《營(yíng)銷就這么簡(jiǎn)單》——十分鐘講完?duì)I銷基礎(chǔ)
時(shí)間：2022-01-13 16:00:02 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷
時(shí)間：2022-01-13 16:00:02 來(lái)源：整合營(yíng)銷
24堂有效營(yíng)銷策略課。讀書不如拆書，拆書方為己用。目錄：
- 十分鐘講完?duì)I銷基礎(chǔ)
- 漸進(jìn)式營(yíng)銷策略
- 攻心營(yíng)銷策略
- 零風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策略
- 權(quán)威見證營(yíng)銷策略
- 加減乘除營(yíng)銷策略
- 借勢(shì)整合營(yíng)銷策略
- 終身價(jià)值營(yíng)銷策略
- 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
- 獨(dú)特賣點(diǎn)營(yíng)銷策略
- 事件營(yíng)銷策略
- 免費(fèi)營(yíng)銷策略
- 超級(jí)贈(zèng)品營(yíng)銷策略
- 節(jié)日促銷營(yíng)銷策略
- 樣板市場(chǎng)營(yíng)銷策略
- 品牌營(yíng)銷策略
- 媒體營(yíng)銷策略
- 文案營(yíng)銷策略
- 病毒式營(yíng)銷策略
- 饑餓營(yíng)銷策略
- 公益活動(dòng)營(yíng)銷策略
- 圈子營(yíng)銷策略
- 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略
- 全網(wǎng)營(yíng)銷策略
從今天開始呢，咱們來(lái)分享這本書，叫《營(yíng)銷就這么簡(jiǎn)單》。
你看這個(gè)書的名字起的多氣勢(shì)恢宏啊。
為什么要分享這本書呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)之前我們分享過那么多營(yíng)銷的技巧啊、方法啊，營(yíng)銷心理學(xué)啊，分享過這么多書，可是很多人還是不懂。
不懂的原因是對(duì)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)沒有掌握，所以在推廣一洋拆書或者自己做一洋晨讀的群主的時(shí)候，在推廣上總會(huì)遇到一些基礎(chǔ)問題。
包括你做自己的生意，推廣自己的產(chǎn)品的時(shí)候，也是遇到實(shí)際問題不知道怎么做決策。
那咱們就從這本書開始，來(lái)普及營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)。
你可別小看這個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)，基礎(chǔ)知識(shí)如果不牢，那么其他的技巧，花哨的東西，學(xué)再多，也沒啥用。
那今天咱們主要說這個(gè)話題就是營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論，這個(gè)理論是MBA必修課。
世界上所有營(yíng)銷方面的課程其實(shí)都是從這個(gè)基礎(chǔ)的營(yíng)銷理論開始的。
這個(gè)理論叫什么呢？叫4P理論。因?yàn)橛?大要素。
哪4大要素呢？分別是產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷。
咱們別小看這4個(gè)決策，這4個(gè)決策就是營(yíng)銷的全部。
首先咱們來(lái)說說產(chǎn)品決策。
產(chǎn)品決策分為5種類型，3大價(jià)值和4個(gè)層次。
首先來(lái)說說5種類型。哪5種產(chǎn)品呢？
第一個(gè)叫核心產(chǎn)品。
核心產(chǎn)品指的就是，賣的就是產(chǎn)品本身，本身的價(jià)值，本身的功能。
比如說賣充電寶，它本身的價(jià)值就是給手機(jī)充電。
所以在充電寶這個(gè)行業(yè)里大家拼的是什么呢？
拼的是誰(shuí)的價(jià)格更低，誰(shuí)的電量更足，也就是這些，沒有其他了。
所以呢，在拼核心產(chǎn)品的時(shí)候，如果你不壟斷，你在這行業(yè)想賺大錢，那是不可能的。
但是壟斷呢，又更不可能了。
因?yàn)檎麄€(gè)一個(gè)行業(yè)啊，廝殺一片，成一個(gè)紅海，你憑什么壟斷呢？
所以說在產(chǎn)品決策方面，如果說選擇去做核心產(chǎn)品的話，其實(shí)有點(diǎn)傻。
雖然傻，但是現(xiàn)在呢，大多數(shù)的人都是這么干的。
咱們來(lái)看看第二種，第二種叫形式產(chǎn)品。
什么意思呢？就是這個(gè)產(chǎn)品有非常獨(dú)特的可識(shí)別性。
比如說它的包裝，它的品牌、質(zhì)量、樣式、特征。
這幾點(diǎn)是關(guān)鍵點(diǎn)。如果這幾點(diǎn)都能做出與眾不同，那么這個(gè)產(chǎn)品在銷售時(shí)候，賣的就不是產(chǎn)品本身的功能，賣的叫做形式。
第三種是期望產(chǎn)品。
什么是期望產(chǎn)品呢？就是這個(gè)產(chǎn)品在客戶的心里，對(duì)他產(chǎn)生一些期望，那這些期望往往是在產(chǎn)品的功能上。
比如說買個(gè)家電，買個(gè)手機(jī)，買個(gè)高科技產(chǎn)品，那這類都屬于期望產(chǎn)品。
第四種叫附加產(chǎn)品。
就是人們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候，除了產(chǎn)品本身和產(chǎn)品的形象、品牌等等之外呢，它還考慮到一些附加價(jià)值。
比如說是不是送貨上門啊，是不是包安裝啊，售后好不好啊，主要人們考慮的是方便性和安全性。
這個(gè)安全性指的是自己的消費(fèi)安全。
第五種叫潛在產(chǎn)品。
什么叫潛在產(chǎn)品呢？就是我買的是這個(gè)產(chǎn)品本身，但是呢，這個(gè)產(chǎn)品有很大的潛在價(jià)值。
比如說增值價(jià)值，比如說收藏價(jià)值，比如說奢侈品的炫耀價(jià)值，這些價(jià)值叫產(chǎn)品的潛在價(jià)值。
咱們的一洋拆書其實(shí)就可以符合這種潛在產(chǎn)品的屬性。
為什么呢？表面上看，大家買的是一年的會(huì)員，買的是聽一洋講書，那這就是產(chǎn)品本身。
那這個(gè)產(chǎn)品本身呢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又比較大，但是我們一洋拆書有個(gè)潛在的價(jià)值。
什么價(jià)值呢？就是你成為一洋拆書的會(huì)員之后，你可以成為一洋晨讀的群主。
一旦做了群主呢，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，可以賺到很多錢；同時(shí)呢，可以學(xué)到很多東西；同時(shí)呢，可以賺到很多人脈。這屬于潛在價(jià)值。
如果僅僅是聽一洋講書，那么我們的價(jià)值就沒有這么大。
這就是產(chǎn)品的5種類型。
那么產(chǎn)品的3大價(jià)值是什么呢？
第一個(gè)叫核心價(jià)值，第二個(gè)叫形象價(jià)值，第三個(gè)是附加價(jià)值。
核心價(jià)值呢就是產(chǎn)品本身的功能，本身有什么價(jià)值。
形象價(jià)值呢，指的是它的品牌啊，它的logo啊，它的整體的VI形象設(shè)計(jì)啊，這些價(jià)值。
而附加價(jià)值呢，更多的是這個(gè)產(chǎn)品有什么故事啊，它有什么夢(mèng)想啊，能寄托什么情感啊，或者我們剛才講的，它能給我們帶來(lái)哪些其他的、意想不到的價(jià)值。
比如說收藏，比如說增值，比如說像我們一洋拆書一樣可以讓大家變現(xiàn)。這些呢都屬于附加價(jià)值。
那么產(chǎn)品還有4個(gè)層次。
哪4個(gè)層次呢？賣產(chǎn)品、賣方案、賣生意，還有賣夢(mèng)想。
市場(chǎng)上絕大多數(shù)的產(chǎn)品都屬于在賣產(chǎn)品，你能看到的，比如說雙11促銷，賣的所有的東西都是產(chǎn)品。
那什么是賣方案呢？我們看專門給別人出主意的，專門給別人做策劃的，專門給別人出方案的，這都叫賣方案。
甚至一些算命啊、看相啊、風(fēng)水啊，也算是賣方案。
那什么是賣生意呢？就是我賣的這個(gè)東西，我收的這個(gè)費(fèi)用，能夠幫助你多賺錢，能夠幫助你生意興隆。
咱們一洋拆書應(yīng)該就屬于賣生意這個(gè)層次。
那么還有一個(gè)叫做賣夢(mèng)想。
賣夢(mèng)想是什么呢？我認(rèn)為像類似于減肥產(chǎn)品這樣的東西，賣的就是夢(mèng)想。
比如說健身中心，健身教練，賣給你的都是夢(mèng)想。
那這樣的話，我們就理解了什么是4個(gè)層次。
再說一下4P里面的第二個(gè)，叫定價(jià)策略。
其實(shí)定價(jià)呢，是一個(gè)大學(xué)問。在營(yíng)銷里有一句話叫定價(jià)定天下。那我們來(lái)看看在4P里面，定價(jià)分為什么？
它有5大目標(biāo)、3種方法。
5大目標(biāo)是什么呢？說咱們定價(jià)之前，咱們得有目標(biāo)啊，不能瞎定，對(duì)吧？
第一個(gè)就叫
維持企業(yè)的生存。這是廢話，不維持生存，咱們還玩什么，對(duì)不對(duì)？
第二個(gè)叫
市場(chǎng)份額領(lǐng)先。就是說我這個(gè)定價(jià)有沒有助于我在市場(chǎng)上搶占份額。
第三個(gè)呢叫
產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。什么意思呢？就是性價(jià)比的問題。
第四個(gè)是
當(dāng)季利潤(rùn)能不能達(dá)到最大化。這個(gè)指的是短時(shí)之內(nèi)的一個(gè)價(jià)格策略。
第五個(gè)是
企業(yè)形象的最佳化。如果你賣的太貴了，你賣不出去?。坏绻u的太便宜了，就會(huì)影響企業(yè)的形象。
比如說路虎汽車國(guó)產(chǎn)以后呢，最低售價(jià)是30多萬(wàn)，然后所有的高端客戶不買了，轉(zhuǎn)向去買別的品牌了。
這就屬于一種低端定價(jià)的錯(cuò)誤。
還有一種呢是關(guān)于
新品定價(jià)。我這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上從來(lái)沒有，我屬于全新的一個(gè)物種，那這個(gè)定價(jià)靠什么呢？
有2個(gè)方面，第一個(gè)你可以叫做
撇脂定價(jià)。
什么叫撇脂呢？這個(gè)術(shù)語(yǔ)是來(lái)自脫脂牛奶。
最開始的脫脂牛奶大家都沒有聽說過，說我這個(gè)脫脂，脫掉95%的脂肪，這叫脫脂牛奶。
當(dāng)市場(chǎng)上剛有這種牛奶的時(shí)候，它的定價(jià)是特別高，但是呢大家愿意買。
為什么呢？大家一聽，這個(gè)里面含脂肪特別低，對(duì)人身體是有好處的，所以大家不管價(jià)格多高也愿意買。
這個(gè)策略就是高價(jià)策略，就叫撇脂定價(jià)。
那么還有一種價(jià)格是低價(jià)策略，叫市場(chǎng)滲透價(jià)。
我們說的是新品定價(jià)。新品剛上市的時(shí)候肯定想市場(chǎng)占有率多一些，肯定想在市場(chǎng)上更快的去滲透，那么這種價(jià)格就是低價(jià)策略。
新品定價(jià)要根據(jù)自己不同的產(chǎn)品來(lái)定是高價(jià)策略還是低價(jià)策略。
4P里面的第三個(gè)叫渠道。
這個(gè)渠道實(shí)際上指的就是商業(yè)模式。比如說有代理的，有加盟的，有直營(yíng)的，合作的，分公司的，分銷的。
那關(guān)于合作模式這件事，咱們今天就不講了，因?yàn)楹竺娴膬?nèi)容會(huì)詳細(xì)分析商業(yè)模式的問題。
咱直接說第四個(gè)就是促銷。
促銷分幾種。
第一種叫
人員促銷。這個(gè)我們都見過，就是派人直接去推銷。
第二種是
廣告促銷。咱也不說。
第三種是我們最常見的叫
活動(dòng)促銷。雙11就是這種。
那第四種叫
公共關(guān)系促銷。這個(gè)我們平時(shí)可能沒太注意，但是我一說你就知道了，比如說可口可樂。
你永遠(yuǎn)能看到它的廣告，對(duì)嗎？那你說這可口可樂如果不打廣告，是不是也能賣的那么好呢？可以。
但是它為什么持續(xù)要做呢？因?yàn)樗掷m(xù)不斷的維護(hù)自己的公共關(guān)系。說白了，就是品牌形象，所以它的銷量才不減。這個(gè)叫公共關(guān)系促銷。
最后一種叫
直復(fù)營(yíng)銷。那這直復(fù)營(yíng)銷什么意思呢？我們舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如說你在百度上投放一廣告，如果有人點(diǎn)擊你這廣告，按點(diǎn)擊多少次，就扣你多少的廣告費(fèi)。再或者是按成交付費(fèi)，那這種可以計(jì)算的促銷模式，就叫直復(fù)營(yíng)銷。
以上就是所謂的4P營(yíng)銷理論。這是營(yíng)銷的最基礎(chǔ)、最底層的東西。
光這個(gè)4P理論，在MBA學(xué)院里面至少要學(xué)2個(gè)學(xué)期，我為什么縮短到這么短去給你講呢？
因?yàn)槲抑话堰@個(gè)框架拿出來(lái)?yè)聘傻慕o你說一說。
因?yàn)樵蹅冊(cè)谶@本書后面，會(huì)詳細(xì)的講這些策略，咱們?cè)趺慈ビ?，怎么落地，怎么?shí)戰(zhàn)。
所以今天就是一個(gè)籠統(tǒng)的概況給你講一下。
感謝你閱讀到這里。
如果你覺得對(duì)你有所啟發(fā)，希望你能點(diǎn)個(gè)贊以茲鼓勵(lì)。
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然后布施遠(yuǎn)離諸苦。
受苦眾生令得解脫。
怖畏眾生令得遠(yuǎn)離。
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