醫(yī)院對陌生患者做營銷推廣的層級目標(biāo)

時間：2022-05-31 08:00:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-31 08:00:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

如今的醫(yī)院都非常關(guān)注通過媒體傳播廣告之后，目標(biāo)消費群到底受到了多達程度的影響，廣告效果研究對于醫(yī)院開發(fā)成功的廣告、有效運用廣告費，提升產(chǎn)品/品牌形象，拉動銷售等都具有重要的意義。

吸引新的患者群體來醫(yī)院就診是醫(yī)院營銷的主要目的，患者或患者家屬從不了解醫(yī)院到最后采取行動到醫(yī)院來就診，醫(yī)院營銷扮演著不可或缺的角色，在醫(yī)院營銷傳播的過程中，醫(yī)院對陌生患者可以逐級實現(xiàn)六個層級的目標(biāo)。

1、品牌推廣

對于新開設(shè)的醫(yī)院或醫(yī)院新設(shè)立的學(xué)科，醫(yī)院營銷所做的主要任務(wù)就是要使患者達到知道，這種知道所表現(xiàn)的形式是看到過或聽說過，醫(yī)院營銷的主要內(nèi)容便是簡單重復(fù)醫(yī)院和學(xué)科的名稱，知道這一層級的營銷目標(biāo)是否達成，往往可以通過醫(yī)院或?qū)W科的知名度調(diào)研來評估（具體可查看億企邦《如何低成本高質(zhì)量地進行醫(yī)療品牌建設(shè)》的相關(guān)介紹）。

這個階段醫(yī)院要仔細地研究人群的需求，工作的重點是通過廣告，漫無目標(biāo)地吸引病人來醫(yī)院就診，對于誰是我們要服務(wù)的人群和他們確切的需求是十分清楚。

一般來說，對于新開設(shè)的醫(yī)院，在開業(yè)六個月以內(nèi)，在目標(biāo)患者群體中，達到60%的知曉率是必須的，如果連這個知曉率都達不到，恐怕短期內(nèi)很難取得理想的經(jīng)營業(yè)績。

2、深入了解

在達到第一級醫(yī)院營銷目標(biāo)后，患者或患者家屬對醫(yī)院或科室已經(jīng)知道，但還不了解，第二級醫(yī)院營銷目標(biāo)就是要做到讓患者或患者家屬對醫(yī)院或科室要有所了解，如何才能算有所了解呢？

患者或患者家屬要清楚醫(yī)院的重點科室和特色科室是什么，醫(yī)院或科室的關(guān)鍵醫(yī)療設(shè)備擁有情況怎樣？醫(yī)院或科室人員的技術(shù)水平如何，專業(yè)技術(shù)職稱大致是什么狀況？

作為醫(yī)院營銷人員，執(zhí)行此階段的營銷，需要清楚在目標(biāo)患者群體中間，對醫(yī)院或科室有多大比例是一無所知、有多大比例知之不多、有多大比例知之甚多，這樣，才好做到有的放矢地開展一些營銷工作。

另外，就需要營銷人員的微笑和友善的氣氛和服務(wù)態(tài)度，在這個階段醫(yī)院開始對醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度的轉(zhuǎn)變做比較大的努力。

在此之前，億企邦發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度在經(jīng)常成為病人投訴的焦點，醫(yī)院服務(wù)態(tài)度惡劣，冷落、甚至訓(xùn)斥病人的情況在很多醫(yī)院都有發(fā)生，由于醫(yī)院的壟斷性和醫(yī)務(wù)人員與病人之間信息和地位的極不對稱性，使這種服務(wù)態(tài)度惡劣的狀況持續(xù)了很長的時間。

隨著競爭的加劇，醫(yī)院逐漸認(rèn)識到一個良好的服務(wù)態(tài)度和對病人的尊重是吸引病人來醫(yī)院就診以及建立長期關(guān)系的重要因素。

3、營銷管理

當(dāng)醫(yī)院已經(jīng)有了明確的市場細分而定位之后，醫(yī)院經(jīng)營者開始考慮對市場進行進一步的研究，以及營銷的計劃、實施和控制的問題。

這個階段醫(yī)院營銷已經(jīng)達到了一個比較高的層次，但是能否有效的進行營銷市場的分析、計劃、實施和控制，則需要有一個完善的營銷體系作為基礎(chǔ)（具體可查看億企邦《醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部該如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷推廣》的相關(guān)介紹）。

這個營銷體系包括營銷的職能部門、具有系統(tǒng)知識和技能的營銷管理人員、與營銷管理相關(guān)的激勵機制、營銷任務(wù)管理、業(yè)績評估方法等管理系統(tǒng)。

當(dāng)醫(yī)院的成本在上升，收入在減少的時候，醫(yī)院可能會開始引入營銷管理。

4、患者認(rèn)可

在達成了第二級的醫(yī)院營銷目標(biāo)后，患者或患者家屬對醫(yī)院或科室都有了一定程度的了解，但是，是不是認(rèn)可醫(yī)院或科室的醫(yī)療服務(wù)還是個未知數(shù)，此階段的醫(yī)院營銷目標(biāo)，就是要想法設(shè)法讓患者或患者家屬對醫(yī)院或科室的醫(yī)療服務(wù)給予較高的評價（具體可查看億企邦《如何提升中小型醫(yī)院的核心競爭力》的相關(guān)介紹）。

億企邦覺得本階段的營銷手段可以重點采用事件營銷，讓成功的醫(yī)療服務(wù)案例有力地對醫(yī)院或科室的醫(yī)療服務(wù)水準(zhǔn)進行證實，需要注意的一點是醫(yī)院對外宣傳的，一定是醫(yī)院已經(jīng)做到的，這樣才比較容易取得患者或患者家屬的認(rèn)可。

5、求診首選

在獲得患者或患者家屬的認(rèn)可后，醫(yī)院營銷工作所面臨的突破就是如何成為患方的求診首選醫(yī)療機構(gòu)，如何讓患者來到我們的醫(yī)院。

在患者或患者家屬做出就診決策的過程中，患者或患者家屬不選擇某家醫(yī)療機構(gòu)的理由可能會有很多，例如：交通不便利、醫(yī)護人員服務(wù)態(tài)度不好、就診效率太低等（具體可查看億企邦《醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)客服如何才能提高預(yù)約到診量》的相關(guān)介紹）。

患者或患者家屬選擇某家醫(yī)療機構(gòu)的理由也可能只有一個，例如：技術(shù)水平高。

所以，億企邦覺得醫(yī)院營銷重點是如何圈定患者的關(guān)注焦點，這項營銷工作是對營銷人員的關(guān)鍵挑戰(zhàn)，在億企邦看來，本階段營銷工作做好了，醫(yī)院就能成為患方首選醫(yī)療機構(gòu)；否則，只能成為備選。

6、采取行動

通過以上幾個階段的營銷工作，患者或患方家屬已做好去某家醫(yī)療機構(gòu)就診的打算，可就是遲遲未采取行動，他們可能在等待進一步的信息，計劃著下一步的行動，醫(yī)院營銷工作必須引導(dǎo)他們邁出關(guān)鍵的一步，這類營銷工作包括淡季手術(shù)費打折、名醫(yī)巡診、免門診費等促銷手段。

這個階段的醫(yī)院營銷工作就是要給患方立即采取行動的理由，屬于臨門一腳，否則，前幾個階段的營銷成果都有可能付之東流，這個階段的醫(yī)院營銷工作千萬不能忽視。

億企邦點評：

醫(yī)院要根據(jù)自己的核心能力、病人需求和環(huán)境的發(fā)展，包括疾病的發(fā)展趨勢來決定醫(yī)院最擅長提供什么樣的產(chǎn)品，因為資源總是稀缺的，這樣做可以使醫(yī)院更集中優(yōu)勢的資源向病人提供比競爭對手的產(chǎn)品更有價值的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品。

除了決定醫(yī)院要做什么不做什么之外，醫(yī)院經(jīng)營者也開始注意到把這種定位向公眾和目標(biāo)人群進行傳播，目的是使醫(yī)院在目標(biāo)人群當(dāng)中形成一個與眾不同的，與競爭對手有差異的一印象，來加大醫(yī)院的吸引力。