吳涵老師：房企自救應戒急用忍,方能行穩(wěn)致遠

時間：2022-05-30 16:00:02 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-05-30 16:00:02 來源：行業(yè)動態(tài)

“房住不炒”已是行業(yè)不變的鐵律，長期來看政策繼續(xù)從嚴。預計百強50%以上的房企會躺下，為什么會這么多？最核心的問題是債務償還，公開債有兩種情況，一是發(fā)人民幣債，二是發(fā)美元債，如果違約，就是躺下。有的房企沒發(fā)債，躺下不需要公布，所有這些加起來，50%以上的房企估計要躺下。

沒有躺下的房企日子好過嗎？一樣難過，因為政策一視同仁。國企、央企之前買地很積極，最近為什么不買了？他們也緊張了。政策一樣，唯獨就是他的融資能力更強，但錢終歸要還。只不過不好的企業(yè)一年一借，好的企業(yè)可以三年一借，但終歸還是要還。所以吳涵老師們一定要對政策進行判斷。

吳涵

吳涵老師預計：房住不炒、三穩(wěn)的政策不會變。這個政策會維持多久？最近好像有點松動，但這個松動可能只是短期動作，比如3、5個月的時間緩解劇痛，不會更長。去年出臺很多政策，給了大概5個多月時間，短暫時間內(nèi)，八仙過海各憑本事通關。

為什么碧桂園不布局一二線城市？因為一二線城市限制太多。三四五線城市到現(xiàn)在也沒有限購限貸，只要你的產(chǎn)品好，價格夠低，就好賣。但這在一二線城市做不到。這幾年房企都在追求規(guī)模、流量，這很糟糕。有規(guī)模的話排名會很高，有段時間銀行、政府都看排名，你要是進入前十，在行業(yè)就很牛，那某大為什么現(xiàn)在不牛了？因為流量害人，看上去很熱鬧，但沒有真正給股東創(chuàng)造價值。你會發(fā)現(xiàn)，流量、規(guī)模起來后，同一時間有2000個項目，根本管不過來，有的項目幾年都沒有去過，發(fā)生什么都不知道。所以，房企到底追求的是什么？要有選擇，要清晰。不同選擇就有不同的打法，就有不同的制度，就需要不同的內(nèi)控機制。

吳涵

面對危局中的房企，怎么活下去？如今，樓市調控依然沒有放松，吳涵老師認為危機隨時會加劇爆發(fā)，對于很多企業(yè)，特別是躺平的企業(yè)，吳涵老師認為有幾個措施可用：1、立即停止買地。 對一二線來說，地價已經(jīng)占據(jù)房價的大頭，以前每年的銷售收入50%用來買地，現(xiàn)在就不買地。把現(xiàn)金留下，企業(yè)就有可能度過現(xiàn)金流周轉短缺帶來的危機。2、停止部分在建項目的施工推進。從中優(yōu)選，可以帶來現(xiàn)金流的項目加快推進，不能帶來現(xiàn)金流的項目馬上停下，但法務工作要跟上。3、營銷管理團隊建設，未來能持續(xù)帶來現(xiàn)金流的團隊，一定是在營銷管理團隊，所以長期來看，營銷團隊建設一定要跟上。

【吳涵老師課程大綱】

吳涵

第一天：營銷趨勢與打通線上和線下營銷

一、房地產(chǎn)營銷趨勢與管理思維

1.互聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)營銷的發(fā)展六大趨勢（圍繞勢、道、法、術）思維模式

2.房地產(chǎn)營銷面臨的五大痛點如何破局？

2.1 產(chǎn)品定位和策劃階段應該遵循的四個要點

2.2 只有銷售，沒有策劃，營銷渠道如何創(chuàng)新

2.3 房地產(chǎn)的線下與線上應該考慮哪些營銷策略

2.4 營銷制度與管理的落后如何調整

2.5 營銷團隊管理只考核不激勵，如何通過激勵激發(fā)團隊業(yè)績

3.房地產(chǎn)企業(yè)如何做 O2O 營銷，打通線上和線下拓客模式

4.房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)典案例解析

案例：疫情期間某房企如何通過 AV、VR 拓客，實現(xiàn)高效成交

案例：廣州某地產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)紅經(jīng)濟進行病毒式營銷火遍全城

5、新媒體營銷四大法寶：微信、抖音、直播、私域流量

6、新媒體營銷必修課：如何制造用戶參與感

二、新形勢之下營銷團隊構建特點及渠道營銷

1.營銷團隊構建特點

(1) 矩陣化

(2) 專業(yè)化分工

(3) 任務精細化

(4) 動作協(xié)助化

(5) 全民動員化

2.房地產(chǎn)渠道營銷

2.1 渠道營銷的組織方式

2.2 渠道營銷的管理方式（自銷模式與分銷模式）

三、橫盤期商業(yè)銷售策略

1、商業(yè)運營六要素

2、綜合銷售與返租銷售模式3、房地產(chǎn)信托型銷售

案例：龍湖天街銷售模式與招商策略分析

四、銷售目標分解與大客戶計劃

1.、銷售目標分解

1.1、營銷的漏斗原理

1.2、營銷目標分解原則

1.3、營銷目標分解到不同渠道

1.4 營銷目標的四維計劃執(zhí)行表

2、大客戶拓展

2.1 高檔產(chǎn)品大客戶的類型與特點

2.2 大客戶的銷售流程

2.3 大客戶的決策機制與溝通模式

2.4 高檔公寓大客戶信息收集

2.5 大客戶拜訪技巧

2.6 如何與大客戶建立客戶關系

五、營銷團隊激勵與考核

1、營銷團隊管理

2、激勵手段與原則

3、有效的團隊激勵制定設計

六、房地產(chǎn) O2O 營銷與大數(shù)據(jù)營銷模式

1.房地產(chǎn) O2O 營銷五大模式解析

1.1、房產(chǎn)電商：線上傳播拓客，線下服務鎖客

1.2 團購優(yōu)惠帶來的提前鎖客可能

1.3 看房專車帶來的電商服務延伸

1.4 電商 二手經(jīng)紀人，拓寬渠道資源

1.5 基于大數(shù)據(jù)的 O2O 營銷創(chuàng)新

2.大數(shù)據(jù)營銷2.1、大數(shù)據(jù)對房產(chǎn)開發(fā)營銷模式影響

2.2、房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)來源的幾大方向

2.3、房地產(chǎn)客戶數(shù)據(jù)管理

2.4、相關案例

案例：廣州萬達與大數(shù)據(jù)營銷策略

第二天：線上營銷拓客策略

七、房地產(chǎn)線上營銷之抖音營銷拓客

1、短視頻營銷優(yōu)勢

2、如何打造高權重賬號及推薦機制

3、如何通過抖音賬號的定位和內(nèi)容策劃

4、上熱門的技巧

5、如何快速找到對標同行

6、如何找到各種素材

7、如何做“內(nèi)容爆破式”短視頻營銷？

8、爆款文案公式分析

9、抖音運營五步曲

10、如何利用”DOU ”功能快速增粉相關策略

11、房地產(chǎn)行業(yè)做抖音建議關注的帳號

12、案例：鄭州一家地產(chǎn)公司如何抖音引流拓客方式

13、案例：龍湖地產(chǎn)如何蹭熱點收獲了大批粉絲量

八、房地產(chǎn)直播營銷拓客技巧

1、直播掘起的趨勢與爆發(fā)

2、主播的四大關鍵因素（專業(yè)、講解、感染、互動）

3、直播間場景化設置

4、直播間人設打造

5、如何策劃一場完整的直播

6、房地產(chǎn)直播流程與技巧（直播腳本直播話術互動技巧）案例：保利地產(chǎn)直播技巧案例分析

九、房地產(chǎn)微信營銷實戰(zhàn)

1、微信營銷的五大誤區(qū)

2、微信朋友圈營銷 14 式

3、如何通過朋友圈吸引用戶消費

4、如何利用二維碼打造營銷利器

案例：武漢一家地產(chǎn)公司通過個性二維碼打造結合熱點話題吸引了大量的粉絲

5、微信平臺最新政策解讀：如何防止被封號，如何避雷

6、巧妙運用騰訊地圖增加你的曝光度

7、最容易被分享的七大公眾號標題及相關案例

8、公眾號內(nèi)容運營實操法則及相關案例

十、新媒體營銷工具

1、新媒體營銷實戰(zhàn)工具介紹

2、私域流量裂變營銷工具分享

3、平面海報與短視頻制作工具分享

4、實戰(zhàn)：利用營銷工具制作好玩、有趣、接地氣的營銷內(nèi)容

5、如何制作裂變海報

6、房地產(chǎn)從業(yè)者需要重點練習的五項線上營銷技巧