全網(wǎng)整合營(yíng)銷理論盤點(diǎn)，今年ROI翻倍就靠它了~

時(shí)間：2022-01-11 08:00:01 | 來源：整合營(yíng)銷

時(shí)間：2022-01-11 08:00:01 來源：整合營(yíng)銷

為了助各位在新的一年更上一層樓，小編總結(jié)了一些全網(wǎng)整合營(yíng)銷常用的營(yíng)銷理論，大家拿去參考!

交易效用

指商品實(shí)際購(gòu)買價(jià)格與參考價(jià)格相差較大，所產(chǎn)生的落差。

比如你去買一件衣服，售貨員跟你說999元，你沒買。過兩天你又去看打五折，僅需500元!

此時(shí)，你的心理就會(huì)產(chǎn)生交易偏見，產(chǎn)生極為想購(gòu)買的欲望，而恰恰是這種合算的交易偏見的存在使人們經(jīng)常做成欠理性的購(gòu)買決策。

國(guó)外曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。指某夫妻準(zhǔn)備購(gòu)買一款被子，共兩種款式：普通雙人被、豪華雙人被。從產(chǎn)品的厚度以及質(zhì)量等，豪華雙人被都符合這對(duì)夫妻的選項(xiàng)，而他們也打算購(gòu)買這一款。
到商場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)某品牌單人被在打折，原件1000元，現(xiàn)價(jià)只需450元。
如果是你，會(huì)選擇買哪一款?事實(shí)證明，不僅這對(duì)夫妻，大多數(shù)人也都選擇了品牌被子，因?yàn)榇蛘蹆r(jià)格幅度大!

而以上便是交易效用所帶來的影響。

交易效應(yīng)最常應(yīng)用的場(chǎng)景就是活動(dòng)!像雙十一、黑色星期五等，便是給用戶營(yíng)造一種心理落差，從而促使用戶不斷下單。

比如下圖，聚劃算在設(shè)計(jì)上就是采用了交易效應(yīng)，原件1988元，現(xiàn)價(jià)只需要558元，會(huì)讓用戶心理有一個(gè)很大的心理落差。

小概率事件

小概率事件是商家最喜歡、也是最常應(yīng)用的一種手法。

指以極少的付出，獲得較高的收益。

簡(jiǎn)單來說，小概率事件就是最大程度利用了人類“不勞而獲”的天性!比如買彩票、賭博等。

前段IG奪冠后，思聰發(fā)微博說“抽113人每人送1萬”，這就是一個(gè)很典型的小概率事件——較低成本、較高收入。

再比如醫(yī)療保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等，也都是利用了小概率事件。

像思聰奪冠是一個(gè)好的事件，而保險(xiǎn)就屬于一個(gè)壞的場(chǎng)景，萬一我得重病了呢?萬一我出意外了呢?還是買吧，反正也花不了多少錢。

所以說，“小概率事件”它的營(yíng)銷場(chǎng)景較為廣泛，但都有一個(gè)通用特點(diǎn)“較低投入成本”、“較高回報(bào)”。

狄德羅效應(yīng)

“你的妝容這么美，別讓衣服掉了你的檔次”。

上述文案熟悉嗎?這是商家慣用的招式。先通過和用戶產(chǎn)生共鳴，然后利用用戶的配套心理，說服用戶轉(zhuǎn)化。

再比如，在生活中我們肯定也都遇到過這種情況：

▲ 買了件上衣，就想再買雙鞋或褲子來搭配;
▲ 辦了張健身卡，就想在買身裝備，甚至健身水杯來配套
▲ ……

這都是狄德羅效應(yīng)在作祟!

指人們?cè)趽碛辛艘患挛锲泛?，就想不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

我們?cè)谒⑻詫殨r(shí)，可能經(jīng)常會(huì)看到一些店家會(huì)設(shè)置一些搭配購(gòu)買鏈接，或是在詳情頁上直接顯示出一個(gè)跳轉(zhuǎn)購(gòu)買的鏈接，如下圖，這都是利用了狄德羅效應(yīng)。

再比如，淘寶商家大部分做活動(dòng)都是滿兩件9折，在一定程度來也是制造了一種契機(jī)。

認(rèn)知失調(diào)

認(rèn)知失調(diào)，我覺得這個(gè)理論比較繞，但是它和損失厭惡的道理是一樣的。

指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的認(rèn)知觀點(diǎn)產(chǎn)生了矛盾的想法，從而產(chǎn)生一種不舒適、緊張的狀態(tài)。那為了減少這種感覺，他就會(huì)不斷地說服自己，從而降低自己的不適感。

最常見的就是買了一件衣服，花了999元，結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)淘寶上只要399元，此時(shí)你會(huì)不斷地說服自己“嗯…我的質(zhì)量肯定比淘寶上的好”。

再比如，我們最常見的“付費(fèi)”的盈利模式。

我們都知道，最初玩游戲是免費(fèi)的，但突然平臺(tái)開始收費(fèi)了，用戶都是拒絕此行為，并將付費(fèi)認(rèn)為是一種極其荒誕的行為。

但隨著第一個(gè)人開始吃螃蟹，到后來付費(fèi)的用戶越來越多。也許是跟風(fēng)，亦或是上癮，但都是與用戶最初想法相悖的。

所以付費(fèi)用戶會(huì)強(qiáng)化付費(fèi)后的好處，以此來降低與最初觀點(diǎn)相違背產(chǎn)生的不適感。尤其是那些投入較多金錢和精力的玩家。

對(duì)于此營(yíng)銷方式，建議各位SEMer應(yīng)在用戶洞察的基礎(chǔ)上，明確用戶在選擇產(chǎn)品的猶豫點(diǎn)，以此來進(jìn)行著陸頁設(shè)計(jì)打消用戶疑慮，并加以案例進(jìn)行佐證。

舉個(gè)栗子
平面設(shè)計(jì)和游戲設(shè)計(jì)，可以說兩者產(chǎn)品之間都可歸為圖片設(shè)計(jì)。那在獲取流量時(shí)，便可適當(dāng)獲取對(duì)方的流量，并在著陸頁中根據(jù)用戶的疑慮點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，像“發(fā)展前景”、“學(xué)后工資”等，并加以案例進(jìn)行佐證，達(dá)到說服的目的。

損失厭惡

指人類在面對(duì)損失和收益時(shí)，損失會(huì)更讓人難以忍受，我們將之統(tǒng)稱為損失厭惡。

此時(shí)，我們就會(huì)強(qiáng)迫自己做出某些行為來降低損失帶來的心理難受程度。

像“僅限今天”“今天五折”“錯(cuò)過再等一年”等等，都是在不知不覺營(yíng)造一種緊張心理，暗示用戶如果不做出行動(dòng)就是失去。

一般情況下，損失厭惡應(yīng)用在價(jià)格層面比較多。

還是以淘寶為例。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)商家在定價(jià)上都會(huì)設(shè)置地很巧妙!比如店鋪是滿199-20，那暢銷品的價(jià)格往往都會(huì)在179-189左右。此時(shí)，為了降低損失厭惡感，都會(huì)選擇再購(gòu)買一件!

所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而促使用戶形成轉(zhuǎn)化行為。

誘餌效應(yīng)

指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)(誘餌)的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。

這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常說的誘餌效應(yīng)。

舉個(gè)栗子。

某電視機(jī)商家在產(chǎn)品銷售時(shí)，故意將展示的電視機(jī)進(jìn)行分組，提供出可進(jìn)行對(duì)比的選項(xiàng)：

• 19英寸2000元
• 26英寸3000元
• 32英寸3200元

你會(huì)選擇哪一臺(tái)?根據(jù)實(shí)驗(yàn)表明：很多用戶原本只是單純地想購(gòu)買一個(gè)小尺寸的電視機(jī)，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價(jià)格只相差1200元，從而會(huì)更傾向于購(gòu)買32英寸。

所謂相似卻略勝一籌的物品會(huì)讓原物品更有吸引力。在設(shè)置著陸頁時(shí)，就可以根據(jù)用戶的屬性去設(shè)置多個(gè)選項(xiàng)。

比如賣水果的小販，都會(huì)選擇將水果分開，一個(gè)價(jià)格高、一個(gè)價(jià)格低。但在產(chǎn)品質(zhì)量上差距真的很大嗎?

答案卻是不一定。

沉沒成本

沉沒成本，想必大家都知道：當(dāng)你在一件事情上投入一定的成本時(shí)，像時(shí)間、金錢、精力等，到最后哪怕你知道這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，你也會(huì)堅(jiān)持下去。

舉個(gè)例子。

你花了88元去看電影，結(jié)果看到一半發(fā)現(xiàn)電影極其無聊，想直接走人，但一想“我錢都花了，看到一半就走，太浪費(fèi)了”。此時(shí)，為了投入的金錢，你會(huì)選擇繼續(xù)看完。

所以，我們?cè)趹?yīng)用該營(yíng)銷理論時(shí)，就可以思考“有哪個(gè)流程用戶是可以參與進(jìn)來的?”或者說“我要如何才能加大用戶對(duì)于產(chǎn)品的投入成本”。

我們都知道雙11都會(huì)選用預(yù)付的形式讓用戶進(jìn)行提前購(gòu)買，這個(gè)過程就是在增加用戶的沉沒成本：時(shí)間和金錢。

從預(yù)售到真正收到貨，用戶共等待了11+天之久，同時(shí)預(yù)售金錢也不給退…

再比如簽到。以聚美為例，連續(xù)簽到7天會(huì)獲得一個(gè)10元滿減券，但到第六天時(shí)，你突然忘簽了，此時(shí)就相當(dāng)于以前的時(shí)間都浪費(fèi)了。

此時(shí)，如果支付1元，即可補(bǔ)簽，你會(huì)不會(huì)買?

沉沒成本的應(yīng)用場(chǎng)景有很多，但重點(diǎn)是你如何將用戶的成本與自己的產(chǎn)品聯(lián)系起來?

框架效應(yīng)

框架效應(yīng)，指對(duì)同一個(gè)問題在兩種邏輯意義上相似的說法卻會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷。

比如有兩家加油站，他們都不希望顧客刷卡支付，而更希望使用現(xiàn)金。于是，兩家分別在最明顯的地方貼上告示，內(nèi)容分別為：

第一家：現(xiàn)金支付八折優(yōu)惠

第二家：刷卡支付需要額外收費(fèi)

結(jié)果證明，第二家在支付上并沒有太大的改觀。明明是同意的意思，為什么結(jié)果會(huì)大不相同?

其實(shí)，這就是所謂的框架效應(yīng)。我們的思維會(huì)受到不同框架的營(yíng)銷，從而導(dǎo)致我們做出不同的選擇。

了解了相關(guān)營(yíng)銷套路后，我們?cè)賮砜纯础叭绾卫萌诵詫懳陌浮?

文案一定是促進(jìn)用戶快速轉(zhuǎn)化的好輔助!而一條好的文案，一定是利用了人類的欲望。

以下來自于李叫獸總結(jié)的相關(guān)技巧。

補(bǔ)償自己

如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為別人付出很多了，或者為了某一個(gè)目標(biāo)付出了太多，他就會(huì)想要一些“補(bǔ)償”，想要“犒勞”一下自己。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)， 我們可以描繪一下你的用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)，并為完成這個(gè)任務(wù)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人。

最后告訴用戶是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，你的產(chǎn)品又是如何讓用戶“犒勞”自己的。

螞蟻金服

“每一個(gè)認(rèn)真生活的人都值得被認(rèn)真對(duì)待”

自如

“你可以住得更好一點(diǎn)”

補(bǔ)償別人

如果一個(gè)人覺得別人為了他付出很多，甚至做出了犧牲，而自己卻對(duì)應(yīng)付出很少，那他就會(huì)產(chǎn)生對(duì)別人的愧疚感，想要做出一些補(bǔ)償別人的行為，以求心安。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)， 我們就要好好思考一下誰在過去為你的目標(biāo)用戶付出過，犧牲過，患難過，特別是他們?cè)谀男┣榫诚聻槟愕挠脩舾冻龅模^用戶為他們回報(bào)的?制造一種用戶對(duì)別人的虧欠感。

最后告訴用戶，應(yīng)該回報(bào)身邊的那些人，并且告知為什么你的產(chǎn)品可以作為這種補(bǔ)償!

落后心理

每一個(gè)人都不想落后于人，特別是那些跟我們相似的人，或者我們覺得本應(yīng)該落后于自己的人。

落后心理實(shí)質(zhì)上是一種“ 人有我無 ”的心理，一旦有這種心理就容易激發(fā)出自己要想改變的行為。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)， 我們寫文案的時(shí)候就要營(yíng)造出這種用戶差別，形成落差感。

陌陌

“就這樣活著吧”

奧美《我害怕閱讀的人》

“我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏?！?br>

優(yōu)越心理

如果一個(gè)人覺得一個(gè)產(chǎn)品能讓他獲得優(yōu)越感，能夠做到人無我有，甚至是超越很多人，他就更愿意選擇這個(gè)。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們首先要清楚用戶想做好什么事，你的產(chǎn)品是怎么幫他做好這件事的。

文案就要突出比起別人的做法，使用你的產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么優(yōu)勢(shì)，讓用戶產(chǎn)生對(duì)比，知道使用你的產(chǎn)品能得到更多的優(yōu)越感。

藍(lán)翔

3000塊哪能招工人?

奧迪A8L

“等級(jí)劃分一切，你劃分等級(jí)”

擇優(yōu)心理

如果有兩個(gè)選擇擺在用戶面前，花費(fèi)同樣的成本、時(shí)間等，一個(gè)選擇明顯看起來更合理，那么用戶就會(huì)選擇這個(gè)。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們首先要指明你的產(chǎn)品能幫用戶完成什么任務(wù)，用戶使用你的產(chǎn)品要付出什么成本?

而同樣的成本，用戶還可以選擇什么產(chǎn)品，但這個(gè)方案比你的產(chǎn)品賣點(diǎn)要差呢。

老羅英語培訓(xùn)班

泰國(guó)洗衣品牌BREEZE

“比起教出一個(gè)很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易許多”

經(jīng)驗(yàn)習(xí)得心理

如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會(huì)因?yàn)椴幌胧〉诙味a(chǎn)生行動(dòng)，沒人人會(huì)喜歡在同一個(gè)地方摔倒兩次。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，就要激發(fā)用戶不想在同一個(gè)地方，摔倒兩次的感受。

我們可以分析在過去用戶經(jīng)歷過什么樣的失敗，同時(shí)還要提示用戶雖然過去滿足某個(gè)需求失敗了，但現(xiàn)在可以被滿足。我們產(chǎn)品為什么能現(xiàn)在幫你滿足這個(gè)需求，不要再次失敗了。

尚德機(jī)構(gòu)

“這個(gè)世界，在殘酷懲罰不改變的人”

360：鑰了親命了

理想身份心理

每一個(gè)人一般都有自己想成為的人，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶做的這件事，正好就是他想成為的某種人的特點(diǎn)，那么他就愿意選擇你。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們需要洞察你的目標(biāo)用戶他們一直想成為什么樣的人，他們渴望強(qiáng)化自己的什么身份特征，而他們想成為的人一般有什么特點(diǎn)。

最終你要做的就是把他們渴望的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。

陌陌：我是陌陌分之一

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We need a Trainee,the old one became CEO

我們需要一位實(shí)習(xí)生

因?yàn)橹暗哪俏灰呀?jīng)成了CEO

回避身份心理

這個(gè)用戶心理痛點(diǎn)其實(shí)就是與上面的相反，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶做的這件事，正好能夠讓他不變成他不想成為的人，那么他就愿意選擇你。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們就需要洞察你的目標(biāo)用戶他們一直不想成為什么樣的人，這些人一般有什么特點(diǎn)，最終你要做的就是把他們不想擁有的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。

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“我從來不看《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》

管培生，42歲“

完型身份心理

如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)花了很多精力很多成本去實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，但就差那么一點(diǎn)點(diǎn)沒做到的時(shí)候，就很容易為這“差的這一點(diǎn)”付出行為，做出選擇。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們想讓用戶最終采取的行動(dòng)是什么?而什么目標(biāo)是用戶萬事俱備但就因?yàn)闆]有采取你這個(gè)行動(dòng)而未能達(dá)成的?在未能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)之前，用戶付出了哪些努力?

你最終為什么就能讓用戶完成這“差的這一點(diǎn)”?

兩難心理

我們經(jīng)常不得不在兩個(gè)都想達(dá)成的目標(biāo)中做出兩難的選擇，救了老婆救不了老媽，救了老媽救不了老婆，怎么辦?

如果你的方案能夠讓目標(biāo)用戶魚和熊掌都兼得，讓他們不必再做兩難選擇，他們就容易做出改變，選擇你的產(chǎn)品。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們?cè)谖陌咐镄枰治瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)為目標(biāo)用戶提供了什么利益?并且假如沒有這個(gè)產(chǎn)品，他將面臨什么“魚與熊掌不可兼得”的場(chǎng)景?然后再展示你的產(chǎn)品，告訴用戶們你確實(shí)可以幫助他們解決兩難問題。

方太《媽媽的時(shí)間機(jī)器》

“想撿起心中的夢(mèng)，先放下手中的碗”

途家

“想要陌生的風(fēng)景和窗，又想要熟悉的早餐和床”

一致性心理

當(dāng)我們覺得自己的某些認(rèn)知或行為之間有不一致，造成了自我身份和形象的沖突時(shí)，我們就會(huì)想要改變認(rèn)知或付出行動(dòng)，使其保持一致。

基于這個(gè)用戶痛點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我們的策略就是要讓你的產(chǎn)品和消費(fèi)者本身的習(xí)慣形成一致性。

那么首先就需要思考你想讓用戶最終要采取的行動(dòng)是什么?如果不采取行動(dòng)的話，這跟他們過去的什么行為有什么沖突?并且，文案上要強(qiáng)烈體現(xiàn)這種沖突感。

最后，你的產(chǎn)品是如何解決這個(gè)沖突的，為什么能解決。

360配得上iPhone的插線板

“今天你使用的手機(jī)，是不超過三年的新科技，然而給它充電的插線板，卻還是上個(gè)世紀(jì)的發(fā)明?！?br>
(找工作和游戲的一致性)

好了，8個(gè)營(yíng)銷理論、11個(gè)產(chǎn)品痛點(diǎn)文案心理及寫法到這里就分享完了。

剩下的就要看你們?nèi)绾螒?yīng)用了。另外，記?。核械奶茁纷罱K都是為了將用戶的欲望引導(dǎo)到你想要讓它去的地方!

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