完美日記市場營銷

時間：2022-02-22 04:40:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-02-22 04:40:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

提前聲明：感謝互聯(lián)網(wǎng)時代讓我在各大平臺上看到了很多篇優(yōu)秀的文章感謝這些作者，然后結(jié)合了自己的一些想法把這篇東西寫了出來，歡迎進行有效的溝通與交流。全文總共9133字。


目錄

一、企業(yè)概況
1.1公司背景
1.2創(chuàng)始人團隊
1.3融資經(jīng)歷
1.4發(fā)展歷程
二、特色經(jīng)營模式
2.1盈利模式——薄利多銷的全渠道營銷
2.2價值定位——極致性價比
2.3核心競爭力
2.3.1創(chuàng)始團隊的經(jīng)驗
2.3.2市場洞察力
2.3.3性價比
2.4市場機會
2.4.1國潮的崛起
2.4.2口紅的需求
2.4.3“她經(jīng)濟”
2.4.4工作和生活逐漸線上化，消費導(dǎo)向由缺什么買什么變成了推薦什么買什么
2.4.5未來趨勢
2.4.6搭聯(lián)名的便車
三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式
3.1快人一步，抓住平臺流量紅利
3.2私域流量，用戶的復(fù)購與裂變
3.3圈層營銷，利用降維影響效應(yīng)
四、對品牌建議
4.1鞏固質(zhì)量
4.2客戶體驗感
4.3線下體驗店
4.4是否要發(fā)展其他業(yè)務(wù)
4.5核心技術(shù)
4.6捆綁銷售


選擇理由：廣州作為國貨美妝江湖陣地， 作為同起步于廣州的美妝品牌，從丸美、卡姿蘭、溫碧泉到瑪麗黛佳再到完美日記，廣州見證了國貨美妝的潮起潮落。廣州聚集著全國過半的美妝加工廠，美妝產(chǎn)業(yè)也是白云區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)。完美日記把市場營銷這個概念運用到了極致，也被稱為中國美妝史上成功的市場營銷品牌，在2017—2019兩年之間直接做到了超行業(yè)預(yù)期天花板10億的翻倍直接超20億的年銷售額。模式可以用在類似的快消品牌上，不適用于奢侈品。從一個小而精致但是價格相對來說不那么高的單品開始打開市場，打開后再選擇快速的獲取市場份額得到關(guān)注度之后馬上開始產(chǎn)品推廣和迭代。

企業(yè)概況

1.1公司背景
完美日記成立于2017年，是廣州逸仙電子商務(wù)有限公司旗下產(chǎn)品品牌。創(chuàng)始人對完美日記的期待是“中國的雅詩蘭黛”。公開數(shù)據(jù)顯示，完美日記全網(wǎng)粉絲已超2500萬，月曝光量超十億。根據(jù)2019年6月天貓的一份調(diào)查顯示，完美日記是00后粉絲占比最高的國貨品牌NO.2。
2019年“天貓雙十一全球狂歡節(jié)”，完美日記成為十一年來第一個登上天貓雙十一彩妝榜首的國貨品牌，并創(chuàng)下了多個第一：眼影品類銷售額第一；唇釉品類銷售額第一；睫毛膏品類銷售額第一；眼線品類銷售額第一。

1.2創(chuàng)始人團隊
完美日記母公司逸仙電商的創(chuàng)始團隊基本都是線上品牌出身，又在國貨品牌種實踐過，在多年的實踐中建立了一套市場方法論。創(chuàng)始人都來自中山大學，逸仙就是中山先生的名號。
黃錦峰曾是御泥坊的COO，在位期間也是御泥坊的大火時期。陳宇文和呂建華曾是以純集團旗下的線上品牌A21（成立不到三年的時間里在2015年雙11全網(wǎng)銷售突破6000萬，成為排名第一的互聯(lián)網(wǎng)男裝品牌）的負責人。
從創(chuàng)始人的團隊來看“性價比”“快消”“線上”成了很明顯的標簽。

1.3融資經(jīng)歷
完美日記自成立之初就獲得資本看好，原因之一是資本更愿意選擇有資深垂直經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者。
2016年，完美日記獲得弘毅投資、真格基金的天使輪融資；2018年獲得高榕資本A輪融資，估值1億美元；2019年獲得CMC資本、高瓴資本戰(zhàn)略投資，估值10億美元；2020年上半年獲得厚樸投資、老虎環(huán)球基金、博裕資本等1億美元戰(zhàn)略投資，估值20億美元。且其目前已完成1.4億美元新一輪融資，華平投資和凱雷投資集團各投7000萬美元，投后估值達40億美元?；旧蟻碚f是不擔心錢的問題。

1.4發(fā)展歷程
最開始從粉底開始打進市場發(fā)現(xiàn)反響不太好就轉(zhuǎn)場去口紅和眼影盤，并且在聯(lián)名中搭上了其他聯(lián)名品牌的名氣快車。最初的憑借小而美的單品初步占領(lǐng)市場，從小黑蓋粉底液開始，后來推出了各種眼影盤逐漸攻占消費者心智，之后迅速推出線下體驗店。截止目前，完美日記的線下足跡已經(jīng)覆蓋中國華南、華中、華北、西北、西南等區(qū)域,在北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶和西安等城市落地品牌旗艦店、快閃店、周年慶典等線下體驗。
完美日記從2018年開始就在試驗線下快閃店，2019年他正式在廣州開出了第一家線下店。其母公司逸仙電商新零售事業(yè)部總裁在接受采訪的時候說到，完美日記線上的粉絲量基本已經(jīng)觸頂。線上流量增長放緩，需要通過線下渠道進行拓展新顧客。開到40家線下店時，完美日記分享了這樣一個數(shù)據(jù)：線下店65%的消費者是首次購買完美日記的人，線下客單價比線上高。

特色經(jīng)營模式

2.1盈利模式——薄利多銷的全渠道營銷
不難發(fā)現(xiàn)，完美日記是全渠道營銷?？缃绾献?、定制彩妝、KOL直播間進行推廣、明星代言人。“明星帶貨+美妝博主+素人帶貨”營造了一種全名帶貨的氛圍。
在線上，完美日記公域和私域流量兩手抓。完美日記的公域部份已經(jīng)形成了一張“蜘蛛網(wǎng)”手法上一邊通過選定流量明星代言產(chǎn)品網(wǎng)羅粉絲，一邊利用聯(lián)名產(chǎn)品、新物種代言人營銷造勢；渠道覆蓋微博、小紅書、B站、抖音等各大主流平臺，形式有內(nèi)容種草、開屏廣告、直播帶貨等，各不相同。
私域部份，完美日記依托微信生態(tài)、建立了龐大的公眾號和小程序矩陣，通過營銷中臺實現(xiàn)朋友圈、微信群、微信直播全覆蓋，在提升用戶復(fù)購率的同時，實現(xiàn)了去庫存、手機用戶數(shù)據(jù)、增加觸點等需求。
實際上，他們兩個是相輔相成的關(guān)系。具體執(zhí)行時，往往是完美日記通過公域種草、轉(zhuǎn)化成為訂單，消費者收到產(chǎn)品之后，隨同包裹會收到一張“紅包卡”?？ㄆ瑑?nèi)容主要是吸引用戶掃描關(guān)注微信公眾號，然后返還低價紅包。品牌通過這種方式，就能夠以非常低的成本獲得用戶。
對于90后、00后群體來說，獲取信息的去到多元繽紛，這也意味著，針對不同平臺需要有差異化的營銷策略，對用戶進行精準營銷。在小紅書投放種草文章、在B站發(fā)布美妝測評、在淘寶與李佳琪的狗狗never做IP聯(lián)名眼影盤。
天貓平臺出發(fā)，覆蓋天貓、京東、云集的主要營銷，還借助入局美妝零售的新物種走向線下，分銷渠道覆蓋11個城市蘇寧極物、wow color……

2.2價值定位——極致性價比
依據(jù)用戶定位，完美日記能描繪出一份清晰的用戶畫像：以大學生、職場新人為主，大多是“化妝小白”。這也決定了，完美日記需要堅持“平價路線”產(chǎn)品必須具有極致性價比。這條路也是黃錦峰走過的御泥坊之路。所以，在完美日記的產(chǎn)品線中，大部分產(chǎn)品單價均不足100元，在國際大牌口紅位于200-300元區(qū)間時，完美日記一款月銷25w+的唇釉不足60元，在近期的電商活動中第二件甚至在領(lǐng)券后還能享受半價優(yōu)惠。
不僅如此，完美日記的產(chǎn)品更新升級的周期也十分密集，每個月都會研發(fā)3到5款新品，試圖通過加快產(chǎn)品推陳出新的速度來提高年輕人的復(fù)購率。
完美日記的極致性價比和超強更新速度主要得益于不斷優(yōu)化的美妝供應(yīng)鏈。在中國，除了少部分美妝品牌擁有自建工廠，大部分企業(yè)都選擇了委托代工生產(chǎn)的方式，這其中又分為OEM（代工生產(chǎn)）和ODM（貼牌生產(chǎn)）兩種。中國作為世界的加工廠全球最強的OEM和ODM幾乎都位于中國，經(jīng)過多年的發(fā)展也擁有了一套成熟的生產(chǎn)體系。完美日記也是客戶之一，所以意味著完美日記可以利用大牌相同的生產(chǎn)線又不需要花費高昂的研發(fā)費用，穩(wěn)貼“高性價比”“大牌平替”的標簽。

2.3核心競爭力
2.3.1創(chuàng)始團隊的經(jīng)驗
黃錦峰是御泥坊的COO、陳宇文和呂建華待過以純。以純集團下的線上品牌A21在成立不到三年，2015年雙11全網(wǎng)銷量突破6000萬，成為排名第一的互聯(lián)網(wǎng)男裝品牌?！熬€上”“性價比”的概念對他們來說就是根深蒂固的，這兩者一旦結(jié)合起來就是一條嶄新的賽道。

2.3.2市場洞察力
聽從消費者的建議，在創(chuàng)立之前創(chuàng)始人團隊就已經(jīng)在全世界不斷地游走去考察各種市場，在分析了7-8個消費品領(lǐng)域之后，最后確定了彩妝渠道。在大家喊得上名字的線下店鋪里面經(jīng)常呆著觀察市場最好的方式就是不斷地實地觀察。在產(chǎn)品成立之后基本上每個月都會和消費者一起交流，看他們對產(chǎn)品的建議和發(fā)現(xiàn)需求。在彩妝品類里面用戶搜索最多的兩個大賽道就是口紅和眼影，而完美日記恰恰好就卡在了消費者的需求上。

2.3.3性價比
價格是永遠繞不過去的坎，對粘性不高的產(chǎn)品來說消費者都是價格忠誠者，首先屈服于價格。完美日記算是新興國貨彩妝的第一批，在2017年的時候是ins風的狂熱時期。所以想一下在其他國貨彩妝品牌還沒興起的時候忽然間有一個跟各方面看起來又跟歐美大牌差不多的品牌，對消費能力還不是很強的我們來說非常具有誘惑力呢？

2.4市場機會
2.4.1國潮的崛起
最近幾年各種的老品牌（百雀羚、上海雪花膏…）忽然間又復(fù)活了，消費者好像忽然之間就想起了這些媽媽輩的護膚牌子，還有忽然間多到數(shù)不清楚的國貨潮牌。這時候就多了一個專有名詞“國貨之光”。所以國貨的彩妝也并沒有例外，完美日記的入場時間是無法被復(fù)制的，再搭配上一直以來發(fā)展的中國強大而成熟的電商和供應(yīng)鏈。

2.4.2口紅的需求
大家可以看看自己的化妝包里面是不是至少會有兩只口紅而且同個牌子同個系列的可能性也很大，這個可以說做到一個普遍的現(xiàn)象。但誰的化妝包里面可以有兩只或以上的粉底液，一般都是挑選一個適合自己的膚色然后一直使用基本上沒什么問題就不會有什么變化。我聽過口紅套盒、但很少聽粉底套盒?？诩t不一樣，會根據(jù)出席的場合和整個臉的基調(diào)來做搭配，比如日常素顏的時候就會用奶茶色、帶妝的時候就會用巧克力色系。據(jù)調(diào)查顯示，口紅也是購買頻率最高的。其實為什么愛馬仕的彩妝會那么受歡迎，其實是真的好用嗎？其實不見得，因為如果我對這個牌子產(chǎn)生了向往，擁有不了他的包還至少還能擁有一個單品也是一件很滿足的事情。

2.4.3“她經(jīng)濟”
我國25-40歲女性人口為2.9億，近75%的家庭消費決策由女性主導(dǎo)。預(yù)計2020年女性市場規(guī)?；?qū)⑦_到4.5億元，以美容、服裝、飾品為主的“她經(jīng)濟”在當下以及未來都是消費市場中的重要增長點?！八?jīng)濟”的趨勢表現(xiàn)：情感化、多樣化、個性化、自主化、休閑化。這說明了女性可以逐漸正事自我的消費欲望、女性經(jīng)濟收入也在慢慢提高。淺顯的來說就是擁有了買自己喜歡東西的自由。

2.4.4工作和生活逐漸線上化，消費導(dǎo)向由缺什么買什么變成了推薦什么買什么
這個趨勢在受到疫情影響之后就更明顯了。在看直播之前覺得生活美滿啥都不缺我只是進去看看，但是在直播的時候就會產(chǎn)生一種這個我缺、那個我缺，所有東西我都缺的感覺。所以一開始選中了線上賽道現(xiàn)在更是不斷地發(fā)展成熟鞏固比起其他現(xiàn)在才進入賽道的人相當于是直接開著1578馬力的布加迪chiron super sport300+開往終點一樣。

2.4.5未來趨勢
護膚品需要較長的周期才可能見效，但是化妝能夠帶來立竿見影的效果。因此短視頻和電商之外，彩妝的一個大機會點在線下，試色后立刻購買，這和一個盲盒、一件快時尚T的購買決策類似。彩妝的市場力巨大，中國還有許多沒有化妝習慣的人，美妝市場每年的新增用戶起碼有1000萬人以上。目前中國人均化妝品年消費額為39元。美國、日本以記韓國的人均彩妝消費額是中國的8-11倍。

2.4.6搭聯(lián)名的便車
可能會不知道完美日記但總不能不知道米蘭時裝周、巴黎時裝周、中國國家地理……在這些大品牌已有的基礎(chǔ)上做一個聯(lián)合，其實就是在用錢買名氣。但這個方法使得雙方都有一個新的領(lǐng)域突破，對于聯(lián)名品牌來說是打開了美妝賽道，對完美日記來說則是從本身開始更多元化。

2017.9	PerfectDiary×Pom&Co石榴集米蘭時裝周限定印花系列
2017.10	Perfect Diary×徐一衛(wèi)聯(lián)名彩妝禮盒【東方罌粟】系列
2018.9	完美日記×MashaMa巴黎時裝周秀場御用禮盒
2018.10	完美日記×大英博物館聯(lián)名禮盒
2018.1	完美日記×扇子聯(lián)名款光影九色眼影盤
2019.1	完美日記×毛蛋聯(lián)名腮紅膏
2019.3	完美日記×Discovery探索頻道跨界聯(lián)名，推出探險家十二色眼影盤
2019.6	完美日記×大都會藝術(shù)博物館聯(lián)名款口紅
2019.9	完美日記×《中國國家地理》跨界聯(lián)名推出了幻想家十六色眼影
2019.10	完美日記×潮萌IP“不鴨”聯(lián)名氣墊特別款2020.2
完美日記×李佳琦萌寵Never合作款“小狗盤”眼影上市
2020.3	完美日記×奧利奧攜手推出“餅干氣墊”
2020.3	完美日記×軟萌可愛IP三麗鷗聯(lián)名推出限定合作款的云紗柔焦控油散粉

以完美日記與discovery探索頻道聯(lián)名推出的探索家十二色眼影為例，該系列以動物的“眼神殺”為核心，分別推出小豬、斑虎、鱷魚、冰狼四款動物眼影，首發(fā)當日即售罄，平均每秒賣出48盤，一度創(chuàng)下天貓眼影品類首發(fā)記錄。這也是2019年上線至今銷量最好的產(chǎn)品之一。在后面的消費趨勢來看，完美日記的這次選擇踩中了快車道——眼部和唇部彩妝市場近兩年飛速發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式

3.1快人一步，抓住平臺流量紅利
在保證產(chǎn)品符合市場需求之后，完美日記開始了其瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)打法，這也是完美日記之所以能夠快速崛起的原因，從成立開始，就抓住了內(nèi)容平臺的紅利，像B站、小紅書等視頻內(nèi)容平臺的在2017-2019年期間進入高速發(fā)展時期，背后均有完美日記準確對內(nèi)容風口進行卡位。先從國內(nèi)最大的電商平臺天貓開始，又到了小紅書、微博等平臺，鼎盛時期，完美日記幾乎涵蓋了所有熱門的營銷渠道。

但不是所有渠道都采用一致的營銷方式，而是根據(jù)社交平臺的特性定制不同的營銷策略。明星具有一定的知名度，并且具有龐大的粉絲群體，完美日記也像其他品牌一樣邀請明星成為自己的代言人，利用他們的來推廣品牌，提高自身知名度。
賴冠霖、羅云熙和朱正廷這三位都是大眾口中的流量小生，完美日記配合粉絲推出的新品銷量更是錦上添花。明星代言除了能提高品牌知名度以外，還能依靠代言人提高品牌形象。今年的10月19日，完美日記宣布了首位品牌全球代言人——周迅，不同于以上三位，周迅的熒幕形象和個人氣質(zhì)往往為高端品牌所喜愛，這次應(yīng)邀成為代言人，這絕不僅是為了銷量的提高，而是為了品牌口碑的提升，完美日記已經(jīng)踏上了轉(zhuǎn)型之路。周迅也曾是香奈兒的代言人又稱為“周公子”品牌之間的聯(lián)想在消費者的心智里也會經(jīng)常出現(xiàn)。之所以選擇周迅作為全球代言人，對品牌的格調(diào)和國民度都有著肉眼可見的提升作用。在微熱點數(shù)據(jù)顯示，在官宣周迅作為全球形象代言人之后，完美日記的品牌熱度都達到了近期峰值。
明星代言畢竟只是少數(shù)，營銷的主要陣地還在KOL帶貨。B站、小紅書、抖音等平臺的主要用戶群體年齡為20-30歲之間，這與完美日記的目標人群相一致。以小紅書為例，完美日記將小紅書作為主要發(fā)力渠道，首先因為愛美的女生手機里一定會有“小紅書”，其目標群體與小紅書的受眾非常一致；其次彩妝產(chǎn)品與護膚產(chǎn)品不同，用戶更注重的是呈現(xiàn)出來的效果而非成分，因此圖片成為完美日記最核心的傳播素材，這與小紅書平臺的內(nèi)容屬性吻合。完美日記與KOL合作時，將產(chǎn)品的基本信息提供給對方后就交由她們進行創(chuàng)作并分享使用心得。目前官方賬號發(fā)布的筆記，基本都來自于其他博主的原創(chuàng)。通過眾多博主的帶動，越來越多的小紅書普通用戶開始自發(fā)的購買產(chǎn)品、曬筆記，進而達到素人“自來水”的宣傳效果。品牌認知直達社交用戶，實現(xiàn)最直接的雙向互動，DTC（direct to consumer）這種具有創(chuàng)造力的營銷方式能引起信息的二次傳播，并且影響范圍更大。

但從2018年8月官宣第一位代言人朱正廷起，小紅書對于完美日記的作用開始弱化，其他社交平臺的聲量逐漸蓋過了小紅書。此時的完美日記除了繼續(xù)借力小紅書、微博等傳統(tǒng)平臺之外，已經(jīng)悄悄地轉(zhuǎn)戰(zhàn)了其它潛力平臺：淘寶直播和Bilibili。到了2018年12月，淘寶直播在完美日記的購買用戶評論中的提及率已經(jīng)超過了小紅書和抖音，而且也已經(jīng)有0.12%的用戶提及Bilibili，證明已經(jīng)有用戶是來自Bilibli的轉(zhuǎn)化。時至今日，淘寶直播與B站逐漸成為品牌們營銷布局的重點，讓人不得不得感佩完美日記的前瞻性和對市場把握的準確度。



3.2私域流量，用戶的復(fù)購與裂變
上述的營銷方式都聚焦于“公域”，完美日記還順利進入了“私域”。私域流量是相對流量池而言的，指的是我們不用付費，可以任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。人人都有屬于自己的“私域”，如果企業(yè)能深入到用戶私域中，就能吸收更多的流量和粘性更高的用戶群，從而達到營銷的目的。在完美日記旗艦店購買產(chǎn)品后，會有小卡片或者客服私信邀請你添加“小丸子”為好友，然后把你拉進完美日記的群里，通過“小完子”這個人設(shè)，打造出高質(zhì)量的美妝內(nèi)容，每天發(fā)布到小程序上，然后再轉(zhuǎn)發(fā)到群里和朋友圈，引發(fā)用戶持續(xù)關(guān)注和討論，直播、抽獎等活動也會不斷發(fā)布到群里，刺激用戶的消費欲望。
兩個IP主要對應(yīng)品牌的兩條獲取“私域流量”的基本鏈路：
線上：各電商平臺購買產(chǎn)品附贈的口令紅包卡片——（PerfectDiary完美日記服務(wù)號）小完子個人號——小完子玩美研究所微信群
線下：各快閃店、實體店BA引導(dǎo)和贈品福利——小美子個人號——（完美日記會員商城小程序——）小美子的微信群
由于小完子和小美子的獲客來源不同， 二者在與用戶溝通中也自然地產(chǎn)生了分工以及配套話術(shù)。其中，“小完子”主要面向的是習慣網(wǎng)購的用戶，而“小美子”主要面向到過實體店的用戶。

3.3圈層營銷，利用降維影響效應(yīng)
完美日記的聯(lián)名對象可以按其發(fā)展階段分為三個階段
第一階段：品牌探索期，推出時裝周相關(guān)聯(lián)名產(chǎn)品；
第二階段：品牌爆發(fā)期，跨界文創(chuàng)IP和聯(lián)名KOL推出單品；
第三階段：品牌持續(xù)增長期，聯(lián)名大眾化、潮流IP。
每一個階段的聯(lián)名合作所觸達的用戶圈層規(guī)模和特征上都存在一定的差異性。
初期，品牌主要是觸達時尚圈，以及一部分明星，規(guī)模小，但極具話語權(quán)；
爆發(fā)期，品牌聯(lián)名的大英博物館等文創(chuàng)IP觸達的是文化、藝術(shù)圈，而美妝KOL聯(lián)名主要觸達的是玩妝達人和KOL的粉絲，圈層規(guī)模也不算大，但聯(lián)動簽約代言人所觸達的流量飯圈，影響力很大；
持續(xù)增長期，品牌聯(lián)名的對象開始選擇更大眾化的IP，比如潮萌表情包和李佳琦的寵物狗Never，這些是幾乎人人都能get到萌點的IP，所觸達的圈層規(guī)模最大，當然，美妝“小白”也最多。
其營銷邏輯是首先獲得彩妝領(lǐng)域的權(quán)威人士認可，相當于拿到了彩妝界的“門票”，然后由明星、美妝博主等KOL引領(lǐng)潮流，最終得到消費者的青睞。

對品牌建議

4.1鞏固質(zhì)量
代工廠和外觀看起來與國際大牌并沒有太大的差異但是要從其他方面來說，比如色系、持久度、膏體的穩(wěn)固性…其實都還是存在一定的差異，所以就可能一直被稱為“平價替代”不會擁有正名。在使用膏體的時候最重要的就是保證膏體的穩(wěn)固性，那小黑管大多數(shù)的表態(tài)都是說不夠穩(wěn)基本上會掉。如果是覺得成本有點大的話那其實可以選擇一個升級版？但是價格上漲一點？試錯一下？但是對于本身的定位來說，如果同一種彩妝只是質(zhì)量不太一樣的情況下，我更傾向于選擇更便宜的但是質(zhì)量差不多的。

4.2客戶體驗感
快遞。這是大多數(shù)品牌都會忽略的地方，但是對于完美日記這種主攻線上的品牌來說這不應(yīng)該，甚至說做的更出色。線下銷售能夠直接面對面的溝通了解到對方真正的所需，線上銷售與顧客進行實質(zhì)性聯(lián)系的第一觸感就是快遞。其實包括各種奢侈品的快遞業(yè)務(wù)其實也很糟糕，并沒有給人一種很奢侈很向往的感覺，那就違背了造夢原理了。
線上的購買到線下收到實物其實是一個很期待的過程，那是不是可以變得不一樣一點啊。在一堆包裝中就能一眼看出這就是完美日記的盒子，生活逐漸線上化所以快遞業(yè)務(wù)也是以后一定會更加完善的產(chǎn)業(yè)鏈。如何給用戶營造一種“物所超值”的氛圍是一個很值得研究的話題。

4.3線下體驗店
線下的旗艦店正在慢慢變多但最后的規(guī)模方式也不會變成遍地開花的一點點吧？現(xiàn)在是一個很強調(diào)個性化定制的時代，那是不是可以在每個地方都邀請相對應(yīng)的本土設(shè)計師再搭配上當?shù)氐奶厣ńㄖ?、食物、歷史文化…）消費者其實并不懶惰只要噱頭足夠吸引，哪怕是在郊區(qū)其實問題也不大。所以我有點期待花西子的店面會是怎樣體現(xiàn)中國風的。如果是開了這種本土特色的彩妝店更可以物以稀為貴，甚至說按照預(yù)約制度，又可以炒一波熱度了。而且采取預(yù)約制度哪怕是人少一點也不會知道，最起碼保證了每個人在線下能夠真正的感受到完美日記的文化輸出，每個人多長時間多少錢。但是不要有完美日記的周邊，但是可以用彩妝的形式開發(fā)一些比較特別的甜品，這時候又可以來一個跨界合作了。翻糖還是奶油那又是后話了。
人多的時候其實很容易煩躁，綜合各種情況來說，一張精美的照片其實是更快的發(fā)掘潛在顧客?；蛟S可以試試看？

4.4是否要發(fā)展其他業(yè)務(wù)
現(xiàn)在完美日記已經(jīng)衍生了一個護膚品，其實我現(xiàn)在的個人建議是不建議的。我會更希望把彩妝系列做好之后再去開發(fā)一個新的市場，彩妝里面其實還有很多條賽道，在一個地方就先發(fā)展到極致再說，不能浪費了時代的機會和自己的眼光啊。護膚品可以在后面再做前提是把彩妝的盈利或者是另一條腿補上再說。
護膚品可以是彩妝的升級版，首先是給自己更多的時間研究一下掌握一點核心的技術(shù)而不是總是去買全世界都知道的配方。護膚品界的完美日記就是HPF，而且做不到滿足所有人，門檻更高。其實還可以再沉淀一下，把彩妝鞏固好地位之后再去打造其他的種類，化妝品可以買便宜的但是護膚品一定要買好的，或許護膚品會成為一個很好的跳板。
如果是我，我會先把完美日記彩妝系列的位置穩(wěn)定一下鞏固一下的同時加大護膚品的科研，我有可能會打造一個中國的lamer。因為lamer是貴婦產(chǎn)品中的入門級別，但是利潤又很佳。代價就是會有一段時間看起來什么都沒做也不被他人看到，但這在網(wǎng)絡(luò)時代很致命，所以就更要靠著彩妝系列來維持。
現(xiàn)在看來，如果出了一個護膚品牌的話，我不會買單。因為全球有太多的更成熟的選擇了，除非也能做到50-70一只。但是在日本市場里面已經(jīng)有太多的同類替代品了。

4.5核心技術(shù)
彩妝線來說本公司基本上沒有掌握什么特殊的核心技術(shù)，把產(chǎn)品外包給了加工廠，還好的就是這些加工廠都是一線大牌的加工廠所以才沒有那么糟糕。這就像是一顆很大的樹但是沒有根，如果想要發(fā)展的更長久或者是更近一個階層來說這會成為一個劣勢。雖然這對于一個僅只有三歲的品牌來說有點嚴格但的確如此，最新的工廠簽約也要到2022才能開始投產(chǎn)，這的確來說有點危險?；ヂ?lián)網(wǎng)的更新?lián)Q代速度實在是快的讓人發(fā)指，站在風口上也只有居安思危才能博得未來更長遠的生計。

4.6捆綁銷售
捆綁銷售的意識其實還不是很強烈，雖然在投放給KOL的時候會連著一起給但是這個效果并沒有，所以在這個方面可以有很大的加強空間。捆綁銷售指的不是買一套的意思而是讓消費者自主想要把這些產(chǎn)品搭配在一起，這個的具體模式我還沒有想好但是大概的意思就是像給了你一套做題的思路最后教會你做題的感覺。比如我很喜歡這個顏色的口紅但是沒有同一個色系的眼影或者腮紅就會讓我放棄這個交易的機會，雖然我很喜歡但是買回去之后我用不上我還是不會買，這是大眾的邏輯，奢侈品除外。
這個放在線下其實效果會更明顯一點，比如一位顧客剛剛進門且需要幫助的時候、一位顧客已經(jīng)拿到了心儀的單品的時候，就可以利用這種方式來推銷。一個例子：拿了一只酒紅色的口紅，首先就是一個氣場很足的顏色，那自然妝容就會有一定的需求，那這時候又分為日常還是出席宴會，如果是出席宴會的話就可以推薦一些帶有亮片色的眼影盤給她。這對線下的工作人員素質(zhì)要求比較高，需要有一定的審美和對產(chǎn)品的熟悉程度也必須高，也很適合用于美妝集成類的綜合店。
所以在產(chǎn)品開發(fā)的時候可以有傾向性的讓產(chǎn)品搭配起來而不是分開的個體。


一個好的品牌不適用資本用低價格和飽和式投放占領(lǐng)心智能夠塑造的，品牌更應(yīng)該注重的是資產(chǎn)，否則按現(xiàn)在來說他就是彩妝界的miniso，成為不了中國歐萊雅。

謝謝你能耐心讀到這里~