǎng)把握住了用戶(hù)對(duì)優(yōu)質(zhì)原生食材越來(lái)越大的需求，提煉出了以自然、原生為底色的谷の形、暇の選、山の采、涯の南、嵐の色、歲の果、畦の春、時(shí)の 賜、膾の甘、羽の聲十大自營(yíng)品牌，涵蓋米類(lèi)雜糧、堅(jiān)果、干菌菇、干海產(chǎn)、茶葉、水果、蔬菜、土特、畜類(lèi)、禽類(lèi)等眾多品類(lèi)。

機(jī)構(gòu)嚴(yán)選

對(duì)于需求巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，200多家直供基地和近萬(wàn)平的供應(yīng)鏈中心依然不能保障產(chǎn)品應(yīng)季供應(yīng)。在對(duì)外的供應(yīng)合作中，為了保障優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的恒定，依谷網(wǎng)配備自檢實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)與深圳市計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院及FQT合作，針對(duì)高敏感度商品及自有品牌商品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)檢測(cè)，此外，與中國(guó)太平保險(xiǎn)合作，首推食品安全險(xiǎn)，高額賠付、高效保障用戶(hù)權(quán)益。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)加持

周配+月配的雙優(yōu)結(jié)構(gòu)

圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者供圖

為了做好區(qū)域化農(nóng)產(chǎn)品電商，依谷網(wǎng)還在深圳及周邊華南地區(qū)推出了“月配服務(wù)”和“周配服務(wù)”，即提供一些新鮮果蔬和肉禽蛋等副食產(chǎn)品的家庭套餐服務(wù)，按每周或每月定時(shí)配送。這種服務(wù)是預(yù)收款制，在保證顧客的情況下，也能夠保證企業(yè)的資金回流。

速配鏈接不斷優(yōu)化

圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者供圖

依谷網(wǎng)對(duì)物流供應(yīng)商要求很高，且不斷優(yōu)化各物流商優(yōu)勢(shì)，如順豐本地合作最優(yōu)路線(xiàn)+自營(yíng)車(chē)輛+大貨物流供貨，并設(shè)置一對(duì)一專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)人員、專(zhuān)線(xiàn)溝通平臺(tái)，提供合作服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督數(shù)據(jù)報(bào)告。

特色預(yù)定“鎖住”用戶(hù)

除了定時(shí)配送服務(wù)，依谷網(wǎng)還會(huì)不時(shí)推出“特色預(yù)訂”服務(wù)，供應(yīng)產(chǎn)量少、品質(zhì)高的原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，為的是在吸引更多新顧客的同時(shí)，滿(mǎn)足會(huì)員的高端需求，讓合作的客戶(hù)能比別人更優(yōu)先獲取有限的好食材。

5、拼耐性，做下沉

在發(fā)展模式上，依谷網(wǎng)與傳統(tǒng)電商依靠融資迅速打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)侵略式擴(kuò)張的模式不同，與其說(shuō)是2B的形式，2C的本質(zhì)，不如說(shuō)是給B端以服務(wù)，給C端以品質(zhì)。統(tǒng)觀依谷網(wǎng)9年的發(fā)展，對(duì)資本的依賴(lài)可以說(shuō)是相當(dāng)?shù)?，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在做下沉，全方位將重心下沉到用戶(hù)體驗(yàn)上。

對(duì)于各類(lèi)有高品質(zhì)企業(yè)關(guān)懷需求的金融類(lèi)B端用戶(hù)，依谷網(wǎng)抓住采購(gòu)方選取、分派關(guān)懷禮品繁瑣這一痛點(diǎn)，推出可根據(jù)企業(yè)需求，為企業(yè)定制專(zhuān)屬禮品的優(yōu)選方案，給B端以下單、物流、配送、收貨一條龍服務(wù)體驗(yàn)。其中甚至包括制定專(zhuān)屬賀卡、電子賀卡及電子兌換券、高端H5個(gè)性定制、專(zhuān)屬箱貼及DM投放服務(wù)等多品類(lèi)服務(wù)，彰顯B端用戶(hù)品牌形象的同時(shí)，潛移默化地達(dá)成長(zhǎng)線(xiàn)合作。

對(duì)于C端用戶(hù)，創(chuàng)始人鐘瓊英把他們?nèi)しQ(chēng)為“金主的金主”，著力做好高保障的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一方面通過(guò)培養(yǎng)用戶(hù)刁鉆的胃來(lái)提高用戶(hù)黏性，另一方面在保障C端用戶(hù)高留存的前提下，通過(guò)B2B2C會(huì)員之間形成良性流動(dòng)轉(zhuǎn)化來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大用戶(hù)及消費(fèi)規(guī)模。就算如此，對(duì)于食品安全和恒定的品質(zhì)保障，鐘瓊英依然覺(jué)得如履薄冰，即使在依谷網(wǎng)第五年實(shí)現(xiàn)盈利并不斷增長(zhǎng)，如今僅依靠深圳周邊的華南地區(qū)就將實(shí)現(xiàn)盈收近億，客單價(jià)高達(dá)200的情況下，這種敬畏依然存在著。

顯然，依谷網(wǎng)的9年歷程已經(jīng)逐步證實(shí)，這一獨(dú)特的拼耐性的電商之路是可行的，并且是值得未來(lái)深入挖掘的。

6、依谷網(wǎng)的未來(lái)之路

未來(lái)農(nóng)產(chǎn)品電商如何去做？怎么才好做？對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，依谷網(wǎng)一直保持著樂(lè)觀的態(tài)度，鐘瓊英認(rèn)為：“市場(chǎng)在消費(fèi)升級(jí)之后，重心將偏向更個(gè)性的定制化追求，會(huì)更關(guān)注包裝設(shè)計(jì)以及情感等感官體驗(yàn)；而面對(duì)運(yùn)輸成本過(guò)高，以及采購(gòu)損耗等問(wèn)題，未來(lái)的市場(chǎng)也將更集約化，各電商品類(lèi)將會(huì)協(xié)同作戰(zhàn)，連接上游，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)利潤(rùn)空間。同時(shí)，線(xiàn)上線(xiàn)下區(qū)隔會(huì)越來(lái)越模糊，融合成為大勢(shì)所趨，關(guān)鍵點(diǎn)在于選擇模式的經(jīng)營(yíng)效率。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品垂直電商來(lái)說(shuō)，在政策的引導(dǎo)下也將更關(guān)注三農(nóng)問(wèn)題，共擔(dān)扶貧重責(zé)會(huì)是未來(lái)發(fā)展的美好愿景?！?br>
在未來(lái)，依谷網(wǎng)依然會(huì)關(guān)注用戶(hù)爽點(diǎn)，在做好、做優(yōu)產(chǎn)品的下一步，鐘瓊英的訴求是在進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)品類(lèi)、品種比重的同時(shí)，更要關(guān)注用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，尋求方案解決“快”的問(wèn)題，“如何讓好產(chǎn)品快起來(lái)，讓依谷網(wǎng)快起來(lái)，讓更多的人了解、選擇依谷網(wǎng)“將是依谷網(wǎng)未來(lái)的布局方向。短期來(lái)看，依谷網(wǎng)依然會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)甄選標(biāo)準(zhǔn)的制定、商品質(zhì)量的提升、客戶(hù)服務(wù)體系的完善；長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，依谷網(wǎng)則更希望建立閉環(huán)價(jià)值鏈，打造綠色高效農(nóng)產(chǎn)品電商生態(tài)體系。

對(duì)于下一輪融資，鐘瓊英表示一直有這個(gè)計(jì)劃，但比起資金則更傾向于資源整合型企業(yè)的投資。依谷網(wǎng)表示希望借助資金和資源的雙重加持，幫助區(qū)域發(fā)力，利用自身在珠三角積累的經(jīng)驗(yàn)，逐漸進(jìn)入長(zhǎng)三角、渤海地區(qū)及一二線(xiàn)省會(huì)城市。并以投資、聯(lián)營(yíng)、并購(gòu)等形式，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行資源整合與優(yōu)化，通過(guò)聯(lián)合出品、推廣、冠名等形式對(duì)B端客戶(hù)進(jìn)行品牌聯(lián)合傳播，提升品牌忠誠(chéng)度、加深品牌黏性，著重發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張，加快發(fā)展。