致趣百川獲客轉(zhuǎn)化白皮書（一）潛客開發(fā)團(tuán)隊(duì)SDR如何賦能市場部？

時(shí)間：2022-05-13 11:18:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-13 11:18:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

營銷和銷售之間，一直存在著一個(gè)古老的難題，營銷工作結(jié)束得太早，銷售工作開始得太遲。

這一難題，可以通過創(chuàng)造性回避這一策略來解決，也就是將銷售工作進(jìn)行更加徹底分離，建立專業(yè)的潛客開發(fā)團(tuán)隊(duì)SDR，打電話的人不負(fù)責(zé)更新數(shù)據(jù)，不負(fù)責(zé)尋找下一個(gè)潛在客戶，也不負(fù)責(zé)尋找更好的聯(lián)系人。

數(shù)據(jù)顯示，通過設(shè)立SDR團(tuán)隊(duì)，企業(yè)成單率會上升7%，公司收入有望增長400%以上，通常情況下，SDR團(tuán)隊(duì)可以承擔(dān)公司65%的業(yè)績指標(biāo)。

(source：西北大學(xué)管理學(xué)院Insidesales.com)

獲客成本居高不下，擴(kuò)大獲取開口的同時(shí)，對現(xiàn)有線索池的轉(zhuǎn)化率也提出了更高要求，致趣百川推出《2019致趣百川獲客轉(zhuǎn)化白皮書》，探索獲客轉(zhuǎn)化兩手都要抓的秘訣，點(diǎn)擊下方按鈕，來看搶先版吧~本文為白皮書第一部分，后續(xù)內(nèi)容，正火速趕來中，有關(guān)心的話題，可以文末留言哦~

1、SDR：營銷和銷售之間的接力棒

商機(jī)拓展代表(英文全稱 Sales Development Rep，簡稱 SDR)，也被稱為潛在客戶開發(fā)(prospect development)、內(nèi)部銷售(inside sales)、電話銷售(tele sales)或業(yè)務(wù)開發(fā)(business development Rep)，是市場營銷和銷售部門之間的接力棒。

在B2B行業(yè)生態(tài)中，收入的增長依賴于隊(duì)伍的專業(yè)化。而SDR這一職位的專業(yè)化分工主要體現(xiàn)在：

第一，SDR最開始的出現(xiàn)是為了解放銷售的生產(chǎn)力，讓客戶經(jīng)理的注意力集中在他們最擅長的方面，即達(dá)成交易。

第二，讓生產(chǎn)商機(jī)和鑒別線索的過程更加專業(yè)化。通過創(chuàng)造新的崗位和分工，將復(fù)雜的工作分配給最適合它的員工。

第三，從整個(gè)銷售流程來說，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能夠幫助營銷流程更加規(guī)范，提高銷售效率，縮短成交周期，加速業(yè)務(wù)增長。

一方面，SDR作為線索開發(fā)和管理團(tuán)隊(duì)的核心部分，通過和市場營銷部門密切合作，創(chuàng)造新的潛在客戶機(jī)會，跟進(jìn)由入站營銷等策略獲取到的線索。

另一方面，SDR與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，通過進(jìn)一步限定市場成熟線索(MQL)來管理市場營銷和銷售之間的過渡點(diǎn)，并積極推動MQL轉(zhuǎn)化為銷售成熟線索(SQLs)，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⒂谕瓿珊瀱巍?br>
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，SDR更關(guān)注早起的銷售階段，工作內(nèi)容包括客戶調(diào)查、尋找潛在客戶、初步卷入潛在客戶、鑒別和確認(rèn)線索等。

Service Now的高級主管Ralph Barsi這樣概述SDR需要履行的四項(xiàng)關(guān)鍵職責(zé)：

第一，對新客戶的研究、識別和展望

第二，打很多電話，發(fā)很多郵件

第三，安排高質(zhì)量的面談和會議

第四，創(chuàng)造和開發(fā)新的商機(jī)(為銷售漏斗添加潛在客戶)

對于許多公司來說，銷售開發(fā)代表是與潛在客戶進(jìn)行面對面接觸的第一棒。特別是在尋找潛在客戶、評估產(chǎn)品市場、保證銷售渠道中充滿高質(zhì)量線索方面，SDR是絕對的行家。

2、SDR的演變：inbound和outbound的分離，內(nèi)部專業(yè)化

SDR誕生以后的第一個(gè)拐點(diǎn)是，分工的專業(yè)化，即inbound和outbound SDR的分離。

59%的SDR團(tuán)隊(duì)都會創(chuàng)建專門的inbound和outbound小組。SDR的專業(yè)分離可以使企業(yè)快速擁有可重復(fù)和可擴(kuò)展的銷售漏斗，這一專業(yè)化分工會導(dǎo)致銷售漏斗的利用效率(其收入效率和有效性指標(biāo))提高16%。

正如SDR誕生本身就是為了通過專業(yè)化分工來解放客戶經(jīng)理一樣，SDR演變的第一步就是，內(nèi)部分工更加專門化和精細(xì)化，以解放SDR的生產(chǎn)力。

具體來說，這讓SDR變?yōu)榱藘煞N完全不同類型的團(tuán)隊(duì)：

Inbound SDR(入境商機(jī)拓展代表，簡稱為inbound)：負(fù)責(zé)快速高效地響應(yīng)營銷計(jì)劃(電子郵件、SEM、內(nèi)容營銷等)帶來的入站銷售線索，并鑒別線索質(zhì)量，特別是評估線索需求和判斷我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)是否匹配。

Outbound SDR(出境商機(jī)拓展代表，以下簡稱outbound)：負(fù)責(zé)外出勘探，利用外向策略創(chuàng)造機(jī)會(主指電話、郵件和社交媒體)，自己主動開發(fā)尋找新的潛在客戶。

這兩個(gè)崗位對B2B業(yè)務(wù)的發(fā)展都很重要，但它們所做的事情差異卻很大，因此需要不同的技能和策略。

Inbound是一種隨時(shí)待命的策略，它緊急響應(yīng)已披露的買方意圖。

Outbound是一種深思熟慮的外聯(lián)策略，它負(fù)責(zé)制作消息并將其發(fā)送到潛在的客戶手中。

3、