營銷資源優(yōu)化內(nèi)容

時間：2023-02-16 17:48:01 | 來源：營銷百科

時間：2023-02-16 17:48:01 來源：營銷百科

營銷資源優(yōu)化內(nèi)容：（一）人力資源的優(yōu)化。

人力資源是其他一切資源的載體，一切資源都通過人力資源的作用發(fā)揮最人效用。人力資源的優(yōu)化是其他資源優(yōu)化的前提條件。

1.1營銷隊伍的優(yōu)化。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)遇到的最大的挑戰(zhàn)來自市場，如何把握市場，以市場為導(dǎo)向推銷企業(yè)的產(chǎn)品，掌握未來發(fā)展方向，關(guān)鍵要有一支懂技術(shù)、懂管理、有能力、具有高度企業(yè)精神，善于發(fā)現(xiàn)機會戰(zhàn)勝競爭對手，贏得用戶的效率高的經(jīng)銷隊伍。而建設(shè)這樣一支精干的隊伍就需要對營銷人力配置的組織機構(gòu)做些調(diào)整，主要措施:

①企業(yè)應(yīng)建立市場開發(fā)信息中心，通過增設(shè)國內(nèi)外營銷網(wǎng)點，建立高覆蓋的信息網(wǎng)絡(luò)體系。信息中心負(fù)責(zé)組織收集和處理各類及時獲得的信息，分析未來市場的發(fā)展方向利走勢，提出具有預(yù)見性的經(jīng)營策略方案供領(lǐng)導(dǎo)決策。

②企業(yè)可以向客戶企業(yè)委派常駐代表，負(fù)責(zé)為該企業(yè)提供前期產(chǎn)品的售后服務(wù)，并肩負(fù)著該企業(yè)未來對產(chǎn)品需求狀況的責(zé)任，做好公關(guān)工作，保持良好的伙伴關(guān)系，培養(yǎng)未來市場。

③企業(yè)應(yīng)加強售后服務(wù)工作，擴充服務(wù)隊伍，增設(shè)專職的用戶走訪人員，有計劃的對重點客戶、特殊用戶等定期巡回走訪，征求用戶使用產(chǎn)品的意見及用戶的新要求。

④設(shè)專人對現(xiàn)有營銷組織的框架結(jié)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)常的深入研究，隨市場變化經(jīng)常進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，通過人力配置上的改善，使銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)更加完善與合理。

1.2人員素質(zhì)的優(yōu)化。

人員素質(zhì)的高低影響著企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，它決定著企業(yè)營銷資源的配置效應(yīng)。人員素質(zhì)的優(yōu)化途徑是通過對企業(yè)員工進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)精神的教育，增強全體員工的凝聚力，提高員工的思想素質(zhì)。通過技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步、不斷提高員工的業(yè)務(wù)知識和技術(shù)水平，從而建立不同檔次的人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)。主要措施:

①在營銷研究部門安排有行業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先人物.也可以通過向國外或國內(nèi)大專院校，定向培養(yǎng)高層次的專業(yè)技術(shù)人才和管理人才，使其成為企業(yè)的精華，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)和技術(shù)支持等售后服務(wù)內(nèi)容。

②對營銷人員進(jìn)行定期的崗位培訓(xùn)和考核，不斷提高他們技術(shù)理論水平。

③對營銷部門的管理人員要分門別類的制定長遠(yuǎn)培養(yǎng)計劃，通過崗位輪換制培養(yǎng)復(fù)合型人才，選擇那些具有正直的品質(zhì)、強烈的責(zé)任心和富于冒險精神和果斷決策力的人任職。④對于營銷部門的辦公人員的數(shù)量一定要控制在最低水平，隨時裁減冗員。

1.3企業(yè)運行機制的優(yōu)化。

企業(yè)必須要有一個適合本企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的運行機制，才能發(fā)揮人力資源優(yōu)化的作用，最終產(chǎn)生1 12的效果。主要措施:

①在人事方面，企業(yè)應(yīng)精簡管理機構(gòu)，建立起高效精干的管理隊伍，同時引人優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的用人機制。

②在分配上，建立獎勤罰獺，獎優(yōu)罰劣的激勵機制。

③與營銷部門簽訂營銷目標(biāo)獎罰合同，承包責(zé)任到人，按銷售額提取比例獎金，對工作效率高，銷售額度高的要上不封頂，獎勵兌現(xiàn);對沒完成基本銷售指標(biāo)的人員下崗待業(yè)，引人競爭機制?？傊?，新機制應(yīng)是公平的，責(zé)、權(quán)、利明確，約束機制和激勵機制并行，是充分靈活的機制，使人力資源得到充分利用。

（二）財力資源的優(yōu)化。

營銷費用是營銷資源的價值形態(tài)，而營銷費用的構(gòu)成要素(廣告費、促銷費等)占據(jù)營銷資源預(yù)算的比重最大，所以對財力資源的優(yōu)化也就是對營銷費用投人的控制問題。而企業(yè)是盈利性組織，受到有限資源的限制，所以企業(yè)的市場營銷費用投人也會受到一定的限制，這種限制一方面取決于企業(yè)所處的行業(yè)性質(zhì)，特點和企業(yè)所處的發(fā)展階段;另一方面取決于企業(yè)面臨的市場環(huán)境，競爭者策略，產(chǎn)品的市場地位，企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略，以及對營銷費用投人的效益的認(rèn)識。

構(gòu)成營銷費用的要素即人員推銷費用、廣告宣傳費用、銷售促進(jìn)費用等各要素，都有其獨特的目的和職能，對營銷系統(tǒng)也有不同的作用機制和效果，但它們又是相互依存的。為將有限的資金作為最有效的利用，就必須將各種職能不同的要素搭配起來進(jìn)行綜合的運用。所以企業(yè)制定的市場營銷戰(zhàn)略是營銷費用投人控制的指南，只有兩者相互一致才能實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，這是優(yōu)化的前提。

①銷售費用要全盤預(yù)算，統(tǒng)一管理。前面已經(jīng)講述營銷費用與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，所以企業(yè)應(yīng)以一定的時間周期(如一年)為達(dá)到的發(fā)展目標(biāo)，在經(jīng)營策略的指導(dǎo)下對營銷費用的資源做整個企業(yè)范圍內(nèi)的統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出一定細(xì)度的全盤預(yù)算方案，用以指導(dǎo)各部門的日常營銷活動。同時還要考慮市場的營銷效率，因為企業(yè)的生產(chǎn)活動、采購活動都只有在營銷活動實現(xiàn)了高效率之后才能談到自身的高效率，才能使企業(yè)的各項活動有意義，而市場的營銷效率可以用營銷費用投人強度來衡量。

營銷費用=人員推銷費 廣告宣傳費 銷售促進(jìn)費 銷售管理費營銷費用投人強度=營銷費用銷售收人=人員推銷費 廣告宣傳費 銷售促進(jìn)費 銷售管理費銷售收人

公式中要素的不同構(gòu)成，反映企業(yè)市場營銷的不同戰(zhàn)略，對市場營銷產(chǎn)生不同的作用，影響著企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、銷售量、銷售收人和利潤，從而影響市場營銷的經(jīng)濟(jì)性和企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

②對于大額銷售費用要列為資本性支出。比如廣告宣傳費是企業(yè)長期投人的一項費用，會給企業(yè)帶來潛在的收益，若將廣告宣傳費列為收益性支出，在當(dāng)期收人中可以得到一次性的補償，必然會削減本期利潤，嚴(yán)重歪曲收人與費用配比性原則。另外，企業(yè)不應(yīng)盲目追求廣告效應(yīng)，應(yīng)視企業(yè)的能力而定，避免造成營銷費用投人的無節(jié)制性和無計劃性。

③利用稅收杠桿調(diào)節(jié)銷售費用，提高資金的使用率，避免重復(fù)浪費。

④建立銷售管理費用的預(yù)提制度，比如售后服務(wù)費用按照會計核算中的配比性原則，應(yīng)在銷售產(chǎn)品的當(dāng)期中扣除，而不應(yīng)在發(fā)生期扣除，便于會計進(jìn)行帳務(wù)核算。⑤建立費用使用政策和審核流程，定期對營銷費用作審計和評估。審計是對具體費用申請和報銷做真實性、合法性的評判，必要時雇用專門的市場巡查人員來監(jiān)督費用具體使用的效果和呈報的真實性。評估是指對費用使用的效果做回顧和分析，總結(jié)各類費用的投人產(chǎn)出關(guān)系。這兩種方式可以為企業(yè)建立起理性開銷的觀念，為費用預(yù)算和使用政策提供了有力的監(jiān)控機制?？傊?，將營銷費用預(yù)算合理化才能保證企業(yè)走向良性的發(fā)展軌道，對營銷費用進(jìn)行全局內(nèi)的運籌帷幄，節(jié)約使用，才能降低企業(yè)的經(jīng)營成本，使企業(yè)能夠賺取最大的利潤，獲得競爭優(yōu)勢。