教育機(jī)構(gòu)行業(yè)有哪些令人拍案叫絕的營銷和推廣案例？

時(shí)間：2022-05-09 14:33:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-09 14:33:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

想要增加機(jī)構(gòu)成單率，在設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)時(shí)，一定要把握消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者愿意為我們設(shè)計(jì)的營銷活動(dòng)、產(chǎn)品包裝去買單。

而在走過100+三線及以下城市的中小機(jī)構(gòu)之后，我發(fā)現(xiàn)大部分的中小機(jī)構(gòu)在策劃活動(dòng)、包裝產(chǎn)品時(shí)，都非常容易陷入一種“自嗨”——

我不管消費(fèi)者要什么，我只覺得這種宣傳方式好。沒有針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的痛點(diǎn)與需求點(diǎn)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，去包裝乃至打造營銷活動(dòng)。

所以，許多老師抱怨——我們這的家長上完體驗(yàn)課就不報(bào)班！我們不管策劃什么活動(dòng)都沒有效果！其實(shí)，不是做活動(dòng)沒有用，而是活動(dòng)方向從一開始，就制定錯(cuò)了。這里整理了消費(fèi)者8大消費(fèi)動(dòng)機(jī)，幫助各位老師更好理解消費(fèi)者購物的邏輯，進(jìn)而去策劃活動(dòng)！

接下來，針對教培行業(yè)，我們來分析如何結(jié)合消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)去策劃營銷。

一、求全動(dòng)機(jī)

求全動(dòng)機(jī)，即要求使用商品、購買服務(wù)時(shí)保證生命安全或身體健康。聯(lián)想到教培行業(yè)，自然是如何讓家長認(rèn)識到我們對于孩子安全的重視與保護(hù)。比如現(xiàn)在全國疫情雖然都控制住了，但是還是存在潛在的隱患，我們可以在這方面下功夫。

定期在朋友圈、機(jī)構(gòu)公眾號去展示機(jī)構(gòu)細(xì)致的消毒過程、全體職工接種新冠疫苗等，來向家長展示機(jī)構(gòu)的安全性。

除了衛(wèi)生安全，孩子的接送問題也是一大隱患。尤其對于低年級的小朋友來說，保障他們的接送安全，能夠讓家長直觀體會(huì)到機(jī)構(gòu)的細(xì)致、用心與安全。比如成都一家高端幼兒園還給家長們做專門的“接送卡”，正面是小孩的姓名照片，還配上家長或者接送保姆的頭像和姓名。在接送環(huán)節(jié)，老師需要根據(jù)接送卡去一一核對，讓家長感覺到非常安全。

這種細(xì)節(jié)上的體驗(yàn)做好了，而且能切實(shí)解決問題，能夠讓家長覺得連這種細(xì)節(jié)都能夠落實(shí)，那內(nèi)部的管理和安全性一定是有保障的。

二、從眾購買動(dòng)機(jī)

從眾購買，即隨大流購買商品?，F(xiàn)在許多人，在某寶上購買商品、在某團(tuán)上點(diǎn)外賣，都會(huì)直接按銷量優(yōu)先去挑選。畢竟，在時(shí)間有限的情況下，越多的消費(fèi)者、越多的評論，越是能夠看出商品的質(zhì)量，不容易“踩坑”。

這種消費(fèi)心理，用在教育機(jī)構(gòu)上也同樣適用，營造一種自家產(chǎn)品非常熱銷的氛圍，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生一定的信任。在線下機(jī)構(gòu)的場地內(nèi)，可以掛上過往孩子的作品，甚至一些學(xué)生介紹，讓上門咨詢的家長能夠感受到學(xué)生的數(shù)量多且真實(shí)。

需要注意的是，宣傳營銷也要講究基本法。在廣告法的趨嚴(yán)、教培行業(yè)面臨的高度監(jiān)管的雙面夾擊下，需要在合規(guī)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳。比如，如果需要刊登學(xué)生照片，要征求學(xué)生家長意見；也要注意宣傳文案，不能通過描繪之前孩子的學(xué)習(xí)效果，來保證培訓(xùn)效果。

可能有些剛起步機(jī)構(gòu)、或者生源有限的老師會(huì)苦惱——可是我們過往學(xué)生數(shù)量有限，應(yīng)該怎么讓家長認(rèn)識到我們產(chǎn)品的暢銷呢？對于中小機(jī)構(gòu)，打造產(chǎn)品熱銷的秘訣是抓小放大。如果無法一直保證報(bào)班學(xué)員不斷，那我們就抓住一次熱銷的局部現(xiàn)象，放大描寫。

還可以用課程席位5天被搶購?fù)?、回頭客多、口碑介紹多、服務(wù)產(chǎn)品常被同行模仿等字眼，來打造一種火爆銷售的氛圍，讓家長意識到我們產(chǎn)品受歡迎、銷量不錯(cuò)、有保障，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)。

三、求廉動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，都會(huì)追求性價(jià)比，選擇價(jià)格更低的商品。正是這種對于低價(jià)需求，低價(jià)體驗(yàn)課成為教育機(jī)構(gòu)長久適用的招生方式。

但是體驗(yàn)課再便宜，也一定收費(fèi)，不能采取免費(fèi)的形式。即使收費(fèi)很低，50、100都是一種客戶篩選，能夠幫助我們更好選擇目標(biāo)客戶。盲目開展免費(fèi)體驗(yàn)課程，只會(huì)讓機(jī)構(gòu)付出了巨額成本之后，面臨體驗(yàn)課人滿為患，而轉(zhuǎn)化極低的窘境。

再者是利用“高價(jià)”來塑造低價(jià)。這句話一聽是不是很繞？其實(shí)這是業(yè)績好、續(xù)費(fèi)率高的機(jī)構(gòu)常用套路，我們接著來分析一下這個(gè)套路怎么玩。

實(shí)際中，不同機(jī)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及學(xué)生特征，一年中有許多個(gè)不同續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)。這里介紹常見的3個(gè)續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)：6月份、7-8月、12月。

而這3個(gè)續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)的續(xù)費(fèi)邏輯是不同。7-8月、12月常見續(xù)費(fèi)工具是優(yōu)惠，比如限時(shí)折扣、連報(bào)課包等方式，來打造比平時(shí)更優(yōu)惠的價(jià)位，從而吸引消費(fèi)者。

而6月優(yōu)惠套路正是我們上文提到的利用“高價(jià)”來塑造低價(jià)，即漲價(jià)續(xù)費(fèi)。通知學(xué)生家長下半年的課型安排已出，較之前漲價(jià)了5%（按實(shí)際情況去制定漲價(jià)幅度），最后幾天享受原本的價(jià)位。

這種漲價(jià)續(xù)費(fèi)玩得好，比優(yōu)惠續(xù)費(fèi)更能吸引家長。畢竟，對于優(yōu)惠打折，大部分消費(fèi)者都有一定免疫性了。而且誰知道下一次打折會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠呢？

但是課程漲價(jià)卻是實(shí)打?qū)嵉模愿菀状碳ぜ议L報(bào)班續(xù)費(fèi)。這兩種優(yōu)惠套路，加上限時(shí)、限名額等噱頭，都能夠有效提高續(xù)班率，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固生源。當(dāng)然，在讓家長感覺“便宜”這點(diǎn)上，還有一個(gè)套路——價(jià)格錨點(diǎn)。

第一種方法是，讓家長初次接觸到我們的服務(wù)時(shí)，先了解更貴的產(chǎn)品。比如，和家長初次交流時(shí)，了解的是類似小班課、一對一課程這種高端產(chǎn)品，價(jià)格動(dòng)輒上萬，一聽到價(jià)格可能心生退意。

然后，他轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)原來還有介大班課程、其他專題課程，僅需要3000元，這種價(jià)位對比，會(huì)讓家長瞬間能夠感覺“3000很實(shí)惠”。

還有設(shè)計(jì)課包上的小技巧，產(chǎn)品價(jià)格定位可以有2-3個(gè)檔位。舉個(gè)例子，英語課程2個(gè)月收費(fèi)是5000，3個(gè)月是6000,6個(gè)月是9000。

這種人為設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，能夠讓消費(fèi)者感覺到有一定選擇余地，從而挑選自己認(rèn)為“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。而一般商品3個(gè)價(jià)位，往往是中間價(jià)位的商品銷量最佳。

當(dāng)然，現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)不得收超過3個(gè)月的學(xué)費(fèi)，所以在實(shí)操中需要結(jié)合機(jī)構(gòu)情況去規(guī)劃產(chǎn)品。

看完這3個(gè)營銷套路，你是不是對營銷活動(dòng)怎么策劃更有把握了？

“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已過去，在這個(gè)更新?lián)Q代飛快、資訊爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)會(huì)營銷，才能讓產(chǎn)品更為人所知。