傳統(tǒng)經(jīng)銷商危矣：不轉(zhuǎn)變就將面臨淘汰

時(shí)間：2023-02-19 06:32:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-19 06:32:01 來源：電子商務(wù)

改革開放數(shù)十年來，中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境形成了穩(wěn)定的企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，宣傳和運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)的拓展和銷售。這樣的關(guān)系穩(wěn)定而默契，但是在第三屆家居建材OTO營(yíng)銷峰會(huì)上，通路快建董事長(zhǎng)林翰先生卻向經(jīng)銷商提出了“不轉(zhuǎn)變就淘汰”的全新觀點(diǎn)。

一問經(jīng)銷商：你是你區(qū)域的中心嗎?

作為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商，必定在自己當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ膹?qiáng)勢(shì)資源。在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代，好的店鋪位置，強(qiáng)大的鋪貨能力，和各商場(chǎng)百貨良好的合作關(guān)系，讓經(jīng)銷商能夠在自己的區(qū)域立于不敗之地。這也使得區(qū)域經(jīng)銷商能夠勝任“搬運(yùn)工”的角色，因?yàn)樗馨旬a(chǎn)品搬到最好賣的地方去，從而獲得利潤(rùn)和收益。

而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，地面商鋪，商場(chǎng)的價(jià)值在飛速下降，而用戶為王的時(shí)代到來了，用戶不需要到店里購(gòu)物，通過手機(jī)可以直接下單。這就使得區(qū)域經(jīng)銷商原先的渠道資源迅速貶值。而需要積累所處區(qū)域的用戶資源，則不僅要成為銷售中心，更要成為服務(wù)中心，還要成為信息分發(fā)中心，才能夠讓自己重新成為區(qū)域的中心。

二問經(jīng)銷商：你在當(dāng)?shù)赜衅放茊?

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是隱形的，如果你代理報(bào)喜鳥，那么你在消費(fèi)者眼里就是報(bào)喜鳥企方，你能將產(chǎn)品鋪進(jìn)沃爾瑪，但是對(duì)于消費(fèi)者來說，他們只是去沃爾瑪購(gòu)物。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，經(jīng)銷商必須要站在用戶面前，告訴用戶，我為你提供產(chǎn)品，我為你提供服務(wù)，我值得你相信，你會(huì)成為我的粉絲，你有困難我?guī)湍闾幚?，你有需求我?guī)湍銤M足。這時(shí)候，你就能成為一個(gè)有用戶的自品牌，當(dāng)然，這也對(duì)經(jīng)銷商要求提升，要求他能夠建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)，打出自己的招牌，能夠提供專業(yè)的服務(wù)，形成品牌和口碑。

三問經(jīng)銷商：你和用戶的關(guān)系強(qiáng)嗎?

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客情維護(hù)大多是被動(dòng)性的，比如客戶的產(chǎn)品壞了，需要維修，然后找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再為其服務(wù)，而經(jīng)銷商很少主動(dòng)去找客戶溝通，而像家具一類長(zhǎng)年不壞的產(chǎn)品，經(jīng)銷商和客戶的溝通大多也都是一次性的。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，利用社交媒體主動(dòng)去和客戶溝通，讓客戶變成用戶，時(shí)刻關(guān)心他們的產(chǎn)品情況，隨時(shí)發(fā)布一些對(duì)目標(biāo)客戶有幫助的信息和內(nèi)容，了解他們所處的階段和相應(yīng)的需求，讓用戶和你建立更強(qiáng)的關(guān)系紐帶則顯得至關(guān)重要。未來的經(jīng)銷商，一定要掌握用戶，才能夠形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)在變，經(jīng)銷商也必須與時(shí)俱進(jìn)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品的整合難度下降了，渠道資源的稀缺性被互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性打破了，靠信息不對(duì)稱賺錢也不可能了。商業(yè)價(jià)值將回歸本質(zhì)。經(jīng)銷商創(chuàng)建自品牌，建立小中心，增進(jìn)和用戶的關(guān)系都是為了在以用戶中心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，方能在新商業(yè)時(shí)代立于不敗之地。