2018年最新裂變營銷案例-嬰幼兒游泳客戶裂變

時(shí)間：2022-05-03 23:12:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-03 23:12:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

大家好，我是韓鋒，一個從事互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)10年的老司機(jī)。

首先，自我介紹一下，

2009年踏入互聯(lián)網(wǎng)，參加過利為匯SEO培訓(xùn)，夫唯SEO培訓(xùn)，2009年底開始研究開發(fā)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)工具，獨(dú)創(chuàng)的萬能論壇發(fā)帖機(jī)軟件一個月賣出1000套。

在2009年研發(fā)出微博自動群發(fā)軟件，一天可以對上千人發(fā)送微博消息，此工具后來在互聯(lián)網(wǎng)上大賣，迫使騰訊對微博進(jìn)行改進(jìn)升級，此后微博發(fā)送消息十個以上就需要輸入驗(yàn)證碼。 2010年3月份到2013年5月份之間，經(jīng)營過數(shù)百個網(wǎng)站，做過數(shù)十個實(shí)體。 2014年7月份成立了筷子網(wǎng)絡(luò)營銷商學(xué)院。

2015年開發(fā)出用于微信群同步直播的直播機(jī)器人工具， 2017年至今一直研究微信裂變營銷

最近剛剛注冊了今日頭條，每天會公布一個2017操盤過的裂變營銷案例，今天首先為大家?guī)淼氖菋胗變河斡究蛻袅炎?，在開始今天的分享之前，我先公布一個好消息，每天我都會免費(fèi)為3位用戶針對他自己的項(xiàng)目提供一些裂變意見，具體可以私聊我。

好，那我們言歸正傳，開始今天的分享

時(shí)代在變，人們的觀念在變，營銷的手段也在變。

很多人簡單的理解為，做活動營銷就是簡單的通過廣告吸引消費(fèi)者來消費(fèi)，這是最低級的想法，他們傳播的只是廣告。這種模式基本上你發(fā)一萬份廣告，就是一萬個人看到，但來消費(fèi)的可能就是幾千人，甚至幾百人。

那么高手玩營銷玩的是什么？

兩個字：“裂變”

高手玩營銷首先會找一個大眾的“話題”，結(jié)合自己的產(chǎn)品，通過這個話題進(jìn)行裂變。他讓一萬人看到這個廣告，有可能會影響幾萬甚至幾十萬人，拉動的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一萬人。（話題最好就是價(jià)值或驚喜）

所以高手玩的是“話題”，找一個能引爆觀眾、吸引觀眾眼球的“話題”，然后結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行傳播。用戶傳播的是話題而不是單純的廣告，這個時(shí)候就能達(dá)到裂變的效果。一傳十，十傳百，百傳萬。

而很多傳統(tǒng)的商家只是簡單的用紙媒體的形式進(jìn)行傳播，這種傳播的效果是最慢的而且是最差的，因?yàn)橛脩羯弦幻肽玫酱黉N單下一秒可能扔進(jìn)垃圾桶了，根本沒有達(dá)到裂變的目的。

那么如果你要達(dá)到裂變的效果，我建議大家要線上與線下結(jié)合的方式，很多高手也是這么玩的。

那么想要玩裂變，你總得手頭上先有用戶吧！所以我們先來講講獲取用戶最有效最快速的方法。那就是——“魚餌營銷”。

在營銷層面，企業(yè)最重要的資產(chǎn)叫魚塘即客戶數(shù)據(jù)庫。

魚塘是企業(yè)客戶最集中的地方，是企業(yè)和客戶進(jìn)行雙向溝通、建立情感鏈接的載體?？梢允蔷W(wǎng)絡(luò)載體，也可以是地面載體。（做企業(yè)一定要學(xué)會打造屬于自己的魚塘）

要想獲得魚塘，就需要不斷開發(fā)新客戶，通過“魚餌”開發(fā)新客戶的方法，就叫魚餌營銷。

很多朋友都有釣魚的經(jīng)歷，釣魚需要很多的工具，哪一個比較重要？

有人說釣魚竿，有人說釣魚鉤，也有人說釣魚線。

這些都重要，但在魚看來，只有一個最重要，就是魚餌。（給予客戶所需才是核心）

魚餌就是吸引客戶主動進(jìn)入企業(yè)魚塘的道具，這比赤裸裸地推銷產(chǎn)品的效果要好很多。

今天和大家分享一家企業(yè)案例，具體說明如何運(yùn)用魚餌營銷？以及在魚餌營銷中所存在的操作誤區(qū)

該企業(yè)老板姓李，之前做嬰兒游泳館設(shè)備生意，后來發(fā)現(xiàn)賣設(shè)備賺錢少，開嬰兒游泳館賺錢更多，于是就開了直營的嬰兒游泳館。

李老板在沈陽的第一家嬰兒游泳館經(jīng)營得非常火，單店做到年?duì)I業(yè)額300萬，這相當(dāng)了不起，后來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖館。

嬰兒游泳館是常見的業(yè)態(tài)，競爭也比較激烈。李老板在沈陽第一家嬰兒游泳館開在步行街旁，人流量很大。

由于是新店開業(yè)，進(jìn)店的客戶比較少,后來老李得到了一個策劃高手的指點(diǎn)，策劃高手告訴他要采取免費(fèi)模式。

于是李老板籌劃出了一個促銷方案，設(shè)計(jì)了一個“魚餌”。只要客戶登記留下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)得到一張代金券，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳。

很多人感興趣，紛紛過來登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券。

可是，這500多位拿著代金券的客戶帶孩子進(jìn)店體驗(yàn)的比例很低，10%都不到，一個星期之內(nèi)，打電話通知也不來。

為什么？因?yàn)樗麄儧]掏錢，根本不在乎。

這是很多人在做魚餌營銷中容易進(jìn)入的誤區(qū)。

李老板很郁悶，不知道問題出在哪里，和策劃高手說魚餌營銷他已經(jīng)做了，客戶還是不來。

策劃高手告訴李老板，他這叫吃力不討好，對客戶沒有一個身份感，什么人都能得到，往往效果不好。

魚餌營銷不等于贈送，這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。

任何業(yè)態(tài)的客戶，都可以分為兩種人。

第一種人就是來占便宜的，你免費(fèi)他就來，但你要讓他掏錢，他絕對不干。

這種人叫“土豆絲“”，一咬就斷，一點(diǎn)忠誠度都沒有。

這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設(shè)任何標(biāo)準(zhǔn)，直接贈送，你送的客戶十有八九是“土豆絲”。

這種人是不會來主動消費(fèi)，就算到店體驗(yàn)，也是浪費(fèi)企業(yè)的資源。

所以，我們要的不是“土豆絲”，而是高質(zhì)量的客戶，這種客戶叫“鋼絲”。

“鋼絲”是企業(yè)的忠誠客戶，他不但愿意以正常的價(jià)格來消費(fèi)，還愿意主動為你轉(zhuǎn)介紹客戶。

魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”，而是為了吸引“鋼絲”。

如果想吸引“鋼絲”，免費(fèi)送效果不好，必須加一些過濾標(biāo)準(zhǔn)。

于是，策劃高手為宋老板重新設(shè)計(jì)了魚餌營銷。

好的魚餌營銷，效果立竿見影，同樣是做促銷，但改了規(guī)則。

原來是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券，這次要求客戶花10元辦會員卡。

辦了會員卡，有以下好處和使用規(guī)則：

1、只要是會員，到“嘻游紀(jì)”（老李游泳館的名字）游泳一律打九折，游一次的價(jià)格是60元，九折后是54元；

2、客戶花10元辦了會員卡，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次，客戶感覺占了大便宜。

為什么說10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說10元可以游5次？

其一、如果說10元可以游5次，那么游一次才2元，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢，破壞價(jià)格體系。

其二、從客戶角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好？兩者本質(zhì)一樣！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶聽了感受更好，更感興趣，成交率很高。

3、會員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制，必須在一周內(nèi)使用，過期作廢。

這樣做的目的是鼓勵客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。

營銷不能等，必須短平快。

4，可以邀請朋友或者閨蜜的小孩一起來游泳，因?yàn)?00元的會員卡必須要在一周內(nèi)消費(fèi)完畢，就需要5次，一個人肯定是消費(fèi)不完的，你不可能天天都去游泳吧？

那么，這個時(shí)候，客戶就會叫上他的好朋友或者閨蜜了，這樣就實(shí)現(xiàn)了裂變。

5.對于客戶帶來的朋友，同樣推薦他購買一張10元的會員卡

花10元，獲得如此多的價(jià)值，客戶感覺很超值。

原來免費(fèi)送代金券，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低。

而賣10元的會員卡，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)，只要游過3次，基本上都會充值。

這套模式一操作，李老板的生意立馬火爆起來。這是真正的魚餌營銷。

魚餌營銷的真諦：魚餌營銷不是為了贈送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。

能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關(guān)鍵。

魚餌營銷不是讓客戶消費(fèi)一次就結(jié)束，而是鏈接客戶長期和后續(xù)消費(fèi)，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。

本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券，而是說10元買會員卡。

代金券讓客戶感覺是臨時(shí)、短期甚至是一次性的消費(fèi)行為，會員卡讓客戶感覺是長期的消費(fèi)行為。

這是魚餌營銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長期和后續(xù)消費(fèi)鎖定。