常用營銷渠道的四個步驟？

時間：2022-01-14 14:00:01 | 來源：整合營銷

時間：2022-01-14 14:00:01 來源：整合營銷

企業(yè)在整合營銷網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進(jìn)：

一、找出目前商品營銷渠道的問題

1、商品業(yè)界使用的營銷渠道

首先要了解業(yè)界所用的營銷渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的營銷渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)營，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的營銷渠道等。

（2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

（3）評估客戶的實力，如各個營銷點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

2、與本企業(yè)所使用的營銷渠道的差異比較

對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行營銷渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3、目前營銷渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經(jīng)營者間的沖突。如廠家抱怨廠家營銷的品牌太多沒有重點推廣本企業(yè)的商品、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)營者則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)營者與經(jīng)營者之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)營銷等。

二、明確營銷渠道的目標(biāo)

1、提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)營店由60家擴(kuò)充為150家。

2、開辟新的營銷渠道——企業(yè)開發(fā)出新的商品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的營銷渠道。

3、確定各營銷渠道的營銷商品比率組合——企業(yè)可依據(jù)各種營銷渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定營銷商品比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊營銷渠道20％。

4、提高經(jīng)營店的營銷周轉(zhuǎn)率——這是企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。

5、確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的。

因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是營銷渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

6、確定企業(yè)及經(jīng)營者保有存貨的目標(biāo)。

7、確定不同營銷渠道的投資報酬目標(biāo)。

8、確定流通信息化的建立目標(biāo)。

三、提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決營銷渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?

對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實現(xiàn)營銷渠道的目標(biāo)。

營銷渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：

1、經(jīng)營者對企業(yè)商品營銷不重視

針對這一問題可采?。禾峁I銷獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)營者開展促銷活動；對經(jīng)營者進(jìn)行營銷知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、營銷技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2、營銷渠道間的利益沖突

這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決營銷渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場三向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的營銷點，全權(quán)掌握下游的營銷渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯商品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等。

向后整合策略指廠家或經(jīng)營者設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

3、營銷渠道信息化

營銷渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過營銷渠道不斷地收集和反饋市場信息。

4、開發(fā)新的營銷渠道

這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。

四、費用預(yù)估及評估

不同的營銷渠道會產(chǎn)生不同的費用，而營銷費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，營銷渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。

因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估營銷渠道策略。

今天就分享到這里，這些都是我在“攬客魔課堂”了解到的。