薰衣草精油 營銷策劃

時間：2022-05-07 15:27:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-07 15:27:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

2014覓媞 營銷策劃

策劃師：弓勝浩

目前，伊犁注冊的薰衣草品牌已經(jīng)超過130個，覓媞，一個新的薰衣草品牌， 如何在眾多品牌中占領(lǐng)一席之地，使之發(fā)展壯大？用什么樣的營銷方法可以謀取好的利潤？朝什么方向走可以可持續(xù)發(fā)展？我認(rèn)為，有兩條路可以走，門店營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，這是兩條老路，但對于薰衣草行業(yè)來說，是兩條大家都沒走完的路，還是兩條新路。

一、 市場環(huán)境

1. 市場分析

大環(huán)境體現(xiàn)在伊犁終端薰衣草專賣店的營業(yè)額上，可以說是相當(dāng)慘淡。對內(nèi)，政府機(jī)關(guān)和單位取消采購，旅游市場又不景氣，本地消費根本帶動不起來，加之專賣店競爭惡意化，市場通貨膨脹，相比往年，銷售額急劇下降。對外，薰衣草產(chǎn)品不能被廣泛認(rèn)知，作為特產(chǎn)不能被接受，市場定位不明確，使之走出新疆，變得無人知無人問。這就是目前薰衣草市場的尷尬境地，原油價格越來越低，積貨越來越多，大多數(shù)廠商仍在堅持或者觀望，甚至已經(jīng)放棄，對此，一籌莫展。覓媞，為什么迎難而上？是因為危機(jī)有危就有機(jī)，政府不采購，可以更好的使薰衣草產(chǎn)品不作為禮品而是日常用品走進(jìn)人們的生活，旅游不景氣只是一時的，正好可以進(jìn)軍廣闊的內(nèi)地市場，價格競爭相對于網(wǎng)絡(luò)來說，影響很小，甚至沒有，因為網(wǎng)絡(luò)銷售是面對全國的個體消費者。薰衣草對外銷售市場基本是空白的，以伊帕爾汗為例，30%的銷量在伊寧市（不含霍爾果斯和那拉提），80%的銷量在新疆，伊帕爾汗全國各省代理加起來才20%。伊帕爾汗一年4千多萬營業(yè)額，不到1千萬的內(nèi)地銷售量可以說是根本沒有影響力?？墒窃谛袠I(yè)中，伊帕爾汗的地位舉足輕重。

2. 市場前景

覓媞要在這種市場環(huán)境中發(fā)展壯大，可謂困難重重，可是我們看到阿芙，僅10ml的精油網(wǎng)絡(luò)上每月銷售上萬瓶，不能不說，我們的銷售市場和需求都是巨大的，潛力更加大。長期以來，假薰衣草精油，一直危害著薰衣草市場，曾經(jīng)一度市面上95%的薰衣草精油，都是由香精、勾兌油、合成油等假冒薰衣草精油面市，美容院、化妝品店等美容機(jī)構(gòu)，更是薰衣草純精油難以入住的龐大市場，由所謂純精油到藥油，卻從未考慮過品牌的純精油，問題出在價格和利潤上，還有技師對薰衣草純精油的理解上，最主要的，是對這塊市場的放棄，所以我們能買到精油的地方往往是專賣店和特產(chǎn)店，連商場的品牌專柜都很少，反應(yīng)出的問題就相當(dāng)多了，是對精油的定位、銷售方式、銷售渠道都出了問題，也是我們對銷售市場的理解出了問題，然后就在運作方式上走偏了，可以說，現(xiàn)在的薰衣草精油還在初級階段，現(xiàn)有的薰衣草品牌還都沒有走上正軌，發(fā)展都是失敗的?？梢噪S便參考一個內(nèi)地的化妝品品牌的銷售模式做對比，我們會發(fā)現(xiàn)，人家的銷售方式是在找客戶，而我們的方式是等客戶。所以，要把覓媞做好，市場前景是沒有問題的。

3. 可行性分析

我們說可以走兩條路，門面店和網(wǎng)店，可不可以合在一起發(fā)展呢？不能！這兩條路必須有主次，當(dāng)然資金和精力充足的情況下，不是不可以，但稀釋資金的話，總難使其中一條路快速發(fā)展起來，對于要占領(lǐng)的市場，我們沒有什么競爭對手，這是我們要摸著石頭走的路，我來談?wù)勎业睦斫狻Ｒ蚤T面店為主，在伊犁建立一個總店，招店員、招經(jīng)理，有倉庫，有工廠，這些是別的品牌已經(jīng)做的，下一步是招業(yè)務(wù)員，別的品牌也招了，但是，弱化的很厲害，門店最主要的其實是業(yè)務(wù)員，我們的業(yè)務(wù)員，既是營銷經(jīng)理，也是售貨員，第一步是培訓(xùn)，第二步是引領(lǐng)去內(nèi)地，在當(dāng)?shù)卣业皆敢夂献鞯慕K端客戶，最好是代理，第三部是幫助客戶培訓(xùn)店員，并幫助客戶銷售，業(yè)務(wù)員的工資由覓媞總部發(fā)放，客戶需要的是店面、進(jìn)貨，而我們幫他解決銷售，知識營銷的方式主要體現(xiàn)在可以把產(chǎn)品的特征讓消費者知曉，短暫的培訓(xùn)和講解，并不能解決代理商和終端的銷售理解，所以薰衣草精油變成了萬精油，連伊犁本地的終端銷售人員都說不清楚薰衣草精油到底有什么功能，如何辨認(rèn)真假，有什么禁忌，甚至如何使用，說法可謂五花八門，有對的有錯的，讓消費者很費解，買了之后有的有效果，有的沒作用，便產(chǎn)生了懷疑態(tài)度，這樣如何能賣好一個產(chǎn)品？知識營銷的根本就是專業(yè)，門店業(yè)務(wù)員必須專業(yè)，必須高工資，當(dāng)然，這樣的業(yè)務(wù)本地有，但很少，很多也不愿意長期在外，所以我們的業(yè)務(wù)可以在內(nèi)地招，拿來培訓(xùn)，間接管理，所要的是一個完善的管理制度，銷售制度，價格制度，監(jiān)督制度等等，先鋪路再收費，終端的營業(yè)額上去了，我們才能獲利更多。與其它化妝品品牌業(yè)務(wù)不同的是，我們的業(yè)務(wù)先由總部派的經(jīng)理管理，后直屬終端管理，長期駐扎，定期更換。確保把終端做成代理，把代理做成合作伙伴。完全打破直接招全國代理的舊模式，我們可以看看別的品牌的代理商，真的是大多數(shù)連伊犁的一個特產(chǎn)店都不如，而且沒有管理可言，沒有銷售指導(dǎo)，完全交給一個外行，只會砸自己的品牌。而我們的這種方式前期投資大，中期收益穩(wěn)定，后期可做大做強(qiáng)，發(fā)展時間相對漫長，必須做長期規(guī)劃，因地制宜，與時俱進(jìn)。

第二種是網(wǎng)店，網(wǎng)店的建設(shè)可以沒有門店，最好有一個，重要的是建立團(tuán)隊，團(tuán)隊成員由客服、網(wǎng)絡(luò)推廣員、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)員構(gòu)成。剩下的人員很簡單，打包發(fā)貨等簡單工作。先說客服，同樣，客服要有專業(yè)的薰衣草精油知識，回復(fù)各種消費者的提問，這是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)客服，我們的客服要可以和消費者直接溝通，因為只言片語的文字解說，根本解決不了客戶的疑問，能的情況下，必須打電話直接溝通，要說的詳詳細(xì)細(xì)，沒有疑問，網(wǎng)絡(luò)銷售中，服務(wù)還是最重要的，要消費者完全體驗覓媞的服務(wù)，本身就是對品牌的推廣。再說網(wǎng)絡(luò)推廣員，是所有工作的基礎(chǔ)，不僅要完成推廣鏈接，還要刷銷量，提高點擊量，回復(fù)好評，解決差評，網(wǎng)絡(luò)廣告投入運作，設(shè)計新的活動廣告宣傳等。最后是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)員，定期上架下架要銷售的產(chǎn)品，完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的制作維護(hù)工作，提供有力的技術(shù)支持，解決和拓展銷售路徑，使銷售渠道多、廣、暢通。網(wǎng)店對產(chǎn)品的要求較高，盡量使產(chǎn)品在出廠、運輸和使用的過程中，不要出任何問題。銷量提升是重點工作，體現(xiàn)在服務(wù)上，錄制視頻，撰寫稿件，定期名目新的獎勵活動等，在網(wǎng)站和網(wǎng)店里直面客戶，吸引更多的點擊量，從而帶動銷量。網(wǎng)絡(luò)銷售，投資相對少，但要求更專業(yè)，還要不斷策劃不斷更新，要在最短的時間內(nèi)占領(lǐng)市場。

二、 門店建設(shè)

若以門店發(fā)展為主，基本由總店，分店，代理商，經(jīng)銷商店和終端店構(gòu)成，嚴(yán)格執(zhí)行知識營銷和價格維護(hù)，培養(yǎng)忠誠業(yè)務(wù)經(jīng)理，打造正規(guī)軍，進(jìn)軍化妝品市場。

1. 產(chǎn)品要求

選定產(chǎn)品要齊全，要針對市場，單方、復(fù)方精油，化妝品要齊全，最好做到有針對不同年齡的產(chǎn)品，目前的薰衣草產(chǎn)品作為化妝品來說，沒有對年齡或者膚質(zhì)的限制，別人可以把它說成萬能的，但我們自己不能，僅此一項，就可以突破同行業(yè)的銷售方式。對于內(nèi)地消費者來說，精油產(chǎn)品，復(fù)方和化妝品來說相對安全，可以直接使用，純精油主要用到香薰和按摩上。比如我們可以定制概念香薰燈，出廠價便宜，我們也便宜賣，便可帶動純精油的銷量。所以我主張在賣覓媞產(chǎn)品的時候，一定要有輔助產(chǎn)品，特別是我們的禮盒搭配，現(xiàn)在市面上出售的禮盒，價格可以說太高了，我希望覓媞的定位在大眾消費者，中檔消費，客戶群大，銷量才大。內(nèi)地的消費其實并不高，一個高價位的產(chǎn)品不一定會被主動接受，要想把人們對薰衣草的那種神秘、浪漫情懷調(diào)動起來，首先要買得起，至少覺得不貴，在定價上，也要充分可慮，完全拋棄同行業(yè)的價格標(biāo)準(zhǔn)，賣產(chǎn)品是服務(wù)消費者，不能再用坑游客的方式，出售覓媞，即不穩(wěn)定也不長久，中后期價格維護(hù)相當(dāng)難，現(xiàn)在的伊帕爾汗、解憂公主等品牌，制定的價格形同虛設(shè)，為什么？閉門造車，不懂市場經(jīng)濟(jì)！急于爭取短期利益，至使香薰市場極其混亂。產(chǎn)品過硬，價格合理，服務(wù)到位，本身就是銷售基本原則，然后做消費者需求的產(chǎn)品，這是掙錢的原則，而不是我做什么你就買什么，我說多少錢你就掏多少錢，這種方式只會做死。所以回歸到工藝品上，拿香包來說，5元10元買一個，可以接受，20元，30元買一個，就要考慮一下了，消費者考慮一下問題就來了，解決問題的方法很多，是我們能不能，想不想那樣做，香熊也好，香枕也好，取得暴力的基礎(chǔ)是大多數(shù)消費者可以接受，愿意去買。再說花茶，是被很多同行業(yè)取消的產(chǎn)品，之所以取消，原因也很多，這個產(chǎn)品可不可以賣出去，可不可以賣好，一定能，同樣的就是找到消費者的需求，對產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計，工業(yè)設(shè)計的要求就是用起來更方便，比如，用扎糖的方法，把薰衣草干花，玫瑰干花，椒樣薄荷配比好，扎成糖果大小，一包30個，成本低價格低，味道好，沖泡方便，看起來美觀大方，功效好可以美容養(yǎng)顏，可進(jìn)商場超市零售店，局限性小等優(yōu)點，產(chǎn)品新穎無競爭者，綠色環(huán)保無污染，還有洋甘菊、黑加侖、雪菊、羅布麻、黑枸杞、紅花甚至是雪蓮，搭配成不同功效的系列產(chǎn)品，還可以做出泡澡干花、泡澡精油等等產(chǎn)品，不可能不好賣。瓜子花生作為干果可以賣到全中國的每一個商店，而我們新疆特產(chǎn)干果如葡萄干什么的，就只能在專賣店里賣高價，為什么要強(qiáng)調(diào)是特產(chǎn)？為什么要賣高價？可以說，很不科學(xué)，特產(chǎn)并不等同于奢侈品，物流發(fā)達(dá)的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)里，以高價強(qiáng)調(diào)一個特產(chǎn)，只能在本地欺負(fù)外地游客，不能被大市場所接受。干花只能按公斤去賣嗎？不是，我相信做成花茶，銷量更好，收益更高。無論是從消費群體的角度看，還是從商家的角度來看，香薰產(chǎn)品市場是一個極具潛力價值有待開發(fā)的市場。香薰產(chǎn)品很快的將會像洗發(fā)水、洗面奶一樣成為一種不可或缺的生活品普及開來?？傊?，如果是針對全國市場的覓媞，許多產(chǎn)品都要改動，主要是對概念的改動，內(nèi)地的市場調(diào)查也要針對做得好的化妝品品牌，看他們的產(chǎn)品，看他們的營銷方式，看他們的服務(wù)，看客戶需求，從而制定我們的營銷方式，我們的服務(wù)，我們的產(chǎn)品，這樣的覓媞，才是有競爭力的覓媞。

新浪網(wǎng)的網(wǎng)上問卷調(diào)查活動，情況總結(jié)如下

1）、消費者對當(dāng)前的香薰美容護(hù)膚產(chǎn)品的滿意率很高，對香薰美容服務(wù)的總體滿意率一般，對香薰護(hù)膚品使用效果的總體滿意率滿意。

2）、消費者對香薰美容服務(wù)中“誘購產(chǎn)品”和產(chǎn)品質(zhì)量差最為不滿。

3）、四成以上的消費者認(rèn)為當(dāng)前香薰精油市場存在最主要問題是“虛假宣傳”。

4）、消費者選購香薰精油時，最關(guān)注的是產(chǎn)品安全和功效。

5）、56.8%的消費者非常注意香薰精油外包裝上的內(nèi)容標(biāo)注情況。

6）、13.2%的消費者不清楚如何從外包裝上辨別真假“原裝進(jìn)口香薰精油”。

2. 門店選取

本地門店自不用多說，主要說一下內(nèi)地的門店選取，這里首先說一下專賣店的特征，就是這個門店只賣這一種品牌的產(chǎn)品，我們可以觀察一下，薰衣草專賣店在伊犁還勉強(qiáng)可以行得同，在烏魯木齊就已經(jīng)很困難了，根本實行不下去，為什么？消費者購買產(chǎn)品需要對比，要挑選，就像我們愿意到超市買東西一樣，如果你到一個小商店里，這個店只賣康師傅的飲料，只賣統(tǒng)一的方便面，只賣雪蓮系列的煙，本來你想喝康師傅綠茶，可能也不會買，因為你覺得這個店的東西太少了，即使這次買了，下次也不一定再來了。所以，在內(nèi)地選取門店的時候，一定要忽略專賣店的形式，專賣店是害怕競爭的懦弱表現(xiàn)，也不會被廣泛接受，我們的競爭對手是成名的大化妝品品牌，和這些品牌放在一起，首先是對覓媞自身品牌的提升，其次更好得融入大眾消費者，成為大眾消費品牌，最后，在與這些強(qiáng)大的品牌競爭的同時，是對覓媞團(tuán)隊的升華，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩掉薰衣草同行業(yè)者，廣闊的天地等待覓媞去開發(fā)，即使將來覓媞變成一個上萬人的團(tuán)隊，也不是沒有可能，所以我們要直面這種競爭，這種競爭其實也不是很可怕，畢竟，賣的不是一類產(chǎn)品，競爭主要體現(xiàn)在功效上。法國的化妝品有85%以上的產(chǎn)品含有薰衣草精油，在中國，香薰精油的銷售量占據(jù)化妝品的銷量，連2%都沒有，這表明中國尚有十分巨大的香薰市場有待挖掘。因此，內(nèi)地門店的選擇，最好以鬧市區(qū)人流量大的成熟化妝品店為主，他們客源豐富，接受力強(qiáng)，有體驗場所（以前店后院的店面為主），前期說白了，就像給超市上促銷員，我們的業(yè)務(wù)員去幫助加盟商銷售，同時觀察當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，密切關(guān)注覓媞各類產(chǎn)品的接受度，同時反饋給公司。中期加大對加盟商的銷售，合格的業(yè)務(wù)員升級為業(yè)務(wù)經(jīng)理，由其招聘、培訓(xùn)、管理新的業(yè)務(wù)員，費用由加盟商提供，開始擴(kuò)大營銷范圍，跑市場，所得利潤歸加盟，提高加盟商對覓媞的進(jìn)貨量，使之變成經(jīng)銷商，達(dá)到一定量以后，發(fā)展成代理商，代理商可持有公司一定股份，其實也不僅僅讓代理商持有股份，包括我們的業(yè)務(wù)員，營銷員都可占股，聚集資金，開發(fā)更大更廣闊的市場。所以我認(rèn)為內(nèi)地門店的選擇很重要，最關(guān)鍵的是不能脫離覓媞的控制，我們有責(zé)任心，經(jīng)銷商得到利潤后有熱情，覓媞超前于同類香薰產(chǎn)品，擁有更多的忠誠客戶，才可以把門店做好。

3. 營銷方向

據(jù)了解，一段時間以來，消費者對于香薰精油產(chǎn)品的消費大多集中與專業(yè)的SPA館、美容護(hù)膚場所等，而相關(guān)香薰精油品牌也依托于這些專業(yè)場所進(jìn)行銷售。從這個角度來看，精油產(chǎn)品由于本身的產(chǎn)品特性及消費者對其認(rèn)識的有限造成了中國消費市場的現(xiàn)狀。從歐美市場經(jīng)驗來看，香薰精油類產(chǎn)品一般占到化妝品市場30%左右，由此推測中國香薰精油市場潛力巨大。剛才說到中期的模式是我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理帶團(tuán)隊跑市場，這里的市場就是當(dāng)?shù)氐幕瘖y品店和美容院，對于化妝品店，不過多介紹，現(xiàn)有的產(chǎn)品都可以嘗試，但對于美容院，我們必須開發(fā)新產(chǎn)品，要求是包裝小、一次性、價格低、不同功能的產(chǎn)品。小包裝精油的濃度也要完全適應(yīng)皮膚，其實含量相當(dāng)?shù)?，技師一次可以用一整瓶，這樣我們的成本低，銷量大，美容院卻可以獲得高額利潤，實現(xiàn)雙贏，業(yè)務(wù)難度降低，有針對性，成交率高，擴(kuò)展速度快等特點。容易使更多的消費者接觸到精油，了解精油，達(dá)到對覓媞的自然需求，對終端服務(wù)建設(shè)的最好加強(qiáng)。運用多種營銷手段形成獨到的營銷策略，比如開發(fā)男性精油香薰市場等（之前都是以祛痘為主），比如合作開發(fā)精油使用器具，現(xiàn)代化、高科技、和潮流，大大增加覓媞的市場競爭力，比如還可以增加精油午休等類似美容項目，主動幫助美容院銷售覓媞產(chǎn)品，再比如找一個溫泉SPA,為其打造日韓精油服務(wù)等以此推廣。國內(nèi)香薰行業(yè)的略勢就是，缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)，缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)，在關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失。目前中國大城市人口有14.2%的人定期去美容院，享受美容已經(jīng)排到類似健身等服務(wù)項目的第8位，行業(yè)增長每年23.8%，還有15-18倍的發(fā)展空間，所以，一定要拋棄專賣店這種原始的銷售方式，任何一個經(jīng)銷商和代理商還有終端門店都不愿意接受這種壟斷式銷售，都拴在一根繩上，何其愚蠢，公平競爭，自由貿(mào)易，在競爭中強(qiáng)大，在自由中翱翔，覓媞的未來，必是開拓創(chuàng)取，發(fā)展與擴(kuò)展的可持續(xù)良性增長。在百貨大廈、購物中心、倉儲式商場、專賣店、超級市場、藥店、便利店、專業(yè)店、美容機(jī)構(gòu)、直銷、電視購物、互聯(lián)網(wǎng)郵購等12種主要場所均有一席之地，我認(rèn)為，大眾化品牌，才是覓媞的營銷方向。同時，生產(chǎn)企業(yè)—交易會—批發(fā)商或零售商的路線，也可以使覓媞快速發(fā)展起來，需要的就是門店業(yè)務(wù)的良好建設(shè)。

4. 業(yè)務(wù)培養(yǎng)

如何建立覓媞的營銷團(tuán)隊，業(yè)務(wù)培訓(xùn)是重中之重，說難不難，說簡單也不簡單，選取合適的人才，發(fā)揮其才能，還能留住人才，不僅僅是培訓(xùn)那么簡單，是一個長期甚至與覓媞共存的工作，我的建議是前期寧可選取新人，也不要熟悉市場的老油子，新人可以完全接受我們的培訓(xùn)，容易管理，同時也有新思想，對覓媞的業(yè)務(wù)拓展很重要，有熱情，有責(zé)任心，不怕吃苦，可為覓媞完成前期的繁復(fù)市場調(diào)查工作，但是他們害怕失敗，銷售能力差，這些其實不重要，這批人有20%的優(yōu)秀人才可以留下來就可以了，畢竟這樣做是投資最少的，只要讓他們看到我們構(gòu)架的希望，以此為憧憬，不懈努力。有了前期成功和失敗的總結(jié)，立刻挖取優(yōu)秀的有市場經(jīng)驗的人才，特別是外資的香薰業(yè)人才，而要他們看到的是高工資，高提成，激勵其完成較高的銷售量，畢竟，我們的目的是銷量的提升，服務(wù)強(qiáng)化對于新人很好做，但對于老業(yè)務(wù)來說，他們認(rèn)知度相對較低，覺得產(chǎn)品賣出去就好，沒有超前意識，執(zhí)行率相對要差一些，但必須通過培訓(xùn)考核，一個月或者兩個月都要考核一次，主要考核覓媞的產(chǎn)品知識，日常工作考核由專門的監(jiān)管員完成，遠(yuǎn)程控制，電話和視屏?xí)h等，還需完成每日的工作報表歸類總結(jié)分析，工作比較繁瑣。還需一名策劃人員，改善完成增加每日的業(yè)務(wù)員報表，合理性強(qiáng)、需求性強(qiáng)，為未來覓媞的市場規(guī)律探索和市場需求量預(yù)算做好良好基礎(chǔ)，當(dāng)然前提是十分熟悉覓媞在市場的變化，此人一定是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中選出最有思想的那一個，來完成這項工作，每星期或每月或節(jié)假日的活動方案，都要提前完成，以不同的處境合理完成覓媞的品牌知曉率和產(chǎn)品的銷售量提升的方案。有了這些安排，便可以請優(yōu)秀的技師、芳療師、芳香師等講課培訓(xùn)，由專人總結(jié)和編排課件視頻資料，為后期大量培訓(xùn)打下基礎(chǔ)，同時選取部分資料發(fā)布在網(wǎng)上，通過教育學(xué)習(xí)這樣傳播知識的方式讓廣大網(wǎng)友認(rèn)識覓媞，從而提升品牌。培訓(xùn)的方向主要是，薰衣草精油的功能、薰衣草精油的使用方法、薰衣草精油的辨別等一類產(chǎn)品知識課程，還有知識營銷的方法、工業(yè)設(shè)計的應(yīng)用、創(chuàng)新經(jīng)營等發(fā)散思維的課程，皮膚的分類護(hù)理、常見化妝品的價位和功效等化妝品使用知識課程，最重要的是營銷方法、與客戶溝通、產(chǎn)品陳列等銷售類課程，每日晨會必討論總結(jié)和分析，日積月累使覓媞的業(yè)務(wù)都成為行業(yè)中的專家，一個專家團(tuán)隊來賣產(chǎn)品，又一次降低了覓媞的銷售難度。

5. 渠道維護(hù)

我們說打江山容易，守江山難，覓媞的業(yè)務(wù)發(fā)展開發(fā)了新客戶，如何維護(hù)這些客戶是可持續(xù)發(fā)展做大做強(qiáng)的重中之重。覓媞的客戶，不一定都是我們理想的客戶，但他們愿意與覓媞合作，是看中我們的品牌，看中我們的服務(wù)，看中我們的將來，維護(hù)這些客戶，其實就是為了覓媞的忠誠消費者，以此為原則，構(gòu)建合理的維護(hù)制度，產(chǎn)品不好賣的時候，如何提供優(yōu)惠政策，如何做好產(chǎn)品服務(wù)，都要有許多方法，許多措施。產(chǎn)品出現(xiàn)競爭對手，如何平穩(wěn)發(fā)展，如何強(qiáng)過對手，也要有許多技巧，許多手段。產(chǎn)品賣得好，這時，就不需要維護(hù)了嗎？不是，這是很多公司犯得一個嚴(yán)重錯誤，長久發(fā)展，渠道時時刻刻要求維護(hù)，我們說產(chǎn)品賣得不好的時候，渠道維護(hù)主要以優(yōu)惠、贈品、宣傳等形式。產(chǎn)品賣得好的時候，渠道維護(hù)主要以廣告形式，10%營業(yè)額的資金都要投入到廣告之中，中后期的覓媞一定要與一個好的廣告策劃制作公司密切合作，要把我們手中的客戶抓得穩(wěn)穩(wěn)的。產(chǎn)品自身上，質(zhì)量保證是基礎(chǔ)，價格維護(hù)是重點，由于我們有外派的業(yè)務(wù)，代理和經(jīng)銷商應(yīng)該沒有太大問題，但終端門店是自行銷售，價格維護(hù)管理相對較難，需要定制區(qū)域保護(hù)和定期回訪等措施，適時取消違規(guī)店面，增加理想店面，定期營造氛圍建設(shè)，陳列管理等服務(wù)，是一個出人、出力、出錢的工作，維護(hù)起來繁瑣，漏洞多，浪費大等特點，所以必須制定合理的嚴(yán)格的維護(hù)制度，來增強(qiáng)消費者對覓媞的信任。

6. 投資預(yù)算

預(yù)算資金以硬投入為主，所算出的金額乘以1.5或乘以2，以保證流動資金的暢通，項目齊全，分配合理為原則，以小做大，不做倍增計劃，平穩(wěn)發(fā)展，用3-5年收回成本。

三、 網(wǎng)店建設(shè)

1. 合作電商

很多人認(rèn)為開網(wǎng)店就是開淘寶，錯！為什么只與一個電商合作？品牌電商的網(wǎng)店能免費開幾個，就開幾個。銷量起來了，夠資質(zhì)了，再進(jìn)入收費區(qū)，收費區(qū)好處多，但千萬不宜急于入駐，而是在成熟的時候立刻開啟。網(wǎng)絡(luò)銷售，人們不再是在一個直線式鏈條中給自己進(jìn)行商業(yè)定位，所有的市場單元、被動的充當(dāng)產(chǎn)品制造或者傳遞角色。最形象的比喻就是，從前，給經(jīng)濟(jì)組織共同參與一場排球，下一個成員必須在上一個成員完成其傳遞行為之后才能有所作為；如今，大家共同參與演奏一場交響樂，在總指揮“消費者”的引導(dǎo)下，各個經(jīng)濟(jì)組織同時奏響手中樂器。一言以蔽之，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代產(chǎn)生的是一個與以往完全不同的價值創(chuàng)造體系。能按照這個新的價值創(chuàng)造體系設(shè)計自身商業(yè)模式的企業(yè)將發(fā)展壯大，思維仍停留在傳統(tǒng)的直線式框架中的企業(yè)比將被淘汰。新的價值創(chuàng)造體系意味著新的價值邏輯，個性化消費帶來新的命題，品牌要提供給消費者的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了產(chǎn)品范疇。消費者在購買商品的同時還需要享受到更全面、更舒適、更高效、更高品質(zhì)且?guī)в凶晕疑实姆?wù)，購買過程不再是“貨比貨”而已。消費者所需要獲得的這一“價值密度”，遠(yuǎn)非廠家所能提供，任何一個品牌在構(gòu)建其營銷網(wǎng)絡(luò)時，必須考慮建設(shè)一個更貼近消費者的渠道構(gòu)架，新的價值邏輯必然要求營銷模式的創(chuàng)新。所以電商選擇，越多越好，包括像阿里巴巴類的批發(fā)網(wǎng)站，原油干花一樣可以做，只是動一動手指的事情，同樣是找客戶，千萬不要等客戶。

2. 網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊

網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊由網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，能理解覓媞企業(yè)戰(zhàn)略，理解競爭;有營銷的策劃能力和整合能力;具備專業(yè)咨詢顧問的素質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員，明白互聯(lián)網(wǎng)能做什么，更重要的是他們知道互聯(lián)網(wǎng)不能做什么;他們能夠指導(dǎo)覓媞實施團(tuán)隊以更高的層面把握一些銷售原則，并作出合理的選擇。數(shù)據(jù)分析人員，對數(shù)據(jù)敏感且能夠從大量的數(shù)據(jù)中提取具有商業(yè)價值的信息，及時提供這些信息給覓媞策劃和決策人員，這同時需要數(shù)據(jù)分析人員具備良好的商業(yè)演示能力。網(wǎng)絡(luò)營銷人員，熟悉計算機(jī)基礎(chǔ)操作，對B2B，BBS，SNS，博客，門戶網(wǎng)，分類信息等有所認(rèn)識，以及現(xiàn)在化妝品行業(yè)的O2O形式，線上交易線下交易線下體驗?zāi)Ｊ?。文案編輯人員，文筆出眾，有語不驚人誓不休的決心和信心。熟悉互聯(lián)網(wǎng)軟文及博客文章的寫作特點，能夠撰寫宣傳軟文、新聞稿、專題稿件。網(wǎng)站維護(hù)人員，熟悉網(wǎng)站后臺操作及SEO優(yōu)化人員。覓媞前期不一定可以請來這些專業(yè)人士，甚至有些構(gòu)成部分是兼職和外包，那我們說，如果要最簡單最有效的團(tuán)隊，覓媞的網(wǎng)絡(luò)策劃宣傳部必須有的，覓媞的客服信息服務(wù)部必須有的，剩下的數(shù)據(jù)類，前期交由軟件處理分析就可以了。

3. 產(chǎn)品要求

先看一看阿芙，對于電商來說，用戶體驗一直是短板。但是阿芙卻將從吸引用戶購買、購買行為發(fā)生、收貨到二次購買這一循環(huán)的用戶體驗做到了一個新的高度。

阿芙利用博客大人的使用推薦吸引了大部分流量，緊接著當(dāng)用戶在購買時，被分為“重口味”、“小清新”、“瘋癲組”、“淑女組”幾個小組的客服人員24小時無休輪流上班為用戶服務(wù)；送貨時，阿芙的送貨員穿Cosplay的衣服，化裝成動漫里的角色為消費者送貨上門，給消費者帶來驚喜的同時也極具話題性。

在送來的包裹中，不僅有消費者購買的商品，還有大量的小型試用裝和贈品，比如大隊長的“三道杠”、大絲瓜手套、面部小按摩錘……甚至是可以收藏也可以送人的“2012船票”。這些小贈品起到了二次營銷的作用，吸引用戶再次購買。

為了增強(qiáng)用戶黏性，阿芙推出了包郵卡，全年包郵卡拍下一張9.9元，一年買任何東西免郵費；至尊包郵卡則是一個卡狀的4G U盤，59.9元終身包郵。其秘密就在于“當(dāng)人們拍下包郵卡時，你會發(fā)現(xiàn)你不多買幾次就虧了” 。

除了購買過程的用戶體驗，阿芙還設(shè)有“首席驚喜官”，他們每天在顧客留言里尋找，猜測哪個顧客可能是一個潛在的推銷員、專家或者聯(lián)系人。找到之后他們就會詢問地址寄出包裹，為這個可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜，使阿芙獲得更大的曝光量和推薦幾率。

“阿芙，就是精油！”短短的一句口號，就能看出阿芙的營銷哲學(xué)—清晰的市場定位，永遠(yuǎn)從用戶角度考慮的營銷手段。

我認(rèn)為，消費者對精油產(chǎn)品功效、定價以及品牌等都不具有充分的認(rèn)識，甚至是處于空白狀態(tài)，此刻占領(lǐng)消費者心智第一領(lǐng)地至關(guān)重要。覓媞如何完成這些新要求、新理念，其實就是與客戶接觸中所得到的客戶需求，把一個客戶的需求擴(kuò)大到所以客戶身上，不斷完善，不斷進(jìn)取，不斷改進(jìn)，甚至每天到每一次交易，都有所增益。一般來說，消費者與產(chǎn)品之間存在著信息斷層，他們不是專家，難以對產(chǎn)品進(jìn)行具體、準(zhǔn)確的了解。所以任意連貫性理論認(rèn)為：消費者并不知道什么東西該值多少錢。消費者只是從自己能夠感知的信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)性判斷，比如包裝、設(shè)計、渠道、價格、廣告語等。所有能夠讓消費者產(chǎn)生感知的渠道，都是品牌對消費者進(jìn)行教化的觸角。那么，覓媞的視頻不僅僅要出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，還要在每一個產(chǎn)品中，以電子名片為載體，品牌介紹、使用方法、真?zhèn)舞b別等包含其中，給客戶全新的說明體驗，這真是香薰行業(yè)所最缺少的，好的消息是，現(xiàn)在實施剛剛好，人人有電腦，光驅(qū)沒有被淘汰，以往不成熟的條件現(xiàn)在都有了，我相信，一但介入，必火！

同時，快遞用的紙盒、包裝袋、充氣袋也要完善，直接考慮贈品空間，以贈品形式一個產(chǎn)品一個產(chǎn)品帶動起來，所以，覓媞走網(wǎng)絡(luò)營銷時，初期產(chǎn)品不宜過多，有30種足以，力推其中一種，再慢慢增加，慢慢開發(fā)，以求部分產(chǎn)品達(dá)到全網(wǎng)第一，省時省力，效果最佳。

4. 站點和網(wǎng)店建設(shè)

網(wǎng)站建設(shè)：包括網(wǎng)站策劃、網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站內(nèi)容整理、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站評估、網(wǎng)站運營、網(wǎng)站整體優(yōu)化，網(wǎng)站建設(shè)的目的是通過網(wǎng)站達(dá)到開展網(wǎng)上營銷，實現(xiàn)電子商務(wù)的目的。

信息發(fā)布：信息發(fā)布是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，無論哪種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，結(jié)果都是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客、潛在顧客、媒體、合作伙伴、競爭者等等。

網(wǎng)絡(luò)廣告：幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。

.網(wǎng)絡(luò)品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣覓媞的品牌，覓媞可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以覓媞網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對覓媞的認(rèn)知和認(rèn)可。在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。

網(wǎng)店建設(shè)：有主題，有格調(diào)，唯美、浪漫，還要輕松，圖片多，圖片處理要講究，文字舒緩不壓抑。

5. 營銷推廣

阿芙的渠道主要分為兩大塊：線上網(wǎng)店和線下專柜。線上又分官網(wǎng)和第三方平臺旗艦店，比如天貓。孟醒一向自視為品牌商，漂網(wǎng)則是阿芙的官網(wǎng)，主要展示商品和處理淘寶無法提供的定制服務(wù)。阿芙在全網(wǎng)進(jìn)行營銷推廣，但是投放廣告的落地點一般是在天貓。

此外，阿芙一直在線下進(jìn)行布局，進(jìn)入中高端百貨商店鋪設(shè)專柜，一方面提升品牌形象，增強(qiáng)消費者信心，另一方面反哺線上銷售。阿芙還有非常強(qiáng)的線下線上整合營銷執(zhí)行能力，在舉辦大型活動之前，線上線下一起行動，協(xié)同營銷。

雖然阿芙已經(jīng)是聚劃算的重要用戶，而且“跟聚劃算保持著良好的合作關(guān)系”，但對于“打折”、“降價”等詞匯，阿芙避之惟恐不及，即使在促銷活動中，阿芙也多是以優(yōu)惠劵、包郵和贈品等方式參與，力求不對品牌定位產(chǎn)生傷害。

我們可以看到，打開網(wǎng)頁常常會跳出阿芙，這是網(wǎng)絡(luò)推廣員的功勞，消費者僅僅看到，不一定會買，這時，效果就有了，這個客戶有機(jī)會要買精油的時候，第一個考慮的就是阿芙，因為見過廣告。

覓媞如何迅速進(jìn)入人們的視野，我認(rèn)為，廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們的知識營銷軟文和視頻也只爭對感興趣的客戶，還有什么其它方法呢，比如說，對百度下手，我們?nèi)フ碱I(lǐng)搜索排行榜。這就需要我們策劃部成員的不懈努力。我舉個例子，2015年薰衣草花開，由覓媞公司冠名贊助的新疆高校覓媞推廣視頻活動正式舉行，學(xué)子們可以發(fā)散思維，用手機(jī)或攝像機(jī)錄制簡短的覓媞品牌創(chuàng)意營銷視頻，發(fā)布在優(yōu)酷網(wǎng)上，以點擊量計算，以此次活動命名的視頻，點擊量最高者，可獲得1萬元獎學(xué)金，活動一個月后截止，10天之后，網(wǎng)上發(fā)出新聞，“某高校女生為企業(yè)做推廣露出雙乳”，乍一看，沒我們什么事，打開新聞一看，雙乳上寫著覓媞，行了，百度搜索第一，優(yōu)酷上首頁，騰訊新聞入動態(tài)，人們譴責(zé)這個女生的時候，便會關(guān)注這個活動，關(guān)注覓媞，對覓媞沒有損害，我們只需要澄清一下，不僅得到關(guān)注，還得到了N多大學(xué)生的創(chuàng)意視頻，可謂一舉多得，雖然有些損，但比上湖南衛(wèi)視，上央視要省錢得多，得到的關(guān)注率卻不低，所有費用加起來2萬不到，卻在全國做了廣告，不說類似，僅僅是覓媞的各類視頻，我認(rèn)為要在一年內(nèi)完成上千個，這不是公司可以完成的，就是要通過各類活動，要參與者甚至是我們的消費者來完成，形形色色感人的、搞笑的、唯美的、無厘頭的等等，形成一個強(qiáng)大的互動，讓更多的人參與進(jìn)來，變成我們的潛在客戶甚至忠誠客戶。

覓媞的工作，將是輕松的、浪漫的、幽默的工作，因為我們在做的是一個美麗事業(yè)，可以以祛痘為專題，可以以祛斑為專題，可以以香薰沐浴為專題等等，但一改以往只發(fā)篇軟文就此結(jié)束，我們一發(fā)就是幾十篇，幾百篇，QQ空間有轉(zhuǎn)載，手機(jī)微信有轉(zhuǎn)載，百度新聞、百度圖片、百度文庫、百度百科，優(yōu)酷視頻，貓撲，微博等等都要時常出現(xiàn)覓媞的身影，如果我們只是埋頭苦干，這是一個龐大的工作量，如果我們學(xué)會引導(dǎo)，其實又是一個簡單的工作，大家想要iPhone，就可以拿iPhone做誘導(dǎo)，想要現(xiàn)金，就拿現(xiàn)金做誘導(dǎo)，關(guān)鍵的是，在中后期，覓媞的網(wǎng)站和網(wǎng)店，要有消費者主動去點擊，才算達(dá)到我們的目的，一切活動、廣告等營銷方式，都是為了達(dá)到這個目的。

6. 投資預(yù)算

充分發(fā)揮各成員的想象力，成員投資是最大的，按勞分配，警醒獎勵都要有，各成員自身素質(zhì)過硬，可在半年或一年內(nèi)收回成本。

四、 總結(jié)

不管走那一條路，覓媞的企業(yè)文化精神是最重要的。覓媞的未來發(fā)展空間也是巨大的，就像帶一個孩子，教她吃飯，教她走路，教她說話，相信覓媞會走得更遠(yuǎn)，帶來一番成就。